Продажи требуют от продавца не только знания продукта, но и умения выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. Для того чтобы стать более эффективным в этой области, необходимо постоянно совершенствоваться и учиться новым навыкам и техникам. Однако далеко не все сейлзы и даже руководители понимают, как именно нужно развивать эффективность. В этой статье мы рассмотрим советы и рекомендации от экспертов Академии Продаж по повышению продуктивности продавца.
Как стать более продуктивным продавцом
Чтобы стать более продуктивным продажником обратите внимание на следующие советы:
Изучите свою целевую аудиторию. Прежде всего, для успеха в продажах важно понимать потребности и предпочтения вашей целевой аудитории. Изучайте их бизнес, проблемы и цели, чтобы предложить наиболее подходящие решения. Используйте различные методы исследования, такие как интервью, опросы и анализ данных.
Развивайте навыки общения и переговоров. Успешные продавцы умеют находить общий язык с клиентами и убеждать их в необходимости своих продуктов или услуг. Они знают, как правильно задавать вопросы, слушать и аргументировать свою точку зрения. Пройдите курсы по коммуникационным навыкам, практикуйте техники активного слушания, техники продаж и развивайте умение вести переговоры.
Оттачивайте свои презентации. Профессиональные продавцы должны уметь представлять свой продукт или услугу в лучшем свете. Создайте структурированные презентации, которые будут содержать всю необходимую информацию и постоянно совершенствуйте их. Учитывайте особенности вашей аудитории и адаптируйте материалы под их потребности.
Не бойтесь рисковать и экспериментировать. В работе с покупателями важно быть готовым к новым идеям и экспериментам. Не бойтесь предлагать нестандартные решения и выходить за рамки привычных шаблонов. Будьте открыты к изменениям и учитесь на своих ошибках, чтобы стать еще более успешным продавцом.
Почему падает продуктивность в работе продавцов
Есть несколько причин почему проседает эффективность и качество в деятельности сейлзов:
Перегрузка информацией и задачами. Менеджеры по продажам часто сталкиваются с большим объемом информации и задач, что может привести к перегрузке и снижению продуктивности. Нередки случаи, когда на одного сотрудника возлагаются смежные задачи, которые отнимают слишком много энергии.
Недостаток мотивации. Если менеджеры по продажам не видят результатов своей работы или не получают должного вознаграждения, это может привести к снижению мотивации и, следовательно, к падению продуктивности.
Стресс и выгорание. Работа с разными типами клиентов, иногда даже с не самыми приятными. Это может быть очень напряженным процессом, особенно если менеджер испытывает постоянное давление со стороны клиентов или коллег. Это может привести к стрессу и выгоранию.
Недостаток навыков и знаний. Не обладая необходимыми навыками и знаниями для выполнения своих обязанностей, это увеличивает количество отказов и минимальной конверсии даже при больших усилиях.
Неэффективные процессы и технологии. Использование устаревших или неэффективных процессов и технологий при ведении базы, расчетов или коммуникации с заказчиками может снижать скорость выполнения задач.
Отсутствие обратной связи и поддержки. Если менеджер не получает обратной связи о своей работе от руководства или коллег, это может ухудшить его понимание ситуации в организации и даже агрессию.
Чек-лист повышения продуктивности менеджеров в продажах
Сохраняйте и используйте полезный чек-лист развития продуктивности менеджеров, которые работают с клиентам:
Достижение поставленных целей и задач: Каждый проект должен иметь конкретные цели и задачи, которые необходимо достичь в определенные сроки. Чек-лист эффективности должен включать в себя проверку выполнения этих целей и задач.
Улучшение коммуникации между членами команды. Один человек может трудиться хорошо, но настоящий результат делает команда. Для эффективного функционирования налаживайте связи между участниками коллектива и смежными отделами.
Постоянно обучайтесь и развивайтесь. Чтобы оставаться востребованным продавцом в B2B, необходимо постоянно учиться и совершенствоваться. Следите за новинками в вашей отрасли, посещайте тренинги и семинары, читайте профессиональные статьи и книги. Эксперты в области продаж рекомендуют также проходить сертификацию и получать новые знания о продуктах и услугах.
Работайте над своим имиджем и репутацией. Для успешного заключения сделок в B2B-сегменте или рознице очень важно иметь хорошую репутацию и положительный имидж. Уделяйте внимание своему стилю общения, внешнему виду и поведению. Будьте вежливы, терпеливы и учтивы с клиентами, и они обязательно оценят вашу работу и профессионализм.
Используйте социальные сети и другие каналы коммуникации. Современные продавцы активно используют социальные сети для привлечения новых клиентов и поддержания отношений с существующими.
Создавайте аккаунты на популярных платформах, таких как LinkedIn, Twitter и Facebook, и активно общайтесь с потенциальными клиентами. Также стоит использовать специализированные платформы для сбыта, такие как E-Marketplaces и TradeShows.
Устанавливайте и поддерживайте отношения с коллегами и партнерами. Сотрудничество с другими компаниями и экспертами в вашей области поможет вам получить новые знания, расширить клиентскую базу и улучшить свои продажи. Участвуйте в отраслевых мероприятиях, налаживайте контакты и стройте долгосрочные партнерские отношения.
Есть несколько важных метрик, которые растут при отслеживании продуктивности в работе персонала:
Улучшение качества работы. Нужно составить четкие и понятные критерии для оценки качества выполненных работ, чтобы определить области, где можно улучшить процессы и результаты.
Оптимизация ресурсов. Делая анализ качества проделанной работы и сделок может помочь определить, насколько эффективно используются ресурсы в проекте, и предложить способы их оптимизации.
Повышение удовлетворенности клиентов. Обязательно берите и отслеживайте отзывы клиентов и уровень их удовлетворенности, что позволяет своевременно принимать меры для улучшения качества услуг.
Снижение затрат. Это позволяет определить источники неэффективных затрат и предложить стратегии для их минимизации, которые можно предложить директору.
Увеличение прибыли. Сделайте анализ объема покупок клиентов, среднего чека и допродаж. Понятные метрики используются для анализа результатов деятельности и определения возможностей для увеличения прибыли.
Минимизация рисков. Понимание слабых мест предоставляет возможность контролировать потенциальные риски и принимать превентивные меры для их предотвращения. Например сократить количество брака, пересортицы или неправильной комплектовки отгрузки.
Заключение
Чтобы стать более продуктивным продавцом нужно постоянно совершенствоваться, учиться новым техникам и методам продаж, а также учитывать потребности своей целевой аудитории. Следуя рекомендациям экспертов и используя различные инструменты для развития, вы сможете достичь успеха в этой сфере и построить успешную карьеру продавца.
