Цель любого бизнеса — получение прибыли. Поэтому продажи — это именно то, на чем базируется любой бизнес. Продаваться может товар по разному, на полках, витринах и с разным уровнем подготовки менеджера, однако крайне важно понимать вид продаж, чтобы уметь заинтересовать покупателя. Методов существует немало: прямые, холодные, активные и даже цифровые. В этом материале мы постараемся вам рассказать подробнее о каждом виде.
Виды продаж товаров и их виды
Бизнес в сфере торговли принято классифицировать по видам, так как это позволяет применять к нему определенные правила. Так, способы продажи в секторе B2B не подойдут для продажи товара в B2C. Также отличаются способы привлечения и удержания клиентов, каналы коммуникации и многое другое. Классификация как раз позволяет определить нужные инструменты и методики для конкретного вида торговли. Основные характеристики, при помощи которых определяется манера сбытовой политики:
вид деятельности;
целевая аудитория;
каналы коммуникации с потребителями.
Каждая продажа характеризуется сразу по трем таким признакам. Например, продажи товаров в розничном магазине являются B2C-продажами, одновременно они считаются активными и личными. По типу взаимодействия с покупателем продажи делятся на активные и пассивные. Первый тип подразумевает наличие поиска клиентов компанией или менеджером, а второй, наоборот, — поиск компании покупателем. Когда он сам проявляет инициативу. Для каждого из этих типов правильно использовать свои инструменты. Обычно, чтобы советовать конкретные методы увеличения объемов сбыта, мы проводим анализ продаж.
Активные продажи
Задача активного вида торговли, привлечь внимание покупателя, заинтересовать его. К виду активных продаж относят:
проведение оффлайн-акций с целью рекламы;
email-рассылки;
реклама в интернете;
представление товара в офисах потенциальных клиентов;
звонки по базе.
Благодаря активному способу продаж компания может существенно сократить расходы на продвижение и сосредоточить усилия на выбранном канале. Всеми задачами занимаются менеджеры по продажам, однако процесс обзвона можно упростить и ускорить за счет внедрения голосовых помощников. Современные технологии позволяют выбирать тембр голоса помощника и качественно говорить (в том числе на иностранных языках), распознавать ответы и вопросы клиентов и перенаправлять «подогретого» покупателя на реального менеджера по продажам.
Пассивные продажи
Этот тип отличается тем, что менеджеры не участвуют в процессе ознакомления клиента с услугами и товарами организации. Покупатель приходит в компанию, когда он уже почти или совсем определился, что ему нужно и хочет это найти. В таком случае главной задачей является удержать интерес потребителя и, возможно, скорректировать его выбор. Здесь важно правильно:
преподнести характеристики товара;
ответить на все вопросы заказчика;
помочь в оформлении;
после продажи обеспечить обслуживание.
Часть из этих задач можно доверить помощникам на сайтах. Они работают круглосуточно, так что смогут представить покупателям информацию о товарах и их стоимости, собрать контактные данные, а также оформить заказ или забронировать отель/билеты.
b2c, b2b и b2g сегменты продаж
Для обычного обывателя это просто набор букв и цифр, но только не для настоящего продажника. Это сегменты, которые описывают четко формат сбыта. Отличия этих форм основаны на том, кто является потребителем товаров бизнеса:
b2c — бизнес для клиента;
b2b — бизнес для бизнеса;
b2g — бизнес для государства.
В зависимости от типа используются различные виды продаж, которые больше подходят компании по специфике деятельности. Кто-то имеет большой отдел продаж, а кто-то продает удаленно через сайт.
Посмотрите видео с нашим клиентом, который рассказал, как именно мы помогли выстроить систему продаж на предприятии
Варианты сбыта в торговле
Объект продаж тоже сильно влияет на то, как будет строится сбытовая стратегия. Два основных типа продукции — это товары и услуги. Часто компания не ограничивается только одним из них, а реализует товары и обеспечивает услуги по обслуживанию, как пример, IT-компании. Основные различия здесь в том, что продажи: делятся на личные и безличные:
Безличные. Тут речь уже про виды сделок. Если не углубляться в исключения, их выделяют всего два: личные (есть очное взаимодействие с продавцом) и безличные (все происходит через интернет).
В личных продажах на успех влияют умения менеджера: умение считывать вербальные и невербальные сигналы, представлять товар и др. А вот использование технологий требует качественной проработки: покупатель должен обязательно пройти по воронке. Для этого можно использовать различные интересны: от качественного дизайна до использования чат-ботов на сайтах и применения нейронных сетей для создания рекламы.
Формы организации продаж
В нашей повседневной жизни можно выделить 3 формы организации продаж:
Актуализация — Данный способ базируется на взаимодействии с клиентом и решении его жизненных проблем. Менеджеры общаются с потребителями и закрывают их потребности. То есть у клиентов есть желания, а продажники могут помочь их реализовать.
Специальные предложения — это когда компания рекламирует интересные условия для потенциальных потребителей. На основе анализа объемов сделок, вычленяются лучшие каналы взаимодействия с ЦА и составляется маркетинговая стратегия.
Манипуляция — компания применяет эту форму, когда хочет осуществить продажу в быстром темпе. Например, предприниматели делают большие скидки на остаток продукции, на товары с подходящим сроком годности и т.д. Однако такой способ не считается самым лучшим, ведь из-за него бизнес можно недополучить прибыль, так как клиенты будут ждать только акции. Но в России это поняли и теперь у многих магазинов не кончаются «супер-пупер» акции никогда.
Особенности прямых продаж
Под прямыми продажами подразумевают процесс покупки товара/услуги клиентом непосредственно при контакте с продавцом. Простым примером точки, в которой реализуется такой тип продаж, можно считать продуктовый магазин. Сделка происходит прямо там: потребителю нравится товар и он обменивает его на свои деньги. Маркетолог из США описал в своих работах основные виды прямых продаж.
Звонок — Эта техника базируется на том, чтобы сделать акцент на преимуществах своего товара.
Барьер — Менеджер должен постоянно добиваться согласия клиента, чтобы в итоге тот приобрел то, что ему предлагают. В итоге покупатель часто соглашается, так как это будет логичной моделью поведения в его ситуации.
Сила — Силовой метод основан на настойчивости. Здесь задача компании — продать товар любой ценой. Для этого есть несколько основных приемов, отличающихся уровнем настойчивости: принуждение, поощрение и беседа.
Продажи: теплые и холодные
Холодные продажи характеризуются отсутствием у покупателя желания общаться с продавцом. Зачастую люди в магазинах действительно отказываются от помощи работников магазина. Для такого типа существуют такие способы коммуникации:
email-рассылки;
контекстная реклама;
чат-боты на сайтах;
звонки по телефону.
Все перечисленное позволяет «подогреть» аудиторию. Для менеджеров по продажам это серьезный труд: многие представители целевой аудитории негативно реагируют на холодные продажи. В большинстве компаний холодные продажи осуществляются при помощи проигрывания записи голоса. Важно понимать, что конверсия такого типа продаж редко превышает 3%. Теплые продажи в этом плане проще: потребитель уже знает о существовании компании и о товарах, которые она предлагает. Задача менеджеров по продажам в этом случае — грамотно вести клиента по воронке и в итоге осуществить продажу. Здесь результат зависит только от умений ведения переговоров и внимательности.
Современные виды продаж товаров
Из-за изменений в мире инструменты маркетинга тоже вынуждены постоянно меняться. Сейчас существует достаточно много техник сбыта товаров. Основные из них: AIDA, FAB и SNAP.
AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) — Этот вид не является новым, однако сегодня она очень часто применяется в торговле. Здесь существует четыре этапа, которыми занимается менеджер:
1.Привлечь человека к рассмотрению товара (даже если он не планировал совершать покупку)
2. Заинтересовать клиента
3. Убедить в значимости товара
4. Сделать релевантное предложение
5. Закрыть сделку
FAB (features, advantages, benefits) — эта методика предназначена для проведения презентации товаров покупателям. Ее суть состоит в том, чтобы сделать акцент сначала на качествах товара, далее на преимуществах, а в конце на том, какую выгоду получит покупатель. Многое зависит от опыта менеджера и его харизмы, качества презентации, речи и других факторов.
Самые частые ошибки
К сожалению, бывает так, что даже самые качественные знания о продажах не приносят результатов. Дело в том, что специалисты с маленьким опытом больше подвержены ошибкам. Части из них можно избежать, если подумать о них заранее и пройти комплексное обучение и тренинги. Вот самые распространенные ошибки в работе с клиентами:
1. невнимательность к словам покупателя
2. плохое знание товара и неумение его описать
3. ошибка при оценке готовности клиента совершить покупку;
4. неумение оперировать аргументами и попытки продать товар без них
5. отсутствие навыков создания потребности у потенциального покупателя
