Корпоративными продажами называют продажу товаров или услуг организациям, которые, как правило, ведут деятельность в сегменте B2B. От розничных продаж их отличает, что сделка происходит не с частным лицом, а с фирмой. Чаще более крупным является и срок, на который рассчитан договор, количество товара и денежные суммы. Работа с корпоративными клиентами имеет свои нюансы и особенности, которые мы раскрываем в данной статье.
Что такое корпоративные продажи
Это продажи, которые происходят между компаниями и не затрагивают конечного потребителя товаров/услуг. Часто можно встретить сокращение «B2B-продажи», то есть бизнес бизнесу. Это и есть обозначение такой деятельности компаний. В роли корпоративных клиентов выступают как государственные, так и негосударственные организации с разной историей и опытом. Корпоративные продажи имеют свои особенности, которые можно выделить следующим образом:
клиентом считается целая компания, либо ее отдел, а не отдельный человек за исключением индивидуальных предпринимателей;
длинный цикл сделки по времени и составление документов;
большие временные затраты на коммуникацию с разными сотрудниками и представителями заказчика;
развитие на длительное сотрудничество;
важность качественного анализа болей клиентов;
немалое число ограничений со стороны клиента;
важность поддержания постоянного контакта с заказчиком;
сложность поиска клиентов;
необходимость правильной работы с возражениями.
Если обобщить вышесказанное, то цель корпоративных продаж – удовлетворение потребностей заказчиков. Обслуживание целой компании сложнее, чем обслуживание одного клиента, поэтому заключение сделки сопровождается большим объемом работы. При этом важно правильно вести себя в разных ситуациях и хорошо оперировать знаниями о потребностях покупателей, чтобы осуществить продажу.
Особенности корпоративных продаж b2b
Существует мнение, что менеджерам, которые имеют большой опыт розничных продаж, намного сложнее взаимодействовать с корпоративными клиентами. Это объясняется рядом причин:
Вероятность ошибиться в расчетах из-за больших денежных сумм и скидок;
Сложность процесса переговоров из-за большего числа ЛПР (лиц, принимающих решения);
Большая вероятность не довести продажу до конца из-за длительности переговоров (до нескольких месяцев) и большого числа этапов.
Сильно отличающаяся форма взаимодействия (заказчики редко готовы вносить предварительную оплату и т.п.);
Более высокая стоимость поиска и привлечения клиентов;
Важность послепродажного обслуживания.
Важно понимать, что не каждое юридическое лицо можно считать крупным клиентом и работать с ним как с предприятием. «Крупность» компании-заказчика определяется исключительно с отсылкой к конкретной отрасли в которой компания ведет свою деятельность. Она может быть определена по количеству закупок, наличию филиалов и иным признакам. Многие организации «приравнивают» предпринимателей с малым объемом сделок к отдельным лицам и работают с ними, как с розничными покупателями.
Посмотрите на картинке пример нашей воронки этапов до и после заключения сделки. Именно по такому сценарию мы обучаем действовать менеджеров в нашей Академии.
Отличие от розничных продаж
На первый взгляд, корпоративные продажи проще розничных, ведь с одной продажи можно получить намного больше выручки. Однако, это не так. Хоть сумма сделки выше, работы для ее заключения нужно проделать намного больше. Кроме того, к каждому клиенту надо подходить индивидуально, ведь каждая компания функционирует по своим правилам и имеет свои организационные особенности. А вот рентабельность продукции при работе с корпоративными клиентами как раз ниже зачастую, чем при работе с физиками. Но прибыль не страдает, так как это компенсируется большим объемом продаж при правильном ведении сделок. Очень важным является постоянное сотрудничество с контрагентами и ради него часто приходится идти на уступки, проявлять допустимую гибкость в переговорах. Поэтому от менеджеров и руководителя отдела работы с корпоративными клиентами ждут особых навыков:
уверенное поведение в общении
отсутствие страха перед «высоким начальством»
понимание технологии продаж по шагам
развитое чувство такта и корректность поведения
терпеливое отношение к долгому циклу согласований
внимательность при заполнении документов
гибкость и методичность в переговорах
настойчивость в «дожимании» сделок
Посмотрите видео кейс работы с контрагентом Академии Продаж в которым мы подробно объясняем, как улучшить эффективность методов и приемов работы с клиентами.
Поиск корпоративных клиентов является непростой задачей (особенно для компаний, которые только начинают работать на рынке) и требует работы множества сотрудников. Как правило, в организации создают отдел, специализирующийся на этом виде продаж. Работники таких подразделений занимаются поиском и заключением договоренностей с клиентами. Сам поиск осуществляется на различных площадках и подразумевает использование методов привлечения клиентов. К основным площадкам и инструментам можно отнести тематические мероприятия в оффлайн и онлайн, таргетированную и контекстную рекламу, SMM, email-рассылку и обзвон базы потенциальных клиентов и размещение на торговых площадках в интернете. В зависимости от специфики предлагаемых компанией товаров и услуг эффективно применять те или иные методы. Как правило, более эффективными оказываются продажи в очном формате. Для них хорошими инструментами будут:
холодные звонки и выход на руководителя с предложением
продвижение сайта в интернете, чтобы заказчики оставляли заявки
реклама в интернете на других сайтах, куда заходят целевые потребители (каталоги услуг, тематические форумы)
размещение бумажных флаеров и журналов а точках притяжения потенциальных клиентов;
объединение с другими компаниями, которые оказывают услуги вашей аудитории (совместные акции и персональные предложения);
распространение продукции в оффлайн-магазинах.
Эти методы позволят заявить о своей компании и стать более узнаваемыми для компаний, на которые ориентирована ваша продукция. Таким образом можно постепенно заполучить доверие, которое является важной составляющей корпоративных продаж и существенно повышает вероятность заключения сделки.
Посмотрите видео о том, какие страхи и комплексы мешают продажникам.
Инструкция, как достичь успеха в корпоративных продажах
Использование личных связей. Из знакомств нужно стараться получить полезные контакты. Например, старые коллеги по учебе или работе могут свести вас с нужными вам людьми – теми, кто отвечает за закупки в корпорациях. Возможно, вы не сразу получите пользу от новых связей, но в будущем они могут сильно упростить вам работу. Менеджеру, который хочет добиться высоких результатов в би-ту-би продажах нужно работать над выстраиванием отношений.
Первая сделка. Заключение первого контракта с заказчиком – важный этап как для руководителей бизнеса, так и для имиджа организации на рынке. Первый договор придает уверенности, доказывая, что предлагаемая продукция решает проблемы потребителей. Осуществить первую продажу несложно, ведь многие крупные компании охотно соглашаются на работу с новичками, так как последние предлагают наиболее выгодные условия.
Становление звеном, связывающим компании и людей. Как в жизни, так и в бизнесе действует правило, говорящее о важности помощи другим людям. Оказывая кому-либо содействие в достижении его целей, можно ожидать от него того же в отношении себя. Это позволяет сделать круг своих знакомств шире и заполучить их доверие, которое может пригодиться в будущем.
Помощь с решением чужих проблем. В процессе продажи важно показать себя не просто продавцом, а человеком, который заинтересован в решении проблемы клиента. Продавая услугу/товар, постарайтесь понять боли потребителя и учесть их в своем поведении. Клиенты более охотно соглашаются на предложения таких продавцов.
Участие в мероприятиях. Участие в ассоциациях, фондах и других объединениях предпринимателей позволит не только обзавестись новыми связями, но и продвинуть свою компанию в этих кругах. Но учитывайте, что активное участие в мероприятиях таких организаций подразумевает приличные временные затраты, поэтому не стоит распыляться и вступать во все сообщества, которые вам известны. Лучше выбрать самые приоритетные.
Вступление в оргкомитеты. Не стоит отказываться от предложений выступить организатором какого-либо мероприятия. Участие в такой роли может быть полезно для социального облика компании, в которой вы работаете. Партнеры и потенциальные клиенты заметят вас и, возможно, изменят в лучшую сторону мнение о фирме.
Сотрудничество с компаниями, не конкурирующими с вами. Если есть компании, которые тоже работают с вашими клиентами, но предлагают им другие услуги и не являются вашими конкурентами, можно заключить с ними взаимовыгодные соглашения. Вы можете рекламировать клиентам услуги друг друга, а также предлагать совместные акции и другие предложения.
Ведение корпоративного канала продаж. Выступать в качестве эксперта можно, принимая участие в написании тематических статей и продвигая свое экспертное мнение. Так репутация бренда станет куда выше, однако для этого нужно пройти тренинги чтобы лучше усвоить информацию и структурировать её.
Публикация информационных бюллетеней. Особенно актуален этот метод в других странах. Его особенность заключается в том, что услуги не навязываются клиентам. Решение о том, иметь ли дело с компанией, он принимает сам, ознакомившись с предложением. Однако, нужно сделать бюллетени качественными, а для этого могут потребоваться услуги специалистов.
Готовность к вопросам. Существует специальный документ – RFP. С его помощью клиенты узнают всю необходимую им информацию. Как правило, компании используют готовые шаблоны по своим продуктам, чтобы быстрее реагировать на запросы клиентов. Это позволяет с большей вероятностью быть выбранными для сотрудничества. В перечисленных способах общим является то, что они основываются на развитии взаимоотношений с представителями рынка: клиентами и другими компаниями. Нельзя забывать о важности личных связей и оффлайн-продвижения.
Идеальный менеджер по корпоративным продажам
Хорошего менеджера отличают личные качества, которыми он обладает. В отличие от сферы розничных продаж, для успеха в секторе корпоративных требуется обладать большим набором качеств. Часто людям, которые рождаются с набором подобных характеристик, гораздо проще стать экспертом в этой сфере. Итак, хороший менеджер должен:
1.Отлично знать продукт и все его особенности. В отличие от B2C-сегмента и других видов, здесь прием «пыль в глаза» не сработает;
2. Понимать отраслевую специфику, в которой ведет деятельность компания. Заказчики никогда не станут работать с человеком, который не понимает правил игры;
3. Знать и хорошо владеть техниками продаж (сюда входит умение вести переговоры, переписки, организовать встречу, презентация продукта и др.);
4. Знать основы человеческой психологии. Умение правильно использовать инструменты психологического воздействия позволит направить переговоры в нужное русло и склонить клиента к сотрудничеству с вами.
5. Быть настроенным на развитие отношений с людьми, чтобы можно было в дальнейшем совершать допродажи
Освоить данные приемы не сложно, однако это потребует времени. Очень важно набраться опыта и даже набить шишки, чтобы научиться их избегать и в последствии стать хорошим менеджером по корпоративным продажам. Профессионалы очень ценятся работодателями, поэтому им редко приходится менять место работы.
Вывод
Взаимодействие с корпоративными клиентами сильно отличается от работы с розничными. Оно сложнее, но при качественной работе дает очень хорошие результаты. А главный секрет успешного менеджера по работе с в сегменте b2b заключается в том, чтобы выкладываться на полную и постоянно развиваться! Тогда и результат радует и зарплата.
