Салют, на связи Спартак Андриешин! Продажи являются ключевым элементом любого бизнеса. Умение убедить клиента в необходимости приобретения продукта или услуги это ценный навык, который требует определенной стратегии и техники. Однако, даже самые опытные продавцы могут совершать ошибки, которые приводят к срыву сделок. В данной статье мы рассмотрим ТОП 5 наиболее распространенных ошибок в продажах и выясним, какие причины лежат в их основе.
Ошибки при продажах и причины их возникновения
Если перечислять возможные ошибки, то длина статьи будет, как несколько книг, так как очень много вариантов и возможных сценариев при которых менеджеры теряют клиентов. В своем авторском тренинге по продажам я разбираю 5 распространённых ошибок менеджеров по продажам из-за которых срываются сделки:
Недостаточное знание о продукте/услуге. Один из самых серьезных факторов, приводящих к срыву сделок — недостаточное знание продукта или услуги, которую вы предлагаете. Если вы не можете предоставить клиенту полную информацию о товаре или не можете ответить на его вопросы, то вероятность того, что он откажется от покупки, значительно возрастает. Нужно изучать характеристики, преимущества, выгоды продукта и тенденции в вашей специфике. Менеджеру нужно быть подкованным и в теме, чтобы рассказывать и презентовать интересно. Постоянное обучение и изучение продукта поможет избежать данной ошибки.
Неадекватное понимание потребностей клиента. Еще одна распространенная ошибка в продажах — недостаточное понимание того, что именно ищет клиент. Здесь ключевую роль играет анализ и изучение потребностей клиента. Тут стоит прописать 10-20 самых важных вопросов и заучить их. Если вы не сможете предложить решение проблемы-запроса покупателя или удовлетворить его потребности, то почти наверняка сделка сорвется.
Недостаточное установление доверия. Доверие является основой взаимодействия между клиентом и продавцом. Позитивное или негативное впечатление появляется еще с самого первого контакта. Если клиент не доверяет вам, то он не будет готов с вами сотрудничать и совершать покупки. Одной из причин недостаточного установления доверия может быть нечестность продавца, непрофессионализм или отсутствие эмоциональной связи с клиентом.
Неумение обрабатывать возражения. Когда клиент возражает или высказывает сомнения, многие продавцы сразу же теряют уверенность или начинают агрессивно отстаивать свою точку зрения. Подобные продажники грубят, стараются переговорить и надавить на покупателя аргументами. Это является ошибкой, так как неумение обработать возражения может привести к срыву сделки. Продавец должен научиться внимательно слушать клиента, спокойно слушать, задавать вопросы и предлагать аргументы, чтобы убедить человека в выборе предложения.
Отсутствие последующего обслуживания. Многие сейлеры сосредоточиваются только на совершении первой сделки, забывая о последующем обслуживании клиента. Некоторые боятся или просто не понимают, как развивать отношения с контрагентами. Это ошибка, так как постоянное взаимодействие с клиентом и поддержка после покупки являются важными факторами для удержания клиента и повторных продаж. Отсутствие «последующих касаний» может привести к потере клиента, невыполненных планах и недополученной компанией прибыли.
Нет идеальных менеджеров и каждому свойственно совершать ошибки и недочеты. Важно уметь их распознавать и избегать. Неправильное понимание продукта, клиента, отсутствие доверия, неумение обрабатывать возражения и недостаток последующего обслуживания — все эти факторы могут привести к срыву сделок. Важно постоянно совершенствоваться и учиться на своих ошибках, чтобы стать более профессиональным продавцом.
