+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
Лучшая диагностика системы продаж для роста прибыли
Лучшая диагностика системы продаж для роста прибыли
11.06.2019

Диагностика системы продаж

Качественная проверка системы продаж — дело тонкое. Чтобы дела компании шли гармонично, необходимо для каждого отдела продаж создать свою грамотную технологию работы. Другими словами надо выстроить систему продаж в компании. Под этим понимают совокупность кадров, управленческих технологических решений, а также определенного типы форм и стандартов, подход к решению коммерческих дел организации.

Диагностика системы продаж

Что выявляет диагностика продаж

Диагностика бизнеса позволяет выявить самые слабые области каждой бизнес — системы. Задача  — поставить грамотную оценку работы отдела продаж. Проверяют систему продаж согласно критериям, установленным заранее с руководством компании. У каждой ниши бизнеса имеются свои критерии, которые выверены в четкую последовательность исполняемых действий.

Вопросы в чек-листе проверки системы продаж

Диагностика системы продаж  в компании начинается с ответа на 15 вопросов. Все они в своей совокупности базируются на принципах стратегического развития бизнеса. Отвечая на данный ряд вопросов, не нужно обманывать самого себя. Только искренность принесет те результаты, которые смогут в конечном итоге поднять статус компании и внести в ее работу что — то совершенно новое. Чтобы такой опрос принес еще больше выгоды, нужно взять в команду второго человека. Это может быть бухгалтер, коммерческий директор или руководитель отдела продаж. Коллега поможет дать более объективную оценку ситуации, чтобы не смотреть только с одной стороны на задачи и проблемы компании.

Вопросы о системе продаж в компании

1. Насколько эффективно руководитель отдела продаж следует выбранной стратегии продаж?

2. Насколько хорошо обучены технологиям продаж и переговоров сотрудники отдела продаж?

В тех ситуациях, когда сотрудники плохо осознают под какими парусами направлять корабль под названием «компания», работа будет складывать плохо. Когда для менеджера первоочередной задачей становится поднятие объема продаж, то руководитель организации должен развивать и контролировать работу с дебиторской задолженностью, расширение клиентской базы, повышение прибыльности каждой продажи.

3. Насколько эффективно выполняется план продаж по сравнению с прогнозом?

Следование моделям и методам диагностики состояния бизнес-систем позволяют дать точный анализ того, насколько эффективно работает компания. Если план каждый месяц выполняется в рамках поставленных значений, это приводит к росту и развитию компаний. Когда в один месяц план не выполняется, а в другой план перевыполняется, то становится трудно прогнозировать планы продаж. В таких ситуациях должна грамотно организовываться работа складской службы и регулироваться логистика предприятия.

4. Имеется ли у каждого менеджера собственный стратегический план?

Лучше, когда каждый член организации четко представляет, что и когда ему нужно делать. Таким образом получается выявить слабые стороны работы каждого сотрудника.

5. Как выглядит «план»?

Правильный план должен грамотно сочетать в себе территориальную, сезонную, ассортиментную, клиентскую специфику работы предприятия. Модели диагностики системы продаж позволяют отражать направления для работы с клиентами, также основные действия по урегулированию разногласий в сфере экономике фирмы.

6. Какой продукт — лидирующий и почему? Какие отстают и почему?

7. Как выстроена работа с продажам сложных и дорогих Товаров/услуг/продуктов?

Менеджер всегда должен быть нацелен на прибыль. Чем больше прибыль от каждой продажи, тем лучше будут идти дела организации.

8. Сотрудничество с какими клиентами дает больше прибыли?  

Не все клиенты — золото. Есть клиенты с «большими запросами». Таким клиентам сложно угодить. Они всегда хотят чего — то большего: скидок, привилегированных условий доставки, но при этом с кем-то из них выгодно работать, а от кого-то лучше отказаться.

9. Насколько правильно распределена клиентская база по менеджерам?

Каждый клиент организации должен соотносится в какую — либо группу. Только грамотно проведенная сегментация клиентов позволяет регулировать прибыльность от заключенных сделок. Возможно кому — то нужно предложить индивидуальные условия заключение сделок, а кто — то согласится на прописанные изначально организацией. Все данные по клиентам желательно заносить в современные базы CRM систем, а не в файлы менеджеров на их компьютерах.

10. Есть ли в компании менеджеры, способные привносить в работу с клиентами что — то новое? В любой организации имеются такие менеджеры — звезды, которые имеют наработанную базу клиентов. Они работают по отлаженной схеме и даже ставят на свой конвейер работу своего отдела. Руководителю нужно продумать план своих действий, если вдруг этот человек хочет от него уйти…

11. Насколько сильно нагружен руководитель отдела продаж?

Руководитель должен направлять коллектив к поставленным целям. Но он не должен «быть один за всех». Необходимо с самого начала направлять деятельность каждого сотрудника на то, чтобы он мог самостоятельно выполнять свои обязанности.

12. Выставлены и выполняются ли компании планы на неделю по каждому менеджеру? 

13.Чем занят каждый сотрудник в течение рабочего дня?

Сколько перекуров, пустых бесед, сколько встреч, звонков, отчетов, переговоров проводят сотрудники. Реально ли они сильно погружены в работу или делают вид, это как раз вы узнаете.

14. Если ли прописанная технология продаж и привлечения клиентов для менеджеров?

Лучше всего прописывать схемы, скрипты и алгоритмы продаж в специальный документ. Его называют все по разному, но в принципе он выглядит как методичка или книга корпоративных стандартов продаж. Даже очень грамотный специалист не сможет удержать всю рабочую информацию в своей голове. Это также необходимо для того, чтобы в процессе прихода нового человека в компанию было легче проходить обучение и адаптироваться в коллективе.

15. Как часть сотрудники предприятия получают вознаграждение за свои старания? Если ли дополнительные условия мотивации сотрудников?

Денежное вознаграждение всегда мотивирует. Дополнительные «плюшки» также создают дополнительный комфорт для людей.

16. Какая денежная сумма ушла на отсрочки и платежи?

17.Насколько большие скидки получает клиент организации?

18.Какой процент получает фирма от каждой совершенной покупки? Насколько выгодно это для предприятия?

19. Сколько денег уходит на внутренние расходы и отсрочки?

Сюда относят расходы вроде «потерянных» денег фирмы. Этих денег у нее и не было, но должны быть у нее. К примеру, должник по договору должен внести некую сумму процентов, но отсрочивает выплаты. В таких случаях становится необходимо подсчитать «скрытые» потери, которые могут доходить до 10% из-за отсутствия у менеджеров знаний, как возвращать дебиторскую задолженность.

20. Какие есть различия во взглядах руководителя продаж и директора предприятия?

Очень часто возникают ситуации, когда руководитель продаж и директор смотрят на специфику работы предприятия по — разному. Такие «точки не со прикосновения» необходимо исключать. Если в большинстве ответов на вопросы появляются огрехи, то лучше всего заказать диагностику системы продаж от независимой компании. Не предвзятое мнение профессионалов поможет более точно сформировать стратегию развития компании. Обязательно необходимо проводить диагностику: — рынка и стратегий; — управления; — клиентов; — персонала; — процессов.

Как провести аудит системы продаж в видео рассказывает Андриешин Спартак:

Что оценивается в диагностике системы продаж

-Рынок и стратегия:

 1. Оценка товарооборота, его основных критериев развития.

2. Имеет ли организация долгосрочные планы развития? Отмечают ли они плановость организации действий к намеченному пути?

3. Какое УТП предлагает предприятие?

Насколько качественно оно проработано?

4. Важно провести SWOT-анализ проводимых процессов на предприятии.

5. Насколько важно проводить маркетинговые исследования для данной ниши продаж? На основе каких документов организуются эти исследования?

-Управление:

1. Нужно дать оценку тому, куда двигается организация? Понимают ли сотрудники зачем и для чего они работают в данном направлении?

2. Какие бумаги использует фирма для своей деятельности? Какие алгоритмы лежат в основе работы?

3. Как организована система продаж?Насколько часто ведется обновление планов продаж?

4. Существует ли мотивационная система продаж в компании?

5. Каким именно образом проводится контроль деятельности?

-Клиенты:

1. В какой степени удовлетворены заказчики качеством продукта?

2.Насколько высок профессионализм работников?

3. Как вы получаете обратную связь от заказчиков?

4. Записываются ли их жалобы и претензии? Прослушиваются звонки клиентов?

3 Какое количество клиентов работает с конкурентными предприятиями? В чем особенность?

4 Распределены ли клиенты по группам?

5 Как происходит распределение клиентов по менеджерам?

6 Как часто ведется обновление клиентской базы?

7 Заключают ли повторные сделки?

-Персонал:

1. Как часто вы проводите контроль профессионализма своих сотрудников? Как отслеживаете эффективность работы персонала? Что можно улучшить?

2. Как часто и каким образом организуется обучение персонала?

3. Какое определение подходит для вашего персонала: менеджеры — одиночки или единая структура?

4. Как быстро проходит обучение новичков? По какой системе?

5. Как часто приходят идеи от продавцов по усовершенствованию системы продаж?

6. Как изменяются продажи с уходом какого — либо человека?

-Процессы:

1. Формализованы ли бизнес — процессы?

2. Есть ли разногласия внутри персонала?

3. Есть ли разногласия между составлением плана обязанностей между отделами?

-ПРОДАЖИ — СКЛАД, ПРОДАЖИ — МАРКЕТИНГ, ПРОДАЖИ — СНАБЖЕНИЕ.

4. Имеются ли слепые зоны?

5. На какой планке находятся сегодня процессы сбыта товара?

6. Имеется ли CRM? Какие работники и как регулярно с ней работают?

Лучшая диагностика системы продаж для роста прибыли

Создание стратегии продаж и маркетинга

После того, будет проведена такая диагностика системы продаж и постановка маркетинга веси бизнес станет намного легче. Здесь важно помнить о конкурентах, которые «не спят». Они также могут провести подобного рода анализ своей деятельности, который поставит их предприятие на более качественный уровень развития. Чтобы понять, необходимо ли компании «улучшать» продажи, нужно определить для себя сам термин.

Что это для вас? Выберите 5 вариантов ответа и проанализируйте свои ответы.

  • — продавать в каждом отдельном случае с получением максимальной прибыли;
  • — повысить скорость заключаемых сделок;
  • — увеличить скорость продажи отдельного взятого продукта;
  • — добиваться улучшения условий контрактов с контрагентами или поставщиками и т.д.;
  • — удерживать клиентуру; — увеличивать объемы продаж эффективно при захвате рынка;
  • — увеличивать единичный оборот каждого менеджера;
  • — увеличить общий поток клиентов;
  • — увеличивать прибыльность предприятия;
  • — поддерживать объем продаж;
  • — продавать больше продукции на одной точке;
  • — увеличивать поток заказов за счет выхода на новые территории;
  • — обеспечивать постоянную производительность для загрузки мощностей;
  • — следить за постоянной представленностью продукта в торговых точках;
  • — другое.

Чтобы провести диагностику системы продаж оставьте заявку на нашем сайте или позвоните по телефонам, указанным на сайте, чтобы сделать подробный расчет под вашу специфику.

Смотрите видео отзывы наших клиентов про диагностику продаж:

 

 

 

 

 

 

теги:
академия продажакадемия тренинговактивные продажианализ продажаутсорсинг продажБизнес блог о продажахбизнес кейсБизнес-семинары в Тамбовебизнес-тренервозражениядебиторская задолженностьдень менеджера по продажамДорогие продажидостижение целейестественный отборзвонкикак выйти на ЛПРкак пройти секретаря барьер секретаряклиенткорпоративные бизнес-тренингикорпоративный тренингкоучингмаркетингменеджерыменеджментмерчендайзингмосковская академия продажмотивацияобучение персоналапереговорыплан менеджерапроверка персоналаПродажипройти секретаряпубразврасписание менеджера по продажамскриСкриптысотрудникиспартак андриешинтайный покупательтвтренингтренинг отзывытренинг продажтренинг работа с возражениямитренинг центртренингитренинги москваувеличение продажуправлениехолодные звонкиэлекэффективность менеджеровэффективность сотрудников