Как отработать возражения клиента о коронавирусе и карантин
13.05.2020
Ситуация в России, как и во всём мире, очень непростая. В связи с ограничениями связанными с карантином, многие компании прекращают свою работу или приостанавливают её. При этом большинство фирм и организаций продолжают работать. Сотрудники ежедневно закупают и продают различные товары и услуги. Тем ни менее многие клиенты отказываются закупать продукцию и услуги, прикрываясь коронавирусом. В этой статье расскажем, как правильно отвечать на сложные возражения клиентов про карантин, самоизоляцию и эпидемию коронавируса в России.
Возражения клиентов про карантин и коронавирус
Многие продавцы в нынешней ситуации не стремятся отрабатывать эти возражения про карантин и вирусную обстановку, а переживают и сочувствуют клиенту, соглашаются с ним и не доводят клиента до сделки. Продавцы в 90% случаев принимают сторону клиента, так как поспорить с тем что ситуация на рынке сложная достаточно непросто.
Тем не менее есть и те клиенты, кто действительно напуган нынешним кризисом и карантином. Многих пугает неопределенность существующей ситуации и вопрос о том, когда же кончится этот кризис и как будут вести себя потенциальные клиенты после кризиса. В независимости от того действительно ли напуган клиент или он использует кризис только как отговорку, необходимо отрабатывать возражения.
Сейчас менеджеры слышат от клиентов те возражения, которые раньше никогда не слышали. С возражениями сталкиваются как опытные менеджеры, так и новички и поэтому работать с этими возражениями очень непросто. Чаще всего клиенты говорят:
— «В период карантина ничего не покупаем!»
— «Звоните после того как всё закончится!»
— «Сейчас нет денег из-за карантина!»
Слыша такие возражения менеджеры теряются. Для того чтобы повысить продажи в период карантина и не принимать возражения клиента, а отрабатывать его, необходимо заранее прописать ответы на возражения по кризису и карантину связанному с коронавирусом. Приведем несколько техник ответов из нашего бизнес-тренинга по работе с возражениями.
Смотрите видео о техниках ответов на сложные возражения:
видео про отработку возражений клиентов о карантине
Варианты ответов на возражения клиентов про карантин
Некоторые варианты ответов могут выглядеть следующим образом:
— «В апреле и мае всегда есть спад продаж, даже несмотря на карантин в нынешнем году. Давайте вспомним, что в прошлом и позапрошлом году был такой же спать в продажах, тем не менее закупленная продукция помогла вам заработать деньги в летние месяцы».
— «Карантин закончится, а у ваших конкурентов уже будет наш товар, ведь сейчас как раз многие активно закупаются! Ваши конкуренты будут оперативнее и смогут быстрее заработать денег. Вы же хотите быстро заработать после того как карантин закончится?»
— «Я понимаю что ситуация действительно сложная и непредсказуемая. Но в ближайшее время карантин может и не закончится. Как же вы будете работать тогда?»
Есть еще один вариант более длинный и сложный в произношении. Нужно сказать с убедительной интонацией:
— «Именно по причине я вам сейчас звоню. Ведь в данный период любое действие будут решающим, а бездействие может стать причиной закрытия. Мы поможем вам реализовать необходимый товар и получить прибыль уже сейчас, в период карантина, не ожидая его окончания.
В завершение следует отметить, что не стоит соглашаться с клиентами если они говорят о карантине как о причине отказа к сотрудничеству. С такими возражением нужно бороться, ведь время кризиса является отличной возможностью заработать деньги и получить новых клиентов. Этап ответов на возражения обязательно должен быть включён в план обучения менеджеров.
