План обучения менеджера по продажам

На данный момент у нас в стране нет системы обучения менеджеров по продажам, поэтому ваших будущих специалистов придется обучать самостоятельно. В этой статье мы поговорим о том, что такое корпоративное обучение менеджеров по продажам и составим план обучения менеджера по продажам пошагово.

 

 

Как составить план обучения менеджеров

Если вы хотите, чтобы ваша команда стабильно приносила заказы, необходимо обучить их основам, в которые входит изучение:

• преимуществ компании
•  моделей и характеристик товара/услуги
•  типов клиентов и способы работы с каждым типом
• прайса компании и тестирование на знание цен
•  списка вопросов для выявления потребностей клиентов
•  Правил презентации выгод и преимуществ компании
•  механизма презентации свойств и выгод от вашего товара/услуги клиенту
• Постановки голоса в общении по телефону
• Скриптов продаж по телефону(до звонков)
• Практической работы по холодным звонкам и назначение встреч с клиентами
• навыков поведения на встрече
• Умение проводить личные встречи+контроль с наставником
• Документооборот и нюансы отсрочек платежей, скидок и спец.предложений
•  графика работы и списка дел на день менеджера продаж
• Проведение тестирования в процессе обучения(без отрыва) по каждому из этих пунктов

Как бы вам это ни было удобнее, всем этим навыкам сами сотрудники не обучатся эффективно. Для того чтобы ваша обучение менеджеров по продажам приносило результат, оно должно совмещать в себе практику и теорию и было структурированным, например в виде тренинга.

Бизнес-тренинг с большим количеством практики

Специалисты Академии Продаж во время работы над любым проектом обучения сотрудников Заказчиков, всегда уделяют большую часть времени практическим отработкам навыков. То есть сначала разбирается теоретическая основа, а далее ученики выполняют практические задания, которые помогают понять суть материала. Обычно разборы плюсов и минусов проходят под контролем бизнес-наставника, когда менеджер готов проявить себя после пройденного материала. Также можно после этого вместе сделать несколько звонков и разобрать, а иногда и встреч с реальными клиентами, чтобы новый человек лучше освоился и понял, как в компании принято общаться и вести себя с заказчиками. 

Совет от экспертов Академии Продаж: Лучше всего в качестве упражнений из тренингов использовать холодные звонки или встречи с не особо крупными заказчиками. Должна быть возможность спокойно отрабатывать техники продаж и не бояться ошибиться. 

В целом холодные звонки состоят из нескольких этапов. Перед тем как звонить клиентам, составляется так называемый «длинный список» – то есть список тех, кто хотя бы теоретически может подойти в качестве потенциального клиента компании. Но это длинное занятие, требующее скрупулезного подхода, поэтому новичкам его лучше не поручать. В первый день работы выдайте будущему менеджеру короткий список компаний и пусть начинает звонить и нарабатывать навыки продаж. Стоять над ним не нужно часами и слушать, а вот 5-10 звонков нужно послушать и дать обратную связь по его общению и если надо, то составить примерный диалог с клиентом в виде скрипта холодного звонка, который поможет менеджеру ориентироваться в диалоге с клиентом и не сбиваться.

Совет от Академии Продаж:  Заранее проверьте, чтобы в списке «холодного обзвона» не было особо важных потенциальных клиентов. С другой стороны, безнадежных туда тоже вписывать не нужно. У менеджера должна быть возможность эффективно закончить этот рабочий день.

Цель обучения менеджера по продажам

Основная цель плана обучения — это воспитать грамотного специалиста под специфику вашего бизнеса. Вообще лучше продажнику никогда не начинать звонки или встречи с клиентами, не пройдя хотя бы минимальное обучение. Директора и hr должны продумать, как организовать профессиональные тренинги по продажам и переговорам в компании. Ведь есть несколько целей, которые необходимо закрыть планом обучения:

• Продавец не должен говорить клиенту то, что ему заблагорассудится.
• У него перед глазами должна быть заранее подготовленная схема продаж, желательно в двух вариантах – по телефону и на встрече.
• Он должен понимать стандарты и требования в работе с клиентами
• Обучиться навыкам коммуникации и развития отношений с тем лицом, которое будет принимать решение о покупке.
• Научиться вести диалог с разными типами клиентов и понимать их потребности и психотипы.
• Понят, как именно предлагать продукт/услугу, чтобы ее хотели купить и было минимум возражений.

В вашем плане развития знаний, необходимо, чтобы тренинги были в себе сочетали игровую форму. Если продавец никогда до этого холодными звонками не занимался, у него трясутся поджилки, он не знает, что делать и очень боится ошибиться. Упражнения в игровом варианте помогают снять лишнее напряжение. Без совершения ошибок в продажах на собственном опыте не стать сильным продавцом. Дайте ему возможность совершить эти ошибки сразу не растягивая этот процесс надолго.

Для чего нужно обучение в компании

Система обучения менеджеров часто строится по связке «учитель-ученик». То есть новичок постоянно находится рядом с опытным мастером и перенимает у него все необходимые навыки.

Как правило, таким начальником может выступить начальник отдела продаж или приглашенный бизнес-тренер. Не суть важно, кем этот человек будет по должности, главное, чтобы он действительно умел учить и имел многолетний профессиональный опыт в продажах. То есть, мог внятно объяснить, что человек делает неправильно, и как нужно грамотно вести диалог на каждом этапы продаж с клиентами.

Развитие знаний новеньких менеджеров

Давайте рассмотрим на примере, как можно на практике лучше обучить менеджеров. Например, наметилась личная встреча с потенциальным покупателем. На нее отправляется пара: наставник и ученик. Ни в коем случае не порознь. Когда наставник ведет встречу, его подчиненный сидит и смотрит, как это происходит. Кроме этого, ему необходимо выдать специальную анкету. Анкета – прекрасный инструмент, своеобразная памятка менеджера по продажам, ее должен уметь заполнить каждый специалист. Обычно в этой анкете основные потребности клиентов, важные замечания, заметки о договоренностях и тому подобное. Это отличный способ не упустить ничего важного при коммуникации с клиентом.

Так же, как и с холодными звонками, нельзя допускать какой-то отсебятины, которая «прорывается наружу от волнения у человека. У новобранца должен быть чек-лист, скрипт общения или проведения встречи с подробным списком вопросов. Благодаря этому сотрудник легче ориентируется по этапам, не забудет узнать о потребностях потенциального клиента и на их основе сделает презентацию и обсудит сделку, не перепрыгивая этапы.

Лучше всего тренинги проводить в рабочие дни недели. В этом случае у продавцов будет время отработать полученные навыки. Если же поставить обучение на пятницу, то до начала рабочей недели большинство просто забудет, чему их учили.

Смотрите видео про эффективную программу обучения менеджеров

Пример плана обучения менеджеров

Лучше всего, когда бизнес-тренеры работают в индивидуальном порядке группой учеников. Обычно на внедрение навыков требуется несколько тренинговых дней, чтобы отработать и закрепить программы обучения на практике. Например, если в отдел продаж пришли несколько новых менеджеров, то сначала первый день :

• 5-6 часов теоретического тренинга;
• на следующий день практическое применение техник продаж по телефону с каждым менеджеров;
• Следующие несколько дней это будут проведение встреч(при условии, что они проводятся при продаже данного продукта/услуги заказчика).

После каждой встречи продавец должен сдавать своему наставнику заполненную анкету(можно в эл.виде) с данными о клиенте и результатами встречи. Наставник же анализирует полученное и подвергает действия продавца профессиональной критике, дает советы, как нужно было поступить. Используя этот метод, один наставник может контролировать сразу группу учеников.

Программа обучения менеджеров отдела продаж обязательно должна включать в себя практические упражнения и техники, без них не получится поддерживать мотивацию сотрудников на должном уровне. Раскрученные и замотивированные, они начинают двигаться шустрее и развивать клиентскую базу. А компания постоянно прирастает в объеме продаж и легко обходит конкурентов.

Другие методы обучения персонала организации

Цель обучения менеджера по продажам – его развитие, превращение в специалиста, который в случае необходимости может действовать автономно. Для этого менеджерам нужно набираться опыта и не только самостоятельно. Примерно раз в месяц или в квартал проводите что-то вроде мозгового штурма или круглого стола, когда все сотрудники собираются и рассказывают, с какими проблемами они столкнулись в ходе продаж, и как им удалось их преодолеть. Руководитель же слушает, анализирует, вставляет свои ремарки.

Другая возможность – старая, как мир – это образование, то есть чтение профильной литературы. Бессмысленно ожидать, что продавцы сами побегут в книжный магазин. Хорошие книги стоят дорого, и найти их непросто среди некачественной литературы о продажах. Стоит потратить определенную сумму и закупить лучшие книги по организации продаж в рабочую библиотеку или скачать на главной странице нашего сайта отличную подборку книг, которые должен изучить любой уважающий себя специалист продаж.

Книги из «корпоративной библиотеки» давайте только на краткое время, чтобы сотрудник поторопился с чтением. После того, как большинство сотрудников изучит книги, отправьте кого-нибудь из старших провести анализ знания материала, изложенный в книгах.

Совет от Академии Продаж: Как заставить своих сотрудников всем этим заниматься? Просто. После каждого месяца или квартала проводите аттестацию на знание материалов тренинга. Результаты же экзаменов закладывайте при выплате денежных премий. То есть нет сданного экзамена – нет премии.

Основные правила для составления плана обучения персонала

1. Учите своих сотрудников на практике. Начинайте учить с первого дня и сразу же разрешите своим ребятам делать ошибки, иначе они никогда не научатся продавать. 
2. У каждой группы продавцов должен быть собственный наставник, который личным примером демонстрирует, что и как должно делаться. Особенно это оправдано при проведении личных встреч.
3. Составьте памятку менеджера по продажам и дайте ее сотрудникам. Пользуясь этим инструментом, вооружившись телефоном и анкетой клиента, они начнут успешно осуществлять свои первые продажи.
4. Постоянно проводите тренинги, как с привлечением сторонних тренеров, так и собственных сотрудников.
5. Не забывайте проводить мероприятия, на которых сотрудники могут делиться опытом друг с другом.
6. Создайте свою библиотеку продаж, которая подходит именно вам, и учите по ней своих продавцов.
7. Мотивируйте своих менеджером рублем, проводя ежемесячные аттестации на знание материалов тренинга.

Проведение корпоративного обучения по заготовленному плану

Если вы хотите получить профессиональных менеджеров по продажам, то необходимо вырастить их под свою специфику бизнеса. «Московская Академия Продаж» готова вам помочь в этом. Позвоните по телефонам, указанным на сайте и наш специалист сделает для вас расчет стоимости корпоративного бизнес-обучения или построения отдела продаж под ключ по выгодной цене с гарантиями результатов по договору. Больше наших бизнес кейсов и отзывов клиентов здесь.