Лидоруб, хантер, клозер и фермер это роли продавцов в отделе продаж, каждый из которых отвечает за определенный функционал в коммуникации с клиентами. Это современная классификация распределения ролей, которая помогает эффективнее находить, обрабатывать и закрывать клиентов на сделки. В этом материале подробно раскрываем особенности функционала лидоруба, хантера, клозера и фермера.
Функционал лидоруба, хантера, клозера и фермера
Лидоруб (от английского lead — потенциальный клиент, заявка, контакт) – сотрудник, основной задачей которого является холодный поиск потенциальных клиентов с помощью звонков. Лидоруб работает по скриптам и алгоритмам. Его цель найти ЛПР (лицо, принимающее решение), выявить интерес к продукту и договориться о следующем шаге( отправка информации, звонке и т.д.). Дальше клиент, который проявил интерес, передается Хантеру.
Хантер hunter (от слова hunt — охотиться) это более опытный менеджер, который умеет развернуто рассказать о продукте, преимуществах и договариваться о цене и условиях. Он занимается активными продажами, ведет переговорный процесс по воронке продаж, вовлекая клиента. Может дать возможность попробовать тестовую версию, выслать образцы, ознакомить с производством, отзывами, чтобы довести до заключения сделки. Если за определенный период, например месяц, этого не происходит, то клиент передается далее.
Клозер closer (от слова close — закрывать)- продавец, который дожимает покупателя на сделки. У него еще больше знаний по ведению переговорного процесса и опыта работы в компании. Он может лично съездить на встречу с клиентом(даже взять с собой хантера) и сделать более персонифицированное предложение, чтобы закрыть продажу. Хантер передает клиента клозеру, чтобы сделка совершилась.
Фермер, farmer (фермер в переводе) занимается развитием клиентов после заключения первых контрактов. Они работают, как персональные менеджеры, которые ведут всю историю взаимодействия с клиентом внутри компании и решают вопросы по дальнейшим продажам. Основная задача направлена на развитие объема покупок, расширение ассортимента и поддержку по любым вопросам, чтобы максимально продлить срок жизни(Lifetime) клиента.
Зачем разделять функционал менеджеров отдела продаж
В современных условиях предприниматели столкнулись с тем, что один продавец не может эффективно выполнять весь функционал по привлечению, обработке и ведению клиентов. Как говорится не хватает рук и времени в сутках. Также всем известно, что многие клиенты не покупают с одного звонка, им нужно несколько касаний, которые один человек не всегда может обеспечить. Там не проконтролирует, пропустит звонок, не ответит на сообщение в почте или мессенджере, вовремя не отправит КП или не будет звонить в холодную, рассказывая, что он очень занят работой с существующими заказчиками. Основная идея, чтобы каждый сотрудник четко понимал свой функционал и был на него заточен. То есть прошел обучение, имел необходимые скрипты и знал техники продаж. Каждому типу продавцов выставляются свои цели и KPI, которые ему надо выполнять, чтобы клиентская база росла и над ней велась работа более организованно. Без системы мотивации, никакая пирамида не будет работать. Нельзя просто назначить процент от объёма поступивших средств. Это не мотивирует, имеет много противоречий. Прежде чем внедрить распределение менеджеров на лидорубов, хантеров, клозеров и фермеров составьте под каждую должность индивидуальный ки-пи-ай, который будет стимулировать их трудиться на личный и общий план продаж. Для этого нужно сделать анализ структуры, убрать ошибки и составить план форматирования.
На первой линии в отделе продаж могут находиться в зависимости от количества заявок лид-менеджеры, лидорубы или звонари. Набирают контакты, заявки, знакомят о компании. Вторая линия — это опытные менеджеры, которые могут эффективно проводить встречи, работать с возражениями и закрывать сделки. Третья линия — это фермеры, которые обслуживают существующих клиентов и обеспечивают повторные покупки. Руководитель, который хочет разделить задачи между продажниками нужно соблюдать несколько правил:
прописать подробно каждому типу должностные инструкции
составить понятные и четкие регламенты коммуникации между сотрудниками(выбрать систему CRM)
провести бизнес-тренинги для продавцов под их специфику
Подобное распределений функциональных обязанностей в структуре отдела продаж позволяет для каждого типа менеджеров ввести свою оцифровку, поставить разные планы и премировать менеджеров за выполнение правильных действий. При грамотной настройке вырастает в разы продуктивность и качество работы!
