Бизнес-кейс о развитии продаж логистической компании

Кейс развития продаж в логистической компании

Пример, как можно увеличить объем продаж услуг логистической компании. Хотим показать вам бизнес-кейс нашего заказчика, а именно компании, оказывающей услуги логистики «Транс-Лига». Какие действия предпринимать, чтобы продажи росли в сфере логистики. В статье разберем подробно, как развивать продажи фирме, которая работает на рынке перевозок.

Проблемы ведения логистического бизнеса

Итак, какие вводные данные у нас были на старте проекта. Заказчик ООО «Транс-Лига». Осуществляет грузоперевозки по всей России и СНГ. Свой автопарк порядка 35 единиц техники. Местоположение г.Москва. Есть партнеры в других городах, которые помогают решать вопросы с поиском доступного транспорта для клиентов в короткие сроки.

• Текучка кадров из-за того,что бизнес-процессы не прописаны
• Неэффективная система привлечения клиентов
• Устаревшая сетка оплаты труда менеджеров по продажам
• Отсутствие мотивации менеджеров из-за низкой оплаты труда
• Сайт компании не продвинут и до него просто не доходят заказчики

Как все было рассказывает директор Александр Дашкиев:

После реорганизации нашей компании наступило время, когда я начал понимать, что чем больше компания развивается, тем больше на меня сваливается проблем. И развитие приводит к тому, что нет удовлетворения, то есть увеличивается количество клиентов и соответственно увеличивается количество проблем, а не прибыль. Появились кражи и недостачи, ухудшился сервис и надо было что-то менять. Я попал на мастер-класс Спартака Андриешина в Торгово-промышленной палате и его тренинг зарядил меня эмоциями дал «волшебный пинок» для более быстрого движения вперед. Мы договорились со Спартаком о консалтинге для моего бизнеса. Целей было огромное количество.

Консалтинг в сфере продаж логистических услуг

Руководство поставило задачи перед нашими консультантами:

1. Обучить сотрудников эффективным техникам продаж услуг перевозок
2. Увеличить количество лидов для сайта компании
3. Научиться грамотно отрабатывать все заявки с сайта
4. Разработать Уникальное Торговое Предложение(УТП)
5. Заключать договора нового образца с пролонгацией
6. Поднять продажи компании на 15%

Как проводился анализ продаж

Маркетологи «Московской Академии Продаж» позволили нам по-новому взглянуть, как на свой рынок и на свой продукт, так и на внутренние процессы компании, в первую очередь процесс планирования и организации продаж. Очень важно, что все идеи и советы Спартака и его команды носили практический характер, что стало подтверждением того, что за плечами у компании – практический опыт в управлении бизнесом, а не только теоретические знания. На сегодняшний день я точно понимаю, что я должен сделать, я точно понимаю, какие шаги должен сделать для того, чтобы достигнуть своего результата. Это очень важно, то есть я уже не как слепой котёнок, я уже понимаю, что я должен делать чтобы моя компания эффективно развивалась. Мы подобрали 3 новых менеджеров по работе с клиентами, обучили их техникам продаж и обслуживания.

Огромное спасибо нашим тренерам Спартаку и Светлане за практическую отработку теоретических навыков и создание «регламентов эффективности» для каждого отдела с помощью которых я отслеживаю насколько каждый сотрудник вкладывается в развитие компании. После внедрения системы делегирования в компании практически все сотрудники берут на себя ответственность, принимают решение и это решение мне больше нравится, чем те, которые я бы принял в определённом месте.

Люди планируют сейчас свою работу в CRM-системе и я могу контролировать выполнение целей и проектов. Если раньше мы как угорелые носились и доделывали задачи, то на сегодняшний день мы планируем своё развитие и по этим планам двигаемся. В общем, как я уже говорил — не пожалел ни на одну секунду, что я принял решение сотрудничать с профессионалами и в завершение хочу сказать, что сначала я даже не предполагал,что мы достигнем таких высоких результатов.

Итоги по развитию продаж услуг логистики

Результатом работы за 6 месяцев совместное работы:

1. Компания увеличила маржинальность на 19.8 % не боясь поднять цены и дать больше преимуществ и гарантий клиентам
2. Компания увеличила чистую прибыль на 213 %. Более 43.5 миллионов рублей за 6 месяцев.
3. Встроены системы показателей эффективности сотрудников
4. Внедрена система мотивации клиентов. Каждый сотрудник компании эффективно использует свое рабочее время и выполняет необходимую работу вовремя.
5. Созданы 4 рекламные компании в интернет
6. Увеличение клиентов на 148% за аналогичный период прошлого года
7. Выстроен отдел продаж и обучены сотрудники навыкам продаж и коммуникации с клиентами
8. Клиенты дают о нас отзывы своим друзьям и знакомым

Идеи, советы, методики Спартака Андриешина помогли нам проститься с некоторыми стереотипами, влиявшими на наши решения, трезво взглянуть на свои и рыночные возможности, принять не всегда комфортные, но важные и нужные управленческие решения. С удовольствием рекомендуем услуги «Московской Академии Продаж» любым другим компаниям.

Александр Дашкиев, директор ООО «Транс-Лига»