Цена слишком высока: что ответить на возражение клиента

Салют друзья! Сегодня я хочу поговорить с вами о том, что происходит в голове у клиентов, когда они говорят, что цена слишком высока. Я уверен, каждый из вас сталкивался с подобными возражениями на своем пути в мире продаж. Честно говоря, эти слова могут звучать, как нож в сердце и сбить позитивный настрой. Но не стоит паниковать, ведь в этой статье я разберу причины почему покупатели могут так реагировать, но и как с умом отвечать на ценовые возражения.

Почему клиенты считают, что у вас слишком высокая цена

Главное понять, что все покупатели разные и не надо воспринимать каждое возражение близко к сердцу. Мне лично многие признавались клиенты, что специально пытаются “бомбардировать” менеджера возражениями, чтобы прогнуть его по цене или “прощупать на уверенность”. Можно вот так обозначить список причин, почему клиенты могут воспринимать ваш продукт или услугу как дорогостоящую:

1. Отсутствие информации. Клиент может не понимать, почему ваша цена такая, и что стоит за вашим предложением. Если вы не смогли объяснить ценность, не удивляйтесь, что вместо “я беру” они говорят “это дорого” или “слишком высокие цены”.
2. Сравнение с конкурентами. Мы живем в эпоху информации. Клиенты бесконечно сравнивают ваши предложения с аналогичными на рынке. Если вы не являетесь лидером в своей области, вы вполне можете оказаться в ситуации, когда клиент предпочитает более дешевый вариант, не понимая его истинной ценности и лучше иметь пару вариантов ответа на такой случай.
3. Экономическая ситуация. Мы все знаем, как нестабильна может быть экономика. В такие кризисные времена каждый тратит свои деньги с осторожностью. В целом может быть вызвано общей финансовой ситуацией и надо как можно использовать механизм работы с возражениями.
4. Отсутствие бюджета. Иногда заказчик не готов инвестировать в ваш продукт/услугу. Его приоритеты могут быть иными, и тогда обычные аргументы не работают. В данный момент у него нет финансового резерва. Особенно часто такая ситуация случается в b2b-продажах.
5. Манипуляция. Человек целенаправленно ждет, что данная отговорка собьёт настрой продавца, он начнет предлагать скидки, пытаться удержать заказчика любыми средствами. Рыбка ведь сейчас может сорваться с крючка. В данном случае продажнику не нужно сразу снижать рентабельность сделки. Поставьте себе установку вести переговоры на равных без заигрываний и лести. Соберитесь, ведите себя спокойно и уверенно, аргументируйте доводы. Именно таких профессионалов любят и доверяют.

Что сказать, если кто-то говорит, что цена слишком высока

Теперь поговорим о том, как правильно отвечать на возражения о цене. Главное правило — не вступать в конкурентные битвы о стоимости. Сокращайте пространные рассуждения. Вместо этого нужна работа с ценностью. Вот несколько идей из арсенала инструментов, как можно ответить на возражение “у вас высокие цены”:

1. Подчеркните выгоды:
– “Да, это не самая дешевая опция, давайте посмотрим на то, что вы получите за эту цену. Наш продукт не просто решает проблему, он спасет вам время и деньги в долгосрочной перспективе. Давайте разберем на примере?”

2. Сравнение стоимости за единицу:
– “Если разбить нашу цену на месяцы использования, получается всего X рублей в месяц. Вот какие преимущества вы получаете в обмен на эту сумму …! Согласитесь, это стоит своих денег?”

3. Индивидуальный подход:
– “Я понимаю, что цена может быть важным фактором. Поскольку наше предложение индивидуально и нацелено на вашу конкретную ситуацию, я уверен, что получится найти решение, которое впишется в ваш бюджет. О каком цифре идет речь?”

4. Используйте примеры и истории сотрудничества:
– “У нас уже есть множество клиентов, которые также сталкивались с этой проблемой. Они изначально думали, что цена высокая, но спустя время все отметили, как это решение изменило их бизнес! Вы же знаете фирму Х? Давайте подробнее расскажу, как им помогло наше решение.”

5. Откровенный диалог:
– “Вы правы, цена может показаться высокой. Это только на первый взгляд. Есть несколько основных пунктов, которые для вас наиболее важны предложении? Ведь для вас важны такие показатели, как качество продукта, минимальное число возвратов (подставьте необходимое). Именно поэтому наше предложение выгоднее в долгосрочной перспективе.”

Как реагировать на ценовые возражения в продажах

Вот несколько примеров из моего опыта, когда заказчики Академии после прохождения тренинга применяли навыки в наших суровых реалиях:

Пример 1: Программное обеспечение для бизнеса
Недавно работал с одним моим клиентом, который предлагал специальное программное обеспечение для управления логистикой складов. На встрече с потенциальным клиентом тот сказал: “У вас цена значительно выше, чем у конкурентов.” Мой клиент не растерялся и ответил, как изучали на семинаре: “Вы правы, цена может и выше. Однако это так кажется на первый взгляд. Ведь у нас гораздо больше полезных функций, которые экономят драгоценное время вашей команды. Давайте я покажу, сколько времени и денег вы сэкономите с нами.”

Итог? Убирайте страх в продажах практикой. Отвечайте , аргументируйте свою позицию. Клиент понял, что долгосрочные выгоды намного больше, чем первоначальные затраты, и согласился на покупку.

Пример 2: отговорки

Другой случай — компания, предоставляющая маркетинговые услуги. Потенциальный клиент сказал: “У вас завышенные расценки для моего стартапа.” Менеджер не растерялся и предложил провести индивидуальную оценку, подробный анализ и постараться уложиться в бюджет. Он выбрал следующую реплику: “Просто дайте знать, сколько вы готовы инвестировать, и мы создадим план под ваши потребности. На какие цифры нам ориентироваться? ”

Клиент дал понятную обратную связь и ушел с пониманием, что у него есть гибкие условия и возможные решения для своей ситуации. Даже если предложение выше по стоимости, объясните его преимущества, чтобы отстроиться от конкурентов.

Вывод

Друзья, помните, что ваше настроение и уверенность могут сильно повлиять на результат. После общения, постарайтесь честно проанализировать ваши ответы и поведение. Может быть, вы не донесли нужную ценность? Или выбрали не правильный подход? Разбирайтесь с возражениями, используйте креативные ответы, составляйте сценарии и не забывайте, что задача продажника это не просто процесс передачи товаров и услуг, это взаимодействие и понимание потребностей клиента. Успехов!