Салют, на связи Спартак Андриешин! Продажа ручки на собеседовании — это классический пример задания, которое часто используется работодателями для проверки способности кандидата мыслить нестандартно, проявлять креативность и уверенность в себе. Хотя на первый взгляд задача может показаться простой, именно в её исполнении можно узнать много о подходе кандидата к продажам, умению работать с возражениями и выстраиванию диалога. В данной статье я рассмотрю ключевые моменты, приведу примеры и варианты фраз, которые помогут вам успешно выполнить это задание.
Почему ручку? Ни маркер, ни степлер и даже не кулер с водой? Вопрос о продаже ручки на собеседовании стал распространённым элементом процесса интервьюирования во многих компаниях. Эта практика восходит к методам оценки кандидатов, разработанным в рамках поведенческого подхода к подбору персонала. Работодатели просят продать ручку не столько из-за необходимости самой ручки, сколько для того, чтобы оценить стрессоустойчивость, навыки продаж, креативность и умение кандидата взаимодействовать с другими людьми. Этот вопрос позволяет работодателям понять, как кандидат строит аргументы, способен ли он адаптироваться к взаимодействию с клиентом и насколько уверенно он может презентовать продукт.
Перед тем как начать говорить о том, как продать ручку, нужно понимать контекст. Собеседование — это не только тест на профессиональные знания, но и возможность показать свою личность, навыки коммуникации и способность к решению проблем. Этот аспект важен, потому что именно ваше поведение в процессе «продажи» будет оцениваться более строго, чем сам итоговый результат.
Кроме того, такая задача выявляет навыки критического мышления, способность к быстрой реакции и уровень уверенности в себе. В процессе кандидат демонстрирует не только свои коммуникативные способности, но и личные качества, такие как настойчивость и креативность. Работодателям важно увидеть, как кандидат справляется с давлением и как он может использовать нестандартные подходы для решения задачи. Таким образом, вопрос о продаже ручки становится своего рода тестом, который позволяет лучше понять, подходит ли кандидат для заданной роли и корпоративной культуры компании.
На вопрос “Продай мне ручку” на собеседовании важно не просто предложить товар, а продемонстрировать свои навыки продаж и понимание потребностей клиента. Начните с установления контакта с интервьюером: задайте ему несколько вопросов о его предпочтениях в ручках. Например, спросите, какая ему больше нравится — с гелем или шариковая, какие функции для него важны (эргономика, дизайн, цена). Это позволит вам лучше понять его потребности и адаптировать вашу презентацию.
Затем, опираясь на полученную информацию, подчеркните преимущества. Например, если интервьюер предпочитает удобство, расскажите о комфорте при письме и эргономичном дизайне. Если важен стиль, обрисуйте оригинальный внешний вид и возможность сделать его рабочий процесс более привлекательным. Завершите ваш рассказ призывом к действию, предложив протестировать ее прямо сейчас. Главный акцент делайте на том, как именно ваша ручка решает проблемы или удовлетворяет потребности клиента, тем самым демонстрируя не только свои навыки в продажах, но и способность к активному слушанию и адаптации. Хорошо если у вас будут заранее заготовленные фразы или скрипты.
Прежде чем переходить непосредственно к стратегии продаж, стоит подготовиться:
| 1.Изучите продукт. В нашем случае это ручка(шариковая, гелевая, перьевая) . Подумайте о её характеристиках: цвет, материал, размер, вес и другие преимущества. Даже самое простое изделие может обладать уникальными свойствами. |
| 2. Создайте образ клиента. Определите, кто является интересующимся покупателем: это hr, бизнесмен, руководитель отдела, собственник фирмы, менеджер и т.д. Чем лучше вы поймёте потребности вашего клиента, тем легче будет адаптировать ваше предложение. |
| 3. Отработайте сценарий. Подумайте о том, как будет проходить ваше взаимодействие с собеседующим. Запишите основные пункты, на которых хотите акцентировать внимание. |
Вот несколько рабочих этапов стратегии, чтобы пройти это испытание:
1. Установите контакт. Первый шаг — создать комфортную атмосферу. Начните с дружелюбного приветствия, улыбки и представления. Используйте язык тела — откройте жесты, поднимите взгляд. Это поможет наладить контакт и создать доверие.
2. Изучите потребности. Перед тем как начать «продавать» ручку, задайте вопросы, позволяющие выяснить, для чего собеседнику нужна ручка. Например:
– «Как часто вам приходится писать на собраниях?»
– «Предпочитаете ли вы использовать ручку или другие инструменты для записи?»
Таким образом, вы получите ценную информацию, которая поможет адаптировать ваш подход.
3. Пускаем в ход преимущества. Например:
– Наличие уникального дизайна. Если она стильно выглядит, подчеркните это, рассказывая о том, как она может дополнить образ собеседника.
– Удобство использования. Упомяните о том, как приятно держать ручку в руках, как она удобно ложится в пальцы и не утомляет их even при длительном письме.
– Качество написания. Убедите собеседника в том, как плавно и четко ложится чернила, что снизит вероятность ошибок.
4. Устранение возражений. На этапе предложения своей ручки собеседник может задать вопросы или высказать сомнения. Будьте готовы их услышать и ответить. Например:
– Если собеседник скажет, что предпочитает электронные устройства, ответьте: «Это прекрасно, но ручка всегда должна быть под рукой в разных ситуациях. Как насчёт того, чтобы взять ручку с собой на встречу?».
5. Заключение сделки. После того как обсуждение подошло к концу, предложите конкретное решение. Например, скажите: «На данный момент, у меня есть ограниченная партия этих ручек, и я могу предложить вам одну по специальной цене. Когда вы хотите её забрать?»
Я подготовил пять примеров диалогов, которые я рассказываю в своих тренингах и которые помогут вам показать свою креативность и уверенность.
Диалог 1: “За деньги – да”. Интервьюер говорит: Продай мне эту ручку.
Соискатель отвечает: Конечно! Вы когда-нибудь сталкивались с ситуацией, когда нужно было быстро записать мысли, важные идеи или поручения? Эта ручка – идеальный инструмент, который всегда будет под рукой. Возможно, у вас есть такая же, но уверяю, она не подведет!
Диалог 2: “О чувствах”.
-Представьте, как вы чувствуете себя, когда у вас есть качественная ручка в руках. Она буквально наполняет вас уверенностью! С ней вы можете творить, записывать мечты и добиваться успехов. Как насчет того, чтобы начать ваш путь к успеху прямо сейчас с этой ручкой?
Диалог 3: “Решение проблемы”.
-Конечно! Скажу честно, у всех нас иногда возникает необходимость приобрести качественную ручку. Вы, наверное, уже думали об этом, особенно когда ваши предыдущие ручки не работали в нужный момент. Данная модель гарантирует, что ваши идеи будут записаны точно и быстро!
Диалог 4: “Эмоциональная связь”.
-Вы знаете, у каждой ручки есть своя история. Она может стать частью вашей жизни, записывать важные моменты и идеи. Она может стать вашим постоянным спутником, который поможет вам выбраться из любой ситуации. Как вы считаете, стоило бы начать новую историю с ней?
Диалог 5: “Персонализация”.
-Я понимаю, что вы работаете в офисе и время от времени вы приобретаете необходимую продукцию. Могу спросить, какую ручку вы обычно заказываете? Вам важно удобство, стиль или долговечность в офисных принадлежностях? Эта ручка предлагает идеальный баланс – она удобна в использовании, выглядит стильно и служит долго. Согласитесь, такая модель должна быть в вашем деловом портфеле.
Как вы видите, каждая из этих стратегий продажи ручки основывается на выявлении потребностей клиента и создании эмоциональной связи. Главное — не тупить, проявлять уверенность и находчивость.
Вот основные аспекты, которые помогут избежать ошибок и продавать любые предметы в офисе(шутка):
Когда я только начинал свой путь в мире продаж, моё сердце колотилось от волнения. Я наконец-то получил приглашение на собеседование в компанию, о которой мечтал около 3 лет активного стажа работы с клиентами. Это была та самая возможность, которую я искал, но, как и любого молодого специалиста, меня мучила неуверенность.
В день собеседования я пришёл с тщательно продуманным резюме и важными рекомендациями. Встретила меня улыбка главного менеджера по найму, её доброжелательное выражение успокоило хоть немного. Сначала обсуждали мой опыт, как я стремился к улучшению и достижениям. Но потом внезапно возникла задача, которую я, признаюсь, не ждал.
“Продайте мне эту ручку”, — произнесла она, протягивая мне простой офисный предмет. В тот момент мир вокруг как будто замер. Раньше меня никто об этом не просил. Я почувствовал, как в горле пересохло, а к лицу прилила горячая кровь. Я начал бубнить о качестве пластика и удобстве в руке, но всё это звучало безжизненно. Я понимал, что говорю не то, что нужно. Однако вроде что-то наговорил, хотя бы не молчал.
Повисла небольшая пауза, hr-менеджер что-то записывала. Постепенно в голове начали проясняться мысли. Вместо того чтобы пытаться продать ей ручку, я решил изменить подход. Попросил еще одну попытку. Я выдал все свои мысли о том, как она могла бы использовать этот инструмент.
“Вы знаете, эта ручка может стать вашим инструментом для создания чего-то большего?”, — начал я, и уверенность стала расти. “Представьте, вы собираетесь написать письмо другу, которое поможет ему принять серьезное решение в жизни. Или вы можете задокументировать идеи и мечты, отмечая прогресс их претворения в жизнь. А может, вы захотите оставить свой след в этом мире, записав что-то значимое, что останется на века. Именно для этого нужна такая ручка, которая не подведет. И это, по сути, делает её бесценной.”
Я посмотрел на менеджера. Она наклонилась вперёд, слушая меня с интересом. Я продолжал, формируя свои слова таким образом, чтобы она могла почувствовать важность той простой ручки в своих руках. В конце концов, я предложил ей купить её за сумму в 5 раз большую себестоимости, испытав свою презентацию на прочность. Я видел, как она воспринимает мои слова и в конце концов произнесла: “Я её куплю”.
Когда я вышел из офиса, чувствовал, что никакая другая работа меня не ждала. Несколько дней спустя я получил звонок с новостью о том, что мне предложили место в компании. Я был в восторге! Это была не просто работа — это был большой старт моего пути в бизнесе.
Спустя годы, став бизнес-коучем, я часто вспоминаю тот первый шаг. Часто делюсь своей историей с клиентами, напоминая им, что уверенность и умение видеть потенциал в простых вещах могут привести к успеху. Каждый из нас может научиться продавать не только предметы, но и идеи, свои способности, и даже себя. Главное — верить в то, что делаешь, и уметь преподнести это миру.
Когда придет время и вас попросят пройти это задание, расположитесь перед собеседником и с уверенностью в голосе без страха произнесите выбранный вариант фразы:
Сценарий 1.
-Здравствуйте! Я вижу вас есть интерес к хорошим вещам и в частности к письменным принадлежностям. Позвольте представить вам эту ручку. Она может записывать важные идеи, делать записи и даже рисовать мечты. Напишите, пожалуйста, свое имя на этом листе бумаги(дайте в руки и чуть наклонитесь ожидая действия). Вы видите, она пишет прекрасно, согласитесь? Пора вам иметь такую качественную письменную принадлежность в своем арсенале.
Сценарий 2.
— Вот, посмотрите на эту ручку! Она настолько хороша, что, будучи ее владельцем, вы почувствуете себя еще более успешным. А вы когда-нибудь задумывались о важности мелочей? Многие руководители обращают внимание на внешний вид и аксессуары, когда приходят на переговоры. Эта ручка отлично дополнит ваш деловой образ, возьмите и сами в этом убедитесь(дать в руки и послушать реакцию собеседника, далее перевести к закрытию.)
Сценарий 3. Если никак человек не хочет вам ответить положительно(отказывается)
— Представьте, как вы подписываете важные документы с этой ручкой, и она становится символом ваших успешных переговоров. Вы ведь наверное не знаете о ее уникальности? Ведь именно с ней в руках вы будете чувствовать себя максимально уверенно и добиваться нужных договоренностей. Она реально поможет добиться новых вершин в бизнесе.
Каждый вариант показывает, что во время диалога нужно не только презентовать продукт, но и уметь слушать потенциального клиента, устанавливать с ним контакт и вовлекать его в процесс. Понимание потребностей собеседника — вот что в конечном итоге определяет успешность сделки.
Продажа ручки на собеседовании — это не только испытание ваших навыков, но и возможность показать, как вы можете адаптироваться, слушать и находить общий язык с потенциальным клиентом. Используйте предложенные стратегии и техники, чтобы не только «продать» ручку, но и продемонстрировать свою уникальность как кандидата. Успехов на собеседовании, и помните, что мировая практика доказывает, что иногда сделка — это не просто коммерческий процесс, а часть сложных человеческих отношений.
