Доброго времени суток! На связи бизнес-тренер Спартак Андриешин. Многие из вас знают, что я имею большой практический опыт в продажах клиентам, как теплым, так и холодным. В любой специфике продаж встречаются ценовые возражения клиентов, которые загоняют менеджеров в тупик, заставляя приводить какие-то невнятные аргументы про качество или что цены везде высокие. Такие ответы на вопросы о цене клиента не убеждают и продажа, которая казалась вот-вот состоится рушится. В этой статье я дам подробные ответы и покажу в видео, как правильно отвечать на возражение «дорого».
Как отвечать на возражение: Дорого
Все те, кто работает в продажах, очень часто слышат возражение «дорого». С этим возражением справляется не каждый. Это возражение ставит в тупик даже самых опытных продавцов. Очень часто именно на возражение «дорого» даже опытные продажники не отрабатывают. Зачастую продавец пытается аргументировать: «Зато качественно!» Но ведь ему сказали возражение по цене, причем здесь качество? Многие этого даже не понимают, а ведь именно в деталях и кроется профессионализм работы с возражениями. Далее менеджер вступает в спор с клиентом о стоимости товара или услуги и идет самым неправильным путем. Говорит клиенту, что у нас «и так недорого» или «лучше не найти». За годы практики проведения обучения для менеджеров, я встречал сотрудников, которые игнорировали ценовые возражения или просто молчали.
Были те, кто не мог совладать с эмоциями и говорил, что это лучшее соотношение цены и качества. Казалось бы неплохой ответ на первый взгляд. Но нет, следом за этим высказыванием клиент говорил про конкурентов и требовал предоставить скидку, дополнительные выгодные условия и т.д. Неопытный менеджер часто соглашается с требованием клиента в надежде продать хоть что-нибудь и боится, что клиент сразу уйдёт, если не пойти на уступки. Но это нет так, нужно вести себя спокойно и быть хозяином положения. Нервозность и лишняя эмоциональность губит продажу.
У вас должны быть заготовлены правильные фразы для ответа(дам ниже), поэтому не нужно будет придумывать сходу ответы и вы сможете себя более спокойно чувствовать.
Почему клиент говорит «дорого»
1. Клиент специально говорит «дорого», чтобы получить от вас скидку или дополнительные бонусы. В основном так делают специалисты по закупкам.
2. «Дорого» — это мгновенный необдуманный ответ. Очень часто люди бросают ценовые возражения при любом удобном случае. Даже если этот товар будет самый дешёвый и самый качественный, с максимальной комплектацией или услуга будет показано по высшему уровню, клиент всё равно скажет что это «дорого».
3. Клиент говорит «дорого», потому что приводит в пример товары или услуги от другой компании. Именно там, по его мнению, то же самое продаётся дешевле.
Следует понимать, что слова клиента о том, что товар или услуга стоит слишком дорого не всегда являются правдой. «Дорого» бывает истинным или ложным возражением. Продавцу необходимо уметь определять реально ли возражение или оно ложно.
Когда заказывают бизнес-тренинг по работе с возражениями, при работе с менеджерами отделов продаж, именно ценовые возражения встречаются чаще всего. В феврале 2020 года я проводил тренинг у транспортной компании(логистика). Самым распространенным и сложным возражением для сотрудников было, как раз «дорого». Транспортная компания оказывает услуги по перевозкам грузов по всей России. Поэтому менеджеры работают, продавая по телефону услуги компаниям (B2B-сегмент).
Смотрите видео с подробными ответами на возражение «дорого»
Как научиться отрабатывать ценовые возражения на примере
При подготовке к обучению продавцов московского филиал, запросил у компании доступ в crm-систему, где были записи всех звонков сотрудников. Я лично прослушал более 300 звонков сотрудников. Практически в каждом звонке клиентов они слышат отговорки по цене. И ситуация у всех была практически одинаковой. Ценовые возражения ставили в тупик, менеджеры пытались оправдаться перед клиентам за такую «высокую цену».
Чаще всего при отправке коммерческого предложения или при отправке расчёта при перевозке груза, клиенты говорили следующие возражения:
У вас очень дорого.
У конкурентов дешевле .
Если вы дадите нам скидку в 20% мы купим у вас .
Мы готовы купить но только если вы сами заберете груз со склада (а это услуга не бесплатная).
Менеджеров по продажам это возражение ставило в тупик. Даже те, кто работал в компании более 10 лет терялись при ответе. Очень часто клиент просил скидку, а сотрудники всегда соглашались и давали как минимум 10%. Даже те сотрудники, кто хотел это возражение отработать, не могли привести ни одного аргумента, чтобы донести выгоду своего предложения для потенциального заказчика. Клиенту менеджер всегда старался назвать преимущества компании, такие как:
собственный транспорт,
своевременная доставка,
частые отправление грузов,
много вариантов отправки таких как ж.д. Перевозки перевозки автотранспортом авиаперевозки.
Тем не менее, клиента такие аргументы никак не убеждали, ведь почти все компании на рынке предлагали то же самое.
Дело в том, что при отправке менеджеры в 90% случаев общались с сотрудниками логистической службы. Как правило у логистов существует задание от руководства сэкономить, как можно больше денег при перевозке грузов. Именно поэтому логист говорит «дорого» практически на любое предложение. Ведь основная задача этого человека — экономия средств компании. К сожалению, об этом забывали менеджеры и принимали ложные возражения «дорого» за истину. Достаточно было продавцам на тренинге внедрить правильные методики работы с возражениями клиентов, как конверсия сделок увеличилась.
Смотрите видео на тему: «как отличить ложные возражения от истинных»
Лучшие фразы для отработки возражения «Дорого»
• Я понимаю, что деньги важны для вас, подскажите , а с чем вы сравниваете?
• Понимаю, что вы хотите сэкономить. У нас есть гибкая система рассрочки. На какой бюджет вы рассчитывали?
• Да. Но рассматривайте это не как покупку, а как инвестицию, которая в будущем окупится десятикратно. Давайте подробнее объясню…
• Правильно ли я понял? Вопрос только в цене, а сам товар вам подходит?
• Если по цене договоримся готовы подписать договор?
• Да, конечно. Такой продукт не может стоить дешево. Ведь цена обусловлена тем, что…
• Цена — это единственное что мешает вам принять предложение?
• Если бы у вас было достаточно денег, наше предложение решило бы вашу проблему?
• У нас есть аналоги. Давайте их сравним и вы примите решение?
• Согласен, что хочется экономии. Но вы можете больше потерять в деньгах позже, если купите дешевые аналоги. Потому что…
Эти подсказки нужно выучить и говорить уверенным голосом. Некоторые доработайте под свою специфику, что они стали железобетонными аргументами. Используйте эти ответы на возражение «дорого» и другие ценовые отговорки клиентов, чтобы они не смогли вам отказать и продажа состоялась. Мне приятно было поделиться своими знаниями с вами, дорогие читатели. Удачи вам в работе с клиентами!
