Вопрос о том, как продавать больше в кризисных условиях, волнует сейчас всех менеджеров и руководителей. И неудивительно: тяжёлые времена для бизнеса начались ещё в памятном 2020 и ситуация в экономике не улучшается по сей день. Первое, что мы посоветуем вам предпринять для реанимации продаж — это заняться разработкой антикризисной стратегии в которую будут входить все, даже на первый взгляд невозможные и самые объективные решения. Для генерирования, как можно большего количества идей можно устроить мозговой штурм совместно с сотрудниками. Рассмотрим в этой статье, как продавать в условиях кризиса, чтобы не только оставаться на плаву, но и возможно получить рост объема сбыта.
Продажи в кризисное время
Способы продаж в кризис — это комплекс управленческих действий, решений и рискованных ходов, которые содержат в себе обеспечительные меры для сохранения ключевых сотрудников, клиентской базы и необходимых объёмов сбыта. Хоть для этого и может потребоваться болезненная перестройка бизнес-процессов дабы увереннее конкурировать в меняющихся обстоятельствах рыночной экономики. Чтобы не сильно просесть в объёмах и даже задуматься, как увеличить продажи в кризис, потребуется проработанный план с конкретными шагами. Данная карта действий позволит выявить ресурсы и возможности для развития в непростое время. Большинство экспертов в экономике отмечают, что в сфере продаж кризис повлечёт за собой серьезную борьбу на рынке, а именно борьбу за освободившиеся ниши и оставшиеся кошельки покупателей. В условиях нестабильности все предприниматели заинтересованы не только в сохранении былого баланса, но и в повышении уровня продаж. Поэтому прежде чем формировать план, следует развёрнуто ответить на три вопроса:
Имела ли фирма стратегию продаж, которую можно назвать «докризисной»?
Почему бывшая стратегия (при условии её существования в прошлом) перестала быть актуальной?
Была ли изменен или заново составлен антикризисный план?
Ответы на данные вопросы уже способны дать руководителю толчок в сторону правильного направления решения проблемы. При этом помните, что компания должна быть готова к изменениям. В противном случае вы идёте на риск, который в критической ситуации может оказаться лишним и необоснованным. Если у вашей организации были цели продаж, теперь они, очевидно, нуждаются во внесении корректировок. Если не было вовсе, то придётся формировать план с нуля. Проанализировав ответы на указанные выше вопросы, можно понять, какие именно факторы изменились с начала периода стагнации и каким образом они повлияли на падение количества продаж, а также показатели эффективности производства, корпоративную культуру и на другие немаловажные факторы.
Продажи в условиях кризиса
Опыт отечественного предпринимательства показывает, что стратегией в основном обладают средние и крупные компании, а вот у предприятий малого и микробизнеса они, наоборот, в основном отсутствуют. Надо понять, что наличие антикризисной стратегии — обязательное условие достижения успеха любой организации независимо от её уровня. Данная тенденция объясняется следующими положениями:
падением качества продукции и, в противовес этому, подъём их себестоимости за счёт подорожания стоимости необходимых для производства товаров и услуг ресурсов;
Особенно страдают от переменчивости ситуации те компании, которые подвержены влиянию конъектуры внешних рынков, имеют непогашенные кредиты и смежные предприятия. Но не защищено от рисков и то предприятие, проблемы которого не связаны с приведённым выше списком. Поэтому, чтобы не попасть в ситуацию, когда продажи упадут до критического уровня, создайте заранее стратегический план, предполагающий соблюдение и претворение в жизнь следующих пунктов:
Первая часть плана — это сбор информации для принятия наиболее верного решения. К важной информации могут относиться: каналы сбыта, изменение цен на рынке, новые тренды, законы, решение первостепенных проблем компании в целом.
Вторая — проведение анализа причин падения объёмов сбыта и других негативных явлений, произошедших по конкретным и косвенным причинам.
Поиск внешних и внутренних факторов, какие-либо могут положительно или негативно сказаться на развитии продаж в ближайшей перспективе. Что может помешать, остановить? Данный пункт предполагает оценку рисков и возможные пути решения потенциальных проблем.
Постановка целей и их группировка по двум группам: те, что необходимо достичь во время кризиса и те, что после него.
Создание от двух и более стратегий продаж, чтобы не ставить все только на «черное или красное». Нужно иметь пару планов, чтобы можно выбрать более подходящий в нестабильных условиях.
По сути такой план является одной из услуг антикризисного консалтинга и составляется на основе более глубокого SWOT-анализа — популярного метода, когда руководитель вместе с консультантами выделяет слабые и сильные стороны бизнеса, его возможности и потенциальные угрозы. После того как перечисленные четыре группы выделены, подумайте над тем, как можно максимально эффективно использовать возможности именно на данном отрезке времени. Ведь для управленца, который мыслит стратегически нестабильность и апатия конкурентов может стать трамплином для кратного роста и захвата большей доли рынка.
Пример: В России можно вспомнить, как ужесточение в банковской сфере привело к росту процентов и требований к заемщикам. Как итог, людям просто перестали выдавать недорогие кредиты. Вот тут и подсуетились люди, которые увидели в этом направлении не только падение и запреты, но и возможности. Появился новый бизнес в виде микрозаймов, которые были направлены именно на короткий срок и минимальные условия для получения суммы. Рынок принял эту идею и буквально за несколько лет появились большие игроки с разветвленной сетью представительств по всей России.
Важно понимать, что для преодоления кризисной ситуации недостаточно только разработать стратегию продаж или изменить её в связи с борьбой на рынке. Для поиска каналов сбыта и повышения количества продаж фирма также должна иметь маркетинговый и товарный план . Получается, что руководителю придётся применять меры по совершенствованию всех сфер деятельности своего дела, чтобы выдержать непростые времена. Единого перечня этих мер не существует, так как составить список шагов, актуальный и подходящий для всех, попросту невозможно. Но есть несколько эффективных методов продаж, которые применяют эксперты Академии Продаж, чтобы увеличить продажи в условиях кризиса.
1. Прежде всего обратите внимание на издержки и постаратесь сократить их до минимума. Одним из эффективных способов снижения издержек является сотрудничество с фрилансерами и перевод сотрудников на удаленную работу, если это представляется возможным в условиях конкретной организации. Также руководитель может прибегнуть к аутсорсингу, когда часть функций одного предприятия передаётся другой на основании договора.
2. Создание положительного имиджа бренда, посредством удовлетворения незакрытой потребности целевой аудитории, улучшения качества сервиса и сохранение качества товаров и услуг. Сотрудники должны понимать, как отвечать клиентам на возражения о кризисе, чтобы не терять возможность заключить сделку.
3. Повышение стоимости товара. Не всегда стоит увеличивать производимость. В случаях, когда организация относится к сектору малого бизнеса, более безопасным вариантом будет увеличение цены. На фоне предыдущего пункта данная мера будет выглядеть обоснованно и логично. Вопрос стоимости продукции всегда является наиболее щепетильным, поскольку выбор неправильного направления — её наращивания или понижения — грозит загнать фирму в ещё более глубокую яму. Чтобы этого не произошло, надо оценивать ценовую политику конкурентов, мониторить цену на рынке и выдерживать «золотую середину».
4. Улучшение качества выпускаемой продукции и работы сотрудников. При выборе между экстенсивным и интенсивным путём развития чаще всего более выгодным вариантом является второй, поскольку покупателя в условиях нестабильности приобрести товар или услугу может убедить только её качество и необходимость. Для роста качества работы сотрудников рекомендуется направить ресурсы на улучшение уровня сервиса, мотивации и формирование командой культуры. Только квалифицированная и слаженная команда способна выдержать кризисные нагрузки.
5. Стремитесь к получению обратной связи от клиентов. Многие специалисты в сфере продаж и экономики в целом полагают, что беда российского бизнеса в том, что управленцы не способны выстроить грамотный диалог с покупателем. Ярким примером является тот факт, что зачастую клиент и руководитель организации считают принципиально важными совершенно разные вещи, что приводит к разладу механизма.
Способы повышения продаж в кризисных условиях
В связи с трудностями преодоления экономических неурядиц для большинства компаний, мы предлагаем вам несколько эффективных способов повышения продаж во время кризиса.
1. Расширение позиций или, другими словами, включение в ассортимент товаров разного ценового сегмента: от бюджетных до дорогих, чтобы дать потребителю возможность выбора. Опытный менеджер по продажам способен даже в сложных условиях выяснить, почему покупатель отказывается от приобретения товара, проводит с ним анализ ситуации, находит общие цели и незакрытую потребность для заключения сделки.
2. Эффективная презентация товара. Разработка грамотных скриптов — это сложное и ответственное дело, которое при отсутствии квалифицированного специалиста лучше поручить профессионалу извне. При этом продавцы должны не просто выучить наизусть текст скрипта, надо предлагать продукцию эмоционально, донося правильно «ценность» покупки до потенциального покупателя.
3. Мотивация сотрудников — это один из основных факторов эффективности деятельности людей. Именно мотивированные и заинтересованные в рабочем процессе специалисты могут привести ларек или завод к успеху или их полному краху. Для настройки правильной рабочей атмосферы в коллектив понадобится формирование упомянутой командой культуры, где основе лежит принцип создания общей цели. Также не стоит забывать и о вознаграждениях для сотрудников, которые должны быть понятны и гарантированы.
4. Автоматизация управления бизнесом. Для того чтобы добиться понимания между сотрудниками, а также сотрудниками и клиентами, менеджмент управления должен быть прозрачным, когда понятно кто за что отвечает и у кого какие компетенции. В рамках автоматизации управления многие специалисты должны быть обучены использовать систему управления взаимоотношений с клиентами (CMR), которая предоставляет возможность использования технически усовершенствованных стратегий взаимодействий с заказчиками.
5. Дисциплина и соблюдение выбранного плана. Для того чтобы продажи в скором времени пошли вверх советуем придерживаться правил:
не бояться встречать лицом к лицу сложные времена и падения.
направить ресурсы на маркетинг (сайт, видео, оформление презентаций и материалов)
«прокачка» знаний и навыков специалистов по работе с клиентами (знания в этой сфере обновляются постоянно)
Советы руководителю: как выжить на рынке в ситуации кризиса
Также стоит помнить и о важных рычагах в системе управления, зависящих исключительно от руководителя:
Поощряйте инициативу. Мотивация сотрудников не всегда заключается в премиях и материальной награде. Людям важно чувствовать полезность своей деятельности, важность отведённой им роли, поэтому и поощрение может быть нематериальным.
Проанализируйте собственные цели, чтобы повысить эффективность работы. Точно ли направление вашего дела соответствует вашим личным приоритетам и зажигает вас преодолевать преграды?
Забудьте об ограничениях и откажитесь от привычных подходов. Стремитесь находить креативные решения, о некоторых из них, если вы раньше и не подумали бы.
Развивайте команду и проявляйте лидерские качества. Методики сплочения коллектива можно прочитать здесь. В противном случае существует риск растерять ценные кадры и понижения результативности.
Придерживайтесь плана, не бездействуйте, анализируйте ошибки и находите способы их исправления.
Совет: Не стоит бояться обсуждать проблемы с сотрудниками, не стоит замалчивать. Надо уверенного говорить о сложившейся ситуации и решать ее действиями всей команды.
Помните, что именно в непростые времена проявляется истинный характер и натура человека. Главное не паниковать иначе, даже у мудрого руководителя или талантливого продавца может «потечь крыша» от негативных новостей. В условиях ограничений появляются новые ниши, маркетинговые ходы и варианты для развития, где надо уметь разглядеть. Руководствуясь вышеуказанными правилами и советами, позволит предприятию выйти из периода нестабильности без ощутимых потерь и повысить уровень сбыта. Помните, что всё рано или поздно заканчивается, закончится и кризис. Это лишь этап, который необходимо пережить ради дальнейшего процветания, а советы, данные в статье, помогут вам в этом. Удачи вам!
