Закрытие сделок — это одна из ключевых функций менеджера по продажам, играющая критическую роль в достижении успеха бизнеса. Эта статья предназначена для того, чтобы дать полезные рекомендации и реальные примеры, как менеджеры могут эффективно закрывать сделки и добиваться высоких результатов. В этой статье мы рассмотрим наиболее важные техники закрытия сделок, которые помогут вам не только увеличить количество успешных продаж, но и построить долгосрочные отношения с вашими клиентами.
В динамичном мире продаж умение эффективно закрывать сделки – это больше, чем просто талант; это отточенное мастерство, которое требует постоянного совершенствования и адаптации. Менеджер по продажам, стремящийся к вершинам, должен овладеть целым арсеналом техник и стратегий, позволяющих переводить потенциальных клиентов в довольных покупателей. Существует несколько серьезных моментов в работе с покупателем, особенно если циклы согласования долгие, например в b2b-сегменте, без чего не получится подвести клиента к покупке:
Первым шагом к успешному закрытию сделки является глубокое понимание потребностей вашего клиента. Успешные менеджеры по продажам знают, что каждый клиент уникален, и восприятие ценности товара или услуги может изменяться в зависимости от его личных потребностей и болей. Один из примеров эффективного понимания клиента можно увидеть на примере таких компаний, как Apple. После глубокого исследования поведения своих клиентов, Apple поняла, что большинство пользователей ищут не просто телефон, а надежное устройство, которое станет частью их образа жизни. Это понимание позволило им не только создать успешные продукты, но и выстроить крепкие отношения с клиентами, которые выражаются в высоком уровне лояльности.
Чтобы понять своего клиента, не бойтесь задавать ему открытые вопросы, слушайте его ответы и активно включайтесь в обсуждение. Помните, что процесс коммуникации это не просто монолог, а диалог. Проводите интервью, уясняйте, какие трудности испытывает клиент, и подчеркивайте, как ваш продукт может помочь в решении его проблем.
Клиенты должны быть уверены, что вы не только предлагаете им товар, но и искренне хотите помочь им. Одним из способов создания доверия является регулярное общение. Рассмотрите пример успешного менеджера корпоративных продаж, который работает в сфере инвестиций в коммерческую недвижимость. Он всегда поддерживает контакт со своими клиентами, вне зависимости от того, активен ли в данный момент процесс покупки. Не лишним будет отправить полезные статьи о рынке недвижимости, поделиться свежими новостями из своей отрасли или просто поинтересоваться, как у контрагента дела. Такие действия помогают клиенту ощущать, что он не просто очередная галочка в вашем списке, а важный партнер.
Кроме того, не бойтесь делиться успехами и отзывами других клиентов. Это создаст дополнительное доверие и покажет, что вы способны решить проблемы, с которыми сталкивается клиент. Расскажите истории, как ваш продукт уже помог другим людям, и предоставьте возможность потенциальным клиентам узнать о положительном опыте использования. На эту тему есть отличный урок в видео, который можно посмотреть ниже.
Одной из наиболее популярных техник является “прием предположения”. Суть его заключается в том, что вы предполагаете, что клиент уже принял решение о покупке. Например, вы можете сказать: “Так, когда мы назначим доставку?” Это смещает фокус с принятия решения на детали, что способствует более быстрому завершению сделки.
Другой подход – “проверка на понимание”. Для этого задавайте клиенту вопросы, чтобы убедиться, что он полностью понимает преимущества вашего предложения. Например, после презентации спросите: “Как вы считаете, соответствует ли наш продукт вашим потребностям?” Такой подход дает вам возможность понять, где клиент сомневается и устранить его опасения.
Также методом “возможности” является создание ограниченного предложения. Например, вы можете сказать, что в ближайшее время цена повысится или что поступила новая партия товара, но она ограничена по количеству. Это может побудить клиента принять решение быстрее, чтобы не упустить шанс.
Несмотря на все ваши усилия, клиенты могут возражать или колебаться перед совершением покупки. Важно не воспринимать возражения как негатив, а наоборот, рассматривать их как возможность для диалога. Эффективные продажники знают, что после отправки коммерческого предложения нужно обязательно позвонить или написать в мессенджер заказчику, чтобы обсудить варианты и ответить на вопросы.
Когда клиент высказывает сомнение, не надо торопиться с ответом. Сначала выслушайте его внимательно и задавайте уточняющие вопросы, чтобы глубже понять суть его возражения. Например, если человек говорит, что у предложение для него дороговато, можно уточнить, какие именно характеристики продукта для него наиболее важны и как они влияют на его бизнес или личные нужды. Затем, акцентируя внимание на ценности вашего предложения, приведите факты, которые продемонстрируют, почему цена оправдана.
Другим моментом является то, чтобы предлагать решения. Если он беспокоится о сервисе или поддержке, предложите ему дополнительные гарантии или поддержку после покупки. Такой подход показывает, что вы готовы стать партнером на протяжении всего времени использования вашего продукта или услуги.
Научиться завершать сделку — это искусство, заключающее в себе не только технику, но и психологию. Когда вы чувствуете, что клиент готов, важно действовать быстро и четко. Не позволяйте сомнениям затянуть процесс. Одним из эффективных способов “дожать” является использование “позитивного закрытия”. Например, вы можете предложить последнюю финальную проверку: “Все ли вас устраивает в нашем предложении? Если да, давайте перейдем к оформлению”. Это не только подчеркивает ваш профессионализм, но и показывает покупателю, что ему стоит действовать.
Еще один нюанс — это “создание ритуала закрытия”. Обратите внимание на то, как успешные компании оформляют соглашение двух сторон. Это может быть что-то вроде подписания контракта в приятной обстановке или вручение символического подарка, который подчеркивает важность момента. Создание положительных ассоциаций с завершением сделки влияет на общее восприятие.
Заключение договора — это не конец процесса. Успешные менеджеры продолжают поддерживать отношения с клиентами в течение всего времени. Это создает прекрасные условия для повторных продаж, рекомендаций. Присутствуя в жизни клиента даже после завершения сделки, вы укрепляете свои позиции как надежного партнера.
Различные способы эффективны в этом, включая регулярные проверки, рассылку полезных материалов, предложений на дополнительную продукцию или услуги, которые могут быть интересны вашему контрагенту. Например, если вы реализуете программное обеспечение, можно периодически отправлять в письмах или мессенджере, обновления о новых функциях или обучающие вебинары.
Кроме того, не забывайте благодарить клиентов за выбор вашего бренда и предлагать специальные предложения для повторных покупателей. Это создает положительный имидж вашей компании и стимулирует оставаться лояльными к вашему бренду.
Прежде чем думать о закрытии сделки, убедитесь, что вы действительно понимаете, что нужно вашему собеседнику. В нашем тренинге продаж, например, это не просто выслушивание его слов, это активное слушание, требующее внимания к деталям, эмпатии и умения задавать правильные вопросы.
Пример:
| Предположим, вы продаете CRM-систему. Вместо того, чтобы сразу начинать рассказывать о всех функциях вашей системы, вы можете спросить: | ‘Какие задачи в управлении клиентами занимают у вас больше всего времени?’ ‘Какие отчеты вам необходимы для принятия стратегических решений?’ ‘Какие проблемы вы сейчас испытываете с вашей текущей системой/методами управления закупками?’ |
Ответы на эти вопросы помогут вам понять, что именно нужно заказчику, и адаптировать ваше предложение под его конкретные потребности.
Совет: Записывайте ключевые моменты в разговоре. Это поможет вам не упустить важные детали и продемонстрирует вашу внимательность.
Люди покупают не продукты, а решения. Не тратьте время на перечисление всех функций вашего продукта, сосредоточьтесь на том, какую пользу он принесет клиенту.
| Пример: | Вместо того, чтобы говорить: ‘Наша программа лояльности предоставляет клиентам бонусы и скидки,’ можно сказать: ‘Наша программа лояльности увеличила средний чек у наших клиентов на 15% и повысила коэффициент удержания на 20%, что привело к значительному росту прибыли.’ |
Совет: Используйте язык, понятный собеседнику. Избегайте жаргона и технических терминов в инструментарии, если они не знакомы вашему собеседнику.
Отговорки – это неизбежная часть процесса продаж. Не воспринимайте их как отказ, а как возможность лучше понять опасения клиента и предложить ему решение.
Пример:
| Контрагент: У вас достойный продукт, но цена слишком завышена, у конкурентов дешевле | Вы: ‘Я понимаю, что цена – это серьёзный фактор. Давайте рассмотрим, какую ценность и выгоды вы получите от нашей системы. Она поможет вам [перечислите конкретные выгоды, основанные на потребностях клиента], что в конечном итоге сэкономит вам время и ресурсы, и увеличит вашу прибыль. Кроме того, наша система имеет [уникальные преимущества по сравнению с конкурентами].’ |
Совет: Записывайте примеры успешного преодоления возражений. Это поможет вам улучшить свои навыки и подготовиться к будущим ситуациям.
Создание чувства срочности подталкивает клиента к принятию решения, если все грамотно объяснить по телефону или на встрече. Однако, важно делать это этично и не оказывать на клиента чрезмерного давления.
| Пример: | ‘Мы сейчас проводим специальную акцию для новых клиентов, и предлагаем бесплатный месяц обслуживания. Однако, эта акция действует только до конца этого месяца. Давайте вас запишу?’ |
Совет: Убедитесь, что ваши предложения действительно выгодны для покупателя. В противном случае, это может негативно сказаться на вашей репутации.
Наконец, пришло время перейти к закрытию сделки. Существует множество техник, но две наиболее распространенные:
Пример:
| Выбор из вариантов | ‘Вам удобнее начать пользоваться нашей системой с базового или премиум-пакета?’ |
| Прямое действие | ‘Мы обсудили все детали, и я уверен, что наша система решит ваши задачи. Готовы ли перейти к обсуждению условий сотрудничества?’ |
Совет: Не бойтесь просить о заключении сделки. Это ваша работа. Если вы проделали всю подготовительную работу правильно, шансы на успех высоки.
Закрытие сделок — это сложный, но увлекательный процесс, требующий тактики, навыков и умения выстраивать отношения. Ключ к успеху лежит в адаптивности, креативности и умении находить общий язык с людьми. Следуя приведенным здесь рекомендациям, соблюдая воронку и применяя техники на практике, вы сможете значительно повысить эффективность и заключать больше контрактов.
