Создание реалистичного плана продаж — один из ключевых факторов успеха для любой компании. Хорошо продуманный план не только помогает установить четкие цели и задачи, но и служит ориентиром для всей команды, позволяя эффективно управлять ресурсами и мониторить результаты. Давайте подробно рассмотрим, как составить такой план и на что обратить внимание, чтобы добиться максимальной эффективности.
Зачем вообще нужен план продаж? Разве нельзя просто “действовать по ситуации” и продавать сколько получится? Конечно, можно и так, но это похоже на плавание в океане без карты и компаса. План продаж – это ваш навигатор, который помогает:
Самое главное – реализм! Начните с этих шагов:
Прежде чем приступить к составлению плана, нужно четко понимать, каких целей вы хотите достичь. Это могут быть как краткосрочные, так и долгосрочные цели. Важно, чтобы они были конкретными, измеримыми, достижимыми, актуальными и ограниченными по времени. Пример: Если ваша компания хочет увеличить объем продаж на 20% в течение следующего квартала, вы должны детализировать, как это будет достигнуто: увеличить количество встреч с потенциальными клиентами, повысить уровень конверсии, выделить бюджет на Директ, РСЯ и SMM и так далее.
Понимание текущей ситуации на рынке и внутри самой компании. Начните с анализа предыдущих периодов: каковы были объемы продаж, какие продукты пользовались наибольшим спросом, а какие, наоборот, не продались вообще. Обязательно рассмотрите как внешние факторы (конкуренты, экономическая ситуация), так и внутренние (состояние команды, маркетинговые ресурсы). Бывает что задают вопрос экспертам Академии: “Вот мы все рекламные бюджеты сократили, у нас и так нет продаж и денег соответственно, дайте советы, как вырасти”. В таком случае нет смысла особого рассуждать. В такой ситуации как раз наоборот необходимо найти ресурсы. Если не вкладывать ничего в развитие, то и ждать нечего. Один путь к стагнации и закрытию.
Понимание своей целевой аудитории — залог успеха. Вам нужно создать четкий портреты ваших клиентов. На этом этапе полезно провести сегментацию рынка, разделяя вашу аудиторию на группы по различным критериям: демографическим (возраст, пол, уровень дохода), психографическим (образ жизни, интересы), географическим (место проживания) и поведенческим (покупательские привычки).
Пример: Допустим, вы продаете сложные IT-решения для бизнеса. Ваша целевая аудитория может состоять из IT-директоров, финансовых менеджеров и генеральных директоров, работающих в крупных компаниях с количеством сотрудников более 200. Каждая из этих групп будет иметь свои уникальные потребности и болевые точки, к которым следует обратиться в процессе продаж. Соответственно каналы привлечения конкретных контрагентов могут сильно отличаться поэтому учитывайте специфику.
После того как вы определили цели и целевую аудиторию, необходимо разработать стратегию по их достижению. Это может включать в себя выбор каналов продаж (онлайн, оффлайн), методы продвижения (контентный маркетинг, PPC, SEO), а также подходы к взаимодействию с клиентами. На этом этапе важно понимать, что ваша стратегия должна быть как агрессивной, так и реалистичной. В тренинге по продажам с участниками мы часто обсуждаем возможные стратегии. Например, если вы хотите увеличить объем продаж, подумайте о том, какие конкретные действия помогут этого достичь, например:
Без измерения результатов невозможно понять, насколько успешно выполняется план. Установите ключевые показатели эффективности, которые будут отслеживаться на протяжении всего периода реализации плана. Это могут быть, например, количество новых клиентов, объемы продаж, уровень конверсии и т.д. Важно, чтобы KPI были связаны с целями, которые вы поставили в самом начале. Также следует проводить регулярные проверки и корректировки. Например, если на протяжении месяца ваш объем продаж не растет, может потребоваться пересмотреть стратегию или повысить активность в определенной области.
Составление бюджета — важная часть любого плана продаж. Необходимо учесть все расходы: от оплаты труда сотрудников до маркетинговых вложений. Распределите бюджет так, чтобы он обеспечивал все необходимые ресурсы для достижения целей. Пример: Если вы планируете инвестировать в онлайн-рекламу, определите, сколько вы готовы потратить на каждую кампанию, и какую отдачу вы ожидаете от этих инвестиций.
План продаж не имеет смысла, если ваша команда не готова его выполнить. Обучение сотрудников — важный шаг для обеспечения достижения планируемых результатов. Это может включать тренинги по технике продаж, обучение особенностям продуктов, развитие навыков общения с клиентами и т. д. Структурное обучение повышает не только компетенции, но и мотивацию команды, что немаловажно для достижения амбициозных результатов. Например, если ваш менеджер по продажам не знает выгод и преимуществ, путается в прайсе, не умеет убедительно говорить, это часто приводит к потере потенциальных клиентов. У нас был случай в практике, когда всего лишь один менеджер портил отношения с ключевыми клиентами и своими действиями сократил объём сбыта на 70% всего за пол года своей ужасающей деятельности. Как? Да, все просто, раздражительно и высокомерно вёл себя, хамил и не проявлял лояльность. И это вовремя еще нам удалось вскрыть, а то изначально наш заказчик, когда мы делали анализ системы сбыта, уповал на то, что это конкуренты всех заказчиков перебивают. Как же он был удивлен, когда увидел картину с другой стороны, не передать словами.
Каждый культурный план требует мониторинга, потому следует задать периодичность — раз в месяц, раз в квартал. Важно регулярно проверять выполнения KPI и адаптировать стратегию в случае, если что-то идет не так, как планировалось. Если вы заметили, что какая-то из тактик не работает, не бойтесь отказаться от нее и попробовать что-то другое. Пример: Если ваша маркетинговая кампания не приводит к ожидаемому количеству лидов, возможно, стоит срочно пересмотреть сообщения, сменить канал продвижения или изменить целевую аудиторию.
Успех во многом зависит от слаженной работы команды. Необходимо обеспечить постоянное взаимодействие между всеми членами команды, делиться успешными практиками и признавать достижения друг друга. Настройте регулярные собрания для обсуждения текущих результатов, анализа проблем и поиска решений.
Сезонность – это важный фактор, который нельзя игнорировать. Вот как ее учитывать:
Мотивация – ключевой фактор успеха. Вот несколько советов:
Гибкость – это ключ к успеху. Пересматривайте план продаж регулярно:
Существует множество полезных инструментов:
Составление реалистичного плана продаж — это комплексный процесс, который требует тщательного анализа, понимания рынка и целевой аудитории, а также вовлечения всей команды. Определение ясных целей, разработка эффективной стратегии и использование правильных методов мониторинга — все это помогает достичь желаемых результатов. Эффективный план продаж не просто бумага, на которой записаны цифры и даты; это живой документ, который требует постоянного внимания, адаптации и улучшения. Таким образом, вы сможете не только увеличить объемы продаж, но и создать крепкие и долгосрочные отношения с вашими клиентами, что является основой для стабильного бизнеса.
