Здравствуйте, уважаемый читатель блога! На связи бизнес-тренер Спартак Андриешин и в этой статье я поделюсь частью своего многолетнего опыта по развитию отделов продаж на примере 7 принципов, без которых нельзя задать правильный темп роста отделу продаж организации в России.

Что рассмотрим в статье?

1. Как научиться настраивать эффективную работу в отделе
2. Виды отделов продаж
3. Как организовать отдел продаж?
4. Каким же должен быть отдел продаж и с чего начать его создание или развитие
5. Система – это основа отдела продаж
6. Три элемента системы продаж без которых невозможно развитие
7. Дополнительные инструменты отдела продаж

Принципы развития отдела продаж

1.Принцип. «Создай точки контроля для отслеживания эффективности сотрудников отдела продаж»:

Рентабельная эффективность любого бизнеса в первую очередь определяется выполненным объёмом продаж, а объём продаж полностью зависит от количества клиентов. Именно поэтому каждый бизнесмен в мире так или иначе ломает голову над тем, как повысить приход клиентов в свою организацию. Заниматься всеми вопросами, связанными с налаживаем клиентской базы, должны высококвалифицированные сотрудники, иначе успеха бизнесу это не принесёт. В этой статье мы обговорим все детали того, как организовать отдел продаж с нуля, каким должен быть эффективный отдел продаж и каким способом можно повысить его производительность.

Настройка цепочки продаж

2.Принцип. «Разбери заранее каждый этап цепочки продаж менеджера твоего отдела»:

Каждая система работы разных отделов продаж примерно одинаковая. Менеджер по продажам сам обзванивает клиентов, общается, назначает встречу и заключает договор, также потом может продолжаться развитие отношений с клиентом. Весь процесс может занять от недели до двух при успешном раскладе или более. Чем сложнее продукт, тем труднее его продать. В больших организациях время продажи может длиться несколько месяцев или лет.

Не думаю, что найдётся даже один владелец довольный подобным, тем более, менеджеры хотят получать деньги за каждую выполненную сделку. Представьте, если сделка будет на несколько лет? Что кушать менеджеру? На что снимать квартиру и жить вообще?

Структура отдела сбыта

3.Принцип. «Определи модель и структуру отдела сбыта для своей специфике»

Сначала определить тип модели. Их существует три вида:

1. Классическая схема. Все делает менеджер. Обзванивает, разговаривает, уговаривает, заключает сделки и так далее.
2. Отдел с тремя уровнями. Менеджер только продаёт, всю остальную работу делают другие специалисты
3. Отдел смешанного типа. В этом типе всё по-разному бывает. Стажёр может принимать звонки, а менеджер делает всё остальное.

Стоит заметить, что каждый тип имеет свои плюсы и свои минусы, выбирать нужно исходя из того, какое у вас предприятие. Но самым частым типом является с тремя уровнями.

Делегирование и выполнение задач

4.Принцип. Должна быть выстроена четкая систему принятия решений и бизнес-процессов». Это задача руководства фирмы. Руководитель ОП в первую очередь должен мотивировать подчинённых на три основные цели:

1. Независимость от состава кадров, это значит что если из отдела уйдёт три или даже четыре сотрудника, то оставшаяся команда будет удерживаться систему на плаву.
2. Гарантированный сбыт, этот тот момент, при котором бизнес приносит гарантированную прибыль, вне зависимости от сезона, колебаний на рынке, экономике и тому подобное.
3. Систематическое увеличение объёмов сбыта. На гарантированном сбыте далеко не уедешь, поэтому фирма изредка должна поднимать свою планку по объёмам продаж.

Три элемента системы сбыта

5.Принцип. «Развитие отдела продаж должно происходить по всем 3 главным направлениям для гармоничного роста»:

1. Продукт. Особенное внимание клиентской базе: выделить из массы отдельные группы, установить потребности и желания каждой из этих групп, провести многие другие исследования, которые помогут выяснить наибольшую склонность каждой группы к тому или иному продукту. На основании всех полученных данных повысить преимущества продукта.
2. Люди. А точнее поиск сотрудников, их приём и обучение, продвижение, поощрение, наказание и увольнение. Для каждого человека нужно определить индивидуальные потребности и составить правила поведения в коллективе.
3. Процессы. У каждой компании должны быть свои чётко установленные цели и планки. Перечень задач и собственные способы увеличения продаж. Одним из самых эффективных инструментов является CRM-система.

Смотрите видео о том, как заниматься развитием отдела продаж:

Дополнительные инструменты отдела продаж

6.Принцип. «Развивай бизнес-процессы внутри, но не давай превратить работу коммерческого отдела в болото»:

1. Документальная работа. Оформление документации не всегда лежит на плечах сотрудников отдела продаж, но в любом случае правильное ведение документов включает в себя два условия:

• -чтобы все необходимые бумаги и формы были под рукой
• -если следовать системе хранения документов, то нужные бланки никогда не придётся искать.

В случае, когда на отдел продаж ложится вся документация, менеджеры должны соблюдать определённые стандарты работы отдела продаж:

1. Обеспечивать подписание бумаг обоими сторонами в срок, а также контролировать, чтобы все экземпляры были получены
2. Все полученные экземпляры заносить в электронную систему
3. Соблюдать условия хранения документации и класть бумаги в нужное место.

2.Сопровождать клиентов, значит поддерживать связь с клиентом и после продажи сделки. Особенно это актуально для компаний, которые удерживаются на плаву при помощи постоянных клиентов. Главная задача начальства доступно объяснить сотрудникам насколько это важно, поставить необходимые задачи, чтобы достигнуть цели. За выполнением все установленных целей следит руководитель отдела продаж.

Количество задач отдела сбыта зависит от нескольких факторов:

• -Совместная политика того, как нужно работать с клиентами
• -Вид продаваемой продукции
• -Особенности в структуре организации
• -Сколько людей работает в отделе

Показатели эффективного взаимодействия с клиентами:

• -Среди покупателей высокий уровень лояльности
• -Есть постоянные покупатели
• -Клиенты не жалуются на сотрудников, а всё время их хвалят

3. Обработка входящих запросов. Общение может происходить как с постоянными покупателями, которые интересуются новыми каталогами или с потенциальными покупателями, которые сами заинтересовались в продукции. Как ни странно, второй вариант чаще попадается. Когда от клиента поступает заявка, то менеджер должен дать максимально четкий и приятный ответ. На основании этого ответа клиент решает, будет сотрудничать с данной компанией или нет. Для того, чтобы тщательно и профессионально обрабатывать входящие заявки, отдел должен быть подготовлен:

• -Быстро реагировать на обращение любого характера и содержания
• -Ответить на все вопросы клиента
• -Предложить альтернативный вариант в случае, если продукт или услуга не подходит
• -Если организация не может выполнить просьбу потенциального покупателя именно сейчас, то предложить сотрудничать в будущем, чтобы решить эту проблему
• -Внести полученные данные по клиенту в специальную программу

Анализ и исправление «чёрной полосы» в отделе продаж

7.Принцип. «Контролируй и анализируй».

Если продажи и отзывы о том или иной отделе продаж ужасны, оставляют желать лучшего, то нужно выяснить основные проблемы и решить их. Для поиска проблемных моментов используют очень много способов, но я приведу самые эффективные:

1. Прямой тест. Тайный покупатель. Это человек, засланный начальством. Он притворяется потенциальный покупателем и общается с менеджером, после чего всё рассказывает своему нанимателю. Этот метод не особенно эффективен при большой численности сотрудников, потому что они могут догадаться о намерениях тайного покупателя, тогда весь смысл пропадёт.
2. Аттестация является способом проверки, который обычно используют в большим компаниях. Проводится специальный тест, которые выявляет у сотрудников «упавшие» знания.За 3 дня можно проверить 15 человек в среднем. Почему результаты теста некоторых менеджеров трудно назвать удовлетворительными. Первая тому объяснение в том, что менеджер не умеет грамотно распределять своём время. Цель этой должности в том, чтобы посещать от 4 до 8 человек в день. Если встреч в день будет всего лишь три, то начальник должен понять, в чём проблема и устранить её. Чтобы научиться руководить отделом продаж советуем пройти тренинг управления отделом.
3. Ещё причина может крыться в том, что у сотрудников отсутствуют чёткие критерии оценки потенциала клиента, а наличие этих критериев является важным, потому что профессионализм менеджера должен исчисляться в объёме продаж и конкретной принесённой прибыли. Уточню, что иногда причина лишь в сплошном нежелании работать. И можно объяснить причины, почему они не достигают установленной планки. Если менеджер выполнит планку, то в следующем месяце она может повыситься и придётся работать ещё усерднее. Как оказалось сотрудники не всегда заинтересованы в благополучии своей компании. Был один случай, когда у предприятия возникли серьёзные проблемы касательно продажи продукции. Начальство билось головой об стену и не могло решить вопрос: отсутствовали чёткие условия по отгрузке товара, а коммерческие предложения словно испарились. Менеджеры твердили, что невозможно исправить ситуацию, ведь на рынке беда. А оказалось потом, что рынок в порядке, а все проблемы сотрудники выдумали сами в угоду заказчикам. Больше советов по выстраиванию отдела продаж читайте в нашей инструкции.

Важные моменты каким должен быть эффективный отдел продаж:

Правильный отдел продаж включает в себя следующие пункты

1. Лучшие люди на лучших местах. Работа с клиентами должна быть в руках умелых профессионалов и составлять 90 процентов рабочего времени, работу с документацией можно доверить новичкам или просто менее квалифицированным сотрудникам.
2. Повышайте компетенцию сотрудников. Время идёт, знания старею, освежайте память своим менеджерам почаще.
3. Мотивируйте. Неважно, новичок это или бывалый. Мотивация всегда была, есть и будет нужна.
4. Контролируйте результаты своих подчинённых. Нужно следить за тем, как выполняется поставленный план и распределяется рабочее время.

А тем временем статья уже успела подойти к концу. Очень надеюсь, что помогла вам немного расширить кругозор, узнать новые «фишечки» или что-то из моего опыта пригодится вам для развития компании. Если у вас есть какие-то предложения, или вы хотите заказать отдел продаж под ключ или развитие уже существующего, то оставляйте заявку на сайте на обратный звонок и наш специалист вам расскажет про наши уникальные технологии для решения ваших задач.