Основным предметом исследования аудита отдела продаж является подробный разбор его структуры. Отдел продаж — это либо сильное, либо слабое звено в структуре компании. Грамотные руководители понимают, что время от времени нужно проводить аудит торгового отдела, чтобы видеть ошибки и преимущества. Подобрав аналитические инструменты можно проанализировать сильные и слабые моменты внутри компании и вашей специфике. С помощью специальных чек-листов можно обнажить реальные проблемы и предотвратить проявление новых угроз в развитии бизнеса.
Аудит отдела продаж
Аудит отдела продаж — это независимая и комплексная оценка по определенным критериям эффективности работы системы продаж, клиентской базы, сотрудников и управления. Обычно проводится приглашенными консультантами для независимой проверки и составления в дальнейшим шагов для устранения найденных ошибок. Иногда и своими силами руководители могут провести оценку с помощью специальных чек-листов о которых поговорим ниже.
Процедура аудирования заказывается, если:
наблюдается спад продаж
конкуренты обгоняют и отбивают клиентов
«старые подходы» не могут увеличить объем сделок
в отделах наблюдается «текучка»
персонал саботирует задачи от руководства
нужно выяснить где и как теряются покупатели
Проверка покажет из-за чего и на каком этапе срываются сделки и как соблюдаются алгоритмы и регламенты в обслуживании контрагентов предприятия.
Оценка отдела сбыта и маркетинга
Через специальные схемы анализа аудитор составит точное описание предыдущей торговой деятельности фирмы, выявив больные точки. Консультант разложит все главные моменты, как осуществляются маркетинговая стратегия и система продаж на текущем этапе. Совместно с руководством компании, консультант определит, какие нужны перемены в деятельности отдела сбыта и рекламной политики.
Разбираются следующие факторы:
как привлекаются новые клиенты
как работает система рекламы и маркетинга
работа с лидами и ведением клиентской базы
как быстро выполняются поручения руководства
насколько персонал замотивирован выполнять свои должностные инструкции и обязанности
Через доскональный аудит маркетинга и продаж вы сможете выявить узкие места в работе сотрудников компании. Самой часто возникающей проблемой в ходе проведения аудита в большинстве компаний это зависимость от маленького числа постоянных покупателей. Чтобы узнать стоимость проведения аудита продаж для вашей компании, оставьте заявку, кликнув на кнопку ниже.
Качественный анализ продаж и рекламы поможет понять влияние различных факторов, таких как ассортимент и объемы сбываемых услуг и товаров. С помощью подробного анализа проявится насколько известна компания среди своих потенциальных контрагентов. Аудитор разложит целевые портреты покупателей и схемы, как лучше привлекать их в большем количестве товаров и услуг компании.
Проведение аудита помогает раскрыть сложности в работе менеджеров коммерческого отдела и улучшить потенциал сотрудников в работе с клиентами для увеличения. Именно они оказывают огромную роль на развитие объема сделок, так как бывает, что на сотрудников забивают и они ускользают от взгляда самих руководителей отделов маркетинга.
Чек-листы для оценки работы сотрудников отдела продаж
Наши специалисты за многие годы проверили более 200 компаний, что позволило выработать конкретные шаблоны и схемы для оценки системы продаж. Мы хотим поделиться с вами примерами чек-листов аудита отдела продаж. На основе их вы проще будет выработать собственные отчеты с оценками под специфику.
Чек-лист для оценки общей картины сбыта в торговом отделе
Чек-лист для оценки клиентской базы
Чек-лист для проверки качества работы менеджеров с клиентами
Что дает проведение аудита торгового отдела
Непредвзятая проверка состояния системы продаж и маркетинга позволит выработать качественную систему управления продажами на разном уровне. Грамотная схема контроля за состоянием цепочки ведения клиента по этапам продаж, повысит эффективность наращивания объемов сбыта и управления по всему структурному механизму компании. Убрав ошибки в системе сбыта и корпоративной реализации позволят по-новому использовать все активы управления.
Аудит отдела сбыта поможет выработать грамотную схему работы с клиентами, которая будет соответствовать задачам политики продаж товаров и услуг в структуре компании. Выработаете конкретные стандарты общения с клиентами и сколько должно людей работать в торговом зале или на выезде к контрагентам.
Создание грамотной системы управления продажами
Качественный аудит деятельности отдела рекламы и сбыта разложит правильную перед собственником бизнеса реальную картину в составлении мотивации для менеджеров в которую войдут правильные финансовые показатели и нематериальные импульсы. Используя инструменты независимой проверки сотрудников отдела сбыта можно понять, как ведут себя конкуренты и как они осуществляют сбытовую политику и мотивируют персонал.
Надеемся, что вам стало более понятно, что такое аудит продаж и как его проводить. Удачи!
