Инструкция: как подобрать менеджера по продажам

В современном бизнесе успешная реализация товаров и услуг во многом зависит от профессионализма менеджера по продажам. Этот человек не только представляет компанию на рынке, но и является связующим звеном между ней и клиентами. Подбор квалифицированного менеджера по продажам — задача непростая, но вполне решаемая, если следовать определённым методам и приемам. В статье рассмотрим, как находить, оценивать и подбирать самых опытных, квалифицированных и обученных менеджеров.

Подбор менеджера по продажам

Подбор менеджера по продажам – это ключевой этап для успешного функционирования бизнеса. В первую очередь, важно определить конкретные требования и критерии для кандидата. Начните с составления профиля идеального менеджера: какие навыки, опыт и личные качества ему необходимы для выполнения поставленных задач. Например, коммуникабельность, настойчивость и умение работать в команде – это основные качества, которые помогут менеджеру эффективно взаимодействовать с клиентами и коллегами.

Следующий шаг – использование различных каналов поиска кандидатов. Разместите вакансии на специализированных сайтах, в социальных сетях и на платформах по трудоустройству. Также не стоит забывать о внутреннем резерве: возможно, среди ваших сотрудников есть желающие перейти на позицию менеджера по продажам. Проведите предварительный отбор резюме и обратите внимание на опыт работы в продажах, а также на достижения кандидатов в этой сфере.

После отбора резюме важно организовать несколько этапов собеседования. Первоначально проведите телефонное интервью, чтобы оценить коммуникативные навыки и общее представление кандидата о специфике работы. На втором этапе можно устроить личную встречу, на которой проверить, насколько кандидат соответствует вашей корпоративной культуре. Рекомендуется также использовать ситуации из реальной практики: попросите кандидата продемонстрировать свои навыки продаж через ролевую игру или кейс. Это даст возможность увидеть его подход к работе в действии и понять, насколько он способен адаптироваться к различным ситуациям.

Проблемы в подборе кандидатов на позицию менеджера по продажам

Существуют проблемы в самих претендентах на позицию менеджера продаж, которые чаще всего упоминают кадровики и hr-специалисты:

• Менеджеры не оправдывают свои высокие зарплаты.
• Отсутствие мотивации сотрудников и от этого полное безразличие того, как отзовутся покупатели о фирме, или продукте.
• Отсутствие знаний технологии и стандартов продаж.
• Большая трата времени на перекуры, разговоры между собой и создание видимости работы.
• Опытные менеджеры много рассуждают о профессии, но не используют свои знания с клиентами.

Методы поиска и подбора менеджеров в Москве

По нашим исследованиям у заказчиков, которые воспользовались услугой по подбору менеджера по продажам в Москве новые сотрудники начинают приносить прибыть уже с первых недель работы в компании, если грамотно настроить процессы. Для этого мы используем следующую систему отбора и обучения:

• Проводим в несколько этапов подбор и оценку кандидатов;
• Из 30 готовых кандидатов, в компании отбираются 4-8 уже более обученных и опытных менеджеров;
• Далее стажировка специалиста в течение 5 дней и оценивают вместе с руководством эффективность нового сотрудника;
• Исключен недостаток опыта. Так как хорошо обученные менеджеры проходят практику на реальных клиентах под наставничеством опытного наставника.

Алгоритм подбора менеджеров по продажам.

Мы построили в России более 100 профессиональных команд по продажам и хотим сказать, что найти хорошего специалиста, менеджера по продажам очень трудно даже в Москве, так как спрос на таких профессионалов очень велик. Наша система сможет определить насколько опытен менеджер. Для этого мы используем специальные чек-лист вопросов и заданий по телефону, который проходит потенциальный сотрудник. Только после успешного прохождения тестирования он может попасть к нам, а потом  уже к нашему заказчику на финальные собеседования о выходе на стажировку. Да-да, на стажировку, а не работу. Сначала менеджеру надо показать себя и только после этого будет приниматься окончательное решение. Но об этом мы поговорим ниже еще. Благодаря такой строгой системе оценки навыков персонала наша компания поможет вам в короткие сроки найти опытных менеджеров.

Наша технология подбора менеджеров по продажам

Перед тем как начать поиск, важно четко сформулировать требования к будущему менеджеру. Это могут быть:

• Опыт работы. Определите, требуется ли опыт в вашей сфере или достаточно общих навыков.
• Знание продукта. Важно ли, чтобы кандидат знал ваш продукт или услуги?
• Коммуникационные навыки. Оцените, насколько важна для вас способность менеджера вести переговоры и находить общий язык с клиентами.
• Навыки работы с CRM. Необходимо ли знание определённых программ для управления клиентами?

Рекомендация: Составьте список ключевых компетенций и навыков, которые необходимы для успешной работы на вашей позиции.

Используйте различные каналы поиска

Разнообразие каналов поиска увеличивает шансы найти подходящего кандидата:

• Рекрутинговые агентства. Профессионалы помогут вам отсеять неподходящие резюме и предложат лучших кандидатов.
• Сайты по трудоустройству. Размещайте вакансии на популярных платформах и активно ищите кандидатов.
• Социальные сети. Используйте популярные соц.сети и другие платформы для поиска специалистов с нужным опытом.
• Внутренние ресурсы. Иногда стоит рассмотреть возможности внутреннего продвижения сотрудников.

Рекомендация: Не забывайте о сети профессиональных контактов и рекомендациях от коллег. Часто лучшие кандидаты приходят через рекомендации.

Проведите качественное собеседование

Собеседование — это ключевой этап в отборе кандидата. Для оценки компетенций менеджера по продажам, можно использовать следующие приемы:

• Ситуационные вопросы. Задайте кандидату вопросы о том, как он бы поступил в различных ситуациях, связанных с продажами. Это поможет понять его подход к работе.
• Ролевые игры. Предложите кандидату провести «презентацию» вашего продукта, чтобы оценить его навыки общения и способность к убеждению.
• Проверка референсов. Свяжитесь с предыдущими работодателями, чтобы получить информацию о работе кандидата.

Групповое собеседование — после того как некое количество менеджеров пройдёт первичный подбор продажников, делаем совместное(групповое) собеседование, где наши HR-специалисты отбирают именно тех, кто покажет свой профессионализм в коммуникации и желании работать. Только таких сотрудников мы рекомендуем заказчику для финального решения и последующей стажировке. Обязательно задавайте вопросы, которые помогут выяснить, как кандидат справляется с отказами и трудными клиентами, ставьте интересные задачи и оценивайте, как они справляются в одиночку и относятся к другим участникам. Посмотрите видео-инструкцию, как правильно провести оценку кандидатов на должность продавца.

Оцените личные качества

Кроме профессиональных навыков, личные качества также играют важную роль в успешной работе с покупателями. Обратите внимание на:

• Мотивацию. Узнайте, что движет кандидатом, каковы его цели и амбиции.
• Адаптивность. Умение подстраиваться под изменяющиеся условия рынка и требования клиентов.
• Эмоциональный интеллект. Способность понимать и учитывать эмоции других людей.

Рекомендация: Обсуждайте жизненные ситуации, в которых кандидату пришлось проявить свои личные качества.

Обеспечьте поддержку и обучение

После того как вы выбрали подходящего кандидата, важно обеспечить ему необходимые условия для успешной работы. Это включает:

• Обучение продукту. Уделите время на обучение новому сотруднику особенностям вашего продукта.
• Наставничество. Назначьте опытного коллегу, который поможет новичку адаптироваться и освоиться в команде.
• Регулярная обратная связь. Проводите регулярные встречи для обсуждения успехов и областей, требующих улучшения.

Рекомендация: Создайте среду, в которой менеджер будет чувствовать поддержку и возможность для профессионального роста. Для этого вы можете пройти тренинг по подбору персонала в академии.

Критерии отбора и вывод нового сотрудника на стажировку.

После проведенного собеседования, мы передаём все данные о новом сотруднике менеджеру по персоналу для оформления на стажировку. После этого спустя пару дней он выходит на работу. Дальше наш бизнес-тренер вместе с руководством устанавливают план работы на стажировке. Наш сотрудник в процессе стажировки будет наблюдать, смотреть как новый сотрудник справляется со своей должностью. Если в течение недели он покажет свой опыт и навыки, то он останется работать дальше, если же нет, то будем подбирать других менеджеров. Чтобы не терять время мы выводим на стажировку несколько лучшего всего себя проявивших на собеседованиях сотрудников и далее они начинают конкурировать между собой за вашу вакансию. Методом естественного отбора вы получите самого стойкого и успешного продавца/менеджера

После стажировки сотрудник оформляется по ТК РФ в штат компании заказчика

Такой подход покажет результат в очень маленькие сроки. Через семь дней вы получите отличный, квалифицированный и опытный персонал. Что дают услуги найма менеджеров:

• целая группа специализированных менеджеров, готовая приступать к работе.
• мотивационная схема, которая стимулирует сотрудников на увеличение объёмов.
• отлично выполняющий работу персонал, как залог вашего успеха.

Итоги

Подбор менеджера по продажам — это не только про выбор квалифицированного специалиста, но и про понимание его ценностей и подхода к работе. Следуя указанным методам и стратегиям, вы сможете не только найти подходящего кандидата, но и создать команду, способную достигать высоких результатов. Главное — это системный подход и постоянная работа над улучшением процесса подбора и адаптации сотрудников.

Почему к нам стоит обращаться

✔ Обучение недостающих знаний и технологий работы с клиентами;
✔ Мы найдем специалистов с опытом и проверим квалификацию;
✔ Поможем составить грамотные инструкции и процессы работы сотрудников.