+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
ПЛАН СОЗДАНИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ ПОД КЛЮЧ
ПЛАН СОЗДАНИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ ПОД КЛЮЧ
01.03.2019

Специалисты “Академии Продаж” подготовили для вас план создания отдела продаж под ключ. Это большой материал из нашего практического опыта с цифрами, кейсами и видео.  Процесс создания нового сбытового подразделения это долгий и не совсем легкий процесс. В него нужно вложить по максимум усилий, знаний, навыков и иметь огромную точку терпения. Рассмотрим плюсы и минусы развития коммерческого отдела своими силами и с помощью консультантов. Читайте в статье, как построить отдел продаж, чтобы он сразу начал показывать результаты.

план создания отдела продаж под ключ

план по созданию отдела продаж: 7 базовых пунктов

1. Нужно что бы все работники были на ровне. Не нужно что бы среди всех кто-то один “ЗВЕЗДА” и слишком сильно выделялся для того чтобы не зависеть.

2. Прозрачность – это, когда руководитель может снять отчетность и понять насколько хорошо отработал каждый из работников за день, неделю,месяц и т.д. Так же вы в любое время руководитель может проверить интересующий его отчет(по рентабельности, по менеджеру, по товару).

3.Предсказуемость –  у каждой фирмы или компании имеется свой срок сделки с клиентом. Четко зная на каком этапе и сколько заключено будет по плану сделок, вы можете в середине месяца подсчитать какая у вас будет прибыль в конце месяца и внести корректировки, если результаты вас не устраивают.

4.Масштабируемость – представьте, что предприниматель решил открыть новый филиал в соседнем городе. У него имеется всё, что для этого нужно (методика для набора персонала, мотивационные системы, системы обучения, стандарты продаж и виртуальные ATC и т.д.). Имея все это, ему ничего не помешает и не составит труда расширить свои границы продаж.

5. Командообразование – для роста продаж работают все отделы(бухгалтерия, реклама, склад и т.д.) и все должны это понимать,чтобы не устраивать лишние согласования или противостояния из-за разногласий. Все сотрудники делают одно дело и должны, как минимум делать вид, что стремятся к развитию.

6.Взаимодополняемость – бюджеты на маркетинг, доставку, зарплаты должна покрывать прибыль с клиентов. Отдел продаж обязан быть рентабельным после 3 месяцев после запуска при условии что была конкретная стратегия запуска.

7. Структурированность – во время разговора с покупателем, менеджеры должны четко осознавать на каком этапе ведут разговор и в  какой момент эффективнее всего закрывать сделку. Ниже поговорим о схемах и примерах создания структуры коммерческой службы.

организовать отдел продаж самостоятельно

Как спланировать подбор персонала

Нанимайте к себе только после прохождения стажировки в 3-5 дней с тестовыми заданиями. Примеры заданий для продавцов на стажировке:

А)научиться делать качественную презентацию какого-то товара или услуги из вашего ассортимента

Б) выучить технические характеристики товара и по прайсу уметь рассказать с ценами

В) обзвонить “спящих” или новых клиентов со специальным предложением и снять статистику.

И многие другие. Мы при стажировке используем до 30 подобного рода заданий за несколько дней, которые позволяют увидеть реальные навыки кандидата. Просим вас всегда “проверять навыки” менеджеров и не верить просто на слово. Сколько мы наблюдали разочарований у наших клиентов, когда они понимали, что вся проблема заключалась в сотрудниках, а не в плохом сервисе или продукте.

цены на построение отдела продаж

 

Временные ресурсы и численность в построении отдела

В самом начале реализация проекта отдела сбыта займет минимум от четырёх часов в день у руководителя. После 3 месяца уже меньше времени, в среднем около двух часов в день для поддержания правильного курса развития сотрудников. Если вы собираетесь заняться открытием нового коммерческого подразделения предприятия, то будьте готовы уделять не менее, а иногда даже более времени, если будет всё “на себе тащить”.
Человеческие ресурсы.

Комплектность продавцов. Как вы поняли из нашего кейса, лучше всего сразу понять сколько человек и за что каждый из них будет отвечать. Вам нужно грамотно рассчитать сколько менеджеров вы сможете нанять, и сколько их нужно для выполнения конкретных функций.

подбор менеджеров для отдела продаж

Регламентировать бизнес-процессы

Чаще всего данный шаг пропускают. Из-за этого продажи получаются хаотично. Каждый специалист продаёт так, как может. Кто за что ответит, не ясно. Сложить подобные данные в статистику просто нельзя. И тут начинает казаться что нельзя регламентировать сотрудников. Что бы управлять единой системой и нужно продумывать все документы. Если сразу прописать регламенты:

  • стандартов общения с клиентами
  • количество звонков и встреч(хотя бы минимальные требование каждый день)
  • ведение клиентской базу
  • делегирование и выполнение задач
  • ведение и сдача отчетности

В настроенной системы неопытные продавцы учатся у успешных менеджеров и со временем начинается вырабатываться одна единая и прозрачная схема.

Запишите для себя основные регламенты, которые надо внедрить:

  1. Стандарты привлечения новых покупателей.
  2. Правила подготовления коммерческих предложений и отправка клиенту.
  3. Правила действий с системой закупок, складом, выдаче, цехом, бухгалтерией и т.д.
  4. Регламент ведения клиента по всем циклу сделки до результата.
  5. Регламент работы с клиентами, которые не купили сразу или отложили покупку, чтобы не терять их.
  6. Регламент сдачи отчетности и планерок с руководством.

Регламент это зафиксированный документ, написанный одним экземпляром, он все время меняется, его нельзя переделывать. Сложно понять как сильно улучшается эффективность работы менеджеров, пока не начнете им пользоваться.  Регламент написан только на одной странице в формате А 4, если вдруг он выйдет на следующую страничку, то он не будет работоспособным. Одна страница и перед глазами у каждого.

Внедрение регламентов работы

Проверить на что способен регламент, можно только одним способом. Покажите его работникам, ну а потом попросите их пересказать данный текст в разное время, выдергивая по одному на пятиминутку к директору. Если ответы у всех совпадают, одинаковое толкование общих принципов регламенты, то значит все в порядке он рабочий, ну а если же пересказы разделись, то его нужно дополнить, переработать и еще раз внедрить.  Старайтесь внедрять регламенты на собраниях и планерках сами объясняя, как этот регламент поможет структурировать работу.

пример грамотной структуры отдела продаж

Определите процесс подбора сотрудников в отдел продаж

Составьте портрет продавца и подробное техническое описание всего,что он должен выполнять в вашей компании. Никогда не скачивайте то барахло, которое лежит в интернете под видом должностных инструкции, они годятся только для отчетности кадровика. По факту это бумажкой можно только… (ну вы сами поняли) Надо скрупулёзно прописать должностную инструкцию, дать изучить работнику, чтобы он выучил и сам рассказал, что нужно для эффективной работы в вашей компании. Только так, мягкотелость и нерешительность собственника или руководителя в начале построения фундамента отдела продаж в будущем просто развалит всю структуру. Требуйте исполнения стандартов от от всех. Короны долой!

отдел продаж под ключ рф

Как найти опытных сотрудников

Способов будет множество, но в начале вам нужно решить один из основных вопросов, кого брать на работу? Новеньких работников с большим желание заработать, или же опытных профессионалов которые знают рынок больше и дольше всех. Большая часть начальников выбирают опытных профессионалов. Ведь их не нужно учить и тратить время, нервы и т.д. Да и не все могут браться за обучение менеджеров продажам.

Правила подбора крутых менеджеров в компанию:

  • Проводить первичное тестирование по телефону на навыки коммуникации
  • Проводить “навыковое” интервью с оценкой опыта кандидата, а не стандартного рассказа о его местах работы.
  • Никакого не принимать на испытательный срок без прохождения 3-5 дневной стажировки
  • Сделать более 10 разнообразных заданий на стажировке для оценки внутреннего и внешнего баланса кандидата, чтобы потом не было мучительно больно от того, какие бездари у вас работают))

построение отдела продаж тренинг

Численная структура отдела продаж

Представим создающийся отдела продаж с нуля в котором 7 человек. Возьмем этих семерых, из них только 2-3 дадут результат даже если они называли себя профи и клялись на собеседовании вам трудоспособности. Без системы обучения, наставничества и контроля не будет положительных результатов и со временем все начнут расслабляться и всё хуже и хуже работать с клиентами. Как мне кажется, если вы своими силами делаете, то нужно открывать отдел с трёх продавцов и тщательно следить за новой структурой+ кадровый запас. Неплохо иметь двоих для того что бы не зависеть от одного.
Думаю не стоит начинать построение отдела продаж сразу с десяти работников. Все десять человек конечно многое могут сделать, но это может ударить по вашему карману. Так как затрат много, а привлечь прибыльных клиентов нужно время. Поэтому лучше начинать с трех, четырёх человек.

Определите инструменты управления для руководителя ОП

Система мотивации – самое сердце организации отдела. Она либо подталкивает менеджеров действовать или наоборот пить кофе и посещать социальные сети. Но не думайте что дав мотивацию, вы можете ехать загорать в отпуск и она сама всех мотивирует и настроит работу. Что бы у продавца было стремление к получению достойной зарплаты, надо дать возможность специалисту спокойно и технологично работать. То есть ту самую удочку, а не рыбу. Этой удочкой становится обучение продавцов эффективной коммуникации с клиентами.

Наставничество менеджеров – настоящий руководитель, если сам проводит тренинги для отдела продаж, то на собственном примере должен уметь показывать:

  • “фишки” общения по телефону
  • эффектную презентацию товаров и сервисов компании
  • преимуществ продукции/услуг
  • навыки отработки возражений
  • доведения несговорчивого клиента до сделки.

После того, как обучение продавцов было завершено начинается фаза наставничества. Это когда руководитель или бизнес-тренер вместе с каждым сотрудником садится и отрабатывает все навыки, алгоритмы и техники, подсказывая направляя, а иногда даже выезжая на встречи с клиентами, чтобы показать грамотную технологию ведения деловой беседы. Такое наставничество обычно длится от 1 месяца до 3 при создании нового отдела продаж.

отдел продаж под ключ спб

заказать создание отдела продаж в москве

АЛГОРИТМ ПОСТРОЕНИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ:

Распределите свой бюджет.  В самом начале нам нужно распределить ресурсы, которые у нас имеются. К примеру, траты на создание нового отдела продаж в Московской области в городе Зеленоград:

Траты единоразовые (в среднем диапазоне, не разгоняясь)
1) Рабочее место для менеджера(15. 000 – 35.500)
2) Система CRM на одного менеджера (500 -15.000)
3) АТС виртуальное телефонное оборудование (3.000 – 6.000)

Ежемесячные затраты:
1) Аренда на одного работника(3.500-35.000)
2) Зарплата (30.500-60.500)
3) телефон(2000-6500).

Чтобы вписать эти показатели в план создания отдела продаж под ключ возьмём средние показатели за основу. Грубо говоря открытие отдела продаж с одним менеджером выходит  в среднем в 135.500 – 280.500 р. И это расчет затрат на 1 продавца, но для стартапа эти цифры могут быть больше из-за дополнительных закупок техники, мебели, оборудования или даже ремонта офиса перед открытием.  я думаю, вы поняли о чем речь. Некоторые особо амбициозные руководители думают, что достаточно найти и посадить новых менеджеров и с первого месяца все распродадут и прибыль попрёт!)) Такой сценарий возможен только если очень яркий и дефицитный товар у вас.

Как организовать отдел продаж (план-схема)

Для клиента организовывали отдел продаж в Москве, который продавал “говоряших” хомяков в 2015-16 году, когда это было ново и актуально.  Для привлечения трафика:

  1. придумали и записали “вирусный ролик в ютуб” (прикрепим здесь)
  2. Заказали продвижение через блогеров, которые делали разные распаковки и обзоры товаров из китая, с алиэкспресс и т.д.
  3. настроили таргетированную рекламу в социальных сетях
  4. доработали преимущества предложения и скидочную политику
  5. прописали сценарии диалогов для входящих клиентов и холодного обзвона с целью поиска оптовых покупателей

Ролик стал, как мы и хотели вирусным и набрал сотни тысяч просмотров, принеся “гигантский” трафик на сайт, которые подготовленные менеджеры конвертировали в сделки.

Пошаговый план создания отдела продаж под ключ:

  1. Запустили один, но очень мощный товар, который очень понравился разным целевым аудиториям (охват)
  2. Структурировали стратегию продаж на 3 и 6 месяцев
  3. Прописали план по специальным предложениям
  4. Наняли в штат эффективного Smm-щика(специалиста по ведению групп в социальных сетях)
  5. Создали 3 лендинга(одностраничные сайты) под продажи, чтобы делать больше рекламы и эффективнее продавать на разные города России и чтобы считать статистику и затраты было легче.
  6. Создали группы в социальных сетях и наполнили контентом (instagram, facebook, Вконтакте, Одноклассники) Да-да, Одноклассники тогда отлично продавали и шли прямо на втором месте после контакта в итоге по каналам продаж в социалках.
  7. Создали эффективную систему мотивации менеджеров за % от сделок
  8. Отобрали и наняли 14 человек менеджеров для организации отдела продаж компании
  9. Шесть соискателей добавили в кадровый резерв на случай болезней и всяких форс-мажоров
  10. Прописали регламенты и бизнес-процессы между сотрудниками, складом, бухгалтерией
  11. Провели тренинги по командообразованию, продажам и убеждению клиентов
  12. Договорились на аутсорсинг доставки с партнерами за процент
  13. Для отдела курьерской доставки партнера провели тренинг клиентоориентированности, чтобы курьеры были вежливыми, понимающими и лояльно вели себя в сложных ситуациях. Для регионов обучение проводили онлайн.
  14. Провели финальное тестирование знаний и навыков у всех сотрудников структуры продаж чтобы закрепить умения.
  15. Запустили рекламные компании в социальных сетях + рекламу в Яндекс и Google на сайты.

Итоги построения отдела продаж для компании:

  1. Вложения в создание структуры отдела продаж чуть более 1 млн 400 руб.
  2. Вложения в рекламу, сайты, социальные сети 789.500 руб.
  3. Вложения в товар 1 млн 900 руб.
  4. Получили оборот за 3 месяца 12.450.200 рублей, за 6 месяцев= 26.955.800 рублей
  5. Чистая прибыль финальная с вычетами за 6 месяцев 8. 560.330 рублей.

Сами видите, что за небольшой срок, имея правильную стратегию вы можете достойно заработать даже на простом товаре.


Как построить отдел продаж самостоятельно

Существуют талантливые руководители с большим практическим опытом, которые могут справиться с подобной задачей. Но таких людей единицы и как правило либо просят очень высокую зарплату или открывают свой бизнес. Мы, создавая эту статью, как раз пытаемся помочь разобраться в этой теме обычным людям. Конечно же есть и те кто сам сможет справиться. Эта статья именно для вас, если вы решили взять все свои силы и самостоятельно построить свой отдел. Здесь следует проанализировать:

  • ваши знания и навыки
  • временные затраты
  • финансовые вложения
  • есть ли опытная команда единомышленников
  • попробовать “своими силами” составить план развития ОП.

как сделать чтобы отдел продаж продавал


 Заказать построение отдела продаж

С помощью специалистов “Академии Продаж” построились с нуля более 40 отделов продаж в разных города России и СНГ, которые с успехом работают уже много лет. А тех отделов продаж, которые мы перестроили и оптимизировали более 100. Мы знаем все о процессе запуска проекта и ведем полный контроль и внедрение инструментов в вашу структуру продаж за 2,5-3,5 месяца. Мы полностью с вас снимаем:

  • задачи по подбору
  • оценке персонала
  • обучению и тренировкам
  • внедрения стандартов продаж и алгоритмов общения
  • созданию скриптов и инструкций
  • настройки учета клиентской базы
  • доработки уникальности предложения для убеждения клиентов
  • настройке отчетности

 По итогу проекта:

Передаем руководству эффективный отдел продаж под ключ

Обучаем механизмам управления

Консультируем в течение 2 месяцев по настройке и поддержке

Мы вам предлагаем:

1) ПОСТРОЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ ПОД КЛЮЧ С ПОЛНОЙ ПОДДЕРЖКОЙ И РАЗВИТИЕМ
2) ВНЕДРЕНИЕ НАСТАВНИКА, КОТОРЫЙ УВЕЛИЧИТ ПРОДАЖИ МЕНЕДЖЕРОВ В КОМПАНИИ
3) ПОДБОР ОПЫТНЫХ СОТРУДНИКОВ, ПРОВЕДЕМ СТАЖИРОВКУ И АТТЕСТАЦИЮ
4) ВНЕДРИМ СИСТЕМУ УЧЕТА И ВЕДЕНИЯ КЛИЕНТОВ В CRM
5) НАСТРОИМ ЭФФЕКТИВНЫЕ КАНАЛЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ


ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ОТЗЫВЫ НАШИХ КЛИЕНТОВ

СМОТРЕТЬ БОЛЬШЕ ОТЗЫВОВ НАШИХ КЛИЕНТОВ ПО ССЫЛКЕ

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *