Пример создания отдела продаж: кейс

Создание отдела продаж — это ключевой этап для любой компании, стремящейся увеличить свои доходы и укрепить позиции на рынке. Специалисты «Академии Продаж» подготовили для вас пример создания отдела продаж под ключ. Это большой материал из практического опыта экспертов с цифрами, кейсами и видео. Расскажем в кейсе процесс построения нового сбытового подразделения.

Как мы разработали структуру отдела продаж

Первым шагом в этом процессе является определение целей и задач отдела. Необходимо понять, какие продукты или услуги будут продаваться, кто является целевой аудиторией и какие методы продаж будут использоваться. После этого можно приступать к формированию команды. Важно подобрать людей с необходимыми навыками и опытом, а также создать благоприятную атмосферу для работы, способствующую мотивации и сотрудничеству. Далее следует разработка структуры отдела, которая может варьироваться в зависимости от масштабов бизнеса. В небольших компаниях может быть достаточно одного или двух менеджеров по продажам, тогда как в крупных организациях целесообразно выделить различные подотделы, такие как продажи по телефону, работа с ключевыми клиентами и маркетинг. Не менее важным этапом является внедрение эффективной системы обучения и повышения квалификации сотрудников, чтобы они могли успешно адаптироваться к изменениям на рынке и использовать современные инструменты продаж.

Пример затрат на ОП

Распределите свой бюджет.  В самом начале нам нужно распределить ресурсы, которые у нас имеются. К примеру, базовые траты на создание нового отдела продаж в Московской области в городе Зеленоград(где располагался заказчик):

Траты единоразовые (в среднем диапазоне, не разгоняясь)
1) Рабочее место(техника+мебель) в офисе для менеджера(15. 000 — 35.500 рублей)
2) Система CRM на одного менеджера (500 -15.000)
3) АТС виртуальное телефонное оборудование (3.000 — 6.000)

Ежемесячные затраты:
1) Аренда офиса на одного работника(5.500 рублей)
2) Зарплатный фонд на одного менеджера (45.000-90.000)
3) Телефонные расходы (2000-6500).

Чтобы вписать эти показатели в план создания отдела продаж под ключ, возьмём средние показатели за основу. Некоторые особо амбициозные руководители думают, что достаточно найти и посадить новых менеджеров в офисе, раздав прайсы. И с первого месяца прибыль попрёт!)) Однако нужно закладывать в бюджет затраты, как минимум на 3-5 месяцев, чтобы спокойно выстроить работу и дать возможность «разогнать» объёмы сделок и получение прибыли.

Как мы создали стратегию продвижения

При разработке отдела продаж для нашего заказчика компании «Тимекс», эксперты провели анализ продаж и выявили основные ошибки, которые мешали развитию бизнеса. После согласования с руководством заказчика ключевых показателей эффективности (KPI), наша команда приступила к разработке структуры отдела и стратегии продвижения. Наняли 10 человек, провели обучающие мероприятия, прописали процессы и распределили роли по функционалу среди менеджеров. Для контроля ввели точки регулярного мониторинга результатов и корректировку стратегии в зависимости от полученных данных. Для развития объемов продаж, чтобы отдел заработал на максимум, наши эксперты разработали и реализовали стратегию:

• Придумали и записали «вирусный ролик в ютуб» (прикрепим здесь);
• Заказали продвижение через блогеров, которые делали разные распаковки и обзоры товаров из Китая, с алиэкспресс и т.д.;
• Настроили таргетированную рекламу в социальных сетях;
• Доработали преимущества предложения и скидочную политику;
• Прописали сценарии диалогов для входящих клиентов и холодного обзвона с целью поиска оптовых покупателей.

Ролик стал, как мы и хотели вирусным и набрал сотни тысяч просмотров, принеся «гигантский» трафик на сайт, которые подготовленные менеджеры конвертировали в сделки.

Пример построения отдела продаж

В нашем консалтинговом проекте для заказчика сделали следующий список действий по разработанной стратегии:

1. Запустили один, но очень мощный товар, который очень понравился разным целевым аудиториям (охват).
2. Структурировали стратегию продаж на 3 и 6 месяцев.
3. Прописали план по специальным предложениям.
4. Наняли в штат эффективного Smm-щика(специалиста по ведению групп в социальных сетях).
5. Создали 3 лендинга(одностраничные сайты) под продажи, чтобы делать больше рекламы и эффективнее продавать на разные города России и чтобы считать статистику и затраты было легче.
6. Создали группы в социальных сетях и наполнили контентом (instagram, facebook, Вконтакте, Одноклассники) Да-да, Одноклассники тогда отлично продавали и шли прямо на втором месте после контакта в итоге по каналам продаж в социалках.
7. Настроили эффективную систему мотивации менеджеров за % от сделок
8. Отобрали и наняли 14 человек менеджеров для организации отдела продаж компании
9. Шесть соискателей добавили в кадровый резерв на случай болезней и всяких форс-мажоров
10. Прописали регламенты и бизнес-процессы между сотрудниками, складом, бухгалтерией
11. Провели тренинги по командообразованию, продажам и убеждению клиентов
12. Договорились на аутсорсинг доставки с партнерами за процент
13. Для отдела курьерской доставки партнера провели тренинг клиентоориентированности, чтобы курьеры были вежливыми, понимающими и лояльно вели себя в сложных ситуациях. Для регионов обучение проводили онлайн.
14. Провели финальное тестирование знаний и навыков у всех сотрудников структуры продаж чтобы закрепить умения.
15. Запустили рекламные компании в социальных сетях + рекламу в Яндекс и Google на сайты.

Итоги построения отдела продаж для заказчика

• Вложения в создание структуры отдела продаж чуть более 2 млн 400 руб.
• Вложения в рекламу, сайты, социальные сети 789.500 руб.
• Вложения в товар 1 млн 900 руб.
• Получили оборот за 3 месяца 12.450.200 рублей, за 6 месяцев= 26.955.800 рублей
• Чистая прибыль финальная с вычетами за 6 месяцев 8. 560.330 рублей.

Сами видите, что за небольшой срок, имея правильную стратегию, вы можете достойно заработать даже на простом товаре, который активно сбывает настроенное сбытовое подразделение.

 Сотрудничество с профессионалами

С помощью специалистов «Академии Продаж» построились с нуля более 100 отделов продаж в разных города России и СНГ, которые с успехом работают уже много лет. Мы знаем все о процессе запуска проекта и ведем полный контроль и внедрение инструментов в вашу структуру продаж за 2,5-3,5 месяца. Мы полностью с вас снимаем:

• задачи по подбору;
• оценке персонала;
• обучению и тренировкам;
• внедрения стандартов продаж и алгоритмов общения;
• созданию скриптов и инструкций;
• настройки учета клиентской базы;
• доработки уникальности предложения для убеждения клиентов;
• настройке отчетности.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ОТЗЫВЫ НАШИХ КЛИЕНТОВ

СМОТРЕТЬ БОЛЬШЕ ОТЗЫВОВ НАШИХ КЛИЕНТОВ ПО ССЫЛКЕ