Как обойти секретаря в холодном звонке

Доброго времени суток! На связи коуч Спартак Андриешин. Большинство менеджеров, которые работают в холодных продажах испытывают проблемы с проходом секретарей. Своей неуверенностью в голосе, наивным фразам они закрывают себе дорогу к лицу принимающему решение (ЛПР). Ну как же научиться обходить секретарей по телефону? Я составил подробный материал с эффективными фишками и методиками обхода любых блокеров. Это шпаргалка и видео инструкции, как обойти секретаря и выйти на руководителя с примерами речевых заготовок.

Проход секретаря в холодном звонке

Сделав звонок в большую фирму, конечно же на ваш звонок ответит секретарь. Очень редко бывает, что вас соединяют с тем, кто вам нужен, особенно с руководством компании. А как же хочется, чтобы сразу соединили с директором и он сказал, что хочет назначить с вами деловую встречу, а еще лучше сразу оплатить счет)) Но вернёмся на землю… Попав на секретаря(блокера) или администратора, начинайте свой разговор не со слов «Свяжите меня с…». В этот момент администратор может не понять насколько вы значимый собеседник. Очень часто отказываются вас соединять с руководством компании по причине непонимания ценности вашего предложения. Им надо просто и спокойно говорить причину звонка. Только не говорите, что у вас есть лучшее предложение или вы хотите что-то продать. Начните свою беседу объяснив, кто именно вам нужен и зачем сделав акцент на том, что вам просто нужно поговорить с этим человеком без раскрытия подробностей. Секретарша может легко соединить вас с нужным человеком если поймет, что:

• вы адекватный человек и звоните по делу
• вы ничего не хотите «впаривать»
• уверенно говорите кто вам нужен

Обход секретаря и выход на руководителя

Обход секретаря при холодном звонке — это задача, требующая деликатного подхода и определенной стратегии. Первым шагом к успеху является подготовка. Перед звонком стоит изучить компанию и ее структуру, чтобы точно знать, кому вы хотите обратиться. Начните разговор с секретарем с вежливого представления и краткого объяснения причины звонка. Подчеркните, что у вас есть информация или предложение, которое может быть интересно именно вашему потенциальному клиенту. Используйте имя того, к кому вы хотите попасть, и постарайтесь создать ощущение личной связи. Если секретарь не хочет вас соединить, попробуйте задать уточняющие вопросы, которые могут заинтересовать его и побудить передать вас дальше. Не забудьте также быть терпеливым и уважительным; иногда стоит повторить попытку в другой день или время. Ваша цель — не только пройти мимо секретаря, но и установить доверительные отношения с компанией, чтобы в будущем ваши звонки воспринимались с большим интересом.

Правила прохода секретарей в продажах по телефону

Любому менеджеру хочется в звонке быстро пройти секретаря и выйти на руководителя или лицо, которое отвечает за нужное направление и сделать предложение. Но, как всё бывает в этой жизни, сделать это с наскока совсем не просто. Главное не спешите, ведь многие продавцы делают ошибки в проявлении хамства и даже грубости, если у них не получается молниеносно выйти на нужного человека. Есть несколько основных правил обхода секретарей, которые применяют профессионалы холодных продаж:

• заранее выясняйте имя и должность человека, который вам нужен, не бомбите вопросами
• не раскрывайте истинную причину звонка, вуалируйте важностью разговора с нужным человеком
• не рассказывайте слишком много информации о себе
• будьте настойчивы и спокойны
• требуйте необходимые данные вам для связи
• создайте впечатление, что вы серьезный человек и у вас мало времени на ответы

Смотрите видео урок, как пройти секретаря в звонке и узнайте фишки и специальные приемы.

Пример скрипта обхода секретаря и выхода на ЛПР

Давайте рассмотрим простой пример из техник продаж по телефону при проходе блокера. Первый скрипт:

-Здравствуйте, компания «Иванов и партнеры», Меня зовут Александр, подскажите кто у вас занимается вопросами закупки канцелярской продукции?

-Светлана Федоровна — отвечает секретарь

-Она руководитель закупок?

-она бухгалтер

-Соедините пожалуйста

Нам достаточно было просто попросить вежливо и спокойно и мы не только соединились с нужным человеком, но и сразу получили некоторую информацию о должности собеседника. Не надо «теряться» в звонке, сразу просите соединить и не мямлите. Говорите спокойно и уверенно.

Второй скрипт

Рассмотрим, что делать, если блокер задает вопросы и пытается поставить в тупик:

 -Приветствую, компания «Иванов и партнеры», Меня зовут Александр, подскажите кто у вас занимается вопросами закупки канцелярской продукции?

-Что вы хотите?

— обсудить деловой вопрос, подскажите кто у вас за это отвечает?

-бухгалтер

-соединяйте, только подскажите имя, отчество

-соединяю

Лучше конечно, как говорилось выше, заранее узнавать имя ЛПР, чтобы напрямую звонить и тогда не будет неловкого момента выяснения у блокера.

Способы выйти на ЛПР

Существуют специальные техники прохода, которые я разбираю в тренинге холодных звонков.  Поделюсь ниже важными рабочими методами с авторскими названиями для простоты запоминания. Методы и приемы прохождения секретаря и выхода на лицо, принимающее решение называются следующим образом:

• Начальник;
• Самый главный;
• Давайте дружить;
• Вы очень значимы для компании;
• Заход с тыла;
• Загрузить;
• Старые знакомые;
• Обсуждение нюансов.

В любом бизнесе есть свои варианты, но все выше перечисленные, подойдут почти под любую специфику бизнеса.

      1.Сценарий обхода секретаря: «начальник»

Звонок начальника звучит всегда убедительно и четко. Так и вы должны секретарю командным голосом произнести.

Пример фразы из скрипта:
— «Здравствуйте, Никитин, свяжите меня с руководителем»

Лучше еще работает эта техника, если вы предварительно выясните имя с кем вам нужно связаться и скажите его вместо слова «руководитель».

-«Добрый день, это Никитин, соедините меня с Игорем Алексеевичем!«

Просто, ясно и без возражений. Узнать кто же этот «Никитин» не каждой администраторше хватит наглости. Если вы не можете из себя выдавить нужный голос и эмоцию, вам подойдут другие техники, изучайте до конца и смотрите видео, как убрать страхи в холодных звонках.

2. Сценарий прохода секретаря: «самый главный»

Самый главный начальник может быть занят и вместо него звонок сделает секретарь.

Пример диалога:
— Здравствуйте! Вас беспокоят из приёмной Никитина, свяжите меня с директором!

Можно и добрым голосом произносить на позитиве, только уверенно. Более подробно мы разбирает техники холодных звонков на тренинге телефонных переговоров.

3. Сценарий:  «давайте дружить»

Ну а потом секретарь может вам помочь в поиске и выходе на ЛПР.

Пример диалога:
— День добрый! Фирма «Жил-Строй»
— Анна, слушаю вас.
— Анна, добрый день! Мне нужна ваша помощь! Дайте мне, пожалуйста, совет с кем лучше всего обсудить вопрос по закупкам, кто ответственный?

     4. Сценарий: «вы очень значимы»

Это еще один вариант подружиться с секретарем и дать почувствовать ей свою значимость.

Пример диалога:
— Здравствуйте! Фирма «Жил-Строй» Анна: «чем могу вам помочь?»
— «Здравствуйте Анна. Я думаю что помочь мне сможете только вы. Я как-то давно звонил уже и разговаривал с вашими коллегами, но никто из них не смог мне помочь узнать с кем из руководства обсудить вопрос участия вашей компании на международной выставке «ПРОДЭКСПО»?

    5. Сценарий: «заход с тыла»

Когда вы совершаете холодный звонок, чтобы пройти блокера для выхода на руководителя отдела снабжения крупной компании, секретарь часто отвечает, что связать вас с данным начальником не может. В этой ситуации просто позвоните еще разок, но чуть позже(через 1-3 дня)

Пример диалога:
— Здравствуйте, отдел снабжения?
— Нет это отдел продаж.
— Переключите меня на начальника отдела снабжения, это Никитин. (уверенно и четко)

Как только вы попадете в нужный отдел, можете спокойно еще раз уточнить правильно ли вас соединили и вы действительно говорите с руководителем или просто со снабженцем. Далее работает по цепочке продаж. Предложите встречу или отправить им коммерческое предложение на имя руководителя по электронной почте. Отправляете предложение (или информационное письмо о вас и продукте\услуге). Далее через пару дней звоните, спрашивая напрямую ЛПР уже, как старые знакомые. Секретарь уже не сможет отказать, так как за такое самоуправство сама может получить по «шапке».

6. «Загрузите секретаря»

В этом случае начните говорить про то, что не понимает девушка и не будет обсуждать с вами. Как только она замешкается, просите переключить вас на нужного сотрудника. Или задавая сложный вопрос, секретарь сама вас переключит, чтобы не загружаться.

Пример диалога:
— Здравствуйте! Можете подсказать мне, какой сорт пластика вы используете для комплектования вашей еды на доставке.

-Напишите свой запрос на почту

-Это долгое время может занять, а мне нужно сейчас уточнить, соедините меня пожалуйста с руководством… 

7. «Давние знакомые с ЛПР»

Существует еще одна легкая методика. Она и без всяких объяснений переключит на нужный вам отдел. Для этого просто припомните себе, как вы звоните тому человеку с которым очень долгое время являетесь хорошими знакомыми. Простой звонок, простой разговор с легкостью. Ведите беседу так, чтобы секретарь думала, что вы звоните по поводу прошлых договорённостей и знаете уже ЛПР. Только не завирайтесь.
— Добрый день! Это Петров, а Василий Сергеевич еще не убежал на обед? Переключите пожалуйста!

8. «Нужно обсудить нюансы поставки/контракта»

Скажите привратнику о том, что вам срочно нужно решить конфиденциальные вопросы по согласованию условий с Василием Ивановичем. В данной ситуации секретарь может подумать, что вы уже «свой» партнер или клиент и позволит обсудить вопрос напрямую с начальством. К примеру:

— Это Петров, соедините с Василием Ивановичем

—А кто вы откуда и по какому вопросу? -спрашивает опытный админ

— Это Петров, звоню обсудить некоторые детали контракта, соедините (если не можете убедительно так сказать, то второй вариант)
— Я хочу обсудить детали будущей встречи с Василем Ивановичем(ЛПР), соедините…

Секретная техника «последний звонок»

Сотрудники уходят в 6 вечера, а вот руководители часто остаются еще немного поработать. Позвоните в 18:15 возможно вам повезет, и трубку поднимет сам Николай Павлович! Проверял эту гипотезу неоднократно и она работает, хотя иногда и нужно сделать много звонков, чтобы застать человека. Помните, что секретари такие же нормальные люди и не стоит к ним относиться с пренебрежением. Не врите нагло, не прикидывайтесь «другим человеком, курьером и т.д. Лучше посмотрите видео, как избежать глупых ошибок в телефонных продажах.

Заключение

Обход секретаря при холодном звонке — это искусство, которое требует навыков, терпения и стратегии. Используя вышеперечисленные методы и приемы, вы сможете значительно повысить свои шансы на успех. И так, мы разобрали мою шпаргалку, как обойти секретаря в холодном звонке. Помните, что не возможно угадать заранее, с какими трудностями вас может столкнуть судьба в звонке. Будьте спокойно и настойчивы в достижении поставленных целей. Помните, что каждый звонок — это возможность, и, возможно, именно ваш разговор станет началом долгосрочных и продуктивных отношений.