Большинство менеджеров, которые работают в холодных продажа испытывают проблемы с проходом секретарей. Своей неуверенностью в голосе, наивным фразам они закрывают себе дорогу к лицу принимающему решение (ЛПР). Ну как же научиться обходить секретарей по телефону? Эксперты Академии Продаж поделятся эффективными фишками и методиками обхода любых блокеров. Мы создали шпаргалку и видео инструкции, как обойти секретаря и выйти на руководителя с примерами речевых заготовок для удобства.
Сделав звонок в большую фирму, конечно же на ваш звонок ответит секретарь. Очень редко бывает, что вас соединяют с тем, кто вам нужен, особенно с руководством компании. А как же хочется, чтобы сразу соединили с директором и он сказал, что хочет назначить с вами деловую встречу, а еще лучше сразу оплатить счет)) Но вернёмся на землю… Попав на секретаря(блокера) или администратора, начинайте свой разговор не со слов «Свяжите меня с…». В этот момент администратор может не понять насколько вы значимый собеседник. Очень часто отказываются вас соединять с руководством компании по причине непонимания ценности вашего предложения. Им надо просто и спокойно говорить причину звонка. Только не говорите, что у вас есть лучшее предложение или вы хотите что-то продать. Начните свою беседу объяснив, кто именно вам нужен и зачем сделав акцент на том, что вам просто нужно поговорить с этим человеком без раскрытия подробностей. Секретарша может легко соединить вас с нужным человеком если поймет, что:
Любому менеджеру хочется в звонке быстро пройти секретаря и выйти на руководителя или лицо, которое отвечает за нужное направление и сделать предложение. Но, как всё бывает в этой жизни, сделать это с наскока совсем не просто. Главное не спешите, ведь многие продавцы делают ошибки в проявлении хамства и даже грубости, если у них не получается молниеносно выйти на нужного человека. Есть несколько основных правил обхода секретарей, которые применяют профессионалы холодных продаж:
Смотрите видео урок, как пройти секретаря в звонке и узнайте фишки и специальные приема экспертов
Давайте рассмотрим простой пример из техник продаж по телефону при проходе блокера. Первый скрипт:
-Здравствуйте, компания «Иванов и партнеры», Меня зовут Александр, подскажите кто у вас занимается вопросами закупки канцелярской продукции?
-Светлана Федоровна — отвечает секретарь
-Она руководитель закупок?
-она бухгалтер
-Соедините пожалуйста
Нам достаточно было просто попросить вежливо и спокойно и мы не только соединились с нужным человеком, но и сразу получили некоторую информацию о должности собеседника. Не надо теряться в звонке, сразу просите соединить и не мямлите.
Второй скрипт
Рассмотрим, что делать, если блокер задает вопросы и пытается поставить в тупик:
-Здравствуйте, компания «Иванов и партнеры», Меня зовут Александр, подскажите кто у вас занимается вопросами закупки канцелярской продукции?
-Что вы хотите?
— обсудить деловой вопрос, подскажите кто у вас за это отвечает?
-бухгалтер
-соединяйте, только подскажите имя, отчество
-соединяю
Лучше конечно, как говорилось выше, заранее узнавать имя ЛПР, чтобы напрямую звонить и тогда не будет неловкого момента выяснения у блокера.
Существуют специальные техники прохода, которым обучаем на бизнес тренингах. Поделюсь ниже важными рабочими техниками со своими незадачливыми названиями для простоты запоминания. Методы и приемы прохождения секретаря и выхода на лицо, принимающее решение:
1) Начальник
2) Самый главный
3) Давайте дружить
4) Вы очень значимы для компании
5) Заход с тыла
6) Загрузить
7) Старые знакомые
8) Все детали
В любом бизнесе есть свои варианты, но все выше перечисленные, подойдут почти под любую специфику бизнеса.
Звонок начальника звучит всегда убедительно и четко. Так и вы должны секретарю командным голосом произнести.
Пример диалога:
— Здравствуйте, Никитин, свяжите меня с директором. (Лучше еще работает эта техника, если вы предварительно выясните имя с кем вам нужно связаться и скажите его вместо слова директор)
-Здравствуйте. Это Никитин, соедините меня с Игорем Алексеевичем!
Просто, ясно и без возражений. Узнать кто же это «Никитин» не каждой администраторше хватит наглости спросить. Если вы не можете из себя выдавить нужный голос и эмоцию, вам подойдут другие техники, изучайте до конца и смотрите видео, как убрать страхи в холодных звонках.
Самый главный начальник может быть занят и вместо него звонок сделает секретарь.
Пример диалога:
— Здравствуйте! Вас беспокоят из приёмной Никитина, свяжите меня с директором!
Можно и добрым голосом произносить на позитиве, только уверенно. Более подробно мы разбирает техники холодных звонков на тренинге телефонных переговоров.
Чтобы преодолеть блокера в холодном звонке старайтесь:
Ну а потом секретарь может вам помочь в поиске и выходе на ЛПР.
Пример диалога:
— День добрый! Фирма «Жил-Строй»
— Анна, слушаю вас.
— Анна, добрый день! Мне нужна ваша помощь дайте мне, пожалуйста, совет с кем лучше всего обсудить вопрос привлечения клиентов в вашу компанию?
Это еще один вариант подружиться с секретарем и дать почувствовать ей свою значимость.
Пример диалога:
— Здравствуйте! Фирма «Жил-Строй», Анна, чем могу вам помочь?
— Здравствуйте Анна. Я думаю что помочь мне сможете только вы. Я как-то давно звонил уже и разговаривал с вашими коллегами, но никто из них не смог мне помочь узнать с кем из руководства обсудить вопрос участия вашей компании на международной выставке «ПРОДЭКСПО»?
Когда вы совершаете холодный звонок, чтобы пройти блокера для выхода на руководителя отдела снабжения крупной компании, секретарь часто отвечает, что связать вас с данным руководителем не может. В этой ситуации просто позвоните еще разок, но чуть позже(через 1-3 дня)
Пример диалога:
— Здравствуйте, отдел снабжения?
— Здравствуйте, нет это отдел продаж.
— Переключите меня на начальника отдела снабжения, это Никитин. (уверенно и четко)
Как только вы попадете в нужный отдел, можете спокойно еще раз уточнить правильно ли вас соединили и вы действительно говорите с руководителем или просто со снабженцем. Далее работает по цепочке продаж. Предложите отправить им коммерческое предложение на имя руководителя по электронной почте. Отправляете предложение ( или если не предложение, то информационное письмо о вас и продукте\услуге) и звоните, спрашивая напрямую ЛПР уже, как старые знакомые. Секретарь не сможет отказать, так как за такое самоуправство сама может получить по «шапке».
В этом случае начните говорить про то, что не понимает девушка и не будет обсуждать с вами. Как только она замешкается, просите переключить вас на нужного сотрудника. Или задавая сложный вопрос, секретарь сама вас переключит, чтобы не загружаться.
Пример диалога:
— Здравствуйте! Можете подсказать мне, какой сорт пластика вы используете для комплектования вашей еды на доставке.
-Напишите свой запрос на почту
-Это долгое время может занять, а мне нужно сейчас просто уточнить, соедините меня пожалуйста со специалистом.
Существует еще одна легкая методика. Она и без всяких объяснений переключит на нужный вам отдел. Для этого просто припомните себе, как вы звоните тому человеку с которым очень долгое время являетесь хорошими знакомыми. Простой звонок, простой разговор с легкостью. Ведите беседу так, чтобы секретарь думала, что вы звоните по поводу прошлых договорённостей и знаете уже ЛПР. Только не завирайтесь.
— Здравствуйте! это Петров, Василий Сергеевич еще не убежал на обед? Переключите пожалуйста!
Скажите привратнику о том, что вам срочно нужно решить сложные конфиденциальные вопросы по согласованию условий с Василием Ивановичем. В данной ситуации секретарь может подумать, что вы уже «свой» партнер или клиент и позволит обсудить вопрос напрямую с начальством. К примеру:
— Это Петров, соедините с Василием Ивановичем
А кто вы откуда и по какому вопросу? -спрашивает опытный админ
— Это Петров, звоню обсудить некоторые детали контракта о поставке, соедините (если не можете убедительно так сказать, то второй вариант)
— Я хочу обсудить детали будущей встречи с Василем Ивановичем(ЛПР), соедините…
Сотрудники уходят в 6 вечера, а вот руководители часто остаются еще немного поработать. Позвоните в 18:15 возможно вам повезет, и трубку поднимет сам Николай Павлович! Проверяли эту гипотезу неоднократно и она работает, хотя иногда и нужно сделать много звонков, чтобы застать нужно человека.
И так, мы разобрали мою шпаргалку, как обойти секретаря в холодном звонке. Помните, что не возможно угадать заранее, с какими трудностями вас может столкнуть судьба в звонке. Будьте спокойно и настойчивы в достижении поставленных целей.
Помните, что секретари такие же нормальные люди и не стоит к ним относиться с пренебрежением. Не врите, лучше не договаривайте и добивайтесь соединения с лпр. Общайтесь с девушками так, чтобы они чувствовали уважение. Тогда все вышеперечисленные сценарии и скрипты будут активно работать. Удачи!
Смотрите видео про ошибки в холодных звонках
Ура, как хорошо, что натолкнулась на ваши материалы и статьи по прохождению секретарей. Для меня это больная тема, так как я продаю канцелярию оптом и многие не пускают на руководителя или закупщика. Применять стала несколько ваших техник обхода и прямо на деле лучше стала звонить. Больше результативных обзвонов и настреонеи оучше
Спасибо, наши эксперты специально пишут статьи, чтобы читателям был полезен контент.
Столько бездарей всяких, никакой информации цельной нет в интернете о прохождении секретаря. А У вас я прямо посмотрел тренинг и все понятно стало. Как ребенку объяснили. Всей академии продаж огромное спасибо!
Одна из лучших статей про проход секретаря и выхода на ЛПР. Четко, с делом, с опытом и без лишней воды. Я частенько советую ваш текст изучать и сверяться с ним нашим менеджерам.
У вас реально годные варианты ответов на вопросы секретаря, а я много чего смотрел в интернете. ПОэтому вам хочу сказать спасибо за крайне полезный контент!
Спасибо большое за ваш комментарий! Мы рады, что вам понравились наши методики прохождения секретаря.
Попробовал несколько техник прохождения секретаря из вашей статьи. Объективно скажу, что срабатывает 1-2 из 5. Тут конечно надо еще больше звонко делать, чтобы отследить нормальную конверсию и понять точно, что лучше работает. Но главное, что часть работает, а значит не зря изучил, материал достойный.
ДЛя меня просто открытием стали ваши четкие примеры! Просто ВАУУУУ хочу сказать и поблагоадраить вас за фишки в работе с секретарями