Диаграмма Исикавы: секретное оружие для роста продаж

Доброго времени суток, с вами эксперт Академии Спартак Андриешин. В сфере продаж каждая ошибка и упущенная возможность – это потерянные деньги. Поэтому, стремясь к стабильному росту, важно не только активно привлекать клиентов, но и эффективно устранять факторы, мешающие заключать сделки. В этом нам поможет мощный инструмент анализа – диаграмма Исикавы, также известная как “рыбья кость” или “диаграмма причин и следствий”.

Диаграмма Исикавы: что это

Диаграмма Исикавы – это визуальный инструмент, который помогает систематически анализировать причины возникновения проблемы. Она разработана профессором Каору Исикавой в 1960-х годах и получила широкое распространение в различных областях, включая производство, менеджмент и, конечно же, продажи. Как эксперт с многолетним опытом, я убежден, что диаграмма Исикавы – это не просто теоретический инструмент, а практичный метод, который позволяет компаниям всех размеров выявить и устранить причины падения продаж, оптимизировать процессы и, как следствие, значительно увеличить объем сбыта.

Суть диаграммы Исикавы?

Суть диаграммы проста:

1.Голова рыбы: Представляет собой проблему, которую необходимо решить (например, “Снижение объемов продаж”).

2.Хребет рыбы: Это основная ось, от которой отходят “кости”.

3.Большие кости: Представляют собой основные категории причин, влияющих на проблему. Обычно выделяют 5-6 категорий, таких как:

• Методы (Methods): Процессы, скрипты, техники.
• Механизмы (Machines): Инструменты и технологии, используемые в продажах (CRM, телефония, аналитика).
• Материалы (Materials): Продукты или услуги, предлагаемые клиентам.
• Люди (Manpower): Навыки, KPI, знания и мотивация сотрудников отдела продаж.
• Измерения (Measurements): Key Performance Indicators (KPI), система отчетности.
• Окружающая среда (Environment): Внешние факторы, влияющие на сделки (конкуренция, экономическая ситуация).

4.Маленькие кости: Представляют собой более конкретные причины, относящиеся к каждой категории.

Как построить диаграмму Исикавы: инструкция

Когда к нам обращаются клиенты в рамках услуги анализа продаж, мы начинаем строить диаграмму Исикавы по следующей инструкции:

1. Определите проблему: Четко сформулируйте проблему, которую хотите решить. Например: “Снижение конверсии из лидов в заключенные сделки”. Запишите ее в “голове” рыбы.
2. Определите категории причин: Выберите 5-6 основных категорий причин, которые могут влиять на проблему. Адаптируйте их под специфику вашего бизнеса и процесса продаж.
3. Проведите мозговой штурм: Соберите команду отдела продаж и проведите мозговой штурм для каждой категории. Задавайте вопросы, такие как: “Что может быть причиной снижения конверсии в категории ‘Методы’?”. Записывайте все идеи в виде “маленьких костей”, отходящих от соответствующих “больших костей”.
4. Проанализируйте причины: Оцените каждую причину и определите, насколько сильно она влияет на проблему. Используйте методы, такие как голосование или матрица приоритетов.
5. Разработайте план действий: Определите действия, которые необходимо предпринять для устранения наиболее значимых причин. Назначьте ответственных, установите сроки и реалистичные планы.
6. Реализуйте план действий: Внедрите изменения и отслеживайте результаты.
7. Оцените эффективность: Проанализируйте, насколько эффективно были устранены причины проблемы и достигнуты ли желаемые результаты в увеличении объемов продаж.

Примеры диаграммы Исикавы на практике:

Пример 1: Снижение объёмов сбыта конкретного продукта

• Голова рыбы: снижение продаж продукта “X”.
• Категории: продукт, Цена, Продвижение, Конкуренция, Продажи.
• Причины:
  • Продукт: устаревший дизайн, низкое качество, не соответствует потребностям клиентов.
  • Цена: слишком высокая цена по сравнению с конкурентами, отсутствие гибкой системы скидок.
  • Продвижение: не настроена цепочка AIDA, Неэффективная реклама, отсутствие контента, недостаточное присутствие в социальных сетях.
  • Конкуренция: появление более дешевых аналогов, активная маркетинговая кампания конкурентов.
  • Продажи: низкая квалификация продавцов, отсутствие скриптов продаж, слабая мотивация.

Пример 2: Низкая конверсия из лидов в клиентов

• Голова рыбы: низкая конверсия из лидов в клиентов.
• Категории: квалификация, Обработка, Коммуникация, Предложение, Фоллоу-ап.
• Причины:
  • Квалификация: нецелевые лиды, недостаточно информации о них, неэффективная система скоринга.
  • Обработка: медленная обработка, лиды теряются, недостаточно времени уделяется каждому лиду.
  • Коммуникация: неэффективные звонки и письма, непонимание потребностей клиентов, отсутствие персонального подхода к ЛПР.
  • Предложение: неподходящее предложение, не учитывает потребности клиента, нечеткое отражение ценности.
  • Фоллоу-ап: отсутствие системы фоллоу-апа, несвоевременный фоллоу-ап, навязчивая манера общения.

Как диаграмма Исикавы помогает увеличить объём продаж?

Вывод

Диаграмма Исикавы – это мощный инструмент, который помогает компаниям выявлять и устранять причины падения, оптимизировать процессы и, как следствие, значительно увеличить объем продаж. Используйте ее в своей практике, анализируйте ваши процессы, вовлекайте команду и вы увидите, как ваши объёмы начнут расти.