Владельцы бизнеса, которые стремятся к результативной работе сотрудников, должны осуществлять постоянный мониторинг деятельности компании, особенно эффективность работы отдела продаж, который очень сильно влияет на экономические показатели предприятия. В этой статье поговорим по каким метрикам и критериям оценивать ту самую эффективность.

оценка эффективности работы отдела продаж

Основной целью работы большинства организаций является привлечение новых платежеспособных клиентов. Новые заказчики – это основной поток прибыли компании. Но, как привлекать новых клиентов и контролировать работу менеджеров отдела продаж с уже существующими контрагентами грамотно? Руководитель организации должен обеспечить:

• Формирование качественной системной работы сотрудников отдела продаж с покупателями
•  Выстраивание правильных корпоративных стандартов работы с заказчиками и между коллег.
• Создание системы отчетности и прозрачной схемы мотивации.
• Проведение базового анализа продаж и прогноза.

 Система продаж любой компании состоит из:

1. Мониторинга рынка и потребностей клиентов.
2. Профессионалов продаж и переговоров.
3. Принципов и моделей системы продаж. (зависит от специфики)
4. Контроля за качеством работы персонала с покупателями на всех этапах
5. Развития существующей доли рынка и потенциала контрагентов

Руководитель отдела продаж обязан осуществлять руководство над сотрудниками в плане:

• отбор и стажировка персонала
• создание и внедрение методик качественной работы с покупателями
• наставничество в приобретении новых знаний персонала
• обучение персонала базовым техникам продаж
• организация корпоративных тренингов от профессионалов
• заполнение метрик отдела продаж (отчеты и графики роста, например объёма продаж)

Какие показатели должен отслеживать руководитель отдела продаж?

У РОПа акцент должен быть на следующие критерии эффективности работы отдела продаж:

• контроль и прогнозирование выполнения плана продаж;
• динамика прихода денежных средств от контрагентов;
• повышение и развитие объёмов продаж;
• надзор за качеством звонков и встреч менеджеров;
• эффективность конверсии с рекламы в контракты;
• отчеты по звонкам и встречам продавцов с клиентами;
• изучение спроса на услуги с составлением статистики;
• стратегия увеличения среднего чека у клиента
• контроль выплаты денежной премии менеджерам;

Правильный мониторинг отдела позволит своевременно определить существующие проблемы и разрешить их. Каждый работник компании должен серьёзно относиться к своим должностным обязанностям и легко приспосабливаться к изменениям.

Как определить, что бизнес приносит убытки и проблемы?

Зачастую, бизнесмены задумываются о решении проблемы только тогда, когда чувствуют ощутимые убытки. Обратим внимание на классические ситуации, когда бизнес относится к проблемным и требует срочного мониторинга.

Для начала, определите сроки – точное время существования компании и число сотрудников. В полноценном бизнесе должен существовать отдел продаж. Только “своими силами” собственник не сможет добиться постоянных темпов роста продаж. Обязательно нужны сотрудники и помощники.

Затем, вам следует выделить число руководителей и штатных единиц организации. Для регулирования эффективной работы сотрудников, назначьте обученных руководителей.

Каждый директор отдела должен проводить ежедневные планерки, мониторинг и наблюдать за трудоспособностью менеджеров по рекламе. Стремитесь к правильному соотношению сотрудников и директоров ( не менее 1 руководителя на 7-10 человек).

Для ответственного директора, который наладил систему работы в компании, достаточно приезжать в офис 2-3 раза в неделю. Директор расписывается лишь на учредительных документах, а все остальные подписи – обязанность подчинённых руководителей.

Финансовые показатели отдела продаж – это обязанность всего коммерческого подразделения компании достигать необходимой планки в виде выполнения объёма продаж и показателей по прибыльности.

В чем заключаются финансовые показатели отдела продаж

Плодотворный и развитый бизнес должен быть прибыльным. Поэтому, прибыль бизнесмена должна превосходить сумму заработной платы, которую он мог получить при работе по найму.

 В случае когда доход не увеличивается и есть вероятность трудных финансовых положений – организация не является успешной. Кроме того, владелец должен задать себе вопрос: есть ли перспектива роста дохода в будущем?

Кто несет ответственность за расширение базы корпоративных клиентов? Безусловно, такие клиенты очень важны для компании. Но, почему кроме директора, никто не выполняет поиск корпоративных потребителей? Так как у него не так много времени, он не всегда может привлечь большое количество клиентов.

Основная цель менеджера заключается в проведении множества холодных звонков и назначение встреч с каждым потенциальным клиентом. Для некоторых клиентов необходимо проводить от двух до трех встреч.

Анализ работы отдела продаж

Это основополагающий процесс для организации, который оценивает работу и избавляет от возможных трудностей.

Проведение проверки осуществляется с помощью двух способов: самостоятельно или профессиональными бизнес-консультантами.

Что позволяет узнать анализ продаж:

1. изучить работу организации и определить уровень качества работы продавцов;
2. Понять, какие именно ошибки допускает персонал и устранить их;
3. Скорректировать или создать заново грамотную стратегию развития предприятия с учетом реалий на рынке “без розовых” очков.

После реализации аудита, руководители компании принимают меры для улучшения деятельности компании и коллектива. Уверены, что этот материал позволил вам узнать больше, как проводится оценка работы персонала отдела продаж. Желаем успехов!