Кросс-продажи: что это и как использовать

Кросс-продажи: что это и как использовать

27.06.2024

Кросс-продажа (cross sell) — это техника продаж, при которой продавцы рекомендуют сопутствующие или дополняющие продукты или услуги своим клиентам. Цель состоит в том, чтобы увеличить средний чек и улучшить удовлетворенность покупателей, предлагая им решения, которые дополняют их первоначальную покупку.

Кросс продажи: что это такое

В современном конкурентном мире бизнеса продавцы и управленцы постоянно ищут способы увеличить свои продажи и привлечь новых клиентов. Одним из эффективных методов, используемых для достижения этой цели, является кросс-продажа. Однако далеко не одно и тоже слышать про этот термин и применять на практике. Объясняя простыми словами, методика cross sell подразумевает увеличение среднего чека покупки клиента за счет продажи дополнительных продуктов или услуг. Надо, чтобы продавец предложил к выбранному покупателем товару один или несколько вариантов его дополняющих. То есть происходит увеличение среднего заказа за счет перекрестной продажи сопутствующих или дополняющих товаров. Например, интернет-магазин, который торгует компьютерами, может предложить дополнительно мыши, клавиатуры, динамики или антивирусное программное обеспечение.


что такое кросс продажи

Как эффективно применять кросс-продажи

Главное не спешите сразу использовать эту технику. Надо дождаться момента, обычно это происходит, когда найден основной товар и к нему можно дополнить варианты. Чтобы успешно применять кросс-продажи следуйте должны следовать определенным правилам:

  • Задавайте вопросы. Понимание потребностей, желаний и мотиваций клиентов имеет решающее значение для определения подходящих кросс-продаж.
  • Релевантность. Рекомендованные продукты должны быть связаны с первоначальной покупкой или дополнять ее, создавая дополнительную ценность.
  • Используйте данные о покупках. Анализ истории покупок клиентов может предоставить ценную информацию о том, какие продукты могут его заинтересовать.
  • Персонализируйте предложения. Они должны быть адаптированы к индивидуальным запросам каждого человека.
  • Предложите стимулы. Скидки, акции и специальные предложения могут стать мотивацией для клиентов совершить дополнительные сделки.
  • Составьте список. Консультантам надо составить матрицу возможных вариантов дополнительных продаж и методично прорабатывать с каждым человеком.

Как внедрить кросс-продажи

Для эффективного внедрения кросс-продаж следуйте рекомендациям:

  1. Подбирать цену дополнительного товара ниже выбранного основного.
  2. Идентифицировать подходящие продукты или услуги. Предприятия должны тщательно выбирать продукты или услуги, которые хорошо сочетаются с исходной покупкой.
  3. Определить правильное время. Правильное время для предложения имеет решающее значение. Лучше всего сразу после определения главной исходной покупки.
  4. Не предлагать больше двух сопутствующих единиц.
  5. Использовать различные каналы: торговый зал, на кассе, электронная почта, социальные сети и телефон.

как научиться делать кросс продажи

Преимущества кросс-продаж

Конечно есть не только плюсы, но и минусы. Однако их совсем не много, основной, нужно иметь время для того, чтобы показать варианты заказчику, а в быстрой текучке это сложно. Однако даже на кассе супермаркетов научились это делать быстро. В общем кросс-продажи имеют ряд преимуществ:

  • Увеличение среднего чека.
  • Улучшение обслуживания клиентов.
  • Снижение затрат на привлечение. Сбыт дополнительных продуктов существующим клиентам обходится дешевле, чем привлечение новых.
  • Получение ценной информации. Они предоставят информацию о покупательских привычках, что позволяет компаниям оптимизировать маркетинговые кампании.

Кросс-продажи являются мощным инструментом, который может помочь предприятиям увеличить свой доход и улучшить отношения с клиентами. Понимая потребности клиентов, предлагая соответствующие продукты, персонализируя варианты и обучая продавцов, компании могут успешно внедрить этот процесс и повысить результаты своей деятельности.


Примеры кросс-продаж

Когда мы проводим тренинги по продажам, то всегда обращаем внимание на работу менеджеров со средним чеком. Для большинства это «больная» тема. Многие не знают, как именно применять cross sales, кто-то стесняется, а кому-то вообще не охота этим заниматься. Большинство проблем от незнания, как выясняется. Менеджерам просто сложно ориентироваться, что именно предложить и в какой момент человеку, чтобы он положительно это воспринял. Чтобы было проще, эксперты Академии поделятся информацией из нашего закрытого корпоративного обучения для заказчиков. Ниже таблица со списком вариантов и примерами использования кросс-продаж в разных спецификах бизнеса. Вот несколько примеров:

Примеры специфики Варианты кросс предложений и выгода
Продажа товаров для сада при покупке гриля Можно предложить раствор для его чистки, наборы сувенирные, ножи для мяса, щетку для решетки и фартук. Эти дополнительные товары дополняют выбор гриля и делают его использование более удобным и приятным.
Постельные принадлежности при покупке матрасаМожно предложить постельное белье, подушки, одеяло и наматрасник. Комплексный выбор всех предметов, необходимых для комфортного сна, делает для клиента эту задачу проще и удобнее.
Подарки при покупке аксессуаровПри продаже сумок, ювелирных изделий или часов можно указать на подарочные коробки, подарочные карты или персонализированную гравировку. Эти сделает подарок еще более особенным.
Декоративные предметы при покупке мебелиПокажите вазы, картины, лампы и подушки, которые дополнит новый предмет мебели и завершит дизайн интерьера. Эти декоративные элементы создают более привлекательное и стильное пространство.
Аксессуары для ванной комнаты при покупке душевой кабиныМожно предложить набор халатов, тапочки, варианты насадок на смеситель, зеркало с подсветкой, удобный коврик и полотенцесушитель. Они сделают ванную комнату более удобной и функциональной.
Предложение инструментов при покупке электроникиУкажите на кабель HDMI, защитную пленку для экрана или подставку для ноутбука. Они делают использование боле практичным.
Средства по уходу за домом при покупке бытовой техникиМожно предложить чистящие и моющие вещества, салфетки, фильтры, увлажнители воздуха. Эти товары дополняют технику, обеспечивая ее правильную работу и свежесть дома.
Техника Smart Home(умный дом) при покупке системы освещенияПри продаже системы умного освещения можно показать интеллектуальные колонки, датчики движения и устройства управления голосом.
При покупке чемоданаБагажные бирки, дорожные подушки и органайзеры для одежды. Эти товары делают поездку более комфортной и практичной.
В банкеМожно предложить вариант вклада, более выгодного тарифа обслуживания карты, различные сервисы, страхование жизни и имущества.
СертификатыПодарочные сертификаты — это отличный способ вдохновить клиентов на повторные покупки. Предлагайте их, как способ проявить заботу и внимание к близкому человеку.

Вывод: Эффективная кросс-продажа требует знания потребностей и желаний клиентов, а также предоставления дополнительных товаров, которые дополняют их основную покупку. Предлагая эти дополнительные продукты и услуги, розничные торговцы могут увеличить показатели сбыта, повысить лояльность клиентов.



Заключение

Кросс-продажи — это мощный инструмент, который предприятия могут использовать для увеличения доходов, повышения лояльности клиентов и улучшения обслуживания клиентов. При эффективном применении данного метода можно значительно улучшить прибыльность и обеспечить значительное конкурентное преимущество в сегодняшней динамичной деловой среде.

Поделиться статьёй:
  • Cara Mengekstrak Domain dari URL di Notepad++
  • WordPress CMS Checker
  • slot gacor