Адаптация новых сотрудников

Адаптация новых сотрудников – это всегда двусторонний процесс. С одной стороны, вам нужно подготовить «новобранца» к условиям работы в вашей команде. С другой стороны, придется подготовить действующих сотрудников к новому специалисту, особенно в том случае, если он работает в отделе продаж или будет заниматься управлением.

Адаптация новичков в коллективе

Настройка процесса адаптации новых членов команды — задача, требующая тщательного подхода и внимательности, и её сложность обусловлена множеством факторов. Во-первых, каждый новый сотрудник приходит с уникальным набором навыков, опытом и личностными особенностями, что делает универсальный процесс адаптации малореалистичным. Новичок может вливаться в работу от месяца до двух. В наших интересах ускорить этот процесс, ну скажем от месяца до одной недели. Хороший результат. Правда? Как же этого добиться? В первую очередь предлагаю взглянуть глазами только прибывшего работника. Пришел на новое место работы, рад и счастлив, энтузиазма хоть отбавляй, но с каждым покупателем становится все сложнее. Какие же вопросы в голове:

• Что дополнительно предложить, ведь хочу больше заработать, но как?
• А что в целом я продаю? Какую потребность закроет мой продукт у покупателя?
•  Где же взять того идеального клиента, где его найти?
• Какие техники продаж и общения использовать с разными психотипами клиентов
• Как проводить сделки по бухгалтерии

Почему сложно настроить процесс адаптации новых членов команды

Необходимо учитывать индивидуальные потребности и предпочтения каждого человека, чтобы эффективно интегрировать его в коллектив. Во-вторых, существующая корпоративная культура и динамика команды могут оказать значительное влияние на адаптацию. Новичок может столкнуться с трудностями в понимании неформальных норм и правил, что иногда приводит к чувству изоляции и недопонимания. Кроме того, организационные структуры и процессы могут быть сложными и запутанными, что создает дополнительные барьеры для новых сотрудников. Если команда не имеет четко структурированного плана по введению новичков, это может привести к информационным пробелам и неуверенности у новых членов. Наконец, недостаток времени и ресурсов у опытных сотрудников, которые должны поддерживать новичков, также может затруднить процесс адаптации. В результате все эти факторы делают настройку процесса адаптации не только важной, но и сложной задачей, требующей совместных усилий всего коллектива.

Адаптация к должности: почему это работает

Все эти вопросы накапливаются у новичка и поверьте даже если он о них не говорит, они есть. А вы видите, что продажи не растут, новых клиентов нет и новичок сидит с растерянным взглядом. Вы начинаете задавать вопросы и он говорит, что все возможное делает для скорейшего знакомства с новыми рабочими задачами. Не будем забывать так же о том, что это новичок и скорее всего он не владеет навыками такими как: работа с документацией или не знает, как эффективно презентовать компанию, продукцию для покупателя. В рамках этого необходимо познакомить специалиста с:

1. Системой подчиненности и иерархии в вашей компании.
2. Полномочиями (предполагаемыми и прописанными).
3. Содержанием основных документов, которые потребуются для выполнения рабочих функций и должностных обязанностей.
4. Информацией о деятельности организации, о продуктах, услугах, клиентах, сфере, положении на рынке и других особенностях ведения деятельности.

Конечно, часть сведений специалист узнал еще в ходе подготовки к собеседованию. Но тогда он был всего лишь один из соискателей. Сейчас он является полноценным членом вашей команды, поэтому должен знать на 5+ все правила игры.

Пошаговый алгоритм адаптации на рабочем месте

Раз мы знаем главные вопросы, что мешают эффективно и свободно делать продажи, то уже можем точно найти ответ. Давайте познакомим нашего новичка с работой. Обязательно за новичком нужно закрепить опытного наставника. Который в свою очередь будет сопровождать его весь обучающий период. У наставника должен быть график обучения, по которому он должен вести своего новичка. График должен быть составлен на одну две недели и включать в себя четкий план обучения с таймингом. В это время наставник будет заполнять лист в котором фиксирует отчет по прохождению каждого из этапов адаптации новичка. Информация, которую наставник должен донести до новичка:

• план обучения;
• как будет проходить контроль обучения;
• основные обязанности;
• знакомство с коллегами и руководителями;
• инструктаж по месту работы (где находятся сан узлы, где какой кабинет, какие регламенты по распорядку рабочего графика);
• общие правила работы и порядка внутри компании;
• основы продуктов и услуг компании + преимущества;
• настройка компьютерных программ и системы отчетности.

Система адаптации продавца

Сначала руководитель знакомит новичка с продуктом. Что мы продаем, описание, цвет, запах, структуру, качество, цена, какую долю рынка продукт занимает. В процессе изучают конкурентов и чем отличается свой продукт. Уникальности продукта/услуги должны ясно отпечататься в памяти новичка. И не менее важное какую же проблему клиентов решает продаваемый продукт. Этому обучает старший менеджер, Роп или корпоративный бизнес-тренер. Следующий шаг- это клиенты. Клиенты могут быть так же разными, дадим полное понимание. Условно разделим клиентов:

• клиенты с которых можно получить разово максимум прибыли
• постоянные клиенты
• крупные заказчики, но не постоянные
• мелкие заказчики без перспективы

Новичку лучше давать знакомиться с клиентской базой с обзвона. Например попросить обзвонить давно «уснувших» заказчиков, чтобы они пообщались и выяснили причины почему они перестали пользоваться услугами компании. Так легче понять особенности и начать вливаться в коллектив, знакомясь со спецификой.

Как адаптировать нового сотрудника в отделе продаж

Теперь сможем перейти к продажам. Для успешных продаж ваш менеджер должен получить такие инструменты

• скрипты по которым он будет проводить звонки.
• алгоритм отработки возражений
• схемы, как проводить продажи на разных этапах коммуникации
• менеджер-новичок должен владеть таблицами по выявлению потребностей, дополнительных и перекрестных продаж.

И стоить помнить, что у каждого из менеджеров должны быть начальные-базовые знания продаж или нужно прибегнуть к системе воспитания продавца. Дайте полное понимание сотруднику, что каждый из инструментов- это шаг, к успешной продаже. И что их использовать нужно в обязательном порядке. Не стоит так же забывать о бизнес процессах. Это, так скажем, должностные прописанные инструкции, в которых четко прописаны конкретные функции дающие ответы на вопросы: что, когда и как делать с клиентами и в компании. Так же ваш специалист будет при использовании инструкции, владеть информацией о времени проведения плановых собраний и совещаний, так же четко понимать в какое время должен сдать отчеты.

На что обращать внимание руководителю при адаптации персонала

Всегда смотрите трудовую книжку: людей, которые работают на одном месте меньше 3-х лет, еще в советское время называли «летунами». Вполне возможно, что и ваш специалист как раз из таких (и он рассматривает вашу компанию все лишь как временное пристанище). Но здесь есть и оборотная сторона медали: часто сотрудники уходят со старого места работы, потому что не видят больше никаких перспектив для роста. Если вы можете предоставить их специалисту, то окажетесь на голову выше (=привлекательнее) других нанимателей на рынке труда. И последняя особенность: «дорогой» новый сотрудник обходится для любого предприятия дополнительными затратами. Вы только посмотрите, сколько вам пришлось потратить денег на:

• Работу с кадровыми агентствами и подбор необходимых соискателей.
• Проведение цепочки собеседований, проверку документов и рекомендаций.
• Обучение специалиста, работу «наставника».
• Ошибки, которые совершает в начале трудового пути новичок.

Специалисты выделяют несколько видов адаптации, которая необходима вашим новым сотрудникам для того, чтобы полноценно влиться в коллектив.

Профессиональная адаптация в новом коллективе

Адаптация новых сотрудников часто смешивается с понятием «обучение». Конечно, в этом есть доля смысла, но это не совсем так. Профессиональная адаптация нового сотрудника связана со следующими особенностями:

• Выяснением правил и требований по эксплуатации оборудования.
• Определением содержания работы (специалист должен точно представлять, каков его результат деятельности).
• Предоставлением необходимого для работы инвентаря, рабочего места (ощущение личного пространства является одним из ключевых требований психологов).
• Определением требований к документации. К примеру, в разных компаниях разные стандарты деловой переписки, составления смет, договоров, разные требования к фирменным бланкам и многое другое. Важно сказать об этом заранее, а не переделывать потом не совсем качественные результаты работы.

Социально-психологическая адаптация

Это касается работы в новом коллективе, взаимоотношений между людьми. В первую очередь мы говорим про 3 компонента:

• Руководитель. Это человек, который понимает цели и задачи сотрудника, помогает в решении определенных вопросов, оценивает работу и эффективность персонала, многое другое.
• Коллектив. Это коллеги и все сотрудники, которые имеют свои привязанности, сплетни, ссоры и многое другое. Новый человек должен «влиться» в это и стать органичной частью коллектива.
• Организация. Это среда взаимодействия, комплекс правил и норм.