Адаптация новых сотрудников

Адаптация новых сотрудников – это всегда двусторонний процесс. С одной стороны, вам нужно подготовить «новобранца» к условиям работы в вашей команде. С другой стороны, придется подготовить действующих сотрудников к новому специалисту (особенно в том случае, если он занимает руководящие должности, будет заниматься управлением).

Адаптация новичков в коллективе

Новичок может вливаться в работу от месяца до двух. В наших интересах ускорить этот процесс, ну скажем от месяца до одной недели. Хороший результат. Правда? Как же этого добиться? В первую очередь предлагаю взглянуть глазами только прибывшего работника.

Пришел на новое место работы, рад и счастлив, энтузиазма хоть отбавляй, но с каждым покупателем становится все сложнее. Какие же вопросы в голове:

• Что дополнительно предложить, ведь хочу больше заработать, но как?
• А что в целом я продаю? Какую потребность закроет мой продукт у покупателя?
•  Где же взять того идеального клиента, где его найти?
• Какие техники продаж и общения использовать с разными психотипами клиентов
• Как проводить сделки по бухгалтерии

Все эти вопросы накапливаются у новичка и поверьте даже если он о них не говорит, они есть. А вы видите, что продажи не растут, новых клиентов нет и новичок сидит с растерянным взглядом. Вы начинаете задавать вопросы и он говорит, что все возможное делает для скорейшего знакомства с новыми рабочими задачами.

Не будем забывать так же о том, что это новичок и скорее всего он не владеет навыками такими как: работа с документацией или не знает, как эффективно презентовать компанию, продукцию для покупателя.

Адаптация к должности: почему это работает

В рамках этого необходимо познакомить специалиста с:

1. Системой подчиненности и иерархии в вашей компании.
2. Полномочиями (предполагаемыми и прописанными).
3. Содержанием основных документов, которые потребуются для выполнения рабочих функций и должностных обязанностей.
4. Информацией о деятельности организации, о продуктах, услугах, клиентах, сфере, положении на рынке и других особенностях ведения деятельности.

Конечно, часть сведений специалист узнал еще в ходе подготовки к собеседованию. Но тогда он был всего лишь один из соискателей. Сейчас он является полноценным членом вашей команды, поэтому должен знать на 5+ все правила игры.

Пошаговый алгоритм адаптации на рабочем месте

Раз мы знаем главные вопросы, что мешают эффективно и свободно делать продажи, то уже можем точно найти ответ. Давайте познакомим нашего новичка с работой.

1. Обязательно за новичком нужно закрепить опытного наставника. Который в свою очередь будет сопровождать его весь обучающий период.

У наставника должен быть график обучения, по которому он должен вести своего новичка. График должен быть составлен на одну две недели и включать в себя четкий план обучения с таймингом. В это время наставник будет заполнять лист в котором фиксирует отчет по прохождению каждого из этапов обучения и проверки знаний новичка.

Информация, которую наставник должен донести до новичка:

1. план обучения
2. как будет проходить контроль обучения
3. основные обязанности
4. знакомство с коллегами и руководителями
5. инструктаж по месту работы (где находятся сан узлы, где какой кабинет, какие регламенты по распорядку рабочего графика)
6. общие правила работы и порядка внутри компании.
7. основы продуктов и услуг компании + преимущества
8. настройка компьютерных программ и системы отчетности.

Система адаптации продавца

Сначала руководитель знакомит новичка с продуктом. Что мы продаем, описание, цвет, запах, структуру, качество, цена, какую долю рынка продукт занимает. В процессе изучают конкурентов и чем отличается свой продукт. Уникальности продукта/услуги должны ясно отпечататься в памяти новичка. И не менее важное какую же проблему клиентов решает продаваемый продукт. Этому обучает старший менеджер, Роп или корпоративный бизнес-тренер. Следующий шаг- это клиенты. Клиенты могут быть так же разными, дадим полное понимание. Условно разделим клиентов:

• клиенты с которых мы можем получить разово максимум прибыли
• постоянные клиенты
• крупные заказчики, но не постоянные
• мелкие заказчики без перспективы

Что бы правильно разделить клиентов, нужно четко определить: сформированное описание проблемы на этапе сотрудничества с компанией и как наша компания или наш продукт может решить это.

Как адаптировать нового сотрудника к системе продаж

Теперь сможем перейти к продажам. Для успешных продаж ваш менеджер должен получить такие инструменты

• скрипты по которым он будет проводить звонки.
• алгоритм отработки возражений
• схемы, как проводить продажи на разных этапах коммуникации
• менеджер-новичок должен владеть таблицами по выявлению потребностей, дополнительных и перекрестных продаж.

И стоить помнить, что у каждого из менеджеров должны быть начальные-базовые знания продаж или нужно прибегнуть к системе воспитания продавца.

Дайте полное понимание сотруднику, что каждый из инструментов- это шаг, к успешной продаже. И что их использовать нужно в обязательном порядке.

Не стоит так же забывать о бизнес процессах. Это, так скажем, должностные прописанные инструкции, в которых четко прописаны конкретные функции дающие ответы на вопросы: что, когда и как делать с клиентами и в компании. Так же ваш специалист будет при использовании инструкции, владеть информацией о времени проведения плановых собраний и совещаний, так же четко понимать в какое время должен сдать отчеты.

На что обращать внимание руководителю при адаптации персонала

Всегда смотрите трудовую книжку: людей, которые работают на одном месте меньше 3-х лет, еще в советское время называли «летунами». Вполне возможно, что и ваш специалист как раз из таких (и он рассматривает вашу компанию все лишь как временное пристанище). Но здесь есть и оборотная сторона медали: часто сотрудники уходят со старого места работы, потому что не видят больше никаких перспектив для роста. Если вы можете предоставить их специалисту, то окажетесь на голову выше (=привлекательнее) других нанимателей на рынке труда.

И последняя особенность: «дорогой» новый сотрудник обходится для любого предприятия дополнительными затратами. Вы только посмотрите, сколько вам пришлось потратить денег на:

• Работу с кадровыми агентствами и подбор необходимых соискателей.
• Проведение цепочки собеседований, проверку документов и рекомендаций.
• Обучение специалиста, работу «наставника».
• Ошибки, которые совершает в начале трудового пути новичок.

Специалисты выделяют несколько видов адаптации, которая необходима вашим новым сотрудникам для того, чтобы полноценно влиться в коллектив.

Профессиональная адаптация в новом коллективе

Адаптация новых сотрудников часто смешивается с понятием «обучение». Конечно, в этом есть доля смысла, но это не совсем так. Профессиональная адаптация нового сотрудника связана со следующими особенностями:

• Выяснением правил и требований по эксплуатации оборудования.
• Определением содержания работы (специалист должен точно представлять, каков его результат деятельности).
• Предоставлением необходимого для работы инвентаря, рабочего места (ощущение личного пространства является одним из ключевых требований психологов).
• Определением требований к документации. К примеру, в разных компаниях разные стандарты деловой переписки, составления смет, договоров, разные требования к фирменным бланкам и многое другое. Важно сказать об этом заранее, а не переделывать потом не совсем качественные результаты работы.

Социально-психологическая адаптация

Это касается работы в новом коллективе, взаимоотношений между людьми. В первую очередь мы говорим про 3 компонента:

• Руководитель. Это человек, который понимает цели и задачи сотрудника, помогает в решении определенных вопросов, оценивает работу и эффективность персонала, многое другое.
• Коллектив. Это коллеги и все сотрудники, которые имеют свои привязанности, сплетни, ссоры и многое другое. Новый человек должен «влиться» в это и стать органичной частью коллектива.
• Организация. Это среда взаимодействия, комплекс правил и норм.

СМОТРЕТЬ БОЛЕЕ 200 ОТЗЫВОВ О НАШЕЙ РАБОТЕ