В этот раз речь пойдет о бизнес-кейсе специалистов “Академии Продаж” по увеличению объёмов продаж дизайн-студии. Мы развиваем нашу традицию делиться примерами проектов компаний, которые мы консультируем. Рассмотрим подробно какие шаги и конкретные действия применялись на каждом из этапов сотрудничества и каких результатов удалось достичь.
Пример консалтинга для руководства студии дизайна
Для начала познакомимся с наши клиентом, студией дизайна “Skol”. Компания на рынке России более 20 лет, представляет услуги дизайна интерьеров, продажей отделочных материалов и авторский декор от признанных лидеров рынка:
Omexco
Ressourse
Elitis
Tomita и многих других.
Анализ структуры продаж и маркетинга студии дизайна
Эксперты Академии начали с изучения системы продаж и маркетинга. Основными товарами были: роскошные стеновые покрытия, интерьерные ткани, декор из парижского гипса, ультрасовременные системы освещения. Компания сотрудничает с самыми известными дизайнерами России в интерьерных проектах. Фирма уже реализовала более 300 проектов для самых известных звёзд спорта, шоу-бизнеса, политиков и предпринимателей. В рядах клиентов такие люди, как: Филипп Киркоров, Стас Михайлов, Евгений Плющенко, Виктор Мережко, Никита Джигурда, Илья Авербух, Ксения Собчак и многие другие клиенты.
Основные проблемы
Установили несколько основных проблем:
Заказчики в кризис стали менее расточительны и сложнее готовы расставаться с деньгами;
Очень сильно выросла конкуренция на рынке;
Средний чек дизайн-проекта снизился с 2014 года по 2019 на 56.8%;
Стало очень сложно подтолкнуть клиентов к выбору определенного дизайна;
Менеджеры стали хуже находить коммуникацию с клиентами, которые стали более избирательны в своем выборе;
Менеджеры постоянно сталкиваются с возражениями: “Я подумаю”, “Мне надо посоветоваться”, “Дорого”, “Буду искать дешевле аналоги” и т.д.
Что мы выяснили
В консалтинговом проекте было выявлено:
Посредством услуги “тайный покупатель” сделали проверки эффективности работы каждого сотрудника, ответственного за работу с клиентами.
Провели аудит продаж за последние несколько лет и поняли какие необходимо сделать маркетинговые шаги для привлечения новой целевой аудитории.
Выявили основные ошибки в разговорах менеджеров с клиентами, которые провоцировали разного рода возражения.
Прояснили, что на этапе “Завершение сделки” происходят основные проблемы у специалистов отдела продаж и они не умеют “дожимать” клиентов. Мы подсчитали, что только по этой причине компания потеряла больше 57,9 % прибыли за 2016-17-18 год. Только вдумайтесь какая это цифра, если оборот компании исчисляется в сотнях миллионов рублей!
Как мы улучшили систему продаж и маркетинга дизайн-студии
Мы действовали поэтапно, чтобы процессы были более прозрачны и можно было легче отследить показатели:
На основе проведенного анализа продажам наши специалисты составили стратегию развития отдела продаж на год.
Провели стратегическую сессию, чтобы распределить задачи.
Наши специалисты разработали и внедрили оптимальную модель бизнес-процессов, при которой в отделе продаж идет разделение по функционалу.
Разработали новые ежедневные и еженедельные отчеты для сотрудников.
Провели обучение для персонала, как грамотно используя преимущества покупки именно в их студии дизайна можно “закрывать” сделки в моменте.
Закрепили с сотрудниками миссию и ценности компании.
Обучили сотрудников новым регламентам и инструкциям в работе с отчетами и клиентами.
Переработали и внедрили новую систему мотивации для менеджеров.
По просьбе руководства компании создали систему мониторинга, которая обеспечивает бесперебойное видение реального положения дел в компании и эффективности каждого сотрудника в частности.
Результаты работы
По итогам работы получили следующие результаты:
Сотрудники отдела продаж стали работать, как слаженная команда. Через месяц работы по новой модели продаж удалось увеличить оборот компании на 8.4%.
Благодаря полученным навыкам продаж на тренингах менеджеры стали закрывать на сделку клиентов гораздо быстрее и отрабатывать любые возражения через 4-ступенчатый алгоритм, который они получили. Мы подсчитали, что теперь они закрывают каждого четвертого клиента на сделку, а раньше только каждого девятого.
Выросла здоровая конкуренция в коллективе среди менеджеров, которые стали более мотивированы новыми бонусами и возможностями заработка. Благодаря внедрению мотивационных планерок выросла лояльность коллектива к компании и изменилось отношения к клиентам. Средний чек покупки вырос на 19.6%.
Внедрили чек-лист работы с каждым клиентом по всем этапам продаж, что дало нам более внимание отношение менеджеров к потребностям клиентов и умению работать с преимуществами компании.
За 3 месяца чистая прибыль увеличилась на 32%! Это более 28 млн.рублей валового дохода из которых чистая прибыль составила цифру = 12 миллионов 447 тысяч, что и стало серьезным толчком развития объёма продаж Заказчика.
Дальнейшие шаги
мы наметили точки дальнейшего роста сотрудников в продажах и прописали по-шаговые алгоритмы обучения;
передали скрипты и технологии контроля менеджеров руководителю отдела продаж;
согласовали дальнейшие действия по маркетинговой стратегии в течение полугода
