Вам перезвонить?
Продажи — это не случайность и не «удачный день». Это управляемая система, в которой ключевую роль играет не только продукт, скрипты или опыт менеджера, а то, как именно проходит его рабочий день. В реальности разрыв между сильным и средним продавцом чаще всего объясняется не талантом, а дисциплиной: один системно делает действия, которые приводят к деньгам, другой — занят, но неэффективен. Если разобрать любой успешный отдел продаж, станет очевидно: там есть четкая структура дня, понятные приоритеты и контроль действий. В этой статье мы подробно разберем, как должен выглядеть план на день менеджера по продажам, какие ошибки мешают результату, какие техники усиливают эффективность и как превратить ежедневную работу в предсказуемый рост выручки.
Вы спросите: «а что критически влияет на продажи в течение рабочего дня менеджера?» Нет одного фактора. Большинство менеджеров начинают день одинаково: открывают почту, мессенджеры, CRM. Входящий поток задач моментально захватывает внимание. Возникает ощущение работы, но ключевая активность — продажи — откладывается. Это фундаментальная ошибка. Любая деятельность в продажах делится на две категории:
Когда день не структурирован, менеджер интуитивно выбирает более простые задачи. В результате:
Ключевая мысль: продажи растут не от занятости, а от количества и качества контактов с клиентами.
Чтобы день действительно приносил результат, он должен строиться на трех фундаментальных принципах. Самое ценное время менеджера — это время общения с клиентами. Если в дне нет достаточного количества звонков и диалогов — нет продаж. Практическое правило: минимум 50–60% рабочего времени должно быть посвящено активным продажам.
У менеджера есть пики эффективности:
Ошибкой является перенос сложных задач на «потом». Звонки, переговоры и «дожим» клиентов должны происходить именно в пик энергии. Мы в Академии более чем на сотне примеров построения отделов продаж клиентам, проводили разные эксперименты по временным отрезкам. Так как некоторые Ропы предлагали разные варианты. Опытным путем выяснили, что все-таки большинству продажников продуктивнее решать сложные и объёмные задачи с утра.
Менеджер не может напрямую управлять продажей. Но он может управлять:
Обратите внимание на этапы воронки продаж и количество действий сотрудников, которые позволяют прийти к заключению сделки. Однако нужно также понимать, как распределены роли внутри коллектива, чтобы правильно скорректировать план дня по каждому, так как могут быть различия.
Утро: запуск и планирование. Первый час дня задает тон всей работе. Задача менеджера:
Важно: план должен быть измеримым. Не «поработать с клиентами», а:
Дополнительно важно настроиться психологически: продажи требуют устойчивости к отказам, поэтому менеджер должен входить в активную позицию, а не реактивную.
Это главный блок дня. В него входят:
Почему это нужно делать в начале дня:
Ключевое правило — полный фокус. Любые отвлечения (чаты, почта) резко снижают эффективность.
После активных продаж менеджер переходит к ведению клиентов. Сюда входят:
Здесь важно качество: сильный менеджер не просто отправляет КП, а усиливает его под конкретного клиента, учитывая его задачи и боли.
Большинство сделок теряется не из-за отказа, а из-за отсутствия продолжения контакта. Дожим на сделку — это системная работа по возврату клиента в диалог. Эффективный подход включает:
Важно понимать: варианты дожима — это не формальность, а полноценный этап продажи. Однако часто этому этапу уделяют мало внимания, особенно по причинам: страх, отсутствие навыков убеждения и переговоров с разными типами личностей.
В конце дня продажнику нужно себе, в первую очередь, ответить на три вопроса:
Без этого этапа невозможно развитие. Плох тот продажник, который не анализирует свои действия, не стремится к обучению и «прокачке» профессиональной квалификации.
| Отсутствие приоритетов | Менеджер реагирует на входящие задачи вместо того, чтобы управлять своим днем. |
| Прокрастинация сложных действий | Звонки вызывают стресс → откладываются → падает результат. |
| Многозадачность | Одновременная работа с разными задачами снижает концентрацию и качество коммуникации. |
| Отсутствие системы контроля | Если нет учета действий — нет роста. |
Выделение 2–3 часов в день только на продажи. Без: чатов, почты, отвлечений. Результат — кратный рост продуктивности.
Менеджер фиксирует три ключевых результата, которые должен достичь за день. Это повышает концентрацию и убирает лишние действия.
День делится на блоки, каждый из которых отвечает за конкретный тип задач. Это снижает хаос и повышает управляемость.
Продажи — это последовательность этапов.
Задача — заинтересовать клиента и начать диалог.
Ошибка — слишком ранняя попытка продать без раскрытия ценности.
Ключевой этап.
Чем глубже понимание клиента, тем выше вероятность сделки.
Должна быть не общей, а персонализированной.
Менеджер должен уверенно вести клиента к решению, фиксируя следующий шаг.
Для собственников и руководителей важно инвестировать в развитие и обучение персонала, чтобы:
09:00–09:30 — планирование
09:30–12:00 — звонки и продажи
12:00–13:00 — работа с клиентами: письма, сообщения, кп
14:00–15:30 — «дожим»
15:30–17:30 — встречи-документы
17:30–18:00 — отчет crm | анализ
Такой день дает:
Ежедневно:
Продажи перестают быть хаосом, когда появляется структура.
| Менеджер начинает: | Бизнес получает: |
| понимать, что делать | рост выручки |
| контролировать процесс | управляемость |
| видеть результат | масштабируемость |
Теория работает только тогда, когда подтверждается практикой. Ниже — три реальных кейса, где внедрение правильной структуры рабочего дня через специалистов Академии Продаж дало измеримые результаты уже в первые месяцы.
Сфера: B2B-услуги (аутсорсинг)
Проблема: команда продавцов была постоянно занята, но не выполняла план. При анализе выяснилось:
Что внедрили специалисты Академии Продаж:
Дополнительно:
руководителю внедрили контроль через показатели, а не субъективную оценку.
Результат через 2 месяца:
Ключевой вывод: проблема была не в рынке или продукте, а в том, что менеджеры не делали достаточного количества ключевых действий.
Сфера: продажа IT-решений
Проблема: сотрудники хорошо проводили первичные переговоры, но клиенты «пропадали». Анализ показал:
Что сделали:
Изменения в рабочем дне: каждый менеджер ежедневно выделял 1,5 часа только на возврат клиентов.
Результат через 6 недель:
Ключевой вывод: день менеджера должен включать не только поиск новых клиентов, но и системную работу с текущими.
Сфера: оптовые продажи
Проблема: собственник планировал расширять отдел продаж, так как текущая команда не справлялась с объемом. Диагностика показала:
Что внедрили:
Особый акцент:
сильные менеджеры стали эталоном по активности, и их подход масштабировали на всю команду.
Результат через 3 месяца:
Ключевой вывод: рост продаж не всегда требует расширения штата — чаще достаточно повысить эффективность текущей команды через правильную организацию дня.
Во всех трех ситуациях проблема была не в продукте, рынке, «слабых менеджерах». А в отсутствии системы. После внедрения:
И самое важное — продажи стали управляемыми и прогнозируемыми.
Если в компании нет системы дня — любые инструменты (CRM, скрипты, обучение) работают в полсилы. Но как только появляется четкая структура, контроль действий и дисциплина — продажи становятся предсказуемыми. И если задача стоит не просто «улучшить», а системно выстроить продажи под бизнес, с учетом продукта, рынка и команды — это уже управленческая задача, которую эффективнее решать через профессиональный консалтинг.
