В этот раз речь пойдет о бизнес-кейсе специалистов Академии Продаж по увеличению объёмов продаж элитных материалов для стройки и ремонта в дизайн-студии. Мы развиваем нашу традицию делиться примерами работ компании по увеличению прибыли заказчиков. Мы рассказываем подробно какие шаги и конкретные действия применялись на каждом из этапов сотрудничества и каких результатов добились в развитии объемов продаж.
БИЗНЕС-КЕЙС УЛУЧШЕНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ ДИЗАЙН-СТУДИИ
Компания на рынке России более 20 лет представляет отделочные материалы и авторский декор от признанных лидеров рынка:
Omexco
Ressourse
Elitis
Tomita и многих других.
Увеличение продаж в студии дизайна
Роскошные стеновые покрытия, интерьерные ткани, декор из парижского гипса, ультрасовременные системы освещения. Компания сотрудничает с самыми известными дизайнерами России в своих интерьерных проектах. Компания Skol реализовала более 500 проектов для самых известных звёзд спорта, шоу-бизнеса, политиков и предпринимателей. В рядах клиентов такие люди, как: Филипп Киркоров, Стас Михайлов, Евгений Плющенко, Виктор Мережко, Никита Джигурда, Илья Авербух, Ксения Собчак и многие другие клиенты.
Основные проблемы бизнесе и продажах:
Заказчики в кризис стали менее расточительны и сложнее готовы расставаться с деньгами
Очень сильно выросла конкуренция на рынке
Средний чек дизайн-проекта снизился с 2014 года по 2017 на 56.8%
Стало очень сложно подтолкнуть клиентов к выбору определенного дизайна, так как конкуренция в виде материалов тоже выросла в России
Менеджеры стали хуже находить коммуникацию с клиентами, которые стали более избирательны в своем выборе
Менеджеры постоянно сталкиваются с возражениями: «Я подумаю», «Мне надо посоветоваться», «Дорого», «Буду искать дешевле аналоги» и т.д.
консалтинговые мероприятия
В консалтинговом проекте были оказаны следующие услуги:
Провели аудит продаж за последние несколько лет и поняли какие необходимо сделать маркетинговые шаги для привлечения новой целевой аудитории на стеновые покрытия.
Посредством услуги «тайный покупатель» сделали проверки эффективности работы каждого сотрудника, ответственного за работу с клиентами.
Выявили основные ошибки в разговорах менеджеров с клиентами, которые провоцировали сами разного рода возражения.
Прояснили, что на этапе «Завершение сделки» происходят основные проблемы у специалистов отдела продаж и они не умеют «дожимать» клиентов, грамотно показывая преимущества покупки именно в их компании для клиента. Мы подсчитали, что только из-за этой причине компания потеряла больше 37,9 % чистой прибыли за 2016 год. Только вдумайтесь какая это цифра, если оборот компании исчисляется в сотнях миллионов рублей!
На основе проведенного анализа продажам наши специалисты составили стратегию развития отдела продаж на год.
Закрепили с сотрудниками миссию и ценности компании.
Наши специалисты разработали и внедрили оптимальную модель бизнес-процессов, при которой в бизнесе выполняются все функции при минимально возможном количестве сотрудников.
Переработали и внедрили новую систему мотивации для менеджеров.
По просьбе руководства компании создали систему мониторинга, которая обеспечивает бесперебойное видение реального положения дел в компании и эффективности каждого сотрудника в частности.
Разработали новые ежедневные и еженедельные отчеты для сотрудников.
Мы обучили сотрудников новым регламентам и инструкциям в работе с отчетами и клиентами.
Провели корпоративные тренинги для сотрудников и руководства компании, а именно:
Тренинг по продажам
Тренинг по коммуникации
Тренинг по работе с возражениями
Тренинг переговоров и эффективного завершения сделки.
Результаты работы
Через месяц работы по новой модели продаж удалось увеличить оборот компании на 29.4%.
Сотрудники отдела продаж стали работать, как слаженная команда.
Благодаря полученным навыкам продаж на тренингах менеджеры стали закрывать на сделку клиентов гораздо быстрее и отрабатывать любые возражения через 4-ступенчатый алгоритм, который они получили в работу. Мы подсчитали, что теперь они закрывают каждого четвертого клиента на сделку, а раньше только каждого девятого.
Выросла здоровая конкуренция в коллективе среди менеджеров, которые стали более мотивированы новыми бонусами и возможностями заработка.
Благодаря внедрению мотивационных планерок выросла лояльность коллектива к компании и изменилось отношения к клиентам.
Внедрили чек-лист работы с каждым клиентом по всем этапам продаж, что дало нам более внимание отношение менеджеров к потребностям клиентов и умению работать с преимуществами компании.
За 3 месяца полностью окуплен проект по обучению сотрудников и развитию компании
За 3 месяца Средний чек покупки вырос на 18.6% !
За 3 месяца чистая прибыль увеличилась на 32%! Это более 28 млн.рублей валового дохода из которых чистая прибыль составила цифру = 12 миллионов 447 тысяч, что и стало серьезным толчком развития объёма продаж Заказчика.
Дальнейшие шаги
мы наметили точки дальнейшего роста сотрудников в продажах и прописали по-шаговые алгоритмы обучения;
передали скрипты и технологии контроля менеджеров руководителю отдела продаж;
согласовали дальнейшие действия по маркетинговой стратегии в течение полугода
