Тренинг по работе с возражениями

Цель тренинга возражений: Внедрить и отработать эффективные, современные способы и техники по работе с возражениями клиентов по телефону и на встрече, а также методики подведения к сделке, чтобы увеличить продажи.

• Разбор причин появления отказов и возражений
• Метод "Гарпун" для предотвращения возражений.
• Метод недопущения возражений в продаже "Ключ"
• Убираем страх и негативные эмоции
• Что такое скрипт ответов на возражения и как его составить.
• Основные принципы эффективной работы по телефону и на встрече с клиентами
• Как стать "Мастером работы с возражениями"- 3 главные фишки
• Примеры отработки на практике

На этом этапе учимся отрабатывать типичные и "тупиковые" возражения клиентов, которые в основном возникают в начале контакта с клиентом по холодном звонкам или на первой встрече

Разрабатываем индивидуально под вашу специфику формулировки, ответы и в практике учимся отрабатывать

Бизнес-тренер отрабатывает индивидуально с каждым участником на практике для закрепления. В результате вы сможете отвечать аргументированно на такие возражения как:

• «У нас всё есть».
• «Я давно работаю со своим поставщиком».
• «Сейчас нет времени общаться».
• «Когда мне будет нужно, я сам с вами свяжусь».
• «Перезвоните, через неделю, месяц, год».
• «Ваш товар/услуга нас не интересует».
• «Мне ничего не надо;.
• «Вышлите коммерческое предложение на почту».
• «Оставьте телефон свой, если надо будет мы позвоним».

10 правил, которые помогут менеджеру в работе с возражениями

1. Ваша задача - идеально знать товар, это поможет быть готовым к любым вопросам клиента и позволит чувствовать себя более уверенно.
2. Вы должны быть приветливым и доброжелательным, даже если покупатель проявляет негатив.
3. Нужно обязательно уметь пользоваться скриптом.
4. Скрипт нужно знать отлично, но не читать его при работе, речь должна быть естественной.
5. Всегда сначала говорите о преимуществах продукта и то, что он может дать клиенту, и только потом называйте стоимость.
6. Не бойтесь отказа или замечания со стороны заказчика. Их наличие дает возможность выстраивания дальнейшего разговора.
7. Если какая-то информация, предоставленная покупателем, непонятна, нужно задавать вопросы.
8. Необходимо быть искренним с покупателем и проявлять интерес к его проблеме.
9. Нужно стараться быть креативным и уметь изменить презентацию товара под конкретного покупателя.
10. Говорите четко и следуйте за правильностью Вашей речи.

Учимся создавать грамотные скрипты ответов, которые позволяют вам убеждать клиента в вашей позиции и приводить конкретные аргументы в пользу выбора вашей идеи или предложения.

В процессе тренинга вы создаёте собственные полноценные ответы

Проведение игровых упражнений с участниками "Холодный звонок клиенту" и "проведение встречи с клиентом" где бизнес-тренер сам показывает на примере, как надо эффективно преодолевать возражения клиента.

"Крутой Интерактив" - Бизнес-тренер выбирает любые номера телефонов из справочника или ваших клиентов, сам позвонит, презентует товар/услугу и покажет лучшие ответы на возражения и способы подведения клиента к сделке.

• «У вас маленький ассортимент/прайс ».
• «Один я не могу принять такое важное решение».
• «Решает только собственник».
• «Мне нужно время подумать».
• «Я должен посоветоваться».
• «Один я не могу принять такое важное решение».
• «У вас мало опыта в моей нише».
• «Вы слишком маленькая неопытная компания».
• «Я хочу сначала проанализировать цены ваших конкурентов».
• «Сейчас не готовы к покупке, предлагаю обговорить это через 3 месяца или позже».
• «У вас стандартное предложение, не интересное».
• «Мы с вами работали, нам не понравилось».
• «Я слышал о вас плохие отзывы клиентов».
• «Я сам своими силами внедрю то,что вы предлагаете».
• «В данный момент не актуально».
• «У нас нет потребности в вашем товаре».
• «Мы в отличных отношениях с нашим поставщиком, работаем много лет и ничего не хотим менять».
• «Мы сомневаемся, что вы потяните наши условия».
• «Чем мы застрахованы если вы сорвёте сроки или выполните работу некачественно».
• «Нам предлагают большой и бесплатный тестовый период использования такого же продукта».
• «У вас проблемы с качеством продукции/услуг».
• «У ваших специалистов слишком мало опыта».

Как правильно реагировать

Разберем самые актуальные способы борьбы с возражениями:

1. «Я готов согласиться с вами, но…». Менеджер соглашается с заявлениями покупателя, но противопоставляет ему какой-либо более веский аргумент, который важен для него.
2. «Именно поэтому…». Здесь мы должны предоставить какой-либо важный факт и сделать возражение покупателя стартовой позицией. «Именно поэтому мы готовы рассмотреть для вас индивидуальные условия покупки». «Именно поэтому у вас есть с чем сравнить».
3. Перефраз. «Я вас правильно понял, что…?». «В таком случае я могу вам предложить..» «То есть правильно, что если мы доставим такой же свитер, но другого цвета, вы его купите?»
4. «Так принято». Продавец ссылается на концепции, принятые в обществе. «Этот стиль обычно идет таким ярким женщинам». «Ваше положение требует такой вещи в гардеробе».
5. Встречный вопрос. «У вас дорого». «Почему Вы считаете, что у нас дорого? По сравнению с чем?»
6. Метод прошлого опыта. «Скажите, разве у вас не было такой ситуации, что вы сэкономили на чем-то, а потом об этом жалели, так как вещь оказалась не того качества?».
7. Метод «Что-то еще?». Здесь мы нивелируем значимость аргумента покупателя. «Чтобы купить ваш товар, мне придется менять обои». «Так это же отлично, у вас будет по-настоящему новая комната. Что-то еще вас беспокоит?»
8. Суммирование выгод. «Только посмотрите, вы получаете: лучшее качество, приличную скидку, новую приятную покупку. ..».

Разбираем эффективный алгоритм убеждения в высокой стоимости вашего товара/продукта/услуги.

Учимся технике аргументации "Захват" для отстаивания вашей цены по сравнению с предложением конкурирующей компании.

Изучаем 3 техники перехода от этапа возражений к завершению сделки.

Прописываем ответы и отрабатываем в упражнениях на практике следующие возражения

• «Дорого».
• «Нет бюджета».
• «Дайте большую скидку».
• «Если вы скинете 30% от стоимости, то я подумаю о покупке».
• «У конкурентов выгоднее предложение».
• «Бюджет распланирован».
• «Будем планировать бюджет только на следующий год».
• «Мне нужна отсрочка на 3 месяца».
• «Сначала выполните работу, а я потом сразу оплачу».
• «Возьму ваш товар только под реализацию».
• «Почему такие маленькие бонусы от продажи вашей продукции».
• «У вашего товара слишком низкая наценка/маржа».
• «Я готов купить минимальный объем, но с максимальной скидкой и отсрочкой по оплате».

Уже на семинаре вы закрепите всю механику ответов на возражения и составите готовые скрипты для телефонных звонков и встреч с клиентами. Вы сможете легко и позитивно преодолевать возражения клиентов и тем самым будете гораздо эффективнее заключать сделки. Под руководством бизнес-тренера вы увидите на примерах, как развивать навыки работы с возражениями по цене, отсрочке, сроках в переговорах со сложными клиентами. Вы станете настоящим мастером работы с возражениями!

Обучение включает в себя теорию и практику работы с сомнениями и отказами в переговорах с клиентами. На практике бизнес-тренер работает индивидуально с каждым учеником. Он на примере показывает, как превратить банальное возражение клиента в возможность совершить продажу, акцентируя собеседника на преимуществах и достоинствах товаров и услуг. Для собственников и руководителей главным результатом обучения станет рост продаж и прибыли.

Специалисты Московской Академии Продаж знают, что при грамотном подходе возражения просто не возникнут, а сомнения покупателя разрешатся в пользу продавца. И они готовы научить ваших сотрудников поступать точно также. Предлагаем заказать проведение тренинга "Работа с возражениями" в Москве или любом городе РФ.

Результат тренинга "Работа с возражениями"

• позитивная реакция на возражения клиентов со стороны подготовленных менеджеров;
• достижение целей переговоров путем преодоления возражений;
• рост продаж.