Тренинг по работе с возражениями

Какие виды возражений выделяют в продажах

Разделяют несколько классификаций возражений. Рассмотрим самые распространенные из них.

  • Ложные и явные.
  • Ложные возникают на начальной ступени разговора с покупателем. Даже не дослушав представления и первых предложений, покупатели могут начать выдавать свои возражения: «Нам это не интересно», «Мы уже выбрали себе партнера, с которым давно сотрудничаем», «Перезвоните позже». Здесь часто срабатывает нежелание потенциального покупателя вступать в контакт, проявляется раздражение, работают отговорки. Человек, скорее всего, был чем-то занят, не настроен на разговор, вы вмешались в его личное пространство и заняли время.

    Явные возникают на стадии работы с возражениями и уже имеют под собой определенные основания.

  • Обоснованные и необоснованные.
  • Эта классификация основана на принципе достоверности информации, полученной от клиента. Соответственно, если то, что сообщает вам человек соответствует истине, значит возражения обоснованные. Если нет – необоснованные.

  • Явные и скрытые
  • Явными возражениями называются те, что клиент произносит вслух и у вас появляется возможность  дискуссии. Конечно, они дают вам определенные преимущества.

    Скрытые – это те, которыми клиент не планирует вам рассказывать. Иногда они маскируются под такие фразы как «Я подумаю», «Ч должна поговорить с мужем», «Я перезвоню». Иногда скрытые возражения появляются, когда покупатель не хочет сообщать вам определенную информацию или сомнения по поводу продукта, а иногда у него нет времени и желания спорить.

  • Вопрос и утверждение
  • Возражения этого типа отличаются лишь по виду высказывания. Если это вопрос, то подразумевается, что менеджер должен дать какой-либо ответ, поэтому у него есть возможность повлиять на решение покупателя. С утверждением многие продавцы не справляются, особенно если возражение носит ультимативный характер и выглядит как неоспоримый диагноз.

    Форматы обучения
    В офисе
    Тренер Академии продаж приедет к вам в офис в Москве или Подмосковье и проведет корпоративное обучение
    Индивидуальный
    Личный тренинг с коучем без отвлекающих факторов, помогает сконцентрироваться на процессе
    Выезд тренера в ваш город
    Мы выезжаем во все города Российской Федерации. Стоимость оговаривается индивидуально
    Онлайн тренинг
    Дистанционный тренинг с наглядными материалами и использованием современных систем коммуникации

    4 болевые точки

    при работе с возражениями в продажах
    которые перестанут беспокоить Вас после тренинга:
    Донести, что возражения - это не препятствия, а не разъясненные сомнения
    Научить предупреждать возникновение возражений
    Научить строить разговор с клиентом, чтобы аргументы продавца он принял, как собственные
    Отработать и закрепить навыки работы с возражениями в продажах и их преодоления

    Причины участвовать

    Позитивная реакция на возражения клиентов со стороны подготовленных менеджеров
    Достижение целей переговоров путем преодоления возражений
    Рост продаж и сокращение отказов клиентов по телефону и на встречах
    фото тренингов

    Программа тренинга

    Продолжительность: от 4 до 16 академических часов (1 или 2 дня) офлайн и онлайн формат
    Группа: До 30 человек, а также возможно в индивидуальном порядке

    Стоимость тренинга отработки возражений

    Цена бизнес-тренинга по техникам отработки возражений рассчитывается индивидуально. Мы адаптируем программу под конкретные задачи вашего отдела. Каждое наша программа обучения уникальна!

    Из чего складывается стоимость услуги? 

    • Групповой или индивидуальный формат
    • Продолжительность тренинга
    • Специализация обучения
    • Уникализация программы под запрос
    • Количество участников
    • Посттренинговое сопровождение (если необходимо)
    • Место проведения (офис, конференц-зал, отель и т.д.)

    Мы организуем бизнес тренинги в Москве и выезжаем во все города ЦФО. Возможно дистанционное онлайн обучение, а также индивидуальный коучинг для руководителей компании, подразделений и отделов.

    Узнать точную стоимость или заказать наши тренинги можно по телефону или через форму обратной связи! 

    Мы подготовили для вас актуальные приемы и техники продаж, которые вы можете сразу испытать и добавить для эффективной работы в свои скрипты и алгоритмы. Для более быстрого внедрения советуем воспользоваться этими эффективными техниками продаж сразу после тренинга.

    Тренинг по отработке возражений

    Цель тренинга возражений: Внедрить и отработать эффективные, современные способы и техники по работе с возражениями клиентов по телефону и на встрече, а также методики подведения к сделке, чтобы увеличить продажи.

    • Разбор причин появления отказов и возражений
    • Метод "Гарпун" для предотвращения возражений.
    • Метод недопущения возражений в продаже "Ключ"
    • Убираем страх и негативные эмоции
    • Что такое скрипт ответов на возражения и как его составить.
    • Основные принципы эффективной работы по телефону и на встрече с клиентами
    • Как стать "Мастером работы с возражениями"- 3 главные фишки
    • Примеры отработки на практике

    Ответы на самые популярные возражения

    На этом этапе учимся отрабатывать типичные и "тупиковые" возражения клиентов, которые в основном возникают в начале контакта с клиентом по холодном звонкам или на первой встрече

    Разрабатываем индивидуально под вашу специфику формулировки, ответы и в практике учимся отрабатывать

    Бизнес-тренер отрабатывает индивидуально с каждым участником на практике для закрепления. В результате вы сможете отвечать аргументированно на такие возражения как:

    • «У нас всё есть».
    • «Я давно работаю со своим поставщиком».
    • «Сейчас нет времени общаться».
    • «Когда мне будет нужно, я сам с вами свяжусь».
    • «Перезвоните, через неделю, месяц, год».
    • «Ваш товар/услуга нас не интересует».
    • «Мне ничего не надо;.
    • «Вышлите коммерческое предложение на почту».
    • «Оставьте телефон свой, если надо будет мы позвоним».

    10 правил, которые помогут менеджеру в работе с возражениями

    1. Ваша задача - идеально знать товар, это поможет быть готовым к любым вопросам клиента и позволит чувствовать себя более уверенно.
    2. Вы должны быть приветливым и доброжелательным, даже если покупатель проявляет негатив.
    3. Нужно обязательно уметь пользоваться скриптом.
    4. Скрипт нужно знать отлично, но не читать его при работе, речь должна быть естественной.
    5. Всегда сначала говорите о преимуществах продукта и то, что он может дать клиенту, и только потом называйте стоимость.
    6. Не бойтесь отказа или замечания со стороны заказчика. Их наличие дает возможность выстраивания дальнейшего разговора.
    7. Если какая-то информация, предоставленная покупателем, непонятна, нужно задавать вопросы.
    8. Необходимо быть искренним с покупателем и проявлять интерес к его проблеме.
    9. Нужно стараться быть креативным и уметь изменить презентацию товара под конкретного покупателя.
    10. Говорите четко и следуйте за правильностью Вашей речи.
    Скрипты по работе с возражениями

    Учимся создавать грамотные скрипты ответов, которые позволяют вам убеждать клиента в вашей позиции и приводить конкретные аргументы в пользу выбора вашей идеи или предложения.

    В процессе тренинга вы создаёте собственные полноценные ответы

    Проведение игровых упражнений с участниками "Холодный звонок клиенту" и "проведение встречи с клиентом" где бизнес-тренер сам показывает на примере, как надо эффективно преодолевать возражения клиента.

    "Крутой Интерактив" - Бизнес-тренер выбирает любые номера телефонов из справочника или ваших клиентов, сам позвонит, презентует товар/услугу и покажет лучшие ответы на возражения и способы подведения клиента к сделке.

    В результате на всех этапах взаимодействия с клиентами вы научитесь работать с такими вопросами:

    • «У вас маленький ассортимент/прайс ».
    • «Один я не могу принять такое важное решение».
    • «Решает только собственник».
    • «Мне нужно время подумать».
    • «Я должен посоветоваться».
    • «Один я не могу принять такое важное решение».
    • «У вас мало опыта в моей нише».
    • «Вы слишком маленькая неопытная компания».
    • «Я хочу сначала проанализировать цены ваших конкурентов».
    • «Сейчас не готовы к покупке, предлагаю обговорить это через 3 месяца или позже».
    • «У вас стандартное предложение, не интересное».
    • «Мы с вами работали, нам не понравилось».
    • «Я слышал о вас плохие отзывы клиентов».
    • «Я сам своими силами внедрю то,что вы предлагаете».
    • «В данный момент не актуально».
    • «У нас нет потребности в вашем товаре».
    • «Мы в отличных отношениях с нашим поставщиком, работаем много лет и ничего не хотим менять».
    • «Мы сомневаемся, что вы потяните наши условия».
    • «Чем мы застрахованы если вы сорвёте сроки или выполните работу некачественно».
    • «Нам предлагают большой и бесплатный тестовый период использования такого же продукта».
    • «У вас проблемы с качеством продукции/услуг».
    • «У ваших специалистов слишком мало опыта».

    Как правильно реагировать

    Разберем самые актуальные способы борьбы с возражениями:

    1. «Я готов согласиться с вами, но…». Менеджер соглашается с заявлениями покупателя, но противопоставляет ему какой-либо более веский аргумент, который важен для него.
    2. «Именно поэтому…». Здесь мы должны предоставить какой-либо важный факт и сделать возражение покупателя стартовой позицией. «Именно поэтому мы готовы рассмотреть для вас индивидуальные условия покупки». «Именно поэтому у вас есть с чем сравнить».
    3. Перефраз. «Я вас правильно понял, что…?». «В таком случае я могу вам предложить..» «То есть правильно, что если мы доставим такой же свитер, но другого цвета, вы его купите?»
    4. «Так принято». Продавец ссылается на концепции, принятые в обществе. «Этот стиль обычно идет таким ярким женщинам». «Ваше положение требует такой вещи в гардеробе».
    5. Встречный вопрос. «У вас дорого». «Почему Вы считаете, что у нас дорого? По сравнению с чем?»
    6. Метод прошлого опыта. «Скажите, разве у вас не было такой ситуации, что вы сэкономили на чем-то, а потом об этом жалели, так как вещь оказалась не того качества?».
    7. Метод «Что-то еще?». Здесь мы нивелируем значимость аргумента покупателя. «Чтобы купить ваш товар, мне придется менять обои». «Так это же отлично, у вас будет по-настоящему новая комната. Что-то еще вас беспокоит?»
    8. Суммирование выгод. «Только посмотрите, вы получаете: лучшее качество, приличную скидку, новую приятную покупку. ..».
    Практические упражнения

    Разбираем эффективный алгоритм убеждения в высокой стоимости вашего товара/продукта/услуги.

    Учимся технике аргументации "Захват" для отстаивания вашей цены по сравнению с предложением конкурирующей компании.

    Изучаем 3 техники перехода от этапа возражений к завершению сделки.

    Прописываем ответы и отрабатываем в упражнениях на практике следующие возражения

    • «Дорого».
    • «Нет бюджета».
    • «Дайте большую скидку».
    • «Если вы скинете 30% от стоимости, то я подумаю о покупке».
    • «У конкурентов выгоднее предложение».
    • «Бюджет распланирован».
    • «Будем планировать бюджет только на следующий год».
    • «Мне нужна отсрочка на 3 месяца».
    • «Сначала выполните работу, а я потом сразу оплачу».
    • «Возьму ваш товар только под реализацию».
    • «Почему такие маленькие бонусы от продажи вашей продукции».
    • «У вашего товара слишком низкая наценка/маржа».
    • «Я готов купить минимальный объем, но с максимальной скидкой и отсрочкой по оплате».
    Результат

    Уже на семинаре вы закрепите всю механику ответов на возражения и составите готовые скрипты для телефонных звонков и встреч с клиентами. Вы сможете легко и позитивно преодолевать возражения клиентов и тем самым будете гораздо эффективнее заключать сделки. Под руководством бизнес-тренера вы увидите на примерах, как развивать навыки работы с возражениями по цене, отсрочке, сроках в переговорах со сложными клиентами. Вы станете настоящим мастером работы с возражениями!

    Обучение включает в себя теорию и практику работы с сомнениями и отказами в переговорах с клиентами. На практике бизнес-тренер работает индивидуально с каждым учеником. Он на примере показывает, как превратить банальное возражение клиента в возможность совершить продажу, акцентируя собеседника на преимуществах и достоинствах товаров и услуг. Для собственников и руководителей главным результатом обучения станет рост продаж и прибыли.

    Специалисты Московской Академии Продаж знают, что при грамотном подходе возражения просто не возникнут, а сомнения покупателя разрешатся в пользу продавца. И они готовы научить ваших сотрудников поступать точно также. Предлагаем заказать проведение тренинга "Работа с возражениями" в Москве или любом городе РФ.

    Результат тренинга "Работа с возражениями"

    • позитивная реакция на возражения клиентов со стороны подготовленных менеджеров;
    • достижение целей переговоров путем преодоления возражений;
    • рост продаж.
    Отзывы
    Дарья Проханова, директор "Ариель Аквариумы"

    Мы с супругом попали на тренинг в Московскую Академия Продаж по воле случая. У нас семейный бизнес по продаже аквариумов и обслуживанию. Хотели... увеличить продажи. Мы увидели афишу в интернете и пришли на тренинг по работе с возражениями. С этого момента началось наше сотрудничество с тренерами Академии на протяжении 4 месяцев. На тренинге мы были удивлены, как тренеры Светлана и Спартак мастерски донесли нам новичкам всю технологию работы с любыми возражениями, особенно по цене. У нас много клиентов, которые постоянно сравнивают цены и говорят: "Дорого". Тренинг был прикольный и веселый. Я раньше думала, что тренинги скушные посиделки. После тренинга мы прошли еще тренинги по переговорам и активным продажам. Московская Академия Продаж стала нам домом, из данных стен не хочется выходить, и мне даже кажется, что, пока я не изучу все курсы там, я не остановлюсь. Самое главное для меня, что тренинги раскрыли во мне потенциал продаж о котором я даже не предпологала. Это и практики, и участие в интересных мероприятиях. Любой бизнес-тренер, даже если он не является твоим преподавателем, всегда готов поделиться опытом и показать что то интересное. Процесс обучения продажам у вас доставляет массу теплых и позитивных эмоций. Ребята, спасибо, что Вы есть!читать далее

    Роман Петухов, зам.директора ООО «АтакГрупп»

    Сходил на тренинг «Работа с возражениями» .Проводили на Якиманке. Спасибо за бесплатный паркенг. Для меня это важно! Я работаю старшим менеджером в... магазине М.Видео, продаю технику. После тренинга Спартака мои продажи значительно выросли. Раньше покупатели много смотрели, думали и уходили. Покупали примерно 2 из десяти. Теперь, когда я стал применять новые фишки и дожимать клиентов, отрабатывать грамотно возражения, у меня покупают 5 человек из десяти.И я чувствую, что стал более профессиональным продавцом. Выросли и мои бонусы. Появилась полная уверенность в себе и в своих силах.читать далее

    Отзывы о тренинге






    об авторе тренинга

    Тренинг возражений ведет Спартак Сергеевич Андриешин — профессиональный бизнес-тренер. Является генеральным директором «Московской Академии Продаж» — успешного консалтинго-тренингового агентства, имеющего подтвержденную надежную репутацию. Путь до этого поста от стажера-менеджера занял 11 лет. За это время был накоплен огромный опыт продаж товаров и услуг, дешевых и премиум-сегмента, в розницу и оптом. Он нашел отражение в экспертных статьях, посвященных психологии покупателей, маркетингу и продажам, а также в предпринимательской деятельности, связанной с оптимизацией бизнес-процессов и разработке необходимых для этого IT-продуктов. В портфеле тренера более 200 довольных заказчиков и география проведения бизнес мероприятий по всей России и СНГ.Бизнес-тренинги, которые предлагает «Московская Академия Продаж» основаны на личном богатом опыте эксперта. Как предприниматель и совладелец компаний он понимает те трудности, с которыми приходится сталкиваться руководителям и менеджерам отделов продаж. Программу обучения всегда строит под специфику бизнеса заказчика и гарантирует высочайший уровень проведения и результаты тренинга.

    Автор тренинга

    клиенты компании
    Бесплатная консультация эксперта!
    заполните заявку
    Конкретные ответы на вопросы и полезные рекомендации
    +7(909)-235-17-14

    * помеченые поля обязательны для заполнения