Скрипты продаж: что это такое?
Термин «скрипт» происходит от английского слова «script», то есть сценарий, план действий, последовательность. Московская Академия Продаж предлагает свои услуги по созданию подробных скриптов разговоров, включающих в себя два основных блока:
- Поиск ЛПР (лица, принимающего решение);
- Собственно диалог. То есть фразы и вопросы менеджера, подводящие клиента к совершению нужных действий. Сюда же входят и ответы на наиболее часто возникающие вопросы и возражения. Или же, что еще лучше, заранее упреждающие их формулировки;
- Работа с возражениями и выход из возможных конфликтных ситуаций. То есть ответы на каверзные, по мнению клиента, вопросы и возражения или открытые проявления агрессии;
- Подведение к рассмотрению коммерческого предложения;
- Мотивация к достижению соглашения.
Преимущества скриптов продаж
- Повышение уверенности. Они дают специалистам основу, на которую они могут опираться, что повышает их уверенность и сводит к минимуму ошибки.
- Сокращение времени на подготовку. Путем предоставления готового набора вопросов и фраз, они устраняют необходимость тратить время на подготовку.
- Стандартизация процессов. Помогают обеспечить структуру в циклах, гарантируя, что сотрудники предоставляют высокий уровень обслуживания всем контрагентам.
- Улучшение результатов. Четко структурированные и оптимизированные сценарии направляют продавцов к заключению контрактов, что приводит к более высоким показателям конверсии и более высокой доходности.
Разработка скриптов продаж
Сценарии возможных диалогов варьируются в зависимости от конкретной отрасли, продукта или услуги. Мы напишем эффективные скрипты, которые включают информацию:
- для холодных звонков: используются для инициации связи с новыми потенциальными заказчиками;
- для квалификации клиентов: предназначены для определения потребностей;
- презентации продукта: демонстрируют ключевые особенности, преимущества и ценность продукта или услуги;
- обработки возражений: помогают эффективно обрабатывать возражения и преодолевать сомнения;
- заключение сделки: направлены на получение заказа.
Кому это нужно?
Скрипты продаж нужны руководителям компаний. Талантливые продавцы — большая редкость. А с помощью готовых сценариев можно практически любого сотрудника подтянуть если не до идеального, то хотя бы до приемлемого уровня. Алгоритмы разговоров нужны и самим продавцам. Использование готового сценария позволит избежать ошибок от волнения или недостаточности подготовки. А еще сэкономит время, так как этапы предельно понятны и логичны. Удивительно, но и заказчики выигрывают от использования подобных сценариев. Они получают четкое представление о том, какие их нужды удовлетворит предложение. И ответы на все возникающие вопросы.
Как использовать в работе
Чтобы максимально эффективно использовать скрипт в продажах, рекомендуется:
- Использовать его как руководство, а не как жесткую схему. Сценарии не должны механически проговариваться слово в слово. Они должны использоваться как варианты диалога, которые можно адаптировать к конкретным потребностям или стилю общения.
- Персонализировать диалоги. Не должно создаваться впечатление «роботоподобного» или безличного взаимодействия.
- Постоянно пересматривать и обновлять. Варианты диалогов должны регулярно пересматриваться и обновляться, чтобы отражать изменения в стратегиях сбыта.
