Как увеличить продажи с помощью техники и психологии?

Что нужно сделать для того, чтобы клиент обязательно что-нибудь купил, а не молча ушёл? Именно для этого я разработал фишки и схемы активных розничных продаж, которые объединил в тренинге. С вами на связи бизнес-тренер Спартак Андриешин и я вам расскажу про ошибки продавцов, сложности и особенности моей программы тренинга эффективных продаж в рознице в этой статье.

Типичные ошибки в розничных продажах

1. Представим ситуацию: в ваш магазин зашёл первый покупатель. В вашей голове уже успела «прокрутиться» стоимость аренды помещения, затрата на рекламу в разных точках города, зарплата персоналу. Все эти мысли плавно уходят к этому покупателю, который вроде бы с интересом разглядывает товар. Он может стать первым, кто оплатит ваши затраты. Ну или, немного их снизит.
2. Ваш взгляд мягко направляется на продавца-консультанта, который выглядит не слишком уверено. Ведь именно от него зависит, окупятся ли все ваши затраты. Поведение продавца должно заинтересовывать клиента, а не быть назойливым.
3. Назойливый ли консультант или доброжелательный зависит от того, насколько он обучен и опытен. А ещё от того, какая у него мотивация к продаже того или иного продукта.
4. Но, конечно же, мы понимаем, что продавцы это обычные люди. Они не могут весь день отвечать на надоедливые и одинаковые вопросы с должным вниманием, не могут уследить за всеми. И каким бы опытным не был продавец, он всё равно он не сможет найти особенный подход к каждому посетителю. Весь день улыбаться тоже трудно, как и выслушивать необоснованные претензии. И мотивация в духе «клиент всегда прав» или «от него зависит твоя зарплата» уже не работает.

Тренинг розничных продаж, который приведён ниже, поможет вашим продавцам всегда находится в боевой готовности и приподнятом настроении, всегда улыбаться и действительно быть заинтересованным в продаже товаров или услуг. 

Бизнес-тренинг розничные продажи

Для кого и в какой промежуток времени будет полезен тренинг по технике продаж в рознице.

Обучение розничным продажам будет полезно в том случае, если:

1. Ваш продавец назойлив и больше бесит, чем вызывает заинтересованность. Это вечное «Могу ли я чем-нибудь помочь?» уже давно ассоциируется у людей с чем-то скучным и раздражающим. Поэтому в большинстве случаев они отвечают «Я просто смотрю».
2. Если клиенты заходят, чтобы посмотреть, а потом уходят в другой магазин, чтобы купить тоже самое. К сожалению, это не миф, это частое явление.
3. Если вы уверены в том, что ваше владение способно приносить прибыли в разы больше, но что-то идёт не так.

Какой результат ждать после обучения продавцов в рознице?

1. Вы заметите, что коэффициент покупок среди общего количества заходящих посетителей заметно вырос. Всё это потому, что ваши продавцы-консультанты повысят свою технику продаж.
2. Средний чек увеличится за счёт полученных навыков в тренинге дополнительных продаж.
3. Из второго пункта вытекает следующий: продавцы работают эффективнее, потому что видят в этом больше смысла.
4. Продавцы готовы работать с самыми сложными и вредными клиентами, потому что чувствуют себя уверенно.
5. Клиенты от ласкового окружения тают. У них не остаётся негативных эмоций после посещения вашего заведения. Это благоприятно влияет на эмоциональный фон продавцов и бизнеса компании в целом.
6. В тренинге создают специальные речевые модули, которые можно будет использовать в sales book или при общении с клиентами.
7. Из предыдущего пункта вытекает этот: новоприбывшим сотрудникам гораздо проще адаптироваться. Не нужно ничего придумывать, ведь все слоганы и речевые заготовки есть.

В чем выгода тренинга обучения по розничным продажам?

1. Ваши сотрудники будут продавать больше, хотя цены на товар и количество посетителей не изменится.
2. Продавцы будут повышать среднюю стоимость чека. Разве это не отлично?
3. Продавцы-консультанты будут дольше удерживать боевой настрой, они не будут падать духом, и посетители никогда не почувствуют плохого настроения.
4. Поэтому вам не придётся лишний раз их мотивировать. Они уже будут иметь навыки розничной продажи, самостоятельно поставят себе цель и будут стремиться к её достижению.

На чём акцентирует внимание тренинг розничных продаж?

1. Состояние продавца. Хорошо ли он умеет себя мотивировать и сколько ресурсов в его распоряжении имеется
2. На практике. Практика самая важная часть при продажах. Наш тренинг по розничным продажам больше показывает, чем рассказывает.
3. Проверенные фишки и фокусы. Ваших продавцов научат обходиться с клиентом так, как нигде больше.

Из чего состоит тренинг по розничным продажам в торговом зале?

1. Как обучают продавцов магазина? Особенные, почти никому неизвестные, фишки при продаже продукции в торговом зале.

—Продавцам объясняют их важное значение и из чего суммируется объём всех продаж.

-Показывают разные модели ролей в работе с клиентами, чтобы достигать максимального объема продаж. Одна из базовых: «Гость-хозяин».

-Рассказывают о каждом этапе продаж подробно с примерами и техниками сбыта и реализации товара разным типам клиентов.

2. Как ориентироваться в покупателях.

-Рассказывают о существующих типах покупателей и как нужно общаться с каждым из них.

-Так называемые «болевые» точки покупателей. Это важно. Если продавец знает «кнопочку» на которую нужно нажать, он обязательно продаст товар в любой ситуации.

-Учат определять настроение клиента в тот или иной момент и какую он собирается совершить покупку: спонтанную или уже давно спланированную.

-И, конечно, что такое лояльный покупатель. Как его определить, как общаться и как из «вредного» клиента сделать лояльного.

3. Самое интересное: установление полного контакта с покупателем.

—Из чего же сложено первое впечатление? Слова, взгляд, невербальные жесты и общая картинка. Каждую часть рассматривают и объясняют на примерах.

-Полная картина складывается из многих вещей: внешний вид продавца должен быть опрятным, голос приятным, а не писклявым, дистанция продавца не должна пересекать личное пространство покупателя. Также, взгляд и мимика.

-С чего можно начать разговор? Забудьте фразу «могу ли я помочь?», на тренинге предлагают массу других интересных вариантов.

-Способы как стать для покупателя «другом». Чтобы ощущалось, что продавец действительно заинтересован в покупке клиента, а не в своей зарплате.

4. Потребности покупателя в настоящий момент.

-Вопросы, которые с ходу помогут определить, что требуется покупателю.

-Вопросы это вообще самая важная часть. Тренинг поможет продавцам задавать вопросы так, что покупатель захочет купить ту вещь, которую не хотел и не планировал.

-Рассмотрят виды вопросов, их формы и особенности.

-И основные ошибки в постановке вопроса. Их наберётся целая куча.

5. Товар в фас.

-Как сделать предложение «купи вещь» настолько хорошей, что от неё невозможно будет отказаться?

-Как правильно ответить на «три вопроса» вредного клиента. Сделать недостатки преимуществами.

-Что такое 4D презентация?

6. Особенно трудные клиенты.

-Некоторые покупатели умудряются возражать даже после того, как продавец показал 4D презентацию, описал все хорошие свойства товара, а плохие сделал плюсом. Что делать в такой ситуации? Тренинг раскроет секреты.

-Помогают создать индивидуальные ответы на почти все трудные ситуации.

7. Окончание сделки.

-Как узнать, что пора заканчивать?

-Что делать, если покупатель не решается на покупку уже более 20 минут и появляется неловкое молчание?

-Как плавно перейти к завершению, чтобы покупатель не подумал, что ваш продавец такой же «злодей» как и все?

-Расскажут существующие техники розничных продаж для закрытия сделок.

8. Как увеличить показатели среднего чека?

-Какими способами можно увеличить средний чек?

-Как не бояться предлагать покупателю дополнительный товар и не быть пои этой назойливым?

9. Прощание

-Тренинг учит, как попрощаться с человеком, чтобы он обязательно пришёл ещё и стал постоянным клиентом.

10. Разбор сложных случаев

-Конфликт

-Большой наплыв покупателей и как в нём не потеряться, а уделить время каждому

-Компании

-Клиент-агрессор

Как происходит организация программы тренинга по розничным продажам.

Мой тренинг проходит всего лишь за 2 дня и содержит 80 процентов практики, а всё остальное – качественная теория. Если для заказчика 2 дня слишком много, то тренинг можно скорректировать до 1 дня, конечно, сама программа и её стоимость изменится.

Группа обучаемых может составлять как 8, так и 16 человек. К каждому участнику подбирается индивидуальный подход, но, чем больше людей в группе, тем сложнее каждому продемонстрировать свои умения и наработанные навыки.

Если в группе 25 человек и больше, то тренинг теряет свой смысл, ведь вся его суть в том, чтобы больше практиковаться, а с таким большим количеством людей в одной группе это проблематично.

Актуальную стоимость тренинга розничных продаж узнавайте по телефону у специалистов по работе с клиентами Академии Продаж.

Большое спасибо всем моим понимающим заказчикам!