+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
Тренинг по продажам для менеджеров
Тренинг по продажам для менеджеров
21.11.2018

Тренинг по продажам для менеджеров

Тренинг по продажам для менеджеров должен состоять из блоков теории, переплетаясь с техниками практического обучения. В этой статье мы подробно изучим какими технологиями и навыками продаж должны пополнить арсенал продажники после прохождения тренинга.

Изучайте в статье:

• Тренинг по продажам для менеджеров: определиться с техниками
• Тренинг по продажам для менеджеров: положительное впечатление у клиента
• Тренинг по продажам для менеджеров: учимся подводить клиента к продаже
• Тренинг по продажам для менеджеров: с клиентом общаемся, как партнеры
• Тренинг по продажам для менеджеров: учимся правильно говорить
• Тренинг по продажам для менеджеров: ловим клиентов в свои «лапы»
• Тренинг по продажам для менеджеров: определяем истинные потребности
• Тренинг по продажам для менеджеров: техники работы с возражениями
• Тренинг по продажам для менеджеров: совершение холодных звонков
• Тренинг по продажам для менеджеров: ведение переговоров с клиентом

Тренинг по продажам для менеджеров: Определиться с техниками

Повышение квалификации менеджеров — одно из самых важных направлений в бизнесе успешных компаний сегодня на рынке. Для него характерно разрабатывать определенные узконаправленные решения. Персонал должен использовать передовые технологии для поиска и развития клиента. Наши бизнес-тренеры выявили самые основные навыки, которым мы обучаем менеджеров на тренингах:

  • Навыки коммуникации
  • навыки ораторского мастерства 
  • навыки убеждения
  • навыки выявления потребностей
  • навыки яркой и эффективной презентации
  • навыки уверенности
  • навыки преодоления страха перед клиентом
  • навыки работы с возражениями 
  • навыки завершения сделки

Тренинг по продажам для менеджеров

Тренинг по продажам для менеджеров:Положительное впечатление у клиента

Самые продуктивные программы развития основаны на технике СПИН – продажи. Главное в этой технике, что менеджер оперирует рядом мотивирующих вопросов. Ответы на них, поэтапно формируют положительное впечатление о продавце, компании и продукте.
Шаги СПИН:

• формирование потребности;
• анализ возможных вариантов;
• ответы на возражения;
• принятие решения;
• покупка продукта или услуги.

Тренинг по продажам для менеджеров:Учимся подводить клиента к продаже

На этом шаге необходимо научить человека создавать быструю презентацию о продукте. Речь должна быть как минимум на пол или одну минуту. Мы обучаем,как строить речь профессионально,чтобы клиент видел в менеджере профессионала и диалог строился «на равных». Очень важно говорить с клиентов на одном языке. При этом каждый продавец учиться использовать схему продаж ХПВ (характеристика-преимущество-выгода). Но нельзя забывать, что все новые термины относительно продукта должны быть понятны человеку.

Тренинг по продажам для менеджеров:Учимся продавать быстро

Тренинг по продажам для менеджеров: учимся правильно говорить

Наши программы тренингов по продажам для менеджеров рассчитаны на то, чтобы научить пользоваться такими техниками, как smalltalk и сторителлинг.
Первая техника основывается на ряде принципов:

• интригующее начало;
• известная цитата;
• необъективный вопрос;
• фраза «зацепка» для интереса клиента;
• факт из жизни;
• анекдот

Сторителлинг – это небольшие истории из бизнеса и жизни клиентов, которые сомневались, но согласились купить у вас и теперь довольны своим выбором. Менеджеру гораздо легче убедить клиента на конкретных примерах, используя ситуации из жизни.

 

Тренинг по продажам для менеджеров: ловим клиентов в свои «лапы»

Нетворкинг – способность заводить знакомства где угодно и при любых обстоятельствах. Для продажников эта техника особенно хороша. Ее принципы носят название «кивок», «присоединение», «парафраз», «интерпретация», «резюмирование».
Техника словесной импровизации окажется пригодной в том случае, когда  продавец задает правильный алгоритм и нить беседы. В таком случае используются специальные наводящие вопросы, как и в случае с техникой поддержания диалога.

Тренинг по продажам для менеджеров: определяем истинные потребности

Тренинг по продажам для менеджеров: определяем истинные потребности

Этап по выявлению потребностей, пожалуй, самый важный для менеджеров, занимающихся продажами. Именно на этом этапе продавец понимает, какой именно техникой продаж необходимо воспользоваться.
На данном шаге весьма целесообразно использовать СПИН:

• С – вопросы по ситуации;
• П – вопросы относительно проблемы;
• И – извлекающие вопросы;
• Н – направляющие вопросы.

 

Тренинг по продажам для менеджеров: техники работы с возражениями

Чтобы эффективно проработать возражения, необходимо следовать фундаментальному алгоритму последовательности действий:

• 1 шаг – нужно выслушать;
• 2 шаг – необходимо пприсоединиться к позиции клиента с уважением;
• 3 шаг – нужно аргументировать;
• 4 шаг – осведомиться насчет того, остались ли вопросы у человека.

Тренинг по продажам для менеджеров: техники работы с возражениями

Тренинг по продажам для менеджеров: совершение холодных звонков

Каждому продавцу, знакомому с техникой холодных звонков необходимо усвоить главные принципы работы с ними. Для этого мы составляем на тренинге индивидуальные программы развития навыков коммуникации для каждого участника. Существует целая система,как заинтересовать клиента и убедить в выборе именно вашего предложения. В этом поможет тренинг по продажам для менеджеров.

Как пройти секретаря

На долю секретаря выпадает роль отвечать на все входящие звонки. Они часто получают установку «не пропускать продавцов к руководителю». Если им выдать суть вашего предложения, чаще всего ответом секретаря будет «отправьте на почту и в случае интереса вам перезвонят».  Чтобы избежать длительного общения с секретарем и пообщаться напрямую с директором кампании, необходимо учитывать следующее:

необходимо не раскрывать до конца суть самого предложения секретарю
• необходимо выражаться уверенно и настойчиво просить соединить с руководителем;
• нужно сообщить, что вам необходимо передать срочный документ или же задать вопрос, который требует ответа руководителя;
• обилие сложных терминов в речи послужит весомым аргументом перевести разговор на телефон директора;
• использовать навыки установления контакта с секретарем;
• желательно звонить в нерабочее время секретаря. Часто руководителей можно застать с утра и вечернее на рабочем месте.

Как нужно начинать беседу с ЛПР

Необходимо узнать, каким образом нужно вызывать интерес человека:

• тон менеджера всегда дружелюбен и искренен;
• после того, как первые шаги будут пройдены, нужно дать понять ЛПР, каким образом появился его контакт у вас;
• если диалог пошел на лад, уместно разговаривать о сути предложения или назначать встречу.

Что нужно,чтобы ускорить завершение сделки

Чтобы разговор привел к заключению сделки, необходимо использовать следующие три способа:

• нужно найти мотивацию для клиента;
• хорошо будет предложить клиенту бонус, скидку или участие в акции.

Как пройти секретаря

Какая правильная длительность холодного звонка

Обычно, руководители кампаний любят не тратить много своего драгоценного времени на разговоры по телефону. Грамотный анализ, получившейся беседы с клиентом  может разложить ситуацию по полочкам. Есть основные критерии длительности холодного звонка:
• разговор, длящийся меньше минуты ведет к стопроцентному отказу;
• разговор, длящийся свыше трех минут обычно заканчивается заключением сделки;
• если разговор длится более трех минут, то вероятность завершения звонка продажей низкая;
• если переговоры с клиентом растянулись на 6 минут, то они никогда не завершатся успехом.

Тренинг по продажам для менеджеров: ведение переговоров с клиентом

К основным шагам в технологии ведения переговоров с клиентом, ведущим к успешным продажам, можно отнести следующие:

Переменные торга
Специфика этой техники в том, что все скидки, специальные предложения прорабатываются заранее и дают менеджеру определенную свободу при обсуждении финальной стоимости предложения.  При этом нужно учитывать:

• Точка минимально допустимой маржи. 
• Контрольная точка. Чем больше менеджер дает скидку,тем меньше его премия со сделки.
• Самый выгодный вариант. Менеджер должен знать лучший вариант того, как можно заключить сделку;
• Высокая цель. Те показатели продаж, к которым должен стремиться каждый менеджер.

Тренинг по продажам для менеджеров: ведение переговоров с клиентом

 

Точки переноса интересов в переговорах
В диалоге с клиентом нужно понять его цели и стратегию. Переговоры могут осуществляться по следующим принципам:

• проигрыш-проигрыш. Оба переговорщика не ждут положительного исхода разговора
• проигрыш-выигрыш. Этот вариант допустим в тех случаях, когда клиент получает пользу от сотрудничества, а кампания не получает;
• выигрыш-проигрыш. Этот вариант допустим в тех случаях, когда кампания получает пользу от сотрудничества, а клиент не получает;
• выигрыш-выигрыш. Обе стороны получили требуемый ими результат.

корпоративный тренинг для менеджеров в москве

 

Развитие клиента

Целью любых переговоров должна быть какая-либо глобальная цель. Чтобы можно было брать откуда-либо необходимый для расширения материал, нужно использовать следующее:

• темы проектов, имеющих косвенное отношения к данному проекту. После заключения договора расскажите клиенту о перспективах развития с вашей компанией, о наличии услуги и других продуктов,которые могут быть ему полезны.
• участие в глобальном проекте (покажите клиентов, кто уже с вами работает и доволен вашими услугами или продуктом).