+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
Телемаркетинг
Телемаркетинг
05.02.2019

Телемаркетинг

В этой статье мы разберем понятие телемаркетинг от а до я со всеми преимуществами и недостатками. Зачастую бывают неожиданные звонки от различных операторов из какого либо интернет магазина или же предлагают пройти какие-либо курсы. Устраивают опросы, просят вас ответить на эти вопросы, предлагают различные акции и т.д. Такие компании пойдут на всё, только что бы вас убедить или заманить приобрести у них что-либо.

Читайте в статье:

  • ТЕЛЕМАРКЕИНГ ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ?
  • ТЕЛЕМАРКЕТИНГ И ЕГО ВИДЫ:
  • КАКИЕ ЦЕЛИ ИМЕЮТСЯ В ТЕЛЕМАРКЕТИНГЕ.
  • ТЕЛЕМАРКЕТИНГ ПРЕИМУЩЕСТВА И НЕДОСТАТКИ
  • ПРИНЦИПЫ ТЕЛЕМАРКЕТИНГА
  • ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ НАВЫКИ МЕНЕДЖЕРА ПО ТЕЛЕМАРКЕТИНГУ.

телемаркетинг

Телемаркетинг что же это такое?

Телемаркетинг- это и есть те самые продажи по телефону. Для того что бы не иметь целый ряд посредников, компании решили просто использовать телефон, так как через него намного проще предлагать, продавать товар, связаться с клиентом, оформить заказ и доставить в нужное место.
Ну допустим вам звонит оператор из магазина «женской одежды» и не предлагает купить какой-либо товар, а наоборот начинает спрашивать у вас, какой стиль одежды вы предпочитаете, какие цвета, какой фасон удобен для вас. То-есть он начинает изучать все ваши тонкости, понимая что именно, вам нужно. Отвечая на эти вопросы у вас само по себе появляется желание купить именно ту вещь которую вы описали. Вот это и есть та самая грань где клиент начинает убеждать себя сам. Считается данный вид маркетинга самым успешным из каналов продаж и до сих пор во многих бизнесах отлично работает на процветание фирмы продажи по телефону. Опытные операторы на телефоне ценятся очень сильно и отлично зарабатывают.

ТЕЛЕМАРКЕТИНГ И ЕГО ВИДЫ

Имеются несколько видов, это входящий и исходящий:
Входящий — это когда покупатель может всегда набрать номер телефона, и узнать всю информацию о нужной ему услуге или товаре и даже сделать покупку.
Допустим, вы заходите в интернет — магазин по продаже посуды (чайные сервизы, тарелки, фамильные наборы, т.д.). Вы не находите то чего вам хотелось, звоните по указанному на сайте номеру и ваш оператор все вам подробно расскажет, покажет, предложит и даже поможет оформить покупку. В общем, когда покупатели сами обращаются к продавцам это называется входящим видом телемаркетинга.
А вот исходящий, немного труднее. В нем имеются два типа: горячая и холодная базы данных. Холодная намного труднее, потому что это новые покупатели, которые не знают о товаре и не совсем хотят его покупать с первого звонка. А вот в Горячей все намного проще, там именно те клиенты которые делали уже покупки.

Какие имеются цели в телемаркетинге:

Потребности клиентов по телефону. Например вы занимаетесь обслуживанием и ремонтом автомобилей ну и перед тем как предложить свою услугу вам нужно узнать интересовалась ли целевая аудитория(корпоративные клиенты), например таксопарки вашими услугами.
Сбор данных о клиентах.
Собирают материалы о старых клиентах, делают звонки, для того чтобы разузнать может кого то еще интересуют товары которые имеются в компании.
Анкетирование опросов.
Такой опрос проходят, перед выпуском нового продукта, товара. Проводят опрос для того что бы покупатель видел на сколько важно его мнение для данной компании.
Продать товар по телефону
Тут все очень просто- разговор, изучение желаемого, рекомендация и оформление покупки.
Связь менеджера с покупателем.
После того как покупатель захочет купить ваш товар оператор по телемаркетингу назначит встречу покупателя и продавца или оформит доставку.
После того как совершится покупка менеджеру не стоит забывать о клиенте. Ну например отправить поздравительное смс с новым годом и вручить купон со скидкой  для приобретения новогодних подарков и т.д.

телемаркетинг в банке

  1. ТЕЛЕМАРКЕТИНГ ПРИИМУЩЕСТВО И НЕДОСТАТКИ

К преимуществам относятся:

— Всегда поддерживает связь с покупателем. То-есть в любой момент оператор может рассказать обо всем что интересует покупателя. Обсудить что ему нужно, заинтересовать и предложить что-то из своих товаров или услуг.
— Выбор клиентом товара или услуги на сайте ил по каталогу до звонка, сэкономит много время телемаркетологу. Ну подумайте сами, зачем делать звонок в ресторан и рассказывать им про автозапчасти.
— Много времени можно сэкономить, при большом количестве покупателей.
— При помощи записи разговоров можете вести контроль качества общения оператора, а поможет вам в этом программное обеспечение в виде Ip- телефонии и CRM-системы.
— при разговоре с покупателем, можете точно узнать что ему не нравится, и изменить, улучшить товар.

К недостаткам относят: телемаркетинг ошибки

Не профессионализм(отсутствие жаления обучаться) и отсутствие мотивации у сотрудников — это и есть главные недостатки. Конечно же проще всего положить трубку, нежели дослушать, спокойно отработать возражения или претензии и помочь покупателю. Отказы, недовольство покупателя, сильно влияют на негативный настрой менеджеров, поэтому необходимо использовать техники концентрации и расслабления нервной системы, чтобы не принимать негатив клиентов в свой адрес.

телемаркетинг что нужно знать

  1. ПРИНЦИПЫ ТЕЛЕМАРКЕТИНГА

Скрипт звонка или же сценарий продажи. Готовьте свою речь, до начала разговора с клиентом. Составьте небольшой сценарий того что вы будете говорить. Приветствие, небольшое описание вашей компании, несколько вопросов. Используйте его как шпаргалку.
уверенность менеджера. Даже если  покупатель не хочет ничего приобретать, и очень холодно разговаривать, менеджер должен знать о товаре абсолютно все, и преподнести этот товар как очень ценную вещь, только при таком раскладе можно убедить покупателя купить этот товар.
Продажа товара не совсем должна быть похожа на консультацию, а не впаривание.
Разговаривайте с покупателем так, что бы он в этот момент думал о себе и вы были для него как знак свыше, и давали понимание,что эта вещь ему, ну очень необходима.
Никогда не начинайте диалог с клиентами так » я представитель компании» » предлагаю вам» и т.д… Почти каждый, слыша эти выражения проявляет не желание продолжать разговор и бросает трубку.
Цените чужое время. Если клиент говорит, что, у него нет времени разговаривать, просто переспросите, когда он сможет поговорить.
Не рассказывайте все сразу, когда вам задают очень много вопросов, расскажите все кратко, основное при встречах.

скрипты для телемаркетинга

Кейс клиента: телемаркетинг в банке

К нам обратился «Совкомбанк» для продвижения в народ карты рассрочки «Халва». Продажи были 30% от их желаемого уровня. Наши специалисты провели аудит отдела продаж и выяснили причины таких низких показателей продаж. Это оказалось,что телемаркетологи использовали устаревший скрипт звонка, доставшийся им со старой акции на кредитные карты. И руководство считало,что используя одни и теже методы можно развивать бизнес. Мы быстро поняли масштаб проблемы и приступили к решению.Бизнес-тренеры Московской Академии Продаж составили новое Уникальное Торговое предложение(УТП) для банковсого продукта и сделали маркетинговую акцию.

Провели  тренинги по холодным звонкам и внедрили новый уникальный скрипт под специфику продажи карты рассрочки с ее преимуществами. В течение недели шло плотное обучение на практике с тренерами и в итоге мы получили прирост по продажам:

1 месяц на 39.7%

2.месяц 61,3%

3. месяц на 182.4%

И далее рост продолжается благодаря выстроенной работе. А какой итог? А итог,что теперь вся страна знает, что такое карта «Халва» и выданных карт уже более миллиона. Сколько это в деньгах? Попробуйте прикинуть оправдались ли вложения банка в наши услуги))

  1. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ НАВЫКИ МЕНЕДЖЕРА ПО ТЕЛЕМАРКЕТИНГУ

Работа конечно очень «сложна» не каждый сможет сделать огромное количество звонков в день, выслушать кучу всего и все о компании… Результаты работы каждого из операторов разные. Два из двух сот совершённых звонков сделают две продажи, а другой может и тридцать. Такой специалист обязан быть разнообразным, он должен уметь убеждать клиента, рекламировать как самый необходимый товар, должен чувствовать клиента. И находить выход из самых не очень приятных ситуаций.

Все выше перечисленные детали, принципы и основные алгоритмы помогут вам в дальнейшем развиваться с помощью работы с клиентами по телефону. Если у вас есть какие-то вопросы или же нужна помощь, обращайтесь к нам! Будем очень рады вам помочь.

Специалисты Московской Академии Продаж проводят обучение телемаркетингу по направлениям: