+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
ТОП-7 техник продаж юридических услуг(шпаргалка)
ТОП-7 техник продаж юридических услуг(шпаргалка)
19.05.2020

Многие квалифицированные юристы не могут похвастаться высокими доходами. Причина кроется не в отсутствии профессионализма, а в неумении продавать свои услуги. Юридический бизнес по всему миру активно растет, что неизбежно приводит к конкуренции. Как же продавать юридические услуги? Московская Академия Продаж предлагает пройти тренинги, созданные специально для профессионалов в области юриспруденции.

Техники продаж юридических услуг

В рамках этой статьи мы предлагаем вам ознакомиться с одной из эффективных технологийпродаж юридических услуг, состоящей из 7 ступеней. Цель использования технологии «7П»  – формирование у покупателя позитивного отношения к выполнению юристом своей работы и побуждение к заключению сделки на выгодных для исполнителя условиях.  

Предполагается, что для эффективного применения технологии, нужно провести предварительную работу:

  1. Первичная консультация с клиентом, на которой он предоставляет исполнителю информацию о своей проблеме и передает пакет документов для ознакомления. Юрист использует эту встречу для того, чтобы выяснить все детали, необходимые для анализа ситуации и начала работы.
  2. Ознакомление с вопросом клиента и предварительный выбор путей его решения. Также важно соотнесение инструментария, который необходим будет для выполнения услуги суже имеющимся в наличии. Подготовка предложений для заказчика.
  3. Формирование сметы проекта и расчет стоимости работ для клиента.
  4. Создание коммерческого предложения с подробным описанием шагов по выполнению проекта, описанием рисков и расчетом стоимости.

Выполнение данных шагов является первым звеном в воронке продаж юридических услуг. 

Помимо прочего, вам необходимо заранее проанализировать своего клиента. Если это – частное лицо, котороенепосредственно само является заказчиком, то можно переходить к применению технологии «7П». Если же заказчиков несколько, либо услуга оказывается компании, нужно найти человека, который отвечает за распределение денежных средств. Ведите переговоры именно с ним.

Алгоритм продаж юридических услуг

Этапы продаж юридических услуг, согласно технологии «7П» выглядят следующим образом:

Ступень 1. Подстройка под заказчика

Когда вы приходите на встречу с клиентом, он, скорее всего, находится в напряженном состоянии и, в той или иной степени, переживает. Он понимает, что вы изучили его дело и готовы работать.Вопрос будет касаться стоимости услуг, и она может его не устроить.

Ваша задача на этой ступени коммуникации снять напряженную обстановку. В этом поможет ведение легкой нейтральной беседы. Вам нужно завоевать доверие, прежде чем начинать разговор о сути и стоимости услуги.

После этого, можно переходить непосредственно к разговору о проекте. Вот пример скрипта продаж:

– обобщите цель встречи, убедитесь, что вы одинаково понимаете суть предстоящей работы;

– скажите клиенту комплимент. Например о том, что высоко оцениваете его подход к возникшей проблеме и готовность принимать решения в русле правового урегулирования;

– поделитесь информацией о подобных проектах, приведите статистические данные. Если Вам самому ранее приходилось сталкиваться с подобным, расскажите о том, какие результаты были получены;

– сообщите об уже принятых действиях в рамках доверенного вам проекта. Возможно, это были встречи со специалистами, или анализ определенных документов.

Например:

«Вашим проектом занимались 3 специалиста нашей компании, у которых серьезный опыт в подобных делах. Были проведены ряд совещаний, к которым наши юристы  готовили доклады с актуальной информацией по вашему вопросу. Проанализирована судебная практика и изучена статистика результатов».  

Ступень 2. Налаживание контакта с клиентом

На этой стадии вам необходимо раскрыть клиенту ваше видение ситуации: озвучить все факты, которые были вам предоставлены, проговорить все, что вы знали ранее и то, что узнали в процессе изучения материалов, переданных заказчиком.

Убедитесь, что вы все изложили верно, и клиент с вами согласен, а также в том, что не существуют других сведений и фактов, которыми вы не владеете. Иначе может оказаться, что вы не видели полной картины, и тогда ваши выводы могут оказаться неверными. Эту ошибку при продаже юридических услуг допускают многие неопытные специалисты. Переход к последующим ступеням может в этом случае нести  угрозу провала сделки и потерю покупателя.

Целесообразно вместе с клиентом свести события или факты в хронологическом порядке, составить сводные таблицы с известными данными, цифрами и датами. Если есть решения судов, касающиеся данного проекта, нужно проанализировать их тоже.

Эта ступень важна еще тем, что позволяет увеличить доверие к вам.

Ступень 3. Как юристу обозначить проблемы

Этот этап является основным, так как именно здесь вы обозначаете проблему данной ситуации и озвучиваете ее клиенту. От ясности формулировки будет зависеть успешность продажи услуги и снижение возможности недовольства результатом на момент окончания сделки.

Ваш клиент должен четко и ясно подтвердить верность вашего видения проблемы и понимание сути услуги, которая должна быть оказана в данной ситуации.

Тем, кто давно работает на рынке и знает,как продавать юридические услуги, хорошо известно, что очень часто заказчик фокусируется на деталях, не видя главной проблемы в ситуации. Вам необходимо прийти к общему знаменателю на данном этапе.

Ступень 4. Как юристу озвучивать последствия

Это период работы нужен для описания того, как будет развиваться ситуация, если проблема не решится. Иногда заказчик понимает это сам, но чаще он не видит глубину возможных последствий.

Ваша задача – показать клиенту все варианты развития проблемной ситуации, при этом самое худшее оставить «на десерт». По сути, результатом этого шага должна стать сформированная ценность результата оказанной услуги. Для того, чтобы делать это легко, нужно не только знать как правильно донести информацию с точки зрения юриспруденции, но и как научиться продавать юридические услуги. 

Ступень 5. Предложение о решении проблемы

Основная цель данного этапа – сформулировать для клиента список действий, которые должны быть предприняты для решения проблемы. Прямые продажи юридических услуг своей компании здесь действуют плохо, нельзя пиарить себя и настаивать на том, чтобы клиент воспользовался именно вашими услугами. Нужно показать свой профессионализм, говоря, как на ваш взгляд может быть решена проблема, какие методы могут быть самыми действенными в данной ситуации, какая стратегия будет правильной. Во время консультации ставьте себя на место клиента, объясняйте, почему вы бы выбрали тот иной путь. Дайте понять, что вам очевидно решение проблемы заказчика. Тем, кто только начинает свой путь в продажах, помогут справиться с проведением таких коммуникаций скрипты продаж юридических услуг.

Ступень 6. Как юристу показывать перспективу

Здесь вы должны показать клиенту все плюсы такого развития событий, при  котором проблема будет решена. Чем их будет больше, тем лучше. Говорите об активах, имуществе, финансах, деловой репутации.

Ступень 7. Убеждение на сделку

Наконец, завершающая часть, итоги и выбор с заказчиком дальнейшей стратегии, действий и результатов. Вы должны убедиться, что клиент понимает все, что вы предложили ему и соглашается с тем, что конкретно вы планируете предпринимать в дальнейшем.

Непременно поблагодарите заказчика за общение, сделайте комплимент.

Только после этого можно озвучивать коммерческое предложение с указанием цены за услуги.

Если вы все сделали правильно, обычно продажа юридических услуг на этом совершается. Клиент соглашается поручить этот проект именно вам и подписывает договор.

Возможно, не все окажется так просто, тогда вас ждет работа с возражениями. Юридические услуги, как и любые другие, в современном мире становятся объектом продаж. Поэтому для того, чтобы сегодня быть высокооплачиваемым специалистом, недостаточно быть крутым профессионалом в своей области, нужно учиться продавать юридические услуги. К сожалению, недостаточно будет прочитать пару статей, лучше посетить тренинг продаж юридических услуг, чтобы наработать необходимую уверенность и навыки. После достижения устойчивого результата можно будет выходить на новый уровень и начинать искать ответ на вопрос как увеличить продажи юридических услуг.   

Темы и программы тренингов по продажам юр.услуг:

1.Бизнес-тренинг по активным продажам юр.услуг.

2.Как создать эффективные скрипты продаж юридических услуг

3. Тренинг продаж юр.услуг по телефону

4.Прямые продажи для юристов

5. Как убрать сомнения и возражения клиента в продажах юр.услуг

6.Обучение для юристов: “Как правильно входить в контакт с клиентами”

7. Тренинг “Как продавать юридические услуги дорого”

Все программы доступны в индивидуальном порядке или корпоративном с выездом в любой город России и СНГ. Чтобы узнать актуальные ценники и возможные даты проведения обучения, звоните по телефонам на сайте нашим специалистам.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *