+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
Способы ведения переговоров с клиентом о сделке
Способы ведения переговоров с клиентом о сделке
29.08.2019

Приветствую читатели блога! На связи ваш бизнес-тренер Спартак Андриешин и в этой статье я хочу рассказать о способах ведения переговоров с клиентами, чтобы добиваться успеха. Многих продавцом волнует этот вопрос больше, чем то, как вести переговоры с клиентом о цене услуг. Разберем, как относится к безразличию клиентов – это достаточно актуальная проблема для людей, работающих в сфере продаж.

Что делать с клиентом, который безразлично относится и не торопится совершать покупки?

Действительно, согласно распространенному мнению, гораздо проще работать с человеком, который активно реагирует на предложения, пусть даже негативно, чем с тем, кто безразлично относится к Вашим предложениям. Кажется, на переговорах покупатель интересовался продуктом, хотел обсудить детали лично, но после этого перестал как-либо отвечать Вам.

Как вести переговоры с клиентом, который относится к предложению безразлично:

  1. Не нужно думать, что Вы виноваты в реакции клиента. В разговоре с покупателем спросите,  какой результат он хочет получить? Зачем он принял приглашение на встречу? Вам нужно помочь покупателю увидеть мотивацию продолжать. Пробуйте спрашивать прямо о целях у клиента для того, чтобы продолжить эффективную работу. Эта стратегия расскажет о том, как вести переговоры с клиентом правильно, поможет провести полезный, значимый диалог, вовлечь клиента в работу.
  •  Добавляйте в разговор вопросы, ответ на которые помогает понять готов ли покупатель к сотрудничеству. Эти вопросы можно составлять по определенной схеме. Сначала необходимо вспомнить то, что плохо сказывается на деятельности компании, усилить недовольство этим фактом и спросить о том, что будет с компанией в случае бездействия руководителей? Здесь все зависит от ответа покупателя. Если он отвечает, что все будет в порядке, то возможно, работа с ним бессмысленна. Но в случае если клиент говорит, что компания понесет убытки, то можно предложить свою помощь и сотрудничество.

Действительно сложно работать с клиентом, которому безразлично Ваше предложение. И в таком случае как правильно вести переговоры с клиентом? Ситуацию можно исправить и извлечь выгоду, если показать покупателю, что Вам интересна проблема его бизнеса, и Вы готовы с ней работать. Решение проблемы кроется в том, что Вам нужно хорошо проконсультировать клиента, дать ему всю необходимую информацию и готовиться перед встречей. Изучить технологии переговоров с клиентами подробно вы можете на нашем бизнес-тренинге.

Способы ведения переговоров с клиентом о сделке

Объясните ценность вашего продукта

Возможно, клиент реагирует на Ваши слова, таким образом, потом что не понимает ценность времени, которое Вы тратите на решение его проблемы. Важная задача заключается в том, чтобы донести до клиента ценность времени работы с Вами и уточнить разделяет ли клиент эту ценность. Это наиболее действенный инструмент.

Как вести переговоры с клиентом по телефону?

Проявляйте интерес в телефонных разговорах и управляйте ими. Помогите покупателю разобраться в вопросе, потому что сам он этого сделать не сможет. В этом случае можно провести вместе с покупателем обсуждение в нестандартной форме, которое позволит рассмотреть разные варианты развития событий и найти подходящее решение проблемы. В случае если подготовленное событие пройдет результативно, и по итогу будет заключена сделка. В первую очередь Вы можете конкурировать именно с клиентом.

На опыте как-то раз произошла следующая ситуация. Покупатель делал сложный выбор, он хотел автоматизировать бизнес.  Все было хорошо, клиент был заинтересован в сотрудничестве со мной.  Он полностью осознавал то, насколько ценно то, сколько ресурсов я трачу на его дело. Мы были близки к тому, чтобы закрыть сделку, но клиент потерял интерес. Мы обсудили эту ситуацию, и нашли проблему. Она заключалась в том, что из-за внешних факторов за бюджет инвестиций теперь нужно конкурировать с другими компаниями. Клиент видел множество препятствий и поэтому потерял желание работать над этим проектом.

Какие есть особенности в составлении и исполнении плана продаж

Я проявил инициативу организовать встречу с главными представителями остальных компаний, борющихся за деньги с инвестиций. Среди конкурентов были представители из разных консалтинговых компаний. Благодаря моему коллеге меня удалось позвать на встречу директоров холдинга. В итоге после переговоров, на которых мы обсудили все возможные ситуации и пришли к единому выводу о том, что проблема моего подразделения стоит в приоритете. После этого мы смогли закрыть сделку.

как правильно вести переговоры с клиентом

 8 методов, чтобы заинтересовать клиента в покупке

Отсутствие интереса к сотрудничеству на стадии переговоров не всегда означает конец совместной работы. С ним можно и нужно справляться. Как вести переговоры с клиентом о сотрудничестве, если он не проявляет интерес?

Для этого необходимо:

  1. Хорошо продумывать содержание встречи с покупателем.
  2. Не связывать свое эмоциональное поведение и безразличие клиента.
  3. Задавать необходимые вопросы, которые помогут понять клиента и разговорить его.
  4. Интересоваться спецификой клиента и консультировать его, а не «впаривать».
  5. Доносить до клиента ценность совместной работы.
  6. Получать от клиента вовлеченность, как понимание ценности работы.
  7. Приглашать клиента на события, которые имеют значение для его дела.
  8. Оказывать поддержку своему ЛПР в поиске ответов на актуальные вопросы.

Для того чтобы стать более профессиональным менеджером можно посещать различные тренинги по работе с клиентами в тренинг центре Московская Академия Продаж.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *



теги:
академия продажакадемия тренинговактивные продажианализ продажаудит системы продажаутсорсинг продажБизнес блог о продажахбизнес кейсБизнес-семинары в Тамбовебизнес-тренервозражениядебиторская задолженностьдень менеджера по продажамДорогие продажидостижение целейестественный отборзвонкикак выйти на ЛПРкак пройти секретаря барьер секретаряклиентконсалтингкорпоративные бизнес-тренингикорпоративный тренингкоучкоучингмаркетингменеджерыменеджментмерчендайзингмосковская академия продажмотивацияобучение персоналаотдел продажпереговорыплан менеджерапропроверка персоналаПродажипройти секретаряпубработаразврасписание менеджера по продажамруководительскриСкриптысоздание отдела продажсотрудникиспартак андриешинтайный покупательтвтренингтренинг отзывытренинг переговоровтренинг по продажам медицинских услугтренинг продажтренинг работа с возражениямитренинг центртренингитренинги москваувеличение продажуправлениехолодные звонкиэлекэффективность менеджеровэффективность сотрудников