+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
Секреты и фишки тренинга по продажам
Секреты и фишки тренинга по продажам
07.08.2019

Секреты и фишки тренинга по продажам

Во множестве организаций в штате имеются люди, занимающиеся продажей услуг, товаров или иной деятельности компании. Чаще всего на подобную должность набираются настоящие профессионалы своего дела, отличающиеся жизнерадостным отношением к жизни, коммуникабельностью и уверенностью в своих силах. Такие люди, как правило, весьма успешны в своей деятельности, однако иногда среди продавцов можно встретить и таких, которые просто не способны продуктивно продавать. Для успешных и не очень продавцов  организовываются специальные тренинги по продажам для консультантов или же они сами обучаются, по крупицам собирая разрозненную информацию в интернете или книгах.

Фишки тренинга продаж

Однако расстояние между получением соответствующих навыков и умением применять их на практике просто неимоверно огромно. Корпоративное обучение техникам продаж или обучение продажам продавцов-консультантов – основная задача любого тренинга продаж. На них продавцы не только получают необходимые знания по основам продаж, но и учатся применять их на практике.Обучение отдела продаж – крайне важное занятие, поэтому в Москве и Санкт-Петербурге проводятся специальные тренинги по продажам. Более подробно о таком тренинге рассказывает известный тренер продаж Иван Иванов:

«Самое важное – помнить, что будучи продавцом вы должны воспринимать мир именно с этой точки зрения. Вы продаете не товар и не услугу, вы продаете, в первую очередь, себя, свои знания, навыки, умения и способности, и лишь потом занимаетесь продажей товара. Правильная продажа похожа на готовку: побор лучших ингредиентов, определение нужных пропорций и время самого приготовления блюда под названием «продажа»».

Если рассказывать более наглядно, то продажу можно представить так:

П – поставить цель

Р – рассчитать возможности

О – ориентироваться в клиентуре

Д – действовать

А – аргументировать позицию

Ж – жалобы и возражения

А – Анализ

Проведем аналогию с готовкой. Представленная выше схема продажи – это ингредиенты, которые и будут собраны в главное блюдо, в продажу. Рассмотрим каждый ингредиент более подробно.

Секреты и фишки тренинга по продажам

П – поставить цель

Чтобы продажа была успешной, необходимо поставить себе цель: продать товар конкретному клиенту. Для этого в определении цели следует придерживаться критерия ДИСКО, где:

Д – доступность или достижимость цели и ее практическое выполнение

И – измерение актуальности цели

С – согласование цели продавца и его внутреннего состояния

К – конкретика цели, а не распыление ее на множество мелких задач

О – ориентирование по времени достижения результата

Р – рассчитать возможности

Здесь необходимо четко понимать свои возможности и возможности клиента, чтобы быстро произвести расчеты ресурсов, рисков и достигнутого результата и выработать наиболее эффективную стратегию.

При расчете ресурсов важно помнить о финансовых возможностях клиента, его времени и степени его осведомленности.

В рисках важно учитывать денежные возможности покупателя, его обязательства по отношению к вам или товару и некоторые обстоятельства, которые невозможно контролировать.

При расчете расходов важно учитывать затраты обеих сторон. Если в случае с покупателем все просто – как правило его расходы чаще всего связаны со временем и финансовой стороной вопроса, то в случае с продавцом все несколько сложнее. Так важно учитывать затраты времени продавца на того или иного клиента, степень его вменяемости и полученный результат.

В последнюю очередь идет расчет самой продажи, где существует как минимум 4 способов разрешения продажи:

  1. Если покупатель получил от сделки больше продавца, то это можно отнести к победе клиента.
  2. Если продавец получит от продажи больше покупателя, то здесь будет победа продавца.
  3. Если в результате продажи обе стороны ничего не получили или получили, но очень мало, то это означает проигрыш обеих сторон.
  4. Если при продаже продавец и покупатель получили от сделки максимум, то это победа обеих сторон и сделка была взаимовыгодная.

Так или иначе, а результат будет достигнут. В идеале каждый продавец должен стремиться к достижению последнего результата продаж.

Практические задачи тренингов по продажам

Чему обучают на тренинге продаж? Как строится программа курса? Давайте разберемся.Исходя из задач, стоящих перед продавцом, выбирается бизнес-тренером стратегия  обучения и тренинговая программа. Практических задач, которые надо решить тренингом насчитывают как минимум пять:

  1. Стратегия презентации, где перед продавцом стоит задача прорекламировать товар так, чтобы покупатель убедился в его необходимости.
  2. Стратегия решения проблемы. Здесь продавец ориентируется на главную проблему покупателя, и, исходя из его потребностей, предоставляется решение данной задачи.
  3. Стратегия посредника, при которой перед продавцом стоит задача выяснить причину обращения клиента. По этой стратегии продавец может как предложить свои товары и услуги, так и прорекламировать наиболее компетентных в этом вопросе коллег, тем самым создавая доверительные отношения с покупателем.
  4. Стратегия предпринимателя. Согласно этой стратегии продавец старается всеми возможными способами заинтересовать покупателя, предоставляя ему различные выгодные условия, скидки и бонусы.
  5. Стратегия психологического воздействия, в которой перед продавцом стоит нелегкая задача понять и принять мировоззрение клиента или же навязать ему свою, после чего перейти непосредственно к продаже.

Видео о выборе эффективной программы тренинга продаж для менеджеров и продавцов


О – ориентироваться в клиентуре

Чтобы торговля шла наиболее успешно, необходимо уметь ориентироваться в клиентах, четко представляя – кому, что и когда предложить. Для того, чтобы структурировать данную задачу, нужно следовать нескольким критериям определения статуса клиентов:

  • Прежде всего необходимо определить, представителем какой категории населения является покупатель. Для этого рассмотрим пример пирамиды, где в основании находятся широкие массы, в середине – представители среднего звена, а на вершине находятся клиенты с VIP-статусом. Только после того, как вы будете четко себе представлять выходцев из разных слоев населения – вы сможете с первого взгляда решить, кто же ваш клиент и на основании этих данных стоить стратегию и делать предложение;
  • Следующим шагом определяются потребности покупателя. Здесь в расчет идет статус, возраст, жизненные обстоятельства, личные и бизнес-потребности. Как только вы определите главные потребности клиента, можно будет переходить к определению психологического профиля покупателя;
  • Психологический профиль покупателя, как правило, бывает трех типов: ребенок, взрослый, родитель. У каждого представителя этих профилей есть свои потребности. Например, ребенок не в состоянии сам решать вопросы о покупке, в то время как родителя больше беспокоят потребности детей, а взрослый способен самостоятельно принять решение;
  • Определить приоритетные задачи покупателя. Проводя презентацию товара, продавцу важно найти «точку опоры» или же решение имеющейся у покупателя проблемы. К примеру, если покупатель пришел купить телефон, то задачей продавца станет не перечисление всех его функций, а грамотное акцентирование внимание клиента на тех возможностях телефона, которые способны разрешить его проблему;
  • Вопросы к покупателю. Это очень важная стадия общения с клиентом. Задавая наиболее важные вопросы, продавец может управлять покупателем по собственному желанию. Есть 3 типа вопросов:
  1. Закрытые, основная задача которых прийти к единственному решению;
  2. Открытые – предназначенные для опровержения или утверждения мнения клиента
  3. Альтернативные вопросы, которые подстегивают покупателя к выбору и принятию окончательного решения.

Практические задачи тренингов по продажам

Д – действие

Для успешных продаж необходимо долго готовится, оттачивая свои навыки и внимательно следя за каждым этапом общения с покупателем. Однако в первую очередь продавец должен позаботиться:

  • Первом впечатлении. Несколько первых минут общения с клиентом самые важные. Именно от них зависит, насколько удачной будет дальнейшая продажа. Разумеется, при первом впечатлении обращается внимание на внешний вид продавца, его харизму, жестикуляцию, громкость и тембр голоса и многое другое. В первые минуты общения покупатель практически не слышит, что ему говорит продавец, вместо этого он оценивает внешние данные продавца и решает для себя, готов ли он слушать такого человека. Если у продавца недостаточно харизмы или от него, например, исходят резкие запахи и его внешний вид в целом небрежен, то клиент постарается уйти в лучшем случае к другому продавцу, в худшем – подальше от магазина;
  • Произведя хорошее впечатление продавцу необходимо теперь привлечь внимание клиента. Сделать это можно, акцентируя внимание клиента на некоторых особенностях предлагаемых товаров или услуг;
  • Привлечение внимание – это хорошо, а еще лучше будет, если вам удастся его удержать. Одна меткая фраза или шутка, привлекшая внимание покупателя – еще не залог продажи. Если клиент будет внимательно слушать вас на протяжении всей презентации, подавая сигналы о своем интересе, то продажа определенно состоится. Для того, чтобы клиент охотнее поделился своими потребностями, продавцу нужно всем своим внешним видом продемонстрировать свой интерес: глазами, позой и т.д.;
  • Для успешной продажи также важно составить правильный ОБРАЗ в голове покупателя. Для этого разберем значение этого слова в соответствии с торговлей:

О – обратитесь к покупателю и привлеките его внимание;

Б – буклеты, пробники и визуализация, помогающие клиенту удержать внимание на продукте;

Р – реклама, включающая в себя самые важные достижения продукта или компании;

А – аргументы и работа с возражениями;

З – завершение продажи.

  • После того, как в голове покупателя сложатся все данные о товаре воедино, продавцу необходимо аккуратно подвести его непосредственно к продаже. Важно помнить, далеко не все покупатели готовы здесь и сейчас приобрести у вас товар или услугу. Зачастую им необходимо дать время для раздумий, а не давить на покупателя незамедлительным принятием окончательного решения. Наилучшим выходом из такого положения будет задавать наводящие вопросы, и когда клиент будет готов к принятию решения – задать конкретный вопрос о покупке.

А – аргументировать позицию

После того, как продавец провел презентацию продукта, необходимо подкрепить свои слова неоспоримыми аргументами. Для этого потребуется:

  • Привести аргументы в пользу продукта, его полезности и жизненной необходимости;
  • Сложить в голове покупателя яркий и запоминающийся образ продукта простыми и понятными словами;
  • Сыграть с покупателем в игру «а если бы у вас было…», чтобы у клиента в голове отложилось обладание, а не желание продукта;
  • Помочь покупателю прийти к мнению, что данный продукт способен ответить на всего его потребности;
  • Дать покупателю четко почувствовать наличие продукта тактильно или образно.

Ж – жалобы и возражения

При продаже любому продавцу придется иметь дело с жалобами и возражениями, которые можно распределить по критериям МУСОР:

М – материальные или денежные проблемы, выраженные недостатком средств;

У – условия и условности, где покупатель готов совершить покупку, но только с случае получения большей выгоды;

С – скудные знания, происходящие от недостатка информации;

О – отговорки, носящие разрозненный характер, при этом продавцу причина подобных отговорок может так и остаться неизвестной;

Р – реальное недовольство, при котором покупатель четко аргументирует свою позицию и задачей продавца становится его переубеждение.

В основе большинства этих жалоб и возражений лежат заложенные глубоко убеждения и сопротивления, такие как:

  • Страх перед внесенными покупкой изменениями. В этом случае продавцу нужно переубедить клиента в том, что покупка обернется ему во благо, а не во зло;
  • Цена вопроса, при которой продавцу важно донести до покупателя, что, приобретая продукт он получит больше, чем потратит, даже в долгосрочной перспективе;
  • Слишком много однотипных предложений. Клиент уже «сыт» подобными предложениями, поэтому будет лучше согласится с мнением покупателя и время от времени давать ему знать о новых предложениях вашей компании;
  • Эмоциональная сторона вопроса. Здесь перед продавцом стоит задача вовремя понять, что клиент может и согласился бы на ваше предложение, однако вы обратились к нему в явно неудачное время, поэтому будет лучше подойти, встретиться или перезвонить чуть позже;
  • Плохой опыт общения. Вы можете быть не первым продавцом, который обращается к данному клиенту. Возможно, из-за определенных форс-мажорных обстоятельств покупатель вовремя не смог получить товар или услугу, вследствие чего он не склонен продолжать сотрудничество. Главное извиниться перед покупателем и уладить все проблемы с ним прежде, чем делать новое предложение.

А – Анализ

После каждого общения с клиентом необходимо все проанализировать. Не важно, была ли совершена продажа или же нет, главное проанализировать свои ошибки или промахи и постараться впредь не допускать их.

Чтобы лучше провести анализ своей работы, дайте ответы на некоторые вопросы:

  • Что получилось сделать в процессе общения, а что нет?
  • Что я могу сказать об этом покупателе?
  • Как вел себя покупатель?
  • Как я повел себя перед покупателем и как себя проявил?
  • Что мне нужно сделать, чтобы следующий контакт с этим клиентом был более успешным?

Используя свои знания с покупателями и набираясь нового опыта, продавец быстрее сможет достигнуть вершин в сфере продаж. Удачи в работе!


Смотрите бизнес-кейс о тренингах продаж, который принесли клиенту миллионы прибыли по ссылке


 

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *



теги:
академия продажакадемия тренинговактивные продажианализ продажаудит системы продажаутсорсинг продажБизнес блог о продажахбизнес кейсБизнес-семинары в Тамбовебизнес-тренервозражениядебиторская задолженностьдень менеджера по продажамДорогие продажидостижение целейестественный отборзвонкикак выйти на ЛПРкак пройти секретаря барьер секретаряклиентконсалтингкорпоративные бизнес-тренингикорпоративный тренингкоучкоучингмаркетингменеджерыменеджментмерчендайзингмосковская академия продажмотивацияобучение персоналапереговорыплан менеджерапропроверка персоналаПродажипройти секретаряпубработаразврасписание менеджера по продажамскриСкриптысотрудникиспартак андриешинтайный покупательтвтренингтренинг отзывытренинг переговоровтренинг по продажам медицинских услугтренинг продажтренинг работа с возражениямитренинг центртренингитренинги москваувеличение продажуправлениехолодные звонкиэлекэффективность менеджеровэффективность сотрудников