+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
Проводим Тренинг работа с возражениями в продажах
Проводим Тренинг работа с возражениями в продажах
18.01.2019

Проводим Тренинг работа с возражениями в продажах

Мы, бизнес-тренеры Московской Академии Продаж проводим тренинг Работа с возражениями в продажах по всей России и СНГ более 5 лет. В нашем авторском тренинге представлены следующие развивающие техники: СПИН, методы наработки разговорных навыков с человеком, принципы проработки возражений, понятие «ложных» отговорок, написание скрипта продаж, проведение операций с переменными торгов.

Читайте в статье:

  • тренинг работа с возражениями в продажах: формируем потребности клиента по СПИН;
  • Проводим тренинг работы с возражением: обходим секретаря;
  • работа с возражениями клиента: изучение алгоритмов работы с клиентом;
  • работа с возражениями в продажах: прорываем барьер сопротивления;
  • как обрабатывать возражения: эффективные скрипты продаж;
  • техника работы с возражением: подготовка к переговорам;
  • техника работы с возражением: учимся оперировать основными разговорными техниками.
Проводим Тренинг по работе с возражениями клиентов

Проводим Тренинг по работе с возражениями клиентов

Работа с возражениями в продажах: формируем потребности клиента по СПИН

 

На тренингах Московской Академии Продаж вы можете научиться отличной технологии ведения клиента- «СПИН». Эта технология позволяет сформировать основные потребности клиента и применить их для заключения сделки. Существует несколько шагов в применении СПИН:

Шаг 1. «формируем потребность»

Здесь применяются ситуационные и проблемные вопросы. Для группы вопросов характерно распознание мотивации относительно того, что именно хочет клиент, на каких условиях он собирается работать. Проблемные вопросы необходимы для того, чтобы узнать, особенные пожелания и скрытые мотивы. В итоге человек понимает,что у него не все отлично в его ситуации и эти вопросы позволяют увидеть это.

Шаг 2 «Оценивание»

Продавец задает ситуационные вопросы клиенту. Для этих вопросов характерно узнать качество, цену, престиж продукта с целью применить эти знания для эффективной продажи. Здесь возможно применить и извлекающие вопросы. Они заставляют думать покупателя в нужном для менеджера направлении. Пример вопроса: «Как вы считаете, сколько денег потеряет ваша компания, если вы не модернизируете производство сейчас?»

Шаг 3 «Разрешение сомнений»

Под этой стадией называют ключевую стадию для менеджера. Вопросы, задаваемые на стадии «Оценка» создана для того, чтобы заставить клиента нервничать.  Только в таком состоянии он расскажет, что ему нужно. Только сильно не пугайте и не давите на клиента. Разрешение сомнений – техника, ориентированная на то, чтобы человек «излечился» от проблем, не дающих ему покоя. Далее задаете направляющие вопросы.

Пример: «Вы понимаете,что произойдет если получите улучшенные условия по цене перевозки грузов?»

Шаг 4 «Принятие решения»

Главное – вовремя остановиться и замолчать. Клиент не должен чувствовать давления над собой.  Пусть клиент усвоит вашу информацию. Если вы все сделали по шагам Спин, он начнет сам себя убеждать.

Шаг 5 «Внедрение»

На этом шаге запускается процесс продажи или допродажи новому клиенту, который что-то уже оплатил. Не упускайте клиента, даже если он не высказывал потребности в новой покупке вашего товара или услуги. Сами позвоните, напишите, встретьтесь и формируйте его потребности. Именно в этом суть техники СПИН.

Когда мы внедрили соблюдение технологии СПИН для фармацевтов(продавцы в аптеке) в одной из самых известных в России из аптечных сетей(более 90 городов) продажи фармацевтических и лекарственных препаратов взлетели через 3 месяца на 234% по всей Сети. Они выполнили годовой план прироста с нами за 3 месяца! Директор по развитию 20 минут нашим сотрудникам пожимал руки в знак похвалы! А всего лишь надо было увидеть, как мы  проводим тренинг работа с возражениями в продажах   для сотрудников и внедрить технологию СПИН.

Проводим Тренинг работа с возражениями: Обходим секретаря

как отрабывать возражения в продажах

В любую программу тренингов необходимо включить курсы «обход секретаря». Только выход на должностное лицо сможет гарантировать покупку. Для этого есть несколько эффективных способов:

ПОДКУПИТЬ

Подкупы разделяются на психологические и материальные. Милая улыбка, позитивное настроение, бодрый голос или небольшой презент при встрече – все это обязательно скажется положительно.

ЗАПУТАТЬ

Необходимо использовать сложные термины, которые не поймет секретарь и будет вынужден соединить с руководителем. Ведите себя экспертно и требуйте нужного вам человека.

ЗАТРАВИТЬ

Для этой технике необходимо пригласить себе в помощники своего секретаря. Если секретарь проникнется доверием к вам, то тот может помочь пропустить вас к лицу,принимающему решение.

НЕ ОБЩАЙТЕСЬ

Можно попросту с секретарем не общаться. Надо звонить в то время, когда его нет на рабочем месте. Многие руководители приходят раньше и задерживаются дольше своих секретарей. Поэтому будьте наготове совершить звонок.

Проводим Тренинг работа с возражениями в продажах: Изучение метода работы с возражениями

техника работы с возражениями

Данный алгоритм отработки был выработан нашими тренерами за года практической работы, состоит из четырех шагов и применяется,когда клиент начинает говорить возражение:

  • Выслушивание. Важно выслушать клиента не перебивая;
  • Присоединение. Фраза «Да, я понимаю,что это очень важный момент» сыграет немалую роль в достижении необходимой цели;
  • Аргументация. Нужно объяснить, что конкретно не понятно человеку;
  • Задать вопрос. Нужно спросить, понятны ли ваши аргументы и не осталось ли еще сомнений.

Рассмотрим применение алгоритма на примере часто возникающего возражения: «Дорого»

Клиент говорит возражение: «Вы знаете, это для меня дорого»

Вы: «Да,я понимаю,что вопрос цены для вас важен. Вы хотите сэкономить, поэтому давайте я вам подробно расскажу из чего складывается ценообразование. Наш продукт производится на высококлассном итальянском оборудовании из качественного сырья, благодаря чему у нас получается отличный продукт, который ценят наши клиенты более 5 лет и я уверен, когда вы попробуете с нами работать(у нас купить и т.д.) вы убедитесь,что наш продукт полностью оправдывает свою стоимость.»

Вы: «Согласитесь что лучше закупать востребованный и качественный продукт, который будет отлично служить(продаваться и т.д.) и радовать вас, чем более дешевый аналог?»

Каждое возражение может быть отработано с помощью этого алгоритма. ! Будьте внимательны применяя этот алгоритм, потому что наши ученики начинают  сразу  и легко закрывать клиентов на большие контракты.

 

Прорываем барьер сопротивления

В нашем тренинге мы обсуждаем такой важный пункт в процессе переговоров с клиентами, как «скрытое сопротивление». Для него характерно оперирование фразами: мне надо посоветоваться,  я подумаю, я вам сам перезвоню и т.д.

Как работать с этими возражениями:

«Мне надо посоветоваться» — означает,что клиент не уверен в вашем продукте и еще не убедил себя. Вернитесь к аргументам, что если он не примет решение в вашу пользу он получит негативный результат или не добьется успеха в своем деле, развитии себя или компании и т.д. Больше делайте акцент на эмоции.

» Я подумаю» —   решается вопросами: » Подскажите над чем вы конкретно будете думать?», «Что вас останавливает принять решение?». Если клиент настаивает на своем, определите временные рамки, когда он даст ответ и вы созвонитесь.

 

Работа с возражениями: эффективные скрипты продаж

тренинг возражений

 

В программе нашего тренинга вы с бизнес-тренером напишите уникальные скрипты специально под вашу специфику возражений. После тренинга вы будете опираться на специальные фразы в скриптах  и процесс ведения переговоров пойдет гораздо легче. Даже новички в продажах,имея перед глазами профессиональный скрипт отработки возражений с конкретными фразами сможет гораздо быстрее начать заключать сделки. Проверено.

Работа по включению этих фраз в диалог ведется по такому принципу:

  • системная прослушка  и оценка качества звонков продавцов;
  • сбор типовых и самых сложных, редких возражений;
  • анализ и подготовка необходимой аргументации;
  • включение в разговор техник сторителлинга;
  • включение заготовок в скрипт продаж.

Подготовка к переговорам

Во время проведения тренинга работы с возражениями ученики начинают не только эффективно на них отвечать, но и правильно развивать клиента и доводить до сделки без лишнего давления и нажима на клиента. Уступать – значит находить выгодные решения для обоих сторон. Но чтобы научиться развивать клиента и эффективно «дожимать», необходимо учитывать все возможности переговорного процесса.

То есть после отработки наступает момент подведения клиента к сделке и здесь на нашем тренинге прорабатываются методики переговоров по следующим пунктам:

  • Цены в прайсе
  • Полное количество услуг или продуктов
  • Условия доставки
  • Сроки и многое другое

Тренинг работа с возражениями

Учимся оперировать основными разговорными методиками

На нашем тренинге осваивают еще много авторских разговорных методик, о которых можно только упомянуть в данной статье,так как каждая технология требует отдельной статьи. Вот некоторые технологии,которые мы применяем для полной отработки возражений клиентов

  • Нетворкинг – возможность заводить бизнес-знакомства через небольшую яркие,  харизматичные презентации себя,компании и продукта(услуги) ;
  • Smalltalk –  вовлечение клиента в диалог, в котором сразу снимаются его возражения,которые он может сказать;
  • Сторителлинг – умение рассказать актуальную историю-метафор со смыслом;
  • язык ХПВ (характеристики-преимущества-выгоды)  – метод, превращающий характеристики товара в основания для покупки клиентом.

На этих примерах мы показали, как с помощью наших алгоритмов и техник вы можете на тренинге «Работа с возражениями в продажах» научиться преодолевать возражения и легко подводить клиентов к заключению сделок.

Удачи в продажах!

Смотреть более 100 видео-отзывов наших клиентов, прошедших тренинги

теги:
академия продажакадемия тренинговактивные продажианализ продажаутсорсинг продажБизнес блог о продажахбизнес кейсБизнес-семинары в Тамбовебизнес-тренервозражениядебиторская задолженностьдень менеджера по продажамДорогие продажидостижение целейестественный отборзвонкикак выйти на ЛПРкак пройти секретаря барьер секретаряклиентконсалтингкорпоративные бизнес-тренингикорпоративный тренингкоучкоучингмаркетингменеджерыменеджментмерчендайзингмосковская академия продажмотивацияобучение персоналапереговорыплан менеджерапропроверка персоналаПродажипройти секретаряпубработаразврасписание менеджера по продажамскриСкриптысотрудникиспартак андриешинтайный покупательтвтренингтренинг отзывытренинг переговоровтренинг по продажам медицинских услугтренинг продажтренинг работа с возражениямитренинг центртренингитренинги москваувеличение продажуправлениехолодные звонкиэлекэффективность менеджеровэффективность сотрудников