Мы, бизнес-тренеры Московской Академии Продаж проводим тренинг Работа с возражениями в продажах по всей России и СНГ более 5 лет. В нашем авторском тренинге представлены следующие развивающие техники: СПИН, методы наработки разговорных навыков с человеком, принципы проработки возражений, понятие «ложных» отговорок, написание скрипта продаж, проведение операций с переменными торгов.
Читайте в статье:
Проводим Тренинг по работе с возражениями клиентов
На тренингах Московской Академии Продаж вы можете научиться отличной технологии ведения клиента- «СПИН». Эта технология позволяет сформировать основные потребности клиента и применить их для заключения сделки. Существует несколько шагов в применении СПИН:
Здесь применяются ситуационные и проблемные вопросы. Для группы вопросов характерно распознание мотивации относительно того, что именно хочет клиент, на каких условиях он собирается работать. Проблемные вопросы необходимы для того, чтобы узнать, особенные пожелания и скрытые мотивы. В итоге человек понимает,что у него не все отлично в его ситуации и эти вопросы позволяют увидеть это.
Продавец задает ситуационные вопросы клиенту. Для этих вопросов характерно узнать качество, цену, престиж продукта с целью применить эти знания для эффективной продажи. Здесь возможно применить и извлекающие вопросы. Они заставляют думать покупателя в нужном для менеджера направлении. Пример вопроса: «Как вы считаете, сколько денег потеряет ваша компания, если вы не модернизируете производство сейчас?»
Под этой стадией называют ключевую стадию для менеджера. Вопросы, задаваемые на стадии «Оценка» создана для того, чтобы заставить клиента нервничать. Только в таком состоянии он расскажет, что ему нужно. Только сильно не пугайте и не давите на клиента. Разрешение сомнений – техника, ориентированная на то, чтобы человек «излечился» от проблем, не дающих ему покоя. Далее задаете направляющие вопросы.
Пример: «Вы понимаете,что произойдет если получите улучшенные условия по цене перевозки грузов?»
Главное – вовремя остановиться и замолчать. Клиент не должен чувствовать давления над собой. Пусть клиент усвоит вашу информацию. Если вы все сделали по шагам Спин, он начнет сам себя убеждать.
На этом шаге запускается процесс продажи или допродажи новому клиенту, который что-то уже оплатил. Не упускайте клиента, даже если он не высказывал потребности в новой покупке вашего товара или услуги. Сами позвоните, напишите, встретьтесь и формируйте его потребности. Именно в этом суть техники СПИН.
Когда мы внедрили соблюдение технологии СПИН для фармацевтов(продавцы в аптеке) в одной из самых известных в России из аптечных сетей(более 90 городов) продажи фармацевтических и лекарственных препаратов взлетели через 3 месяца на 234% по всей Сети. Они выполнили годовой план прироста с нами за 3 месяца! Директор по развитию 20 минут нашим сотрудникам пожимал руки в знак похвалы! А всего лишь надо было увидеть, как мы проводим тренинг работа с возражениями в продажах для сотрудников и внедрить технологию СПИН.
В любую программу тренингов необходимо включить курсы «обход секретаря». Только выход на должностное лицо сможет гарантировать покупку. Для этого есть несколько эффективных способов:
ПОДКУПИТЬ
Подкупы разделяются на психологические и материальные. Милая улыбка, позитивное настроение, бодрый голос или небольшой презент при встрече – все это обязательно скажется положительно.
ЗАПУТАТЬ
Необходимо использовать сложные термины, которые не поймет секретарь и будет вынужден соединить с руководителем. Ведите себя экспертно и требуйте нужного вам человека.
ЗАТРАВИТЬ
Для этой технике необходимо пригласить себе в помощники своего секретаря. Если секретарь проникнется доверием к вам, то тот может помочь пропустить вас к лицу,принимающему решение.
НЕ ОБЩАЙТЕСЬ
Можно попросту с секретарем не общаться. Надо звонить в то время, когда его нет на рабочем месте. Многие руководители приходят раньше и задерживаются дольше своих секретарей. Поэтому будьте наготове совершить звонок.
Данный алгоритм отработки был выработан нашими тренерами за года практической работы, состоит из четырех шагов и применяется,когда клиент начинает говорить возражение:
Рассмотрим применение алгоритма на примере часто возникающего возражения: «Дорого»
Клиент говорит возражение: «Вы знаете, это для меня дорого»
Вы: «Да,я понимаю,что вопрос цены для вас важен. Вы хотите сэкономить, поэтому давайте я вам подробно расскажу из чего складывается ценообразование. Наш продукт производится на высококлассном итальянском оборудовании из качественного сырья, благодаря чему у нас получается отличный продукт, который ценят наши клиенты более 5 лет и я уверен, когда вы попробуете с нами работать(у нас купить и т.д.) вы убедитесь,что наш продукт полностью оправдывает свою стоимость.»
Вы: «Согласитесь что лучше закупать востребованный и качественный продукт, который будет отлично служить(продаваться и т.д.) и радовать вас, чем более дешевый аналог?»
Каждое возражение может быть отработано с помощью этого алгоритма. ! Будьте внимательны применяя этот алгоритм, потому что наши ученики начинают сразу и легко закрывать клиентов на большие контракты.
В нашем тренинге мы обсуждаем такой важный пункт в процессе переговоров с клиентами, как «скрытое сопротивление». Для него характерно оперирование фразами: мне надо посоветоваться, я подумаю, я вам сам перезвоню и т.д.
Как работать с этими возражениями:
«Мне надо посоветоваться» — означает,что клиент не уверен в вашем продукте и еще не убедил себя. Вернитесь к аргументам, что если он не примет решение в вашу пользу он получит негативный результат или не добьется успеха в своем деле, развитии себя или компании и т.д. Больше делайте акцент на эмоции.
» Я подумаю» — решается вопросами: » Подскажите над чем вы конкретно будете думать?», «Что вас останавливает принять решение?». Если клиент настаивает на своем, определите временные рамки, когда он даст ответ и вы созвонитесь.
В программе нашего тренинга вы с бизнес-тренером напишите уникальные скрипты специально под вашу специфику возражений. После тренинга вы будете опираться на специальные фразы в скриптах и процесс ведения переговоров пойдет гораздо легче. Даже новички в продажах,имея перед глазами профессиональный скрипт отработки возражений с конкретными фразами сможет гораздо быстрее начать заключать сделки. Проверено.
Работа по включению этих фраз в диалог ведется по такому принципу:
Во время проведения тренинга работы с возражениями ученики начинают не только эффективно на них отвечать, но и правильно развивать клиента и доводить до сделки без лишнего давления и нажима на клиента. Уступать – значит находить выгодные решения для обоих сторон. Но чтобы научиться развивать клиента и эффективно «дожимать», необходимо учитывать все возможности переговорного процесса.
То есть после отработки наступает момент подведения клиента к сделке и здесь на нашем тренинге прорабатываются методики переговоров по следующим пунктам:
На нашем тренинге осваивают еще много авторских разговорных методик, о которых можно только упомянуть в данной статье,так как каждая технология требует отдельной статьи. Вот некоторые технологии,которые мы применяем для полной отработки возражений клиентов
На этих примерах мы показали, как с помощью наших алгоритмов и техник вы можете на тренинге «Работа с возражениями в продажах» научиться преодолевать возражения и легко подводить клиентов к заключению сделок.
Удачи в продажах!
Смотреть более 100 видео-отзывов наших клиентов, прошедших тренинги
