+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
3 кита, которые помогут в управлении отделом продаж
3 кита, которые помогут в управлении отделом продаж
06.08.2019

3 кита, которые помогут в управлении отделом продаж

Для тебя звонки и обход секретарей – сущий пустяк. С продажами общение идет только на «ты», и вот, наконец, ты стал руководителем отдела продаж.

Работа управляющим отделом продаж должна заключаться в администрировании и отчетах о выполнении планов, но такого в реальной жизни не бывает. Еще одна проблема, с которой сталкиваются управленцы – все продажники разные, и методы продаж у всех разные. Способы, которые для тебя были не эффективные, работают у других, а те стратегии, что давали результат для тебя – не подходят другим. И тут приходит понимание, нельзя просто взять и стать руководителем отдела продаж.

Варианты управления отделом продаж

Перед тем как ты вступишь в должность, необходимо определиться со схемой управления, из трех вариантов выбери приемлемую для себя:

  • Руководитель-помощник;
  • руководитель жестких требований;
  • руководитель-наставник.

От схемы будет зависеть способ управления отделом. Если ты думаешь, что сможешь остаться коллегам приятелем, то тебя ждет разочарования. Нужно научиться держать дистанцию с подчиненными, в противном случае в отделе начнется хаос. Нет, не нужно к работникам относиться с презрением, но грань обязательно должна быть. Ты должен быть готов, что после повышение потеряешь некоторых друзей, ситуация может сложиться так, что кого-то придется уволить.

Если отдел продаж еще не действующий, или не полный, то научись правильно подбирать персонал. Тут помогут три кита, на которых основывается вся работа для руководителя.

3 кита, которые помогут в управлении отделом продаж

Кит первый – персонал

Работая в команде, ты не задумывался о сильных и слабых качествах коллег. Теперь, чтобы повысить производительность нужно знать, чего не хватает в каждом из персонала.

  1. Составь подробный портрет подчиненных. Для удобства оцени их способности, используя график или десятибалльную шкалу:
  • опыт работы;
  • эффективность холодных звонков;
  • способность устанавливать связи;
  • знания и применения техник продаж;
  • способность устанавливать длительное сотрудничество с клиентом;
  • заинтересованность в продаваемом продукте;
  • исполнительность;
  • общая оценка менеджера.
  1. Мотивируй. Узнай, что главное для человека:
  • Финансы или успех в карьере?
  • Нужно ли оценивать его работу похвалой?
  • Нуждается он в «пинках»?
  • Достаточно ли у него навыков в продажах, может ли он передать их коллегам?
  • Как слабые стороны менеджера влияют на успех отдела?
  1. Узнай внутренний потенциал менеджера. Проведи тестирование, и определи способности подчиненного. Таким образом, ты сможешь увидеть слабые и сильные стороны продавца, а затем сравнить их со своими данными.
  2. Покажи серьезный настрой руководителя. После анализа полученных данных пополни штат новыми сотрудниками, для этого придется избавиться от слабых менеджеров.
  3. Мотивируй успешных менеджеров обучать. После нескольких месяцев управления ты определишь лучших менеджеров. Придумай, что может заинтересовать, чтобы они обучали остальных продавцов.
  4. Сравни данные. Все данные, что удалось собрать о знании продукта, продаж и навыков менеджеров сравните с реальными показателями подчиненных.
  5. Разработай собственный план по развитию персонала.
  6. Обучение. Учить необходимо последовательно, нельзя сразу обучать товарам, общению и процессам. Во всем должна быть последовательность.
  7. Новый персонал. Обязательно нужно нанять одного нового менеджера. Его можно поставить на место слабого продавца. Молодой специалист будет видеть в тебе только начальника, и это поможет закрепить мысль о том, что ты начальник у остальных. К тому же теперь появится возможность передать все свои навыки и оценить их эффективность.
  8. Получи результат через сильные качества сотрудника. Когда все сильные и слабые стороны менеджеров известны, не торопись увольнять менее успешных продавцов. Присмотрись к его сильным сторонам, возможно, что одно сильное качества сможет перекрыть ряд слабых. Бывают случаи, когда объединяют слабых сотрудников, чтобы они дополнили сильные качества друг друга, и такой дуэт делает план работы за троих.

управление отделом продаж

Кит второй – инструменты управления отделом продаж

Инструменты управления отделом продаж должны постоянно совершенствоваться. Они делятся на две категории: инструменты продаж и инструменты контроля за продажами.

  • Данные для холодных звонков. Найми сотрудника для сбора базы данных потенциальных клиентов, можно даже внештатного. Конечно, этим могут заниматься сами менеджеры, но тогда они могут быть тратить рабочее время не на клиентов, а на поиск информации в интернете.
  • CRM-система. Она нужна, чтобы в любой момент было получить полноценный отчет по работе каждого менеджера, по продажам любого товара. Она будет содержать полную информацию от данных клиента до работы менеджера.
  • Реклама и PR. Добейся того, чтобы отдел маркетинга не запускал ни одну рекламу без твоего одобрения. Главная задача маркетинга обеспечивать имидж компании. Иногда маркетинг разрабатывает рекламу для прибыли, но ты все ровно должен видеть, что реклама рабочая, поэтому добивайся обязательного согласования рекламной акции.
  • Контроль над продавцами. Не может быть управления отделом продаж без контроля персонала. Даже, если сотрудник активный и обязательный, то без контроля он начнет лениться. Только контроль этот должен быть здоровым, он должен давать самостоятельность. Менеджер должен понимать, что за план продаж отвечает он, но ты всегда можешь посмотреть, эффективно ли он выполняет свои задачи. Контроль для каждого продавца определяется индивидуально. План продвижения отдела продаж по ссылке.

как руководить сотрудниками отдела продаж

Кит третий – товар

Хороший менеджер может продать любой товар, даже товар с самым низким качеством. Но ты же становился управляющим отделом продаж, чтобы быть ни просто начальником, а отличным начальником. Да? Тогда ты должен уделять внимание товару на всех этапах. Качество – главный двигатель получения прибыли, поэтому ты можешь предпринять некоторые действия.

  • Мнение потребителя. Обеспечь менеджерам контакт с людьми отвечающими за качество и изменения товара. Продажники знают мнения потребителей о продукте, поэтому такая связь обеспечит улучшение товара, а значит и увеличит продажи.
  • Конкуренты. Составь анализ конкурентов, эти данные помогут менеджерам по продажам.
  • Целевая аудитория. Проанализируй портрет потребителя, тогда продавцы будут знать, кому продавать, а число отказом уменьшится.
  • Поставка. На производстве отсутствие мотивации приводит к тому, что сроки поставки срываются. Это должен решать управляющий отделом продаж. Обеспечьте качественную и быструю поставку потребителям.

Успешное управление отделом продаж основывается на трех китах, только при соблюдении основных моментов – отдел будут представлять лучшие менеджеры во главе с сильным управляющим. Чтобы прокачать навыки управления отделом продаж, записывайтесь на тренинг по ссылке


Смотрите бизнес-кейс, как мы выстроили мощную систему продаж и заработали миллионы рублей клиенту по ссылке


Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *



теги:
академия продажакадемия тренинговактивные продажианализ продажаудит системы продажаутсорсинг продажБизнес блог о продажахбизнес кейсБизнес-семинары в Тамбовебизнес-тренервозражениядебиторская задолженностьдень менеджера по продажамДорогие продажидостижение целейестественный отборзвонкикак выйти на ЛПРкак пройти секретаря барьер секретаряклиентконсалтингкорпоративные бизнес-тренингикорпоративный тренингкоучкоучингмаркетингменеджерыменеджментмерчендайзингмосковская академия продажмотивацияобучение персоналаотдел продажпереговорыплан менеджерапропроверка персоналаПродажипройти секретаряпубработаразврасписание менеджера по продажамруководительскриСкриптысоздание отдела продажсотрудникиспартак андриешинтайный покупательтвтренингтренинг отзывытренинг переговоровтренинг по продажам медицинских услугтренинг продажтренинг работа с возражениямитренинг центртренингитренинги москваувеличение продажуправлениехолодные звонкиэлекэффективность менеджеровэффективность сотрудников