+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
Полезные советы для управления отделом продаж 2019
Полезные советы для управления отделом продаж 2019
04.03.2019

Полезные советы для управления отделом продаж 2019

Итак, вас назначили руководителем отдела продаж? Быстро повысили или долго шли по тернистому пути к этой должности не имеет значения, сейчас надо применить практические способы и технологии управления для того, чтобы закрепиться и проявить себя профессионалом, а не пустышкой. Специально для вас, кто хочет постичь всю нюансы работы с персоналом, мы подготовили конкретные полезные советы для управления отделом продаж 2019, чтобы это стало неким пособием для руководителя.

И так, ты отличный специалист, ты умеешь хорошо продавать, ты знаешь весь рынок наизусть. И тебя повысили до главного по отделу сбыта. Поздравляю! Значит ты добился и доказал всем на что ты способен. Теперь осталось чтобы и сотрудники тебя зауважали, как руководителя и человека. Казалось бы, что тут сложного?  Будем разбираться, как пройти к желаемой цели «эффективного руководства отделом» быстрее и с наименьшими потерями.

Полезные советы для управления отделом продаж 2019

 

Что нужно знать руководителю про отдел продаж?

Каждый из продавцов индивидуален по своему, ну продаёт кто как может. То, что ты можешь продать с легкостью, другим не по силам. Ну или же наоборот то, что продают другие, тебе удаётся продать с трудностью. Запомни, что каждый член команды личность и очень серьезно оценивает то, как к нему относится руководитель особенно в присутствии коллег. Лучше всего сразу выбрать парадигму: «НАСТАВНИК». Это такой руководитель, который НЕ создает хаотичных действий, интриг, скандалов внутри коллектива и постоянно негативит на менеджеров, руководство и т.д. Наставник выбирает путь развития не только компании, но и участников своей команды. Не важна ваша организационная структура, стартап из маленького городка или крупно бюджетный запуск производства в столице. Везде находятся люди, которые будут либо саботировать ваши указания или возвысят вас и продвинуться сами. Помните о парадигме поведения, хотя решать какую роль играть только вам конечно. Мы только советуем, как лучше сделать исходя из опыта создания более 40 боевых команд по продажам.

управление отделом продаж

Совет по управлению отделом продаж

Тебя повысили и те с кем ты работал совсем недавно, ведут себя расслабленно и думают, что могут работать так, как они хотят. Но теперь они твои подчинённые и тебе нужно требовать работу от них по всей полной программе. Будь готов к пересмотру отношений с коллегами-друзьями и может даже придется некоторых  увольнять. Твоё отношение к коллегам, будет зависеть от тебя самого. Тут нужно решать сразу, по какой схеме ты будешь руководить отделом. Дружелюбие, жесткий контроль, помогать и направлять это решать уже тебе самому. Но главное во всем этом, соблюдай дистанцию при которой тебя будут воспринимать, как серьезного управленца, а не того, с кем можно кофе попить и тем у кого можно отпроситься пораньше домой слинять)) Для того чтобы начала строится дисциплина советую внедрить такой инструмент, как расписание рабочего дня руководителя. В расписание вносите:

  • Список дел на неделю
  • Список планерок, «летучек» и т.д. с конкретным временем на эти мероприятия.
  • Список дел на каждый день по сделкам, переговорам
  • Список стратегических целей. 1-2 цели достаточно в неделю
  • Отслеживаете сколько времени тратите на выполнение важных задач, а сколько на «текучку»
  • Оцениваете, кто из персонала прогрессирует, а кто наоборот
  • Составляете план развития навыков и умений своих подчиненных
  • Составляете график обучения, тренингов для персонала

Работа начальника отдела  состоит из трёх главных составляющих, которые позволяют отследить эффективность:

  • 1. Сотрудники
  • 2.Инструменты управления отделом
  • 3. Объемы и прибыль

Давай рассмотрим каждый пункт в отдельности.

статья про управление продажами

1. Контроль и развитие сотрудников отдела продаж.

Составьте для каждого из своих работников анкету ну или шкалу от 1 до 10 балов. Кто и как работает, у кого какие особенности, где и какие слабые места. На время правления отделом, это ваши самые важные вопросы: опишите всех своих сотрудников: как это сделать? Используйте несколько критериев.

1) как долго работает в продажах

2) насколько эффективна работа с холодными звонками.

3) навыки коммуникабельности внутри коллектива и отдельно с клиентами

4) навыки ведения переговоров с клиентами на встречах

5) насколько отдается работе и поддерживает руководителя

6) насколько лоялен к компании, продукту/услуге, сервисам

7) собранность про процессе работы в отделе и на встрече с клиентами

8) знания преимуществ, характеристик, продаваемого товара/услуги

9) навыки яркой, харизматичной презентации и убеждения клиентов

10) общий бал.

 В дополнение к этим вопросам к анкете лучше еще добавить файл с не менее важной информацией о которой пойдет речь ниже.

 

Определить сильные стороны и мотивацию сотрудников

Зафиксируйте ответы:

На что больше настроен сотрудник на карьеру или деньги?

— насколько важными являются для человека, оценка его работы или же похвала?

— самостоятельно работает или пинать надо всё время?

— какие сильные стороны, сможет ли делится опытом с другими и готов ли быть вашим помощником

— какие есть слабо развитые стороны у работника. Что можно сделать для их устранения.

анализ системы управления компании

Анализ системы продаж и сотрудников

Проанализируй самые эффективные каналы привлечения и навыки сотрудников тестами устными и письменно. Такое тестирование проводится раз в 3-6 месяцев самостоятельно либо с привлечением профессионалов. Наша компания проводит оценку и тестирование сотрудников чтобы руководитель отдела продаж и руководство могли полноценно взглянуть на систему сбыта и грамотно скорректировать дальнейший путь развития компании для получения максимальной выгоды. Обычно наши специалисты с такой проверки начинают работать с компанией, чтобы увеличить продажи. Вы можете более детально узнать про эту услугу и оставить заявку на проверку системы продаж по ссылке.

При аудите системы продаж у вас должны быть проанализированы:

  • По каждому сотруднику отдела  его цифры по выполнению плана за последние 3 года, год, 3-6 месяцев для корректного сравнения эффективности всей команды.
  • Беспристрастно запишите негативные стороны сотрудников или кто в чем-то конкретно слаб. Чтобы начать развитие нужно понять от чего отталкиваться или может надо кого-то заменить.
  • Анализ Лучших показателей менеджеров отдела поможет увидеть кто сможет обучать и подтягивать отстающих коллег и просто сможет помогать руководителю развивать команду отдела продаж.
  • Начните составлять собственную книгу управления отдела продаж в которой будут прописаны механизмы взаимодействия между сотрудниками, с клиентами, между отделов в виде книги, которую прочитав новичок сможет понять, как у вас устроена схема коммуникации и сбыта в компании.
  • Пропишите стратегию развития сотрудников на ближайший месяц, 3 месяца. Больше не надо потому что рынок или клиенты помогут измениться или преподнести какой-то форс-мажор из-за чего вам придется быстро всё перестраивать в структуре и может даже в самом отделе.
  • Составьте план обучения и тренингов для персонала. Более подробно от этом читайте здесь

Поиск новых сотрудников для отдела продаж

Кадры решают всё. Если вы понимаете,что вам нужны новые более профессиональные или мотивированные подчинённые, то не бойтесь об этом сообщить руководству или собственнику. Иногда «свежая кровь» в виде привлечения новых менеджеров в отдел развития позволяют «на полную» заработать технологиям управления ресурсами продаж. Более детально об этом мы говорим на тренинге по управлению тут.

как руководить отделом продаж

Как правильно руководить отделом продаж

РАСПРЕДЕЛИТЕ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ КАЖДОМУ СВОЮ РОЛЬ. Представьте у вас есть сотрудник, который отлично налаживает отношения с клиентами. Вы довольны им, а еще есть такой продавец,который не может нормально подвести к сделке и постоянно смущается вести разговор про оплаты, дебиторы. Что же с ним делать? Уволить? Думаю не стоит, просто дайте ему напарника, опытного сотрудника у которого есть более разносторонний опыт и уверенность в ведении сделок. Поставьте их  работать и трудиться на совесть. Таким образом вы будете внедрять систему наставничества и посттренинга, а главное получите двух опытных менеджеров.

 

Как выставлять план по продажам сотрудникам

Вы же сами знаете, что нет одинаковых менеджеров, все отличаются. В течении двух — трех месяцев активных продаж в отделе будут открываться новые «звезды продаж», а также «крепкие середняки» и «слабенькие». И как же ставить им план правильно?

Дифференцируйте планы продаж по тому, как менеджер вкладывается в свою работу. Лучше сразу разделить клиентов и проанализировать кто сколько приносит прибыль и сколько времени и сил каждый тратит на выполнение плановых показателей. То есть у одного база 200 клиентов, и 40 постоянных клиентов делают 80% оборота менеджера №1. Он доволен и 20% к плану спокойно находит еще покопавшись в клиентской базе. А менеджеру под №2 нужно собирать базу с нуля, у него нет вообще клиентов, либо ему дали сложную «уснувшую» базу, которую расшевелить чтобы надо несколько месяцев. Можно им выставлять одинаковый план? Нет! Поэтому от разных факторов выставляйте план индивидуально, только без перекоса в сторону любимчиков, давая им халявить легким планом. Чтобы не было разногласий надо, чтобы руководитель вёл себя справедливо по отношению ко всем сотрудникам или авторитет можно подорвать.

Инструменты управления отделом продаж

Инструменты управления отделом продаж

Давайте обсудим какие практические инструменты используют для управления?

1.База данных при холодном звонке. Старайтесь собрать качественную базу. Чем лучше база данных, тем прогрессивней работа у менеджера. Конечно они и сами могут это сделать, но лучше будет если менеджер будет выполнять начальную работу по сбору данных в базу.
2.CRM – система. Такая система должна быть обязательно интегрирована в отдел продаж. Она поможет распределить базу клиентов и закрепит каждого работника за своим контрагентом, чтобы не было путаницы. Также эта система позволяет гораздо эффективнее отслеживать прогресс сделок с клиентами у каждого менеджера и понять на каком этапе клиенты теряются.
3. Раздаточный материал и презентация для клиентов. Конечно же менеджеры сами в силах сделать их, но было бы лучше если бы их готовили профессионалы. Презентация продукта/компании/услуги посылается по почте клиенту, а раздаточный материал (евробуклет обычно) используют на встречах, чтобы лаконично и кратко объяснить преимущества компании и предложения потенциальному покупателю.
4. Прописанные скрипты продаж.
Скрипты продаж это алгоритмы  в виде схемы общения с клиентом в котором прописываются лучшие фразы-заготовки для вступления в диалог, выявления потребностей, презентации, отработки возражений и подведения клиента к сделке. Базовый набор скриптов продаж в себя должен включать:

  • Скрипт холодного звонка
  • Скрипт ответа на входящий звонок
  • Скрипт спец.предложения/акции для клиента
  • Скрипт «допродажи» клиенту
  • Скрипт для выявления реальных отзывов клиентов о вашем продукте/услуге

5. PR- реклама и каналы привлечения клиентов
Руководитель является главным оценщиком рекламы. Маркетинг заботится об общих стратегиях, имидже и т.д. Только под чутким управлением руководителя заявки или интерес потенциальных клиентов превращается в продажи и прибыль компании. Даже если вы только занимаетесь продажами, в ваших силах оценивать и корректировать рекламные каналы, повышая их эффективность.

6. Система контроля менеджеров отдела продаж
Не надо стоять над душой у каждого менеджера и просить продавать, это большая ошибка начинающих руководителей. Вы даете понять своим менеджерам, что каждого свой план который им нужно выполнить. И вы за ним наблюдаете с определенной периодичностью. Вот эта периодичность должна стать систематической, чтобы не расслаблялись. Советуем выработать такую систему контроля:

  • 3 утренние летучки в течение недели с разбором задач и корректировкой планов
  • 2 раза в неделю планерки по промежуточным результатам продаж и переговорам с клиентами
  • 1 раз в неделю индивидуальное общение с каждым менеджером 20 мин по личным результатам
  • 2 раза в неделю прокачка навыков продаж и разбор сложных ситуаций с клиентами(по 1 часу)

Система контроля менеджеров отдела продаж

Объёмы проданного товара и прибыль

Чтобы стать успешным руководителем надо сосредоточиться на доведения до отличного качества саму продукцию,  сбыт по всему ассортименту товара/услуг/сервисов,  качество и быстроту доставки и т.д. Вам нужно бороться за то,чтобы ваш продукт был лучшим на рынке. Сегодня без высоких стандартов не получить лояльность клиентов.

1. Обратная связь о товаре.

Клиенты могут дать оценку менеджеру о своем опыте использования вашего товара или услуги. Продавец быстрее всех узнает о недовольстве, жалобах или же наоборот удовлетворен ли клиент. Обязательно звоните клиентам и интересуйтесь их мнением. Нет ничего проще и важнее одновременно для развития компании.

2.Проверка своих конкурентов. Делайте проверки под видом тайного покупателя своих конкурентов,чтобы узнавать как их менеджеры работают с клиентами, какие фишки используют, скрипты, прайсы, спец.предложения. Советуем для этого завести отдельный мобильный телефон и покупать к нему симки разные, чтобы не звонить с личных номеров. Составьте рейтинг конкурентов и пропишите стратегию обхода сильных конкурентов исходя из полученной информации.

2. Портрет потребителя.

Записывайте и корректируйте потрет вашего потребителя. Как на него лучше воздействовать,чтобы заинтересовать, удержать, продать больше и т.д. Эта информация просто бесценна для увеличения объема продаж. Потрет клиента обычно корректируется каждые 3 месяца, если меняется рынок. Приведем пример нашего бизнес-кейса из практики.

Бизнес-кейс-клиента Академии Продаж в очень узконаправленной нише.

Если это какая-то узко направленная ниша в виде: продажа оборудования для тестирования раковых заболеваний на крысах. В этом случае понятно,что портрет руководителей специальных лабораторий не будет постоянно меняться и всё же, когда наша компания помогала такое оборудования продавать клиенту в лаборатории Германии мы выявили интересную особенность, что наши потенциальные клиенты(ученые) очень живо реагируют на новости и технологические новинки своего узкого рынка. Поэтому мы открыли новостной блог на сайте На русском/английском/немецком языках и собирали многие полезные актуальные статьи со всего мира. Клиенты приходили в наш блог, а далее видели рекламу нашего продукта и смотрели другие страницы сайта. А далее, что происходило, я думаю вы поняли.

3. Обеспечьте качество товара.

Среди многих предприятий комиссию за продажи получают только менеджеры. Остальным нет никакого дела до высоких стандартов клиентов. Хотя заметим, что сейчас ситуация становится гораздо лучше, особенно в крупных городах. Реально идёт конкурентная борьба за клиента и уровень сервиса стараются повышать. Финальный совет руководителю это налаживать отношения между отделами доставки, логистики и производства, бухгалтерии для создания комфортной рабочей атмосферы. Лучше всего это делать на тренинге командообразования где персонала скидывает свои «короны» и отношения сотрудников раскрываются на более глубоком уровне.

Ну вот я и перечислил вам главные полезные советы для управления отделом продаж 2019  по которым можно построить эффективную систему управления руководителю.

теги:
академия продажакадемия тренинговактивные продажианализ продажБизнес блог о продажахбизнес кейсБизнес-семинары в Тамбовебизнес-тренервозражениядебиторская задолженностьдень менеджера по продажамДорогие продажидостижение целейестественный отборзвонкикак выйти на ЛПРкак пройти секретаря барьер секретаряклиенткорпоративные бизнес-тренингикорпоративный тренингкоучингмаркетингменеджерыменеджментмерчендайзингмосковская академия продажмотивацияобучение персоналапереговорыплан менеджерапроверка персоналаПродажипройти секретарярасписание менеджера по продажамсотрудникиспартак андриешинтайный покупательтвтренингтренинг отзывытренинг продажтренинг работа с возражениямитренинг центртренингитренинги москваувеличение продажуправлениехолодные звонкиэффективность менеджеровэффективность сотрудников