+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
Отдел продаж с нуля
Отдел продаж с нуля
20.01.2019

Отдел продаж с нуля

Создать отдел продаж с нуля не сложно. В этой статье вы узнаете,как избежать опасных ошибок в построении системы продаж. Поэтапный алгоритм в статье позволит  эффективно стартовать и продуктивно организовать отдел продаж с нуля.

Читать в статье:

  • отдел продаж с нуля: грамотная бизнес-модель;
  • отдел продаж с нуля: организация правильной структуры;
  • построение отдела продаж с нуля: каналы генерирования трафика;
  • создание отдела продаж с нуля: выстраивание схемы оплаты труда;
  • как построить отдел продаж с нуля: внедрение CRMсистемы;
  • отдел продаж с нуля с чего начать: разработка системы отчетов;
  • развитие отдела продаж с нуля: набор персонала

 создание отдела продаж с нуля

Отдел продаж с нуля: Грамотная бизнес-модель

Создание отдела продаж с нуля особенно эффективно начинать определив главные этапы модели развития для создания условий успешной работы. Главная цель каждой модели – разложить на цифры имеющиеся показатели и сравнив статистические данные, получить необходимый результат. Необходимо сосредоточиться на главных составляющих грамотной бизнес-модели:

  • генерация клиентов в отдел продаж;
  • количество привлекаемых клиентов через каналы;
  • количество тех клиентов, которые закупают продукт(услуги) на данный момент;
  • средний чек и самый востребованный товар(услуга)
  • определение схемы оплаты сотрудникам
  • ежедневную активность каждого менеджера;
  • карту компетенции каждого работника;
  • маркетинг-план по рекламе.

построение отдела продаж с нуля

Отдел продаж с нуля: Проверка каналов по генерированию трафика

Каналы, по которым приходит трафик клиентов, необходимо уже с первого дня работы тщательным образом проверять. Всего таких каналов существует огромное множество, но есть порядка 10 основных. Чтобы эффективно применять каждый из них, необходимо:

  • провести анализ работы более успешных конкурентов;
  • провести анализ работы компаний смежных областей;
  • провести анализ работы кампаний из других отраслей и пробовать внедрять;
  • скорректировать данные анализа под потребности аудитории;
  • периодически сверяйте информацию о работе конкурентов;
  • постоянно развивайте эффективность инструментов привлечения клиентов.

Когда вы сами создаете отдел продаж с нуля необходимо запомнить, что идеальной структуры быть не может. Из-за того, что в каждом направлении бизнеса присутствует своя специфика. Согласно опыту, существует несколько факторов, на которые необходимо обращать внимание при создании и реорганизации вашего отдела продаж:

  1. Руководитель отдела. Руководитель должен направлять и контролировать работу менеджеров;
  2. Зона управляемости. Руководитель не вправе иметь в подчинении более 7 человек. Идеальная структура ведения бизнеса: первый отдел + второй отдел;
  3. Провести строгую оценку навыков и знаний сотрудников и сделать схему помощи сильных сотрудников слабым или отстающим. Существует специальная форма менторства в отделах продаж, которую специалисты «Московской Академии Продаж» внедряли и получали потрясающие результаты по продажам от сотрудников в которых поверили. Иногда работникам надо дать правильный импульс.
  4. Внедрить грамотные и подробные инструкции по работе и ответственности. Чтобы каждый сотрудник чувствовал себя частью бизнеса и хотел помочь в развитии компании.

 

развитие отдела продаж с нуля

Построение отдела продаж с нуля: каналы генерирования трафика

Процесс лидогенерации (привлечения клиентов)  раскладывается на составляющие:

— Каналы привлечения целевой аудитории. Необходимо прорабатывать разные техники по работе с целевой аудиторией;

— Услуги или Продукт. Продажи продуктов могут быть разделены между различными менеджерами;

— Территория. Если охват бизнеса большой, то можно разделить территорию, на которой работают менеджеры на несколько секторов;

— Конкуренция. В продажах конкуренция дает развитие всегда. Там, где наши специалисты создавали конкурентные условия работы, менеджеры показывали гораздо более высокие результаты. Дух соперничества позволяет продажникам раскрывать свой потенциал и приносить гораздо больше прибыли компании.

как построить отдел продаж с нуля

Создание отдела продаж с нуля: выстраивание схемы оплаты труда

Без эффективной системы мотивации персонала у вас не получится развитие отдела продаж. Нужно эффективно выстроить в самом начале сетку оплаты труда и давать сотрудникам возможность заработать денег при их высокой старательности или наоборот сокращения оплаты труда при невыполнении показателей.

Схему зарплаты лучше складывать из нескольких пунктов в пропорциях:

  • твердого оклада, составляющего 30 процентов от общей суммы заработной платы;
  • мягкого оклада, составляющего 10% за выполнение базовых показателей KPI;
  • бонусная часть, составляющая 60% от общей суммы выплат, которая стимулирует продавать больше.

Обязательно должны соблюдаться следующие принципы по выстраиванию схемы оплаты сотрудникам:

  • принцип прозрачности. Каждый должен знать, сколько он заработал в данный момент недели, месяца;
  • принцип «в 3 раза больше». Сотрудники, выполняющие план, получают в 3 раза больше, чем другие;
  • принцип «за что отвечаю, за то получаю». Продавец не должен иметь значительную надбавку к заработной плате за давно привлеченных клиентов и постоянные обьемы закупок;
  • принцип «Дарвина» — много и качественно работаешь – получаешь деньги, не работаешь и не выполняешь план – не получаешь деньги;
  • принцип «быстрых денег» — сотрудник может забрать специальное вознаграждение за перевыполнение недельного плана, не дожидаясь выплаты всей заработной платы.
отдел продаж с нуля

отдел продаж с нуля

Построение отдела продаж с нуля: внедрение CRMсистемы

Бизнес-модель построения отдела продаж с нуля или его развитие не будет считаться законченным, если не поставить львиную долю бизнес-процессов на автоматизированный уровень.  Для этого мы внедряем в компаниях-заказчиках специальные системы CRM. Мы подготовили рекомендации по автоматизации бизнеса через CRM:

  • Не должно быть пунктов с не закрытыми задачами по сделкам в CRM;
  • Не открываем новую сделку в которой не прописаны четкие дальнейшие задачи;
  • Концентрация должна быть на работе со всеми контрагентами, а не по отдельным сделкам;
  • Должны быть подсказки в самой системе по работе в ней и самым важным функциям;
  • Должна быть возможность провести иитеграцию CRM системы с вашим сайтом;
  • Все договоры заключаются исключительно в CRM;
  • Желательна интеграция CRM  с вашей телефонией и запись звонков
  • Отчеты должны формироваться автоматически;
  • Необходимо настроить воронку продаж внутри CRM для мониторинга.

Ну а для продуктивного внедрения CRM-системы, необходимо контролировать сразу три принципа:

  • разработать верное техническое задание;
  • разработать методические тетради по пользования системой;
  • правильно мотивировать персонал за грамотную работу в CRM.

Отдел продаж с нуля с чего начать: Разработка системы отчетов

Если бизнес не контролировать, то положительных результатов от его ведения можно не ожидать. Имеется 36 показателей эффективности работы отдела. Но с нуля выстраивая отдел продаж с нуля, можно работать только с 4-мя основными.

  1. Настройте 7 отчетов для отдела продаж:
  • учет новых клиентов
  • текущие клиенты
  • учет продукта
  • учет каналов получения трафика
  • раздел по менеджерам
  • по целевой аудитории
  • раздел по территории

2. Настройте отчеты по активности менеджеров;

  • отчет дня: «Выполнение недельного плана оплаты»;
  • отчет дня: «Фактические оплаты за сегодня»;
  • отчет дня: «Определение плана оплат на следующий день»;
  • генерирование общего плана сотрудникам, согласно текущей дате записываете на общей доске. Это видят все сотрудники и это мотивирует их догонять коллег.

3.Распределение плана проведения совещаний

Все совещания планируются заранее и делятся на:

  • «летучки» перед работой для настройки  
  • несколько 5-минуток в течение рабочего дня. Это дает возможность держать руководителю процесс проработки клиентов и задавать правильный курс.

4.Проведите ABCXYZ-анализ клиентов

Важно провести ABCXYZ-анализ, разделяющий клиентов на 9 типов относительно двум параметрам:

A — закупает много

B — закупает средне

C — закупает мало

X — закупает постоянно

Y — закупает временами

Z — одноразовая покупка

Под каждой буквой находится группа человек, которые распределены согласно их покупательской способности. Важно прослеживать миграцию клиента из одной группы в другую,чтобы продавцы развивали и стимулировали клиента покупать больше и чаще.

создание отдела продаж заказать

Развитие отдела продаж с нуля: Набор персонала

Даже если вы выстраиваете отдел продаж с нуля, необходимо четко продумывать, каким образом будет проходить набор персонала и его обучение. К наиболее важным вопросам, которые должны решаться с первого дня, относятся:

  • Описание и фиксирование должностных бизнес-процессов;
  • На основании выдвинутого регламента необходимо сделать анализ того, какими именно навыками необходимо обладать сотруднику, какое обучение пройти, чтобы сформировать нужные навыки ;
  • Необходимо описать должностные профили инструкциями;
  • Учитывать стандарты труда относительно отрасли продаж;
  • Настроить ступенчатый отбор специалистов, который будет отбирать самых лучших;
  • Продумать тренинговую программу для повышения квалификации и тестирование навыков и знаний.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *



теги:
академия продажакадемия тренинговактивные продажианализ продажаудит системы продажаутсорсинг продажБизнес блог о продажахбизнес кейсБизнес-семинары в Тамбовебизнес-тренервозражениядебиторская задолженностьдень менеджера по продажамДорогие продажидостижение целейестественный отборзвонкикак выйти на ЛПРкак пройти секретаря барьер секретаряклиентконсалтингкорпоративные бизнес-тренингикорпоративный тренингкоучкоучингмаркетингменеджерыменеджментмерчендайзингмосковская академия продажмотивацияобучение персоналаотдел продажпереговорыплан менеджерапропроверка персоналаПродажипройти секретаряпубработаразврасписание менеджера по продажамруководительскриСкриптысоздание отдела продажсотрудникиспартак андриешинтайный покупательтвтренингтренинг отзывытренинг переговоровтренинг по продажам медицинских услугтренинг продажтренинг работа с возражениямитренинг центртренингитренинги москваувеличение продажуправлениехолодные звонкиэлекэффективность менеджеровэффективность сотрудников