+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
Организация отдела продаж
Организация отдела продаж
25.01.2019

Организация отдела продаж

По исследованием специалистов Московской Академии грамотная организация отдела продаж позволяет улучшить эффективность менеджеров продаж и сопряженных отделов, как минимум на 30% и наша статья поможет доказать это примерах инструментов, которые мы уже годами внедряем в отделы продаж наших клиентов и получаем внушительные результаты.

Вы изучите в статье:

  • организация отдела продаж: описание бизнес-процессов в отдела продаж;
  • управление отделом продаж: Как выглядит воронка продаж
  • организовать отдел продаж: Как отслеживать воронку продаж в компании
  • развитие отдела продаж: внедрение CRM-системы;
  • организация работы отдела продаж: работа с IP-телефонией;
  • организация отдела продаж с нуля: рассылка электронных писем;
  • организация управлением отделом продаж: работа по dashboard;
  • структура организации отдела продаж: внедрение карт рабочего дня сотрудников;
  • организация отдела продаж: неэффективный отдел продаж 
  • организация работы менеджеров отдела продаж: поощрения за эффективность;

описание бизнес-процессов в отдела продаж

Описание бизнес-процессов в отделе продаж

Для того, чтобы провести успешную работу по организации отдела продаж необходимо следовать определённым регламентам. Начать надо с описания всех бизнес-процессов в отделе/отделах. План каждого из регламента следующий:

  • Описываем процессы, существующие на сегодня: обработка заявки с сайта или по звонку, стандарты ведения диалога, презентации продукта/услуги при коммуникации продавца и покупателя;
  • Правила работы со сложными запросами или «грубыми» клиентами
  • Прописываем правила работы с таймингом в течение дня (поговорим ниже об этом);
  • Настраиваем воронку продаж и отслеживаем показатели.

Организация отдела продаж: Как выглядит воронка продаж

-поступление заявки/обращения клиента

— методы квалификации клиента (крупный,мелкий клиент, обьем/бюджет и т.д.)

— основные потребности клиента;

— создание и отправка коммерческих предложений;

— составление документов и договора;

— оплата счета;

— оценка результативности менеджера

управление отделом продаж

Организовать отдел продаж: Как отслеживать воронку продаж в компании

Все хотят быстро внедрить в работу воронку продаж и улучшить эффективность отдела продаж. Но чтобы контролировать воронку необходимо провести работу с персоналом, показав важность ведения учета показателей воронки и предоставления честных данных руководителю для анализа.

Как отслеживать воронку продаж :

Нужно расписать каждый выше названный пункт воронки продаж по следующим параметрам: количество совершенных действий, время работы с клиентом, скрипты/алгоритмы эффективных переговоров, зоны ответственности, как сделать чтобы организация отдела продаж стала эффективнее.

Анализируете полученные данные с руководителем отдела продаж и лучшими менеджерами;

Тестируем скрипты продаж и алгоритмы ведения переговоров с клиентами на практике и корректируем/дополняем;

Утверждаем все бизнес-процессы, скрипты и т.д. из пунктов воронки;

Перенос всех  бизнес-процессов/стратегий в CRM-технологию;

Вносим изменения в регламент работы, в должностные инструкции и контролируем исполнение.

внедрение CRM-системы

Развитие отдела продаж: Внедрение CRM-системы

Только правильная настройка и внедрение CRM-системы позволяет работникам справляться со значительным потоком заявок. Внедрение CRM-системы в автоматизацию отдела продаж позволяет отказаться от ежедневников с вечно теряющимися записями о клиентах и их номерах телефонов, четко отслеживать работу с каждым клиентом на всех этапах продаж и защитить свою клиентскую базу от скачивания нерадивыми сотрудниками. Ниже приведены несколько каналов относительно которых ускоряется и облегчается автоматизация бизнес-процессов в CRM. То есть вы легко сможете отслеживать:

Анализ лидов:

  1. получать лиды можно из разных источников, благодаря интеграции сайта, лендинга, телефонии с CRM;
  2. эффективное перераспределение лидов между персоналом;
  3. передача приоритетных лидов лучшим менеджерам;
  4. квалификация лидов относительно их «теплости»;
  5. анализ конверсии.
  6. Работа с клиентской базой
  7. переговоры напрямую из CRM – системы, благодаря интеграции с почтой;
  8. выставление коммерческих предложений и счетов;
  9. постановка целей и задач менеджерам на месяц, неделю, день и т.д.

Благодаря автоматизации настраивается грамотная аналитика

  1. применение ABCXYZ-анализа;
  2. применение методов сквозной аналитики для составления бюджета на каждый рекламный канал
  3. генерирование отчетности относительно эффективности работы сотрудников,
  4. оценка достижения целей и задач сотрудниками;
  5. усваиваются скрипты продаж благодаря чему выстраиваются единые высокие стандарты продаж

Автоматизировать ваш отдел продаж с помощью CRM-системы необходимо поэтапно. Это не быстрый, но дающий в перспективе отличные показатели процесс.

развитие отдела продаж

Организация отдела продаж с нуля: Настройка IP-телефонии

Чтобы контролировать качество звонков отдела продаж наши специалисты внедряют IP-телефонию. Данная услуга способствует рационально систематизировать каждый звонок от клиента.

В итоге эффективная настройка IP-телефонии позволит:

  1. узнать, что обсуждалось в последнем звонке менеджером и клиентом;
  2. отслеживать качество каждого специалиста отдела по стандартам продаж
  3. количество звонков клиенту до совершения сделки(касания)
  4. сложные вопросы от клиентов;
  5. понять самые сложные возражения клиента;
  6. общее количество заключенных договоров;
  7. анализировать отзывы клиентов о вашем продукте/услуге;
  8. вести учет эффективности работы с клиентами на всех этапах продаж;
  9. успешно заканчивать сделки и меньше терять клиентов.

Когда мы настраивали в отделах продаж для наших клиентов интеграцию CRM- системы с IP-телефонией то закрытие клиентов на сделку увеличивалось минимум на 20% в первый же месяц. Записи разговоров менеджеров с клиентами должен отслушивать отдельный человек- контроллер качества. Контроллер дает обратную связь каждому сотруднику по выбранным звонкам, где можно было работать эффективнее и помогает слабым сотрудникам быстро прогрессировать новым сотрудникам, а опытным менеджерам не расслабляться.

 

Организация отдела продаж с нуля: Рассылка электронных писем

Отлично повышает конверсию продаж рассылка электронных писем. Автоматически настроенная рассылка отлично помогает продавать по акциям, специальным предложениям. А также благодаря налаженной email-рассылке клиенты узнают полезную информацию о ваших проводимых мероприятиях, вебинарах, статьях, новым товарам, обзорам продукции и многому другому.

структура организации отдела продаж

Работа отдела продаж по dashboard

Dashboard – это контрольная доска, на которой показывают результативность каждого менеджера отдела продаж за сегодняшний день/неделю. Раньше для этого делали отдельный флип-чарт или большую доску для записей и каждый сотрудник подходил и обновлял данные.Благодаря внедрению CRM- системы с IP-телефонией,сайтом, скриптами можно чтобы доска обновлялась в реальном времени на рабочем столе в самой CRM-системе. Таким образом всю информацию по статистическим данным можно увидеть в одном месте. Подобные доски помогают стимулировать деятельность менеджеров, создавая конкуренцию.

Руководитель отдела может вести контроль параметров звонков, встреч, количества заявок, рассчитывающих будущие сделки и оплаты. Именно так руководству легче отследить результативность работы коммерческой составляющей организации. Схема работы dashboard осуществляется согласно следующему плану:

  • получение прибыли;
  • подсчет выручки;
  • объем проводимых сделок;
  • объем полученных лидов;
  • анализ действий продавца.

Последний пункт особенно важен. Статистика по этому параметру является тем механизмом, который двигает всю вашу компанию к вершинам бизнеса.

Для проведения расчётов применяется следующая формула:

Факт на текущий момент/ план месяц / общая сумма дней одном месяце/сумма отработанных рабочих дней в одном месяце/ 100%

В том случае, когда показатель близок к ста процентам, то эффективность работы менеджеров можно рассчитывать, как положительную. Обязательно ежедневно следить за всей динамикой процессов.

организация работы отдела продаж

Организация управлением отделом продаж: Внедрение карт рабочего дня сотрудников

Карта рабочего времени сотрудника это список задач по времени расписанном на целый день. Карты помогают отслеживать задачи, выполняемые на протяжении одного дня всеми сотрудниками отдела продаж. В этой карте показано чем и когда занимается менеджер, чтобы понять насколько эффективно сотрудники тратят время. Следование карте рабочего дня поможет избавиться от ненужных операций и внедрить полезные технологии для получения практических результатов бизнеса.

Организация работы менеджеров отдела продаж: Неэффективный отдел продаж

Для примера в одной компании где нами была проведена организация отдела продаж были внедрены карты рабочего времени из анализа которых мы узнали интересные подробности. Больше 80% сотрудников тратили свое время на разговоры по душам, долгие перекуры, сидение в социальных сетях. Мы подсчитали сколько стоит час оплаты рабочего времени каждого сотрудника и поняли, что компания теряет на зарплате за бездельничество более 2000 000 миллионов рублей в месяц, а не дополученная прибыль компании за месяц, когда менеджеры неэффективно тратят свое рабочее время составило более 200 миллионов рублей. Как только мы обьяснили,что за бездельничество, они не будут получать оплату за часы, их эффективность возросла в десятки раз и больше вопрос этот не поднимался. На работе надо работать и точка.

организация отдела продаж с нуля

Поощрения за эффективность сотрудников

Здесь речь идет о том,что одними только ограничениями добиться лояльности сотрудников невозможно. Необходимо давать людям чувствовать себя значимыми для компании и выделяться. Данные поощрения рассчитаны на то, чтобы сформировать у сотрудников положительный образ сотрудника, которого восхваляют в компании за особые заслуги, как пример для остальных членов команды.

За что надо поощрять материально/хвалить менеджеров:

  • уметь создавать моментальные сделки с одного звонка и «закрывать» клиента на оплату.
  • за соблюдение стандартов общения с клиентом по телефону через анализ качества звонков.
  • за самую крупную сделку или самое большое количество сделок с огромным бюджетом.
  • за самый лучший прогресс в продажах за месяц.

Мы с вами обсудили основные шаги в эффективного организации отдела продаж. Вы естественно понимает,что в одной статье описать все процессы очень сложно, но этого делать не нужно. Возьмите 1,2 процесса из этой статьи, начните внедрять в улучшение отдела продаж вашей компании и вы увидите качественный прогресс во всех действиях сотрудников или еще читайте, как организовать отдел продаж с нуля.

СМОТРЕТЬ ОТЗЫВЫ КЛИЕНТОВ О ТОМ, КАК МЫ МОЖЕМ СОЗДАТЬ ОТДЕЛ ПРОДАЖ

теги:
академия продажакадемия тренинговактивные продажианализ продажБизнес блог о продажахбизнес кейсБизнес-семинары в Тамбовебизнес-тренервозражениядебиторская задолженностьдень менеджера по продажамДорогие продажидостижение целейестественный отборзвонкикак выйти на ЛПРкак пройти секретаря барьер секретаряклиенткорпоративные бизнес-тренингикорпоративный тренингкоучингмаркетингменеджерыменеджментмерчендайзингмосковская академия продажмотивацияобучение персоналапереговорыплан менеджерапроверка персоналаПродажипройти секретаряразврасписание менеджера по продажамсотрудникиспартак андриешинтайный покупательтвтренингтренинг отзывытренинг продажтренинг работа с возражениямитренинг центртренингитренинги москваувеличение продажуправлениехолодные звонкиэффективность менеджеровэффективность сотрудников