Вне зависимости от того, как проходит общение, вам нужно быть собранными до самого конца. Только так вы сможете повернуть процесс переговоров в свою сторону, когда у вас появится для этого шанс. После встречи, ее нужно проанализировать и ответить самим себе на некоторые вопросы:
Ответив на эти вопросы, вы легко сможете структурировать свой опыт противодействия манипуляциям и сможете разработать для себя свой личный арсенал давления на деловой встрече. Некоторые думают что работает только принцип "Выйграл-Выйграл"(Win-Win). В основе принципа «Win-Win» лежит уверенность в победе и взаимовыгодном сотрудничестве. Однако в большинстве случаев такой принцип не работает и оппоненты начинают применять различные способы давления.
С помощью навыков общения разрешаются спорные вопросы, находится общий подход к проблеме и предлагаются сразу несколько путей ее разрешения. К сожалению во всех спецификах разнятся методики и техники ведения переговоров, поэтому описать несколькими предложениями не получиться.
Моменты, при которых умение манипулировать становится жизненно необходимой задачей:
К всем встречам и звонкам стоит готовиться заранее: собрать всю информацию, подобрать свою аргументацию, составить примерный план и так далее. Только при учете развития всех возможных вариантов и проработки каждого из них можно рассчитывать на успех в переговорах.
Цена бизнес-тренинга о техниках манипуляций в переговорах рассчитывается индивидуально. Мы адаптируем программу под конкретные задачи вашего бизнеса. Каждое наша программа обучения уникальна!
От чего зависит стоимость тренинга для руководителей и менеджеров по продажам?
Мы организуем бизнес тренинги в Москве и выезжаем во все города ЦФО. Возможно дистанционное онлайн обучение, а также индивидуальный коучинг для руководителей компании, подразделений и отделов.
Точную стоимость, согласно вашим пожеланиям, узнавайте по телефону или через форму обратной связи!
Самое важное – никогда не стоит вести переговоры, если:
Чтобы продумать техники противодействия манипуляциям, которые возможны со стороны оппонента за столом переговоров нужно следовать определенному алгоритму, состоящему из:
Подготовки. В подготовку к деловой встрече включают:
Тип(ы) личности. Как уже упоминалось, не получится досконально составить аргументы контрманипуляций если не понимать особенности психотипа вашего собеседника. Как будут протекать разговоры в каждой ситуации с клиентом(это просто невозможно), однако можно выделить определенный «скелет» их проведения. Обычно такой сценарий:
В сложных и жестких переговорах каждая сторона будет стараться максимально отстоять свою точку зрения и будет определяться конечное решение проблемы.
Когда не получается быстро договориться, то стороны могут прибегать к разного рода провокационным фразам. Рассмотрим некоторые моменты:
1.Непродуманная начальная позиция
Если изначально не продумывается результат, которого сторона хочет добиться переговорами, то ничего хорошего из них не выйдет. Оппонент при таком отношении к переговорам может:
2.Рамки поведения в процессе встречи или по телефону
Для успешных переговоров потребуется соблюдать общепринятые рамки приличия, такие как:
Также к важным навыкам общения относят:
Важно уметь взглянуть на проблему с точки зрения оппонента. Это вовсе не значит, что вам потребуется соглашаться на его условия постоянно. Важно показать, что вы уважает мнение второй стороны и готовы к диалогу. Чтобы переговоры были успешными в самом начале до того, как вы перейдете к основной проблеме, сделайте акцент на том, в чем ваши мнения и взгляды с теоретическим партнером схожи.
Такой подход поможет вам быстрее найти общий язык с оппонентом в более дружелюбной обстановке. Только после того, как вы установите эту связь, можно переходить к главным вопросам. Напротив, если ваши мнения с партнером разошлись, постарайтесь закрыть неудобную тему, особенно если она не является предметов обсуждения. Если же разногласия касаются непосредственно темы встречи, то следует внимательно выслушать оппонента, прежде чем выдвигать свою точку зрения. При озвучивании своей позиции старайтесь выглядеть максимально уверенно.
3.Психологическое давление и цель переговоров
Когда настанет ваша очередь озвучивать свою позицию то ваша речь должна быть понятной и связной, чтобы звучать убедительно. Слушая партнера, стоит уделить столько же внимания его поведению, сколько и озвученным им предложениям. Всегда стоит рассматривать проблему не только с точки зрения своей позиции, но и с позиции партнера. Однако изначально озвучивать все же стоит ту позицию, при которой вы получите максимальную выгоду. Приводите весомые аргументы в поддержку своего мнения и без лишних эмоций. Спокойствие гораздо больше давления оказывает нежели чем импульсивность.
Не стесняйтесь переспрашивать и уточнять мнение оппонента. В дальнейшем это избавит вас от возникновения двояких ситуаций и недопониманий.
При проведении переговоров важно уметь разрядить атмосферу. Излишнее напряжение в комнате переговоров может не только помешать самому процессу, но и спровоцировать бурю, которая помешает заключению наверняка удачной сделки.
Итак, разберем по порядку, что относится к критериям, создающим напряжение и как от них избавится:
Когда вас будут ждать непростая встреча, стоит заранее к ним подготовится. Несколько техник позволит вам всесторонне оценить ситуацию и выбрать наиболее приемлемое решение. В нашем тренинге переговоров обсуждаются и практикуются техники. Мы составили для вас наиболее популярные схемы манипуляций:
Поведение | Ожидаемый эффект | Результат |
Критиковать действия и мнения оппонента. | Сомнения | Добиться отступления от конкретного мнения. |
Выставлять свою точку зрения на передний план. | Просьбы | Добавить себе уверенности. |
Критиковать аргументы оппонента. | Бессилие | Убедить партнера в неправильности его точки зрения. |
Риторические вопросы. | Бессилие | Оставить за собой право смолчать на выдвинутые аргументы. |
Дружелюбно возмущаться. | Дезориентация | Игнор действий оппонента. |
Выказывать наличие у себя «козырей». | Неуверенность | Холодная реакция на оппонента. |
Смотрите таблицу с непрямыми (косвенными) манипуляциями, которые менее распространены, но при этом также часто встречаются:
Поведение | Ожидаемый эффект | Результат |
Выказывание ценности оппонента. | Почтение. | Проявление дружелюбия. |
Давить на жалость. | Великодушие. | Уклониться от ответственности. |
Выразить непонимание. | «Развязывание языка» | Уточнить непонятные вопросы. |
Выставить на передний план второстепенные вопросы. | Недовольство. | Уточнение. |
Показать себя знающим человеком. | Страх. | Указать на неточности и на вопросы, о которых умолчали. |