+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
Лучшие техники продаж современности
Лучшие техники продаж современности
10.06.2020

Какие приемы продаж считаются в современном мире самыми инновационными и эффективными? Трудно дать точный ответ на этот вопрос, ведь в мире бизнеса созданы многие техники продаж, которые дают результаты. И применение каждого из них зависит от вида вашего бизнеса, целевой аудитории и иных факторов. В этой статье обсудим какие бывают техники продаж и какие сегодня наиболее актуальны в работе с клиентами.

Современные техники продаж

Трудно выполнять планы, когда мало навыков. Зачем вообще изучать актуальные методики продаж, спросите вы. Затем что в мире, не более 5% менеджеров великолепно владеют методиками продаж и любят этот процесс. Как показывают исследования компании “HеаdHunter” – во многих странах не хватает профессиональных сотрудников. Очень много вакансий именно связаны с продажами клиентам, но как показывает статистика найти качественного профессионала в России сегодня процесс не из легких. Отсюда можно сделать вывод – отличные продавцы находятся на пике популярности рынка труда.

Стандартная техника продаж

1. Установление контакта

Этот процесс начинается с обычного разговора, который помогает создать благоприятную почву для установки доверия. Вам следует создать положительный имидж организации и произвести впечатление о себе как профессиональном специалисте с тонкой душевной организацией. Вы должны продолжить разговор так, чтобы клиент начал вам верить.

В случаях отсутствия возможности установки контакта самим – используйте «помощников» с сайта: звонок, заполнение анкеты и чат.

Смотрите видео о лучших современных техниках вхождения в контакт с клиентом

2. Определение потребностей

Данный этап требует обязательной подготовки, так как именно он занимает основное время работы с клиентом (60%). В процессе данного этапа используются специальные скрипты с готовыми вопросами для определения потребности и мотивации клиента для решения о покупке ввиду её целесообразности. После этого, продавец задает вопросы, которые позволяют начать следующий этап — презентацию товара.

3. Презентация

Этот этап характеризуется отличными знаниями о товаре и его ценности:

  • описание;
  • качества;
  • особенности;
  • свойства;
  • положительные и отрицательные качества;
  • цена;
  • функциональность;
  • причины к повышению стоимости.

Уменьшение цены ниже себестоимости для повышения продаж – это один из худших вариантов. Поэтому, продавец должен уметь обосновывать ценность товара для покупателя:

стоимость = качество;

Психологические и эмоциональные возможности (высокий сервис, ценная информация и рекомендации по использованию, чувство важности. Так, вы увеличите вероятность успешной сделки.

Основные критерии презентации:

  • данные о становлении организации;
  • описание и история товара;
  • предоставление финансовой и психологической ценности;
  • обоснование имиджа менеджера в роли эксперта;
  • сертификаты и гарантии качества;
  • рекомендации и отзывы;
  • основной смысл предложения.

Каждый из критериев должен быть донесен до клиента в полной мере и непринужденной последовательности. По окончанию презентации, продавец должен проверить готовность покупателя с помощью подобных вопросов:

  • Что вам особенно понравилось в нашем предложении?
  • Что больше всего заинтересовало?
  • Подходит ли продукт/услуга для избавления от ваших проблем?

Вопросы продавца – это «открытые» виды вопросов, на которые нельзя дать ответы только «да» или «нет». Клиенту нужно будет объяснить свое решение или сомнение. В случае, когда вы получили положительные ответы – завершайте сделку (отрицательные ответы – работа с возражениями).

4. Проработка возражений

Данный этап зависит от настоящего мастерства менеджера по продажам, которые прекрасно знает, что возражения содержат в себе скрытые вопросы.

Дл превосходной работы с клиентом, менеджер должен проработать все виды возражений до непосредственных переговоров с клиентом.

Советы:

На все возражения следует составить скрипт и последовательность действий. Ответы нужно разработать так, чтобы они содержали полное описание сути возражения клиента – «стратегия присоединения» (соглашение и желание помочь = изложение собственных взглядов).

Смотрите плейлист видео: как отвечать на возражения клиентов

Отсюда следует, что продавец должен повысить ценность товара и заслужить лояльность потребителя. К 90% ситуаций возражений нужно быть готовыми, а остальные можно разработать на месте.

5. Закрытие сделки

После окончания всех этапов техники продаж осуществляется закрытие сделки. Чтобы удостовериться в намерениях клиента, следует снова уточнить: может ли человек приобрести продукцию без применения дополнительных методов.

Например:

Что вы считаете об этом продукте?

Доставка товара на завтрашний день?

Менеджеру следует проводить диалог в направлении «продукция уже приобретена». Для этого, применяйте вопросы: «Вам нужна доставка сегодня вечером или завтра утром?» Эти вопросы ненавязчиво подталкивают клиента к приобретению товара.

Обращайте внимание на дополнительные аксессуары, что помогает разрядить обстановку и расслабиться. Например: «К этой модели телефона представлены отличные виды популярных чехлов…»

Следуйте правилу трёх «ДА»: задавайте обычные вопросы так, чтобы собеседник согласился с вами не менее 3-х раз. А, контрольный вопрос о товаре и покупке будет иметь больше шансов на положительное решение.  

Создайте искусственное «дефицитное ощущение» – клиент должен понять, что товара не так много. Например: «У меня получится отложить товар до вторника, но он всего лишь один».

После принятия решения о резерве (покупке) – перестаньте рекламировать продукцию и оставайтесь спокойны (лишняя реклама приводит к новым возражениям).

Этим этапом завершается базовая техника продаж. А дальнейшие действия зависят от вида бизнеса. Даже после оформления покупки – продолжайте общение с клиентом и помните о данных обещаниях.

Поддерживайте дружбу и общение с клиентами – так вы добьетесь идеальной техники продаж по телефону доброжелательных отношений с людьми на долгие годы.

Лучшие техники продаж современности

AIDA

Это схема активных продаж, которая состоит из двух частей: определение проблем клиента и силе собственного убеждения. Именно убеждение помогает правильно подготовить человека к приобретению товара.

Эта техника позволяет успешно завершить любые переговоры и сделки.

Состав техники:

Внимание/Attention – привлечение любопытства и внимания человека, который даже не задумывался о покупке.

Интерес/Interest – пробуждение заинтересованности. Единство потребностей покупателя и преимуществ товара.

Желание/Desire – разбудить желание. Клиенту следует прочувствовать будущие изменения после приобретения товара.

Действие/Action – побуждение к действию.

Консультативные продажи

Этапы:

  • Приветствие – представление.
  • Анализ данных. Постановка вопросов, определение опыт клиента.
  • Предложение товара.
  • Переход к стоимости. Представив клиенту ценность товара, называем цену.
  • Заключение сделки

ПЗП: активные продажи

Одна из популярных схем,  которая заключается в привлечении внимания, заинтересованности клиента и продаже.

П: привлечение внимания

Продавцу нужно найти «ключ» к клиенту, чтобы заинтересовать его  и презентовать собственный товар.

К примеру: «Хотите ли вы не отдавать лишние деньги за краску принтера, но получить целый спектр насыщенных оттенков?» Все дел в том, что вопросы должны пробуждать в человеке желание.

З: заинтересованность клиента

Если вы добьетесь внимания покупателя, то сможете стимулировать у него желание к приобретению товара. Используйте направленные вопросы, следуйте классической последовательности продаж и предложит лучшее решение.

П: продажа

Кажется, что это самый легкий этап – покупатель заплатил за товар и все. Но, вы должны продолжать быть заинтересованным даже после осуществления сделки – так, вы получите постоянного клиента и личную клиентскую базу.

Актуальные техники продаж

Sandler

Была создана Д.Сэндлером. Его суть заключена в том, что качество проведенной сделки должно находиться на первом месте. Все нюансы должны обговариваться заранее, чтобы не терять лишние финансы и время.

Challenge-продажи

Была создана Б. Адамсоном и М.

Этапы:

  • Обучение. Создание экспертного имиджа и инновационного решения проблем.
  • Приспособление. Установка взаимосвязи – определение потребностей.
  • Контроль. Полное сопровождение клиента с приведением примеров предыдущих покупателей.

SPIN

Используется при продаже дорогих услуг и товаров. Автор – Н. Рэкхэм (маркетолог).

Основной принцип продаж по СПИН: направлять человека к правильному решению с помощью вопросов:

  • Извлекающие. Мотивация к размышлению о продолжении проблемы.
  • Ситуационные. Осознание проблемного состояния дел.
  • Проблемные. Открытие скрытых потребностей покупателя;
  • Направляющие. Дают возможность представления о решенной проблеме.

Новые техники продаж

SNAP

Синоним техники – гибкость (создатель. Д. Конрат –стратег). Используется на изменчивых рынках.

Базируется на следующих принципах:

«Не усложняй/Keep it Simple».— решайте проблему простейшим способом.

«Всегда соответствуйте/Always Align» — Уровень потребностей должен быть равен качеству предложения.

 «Будьте бесценны/Be iNvaluable» — Презентуйте исключительную  уникальность товара.

 «Улучшайте приоритетность продукта/Raise Priorities» — акцентируйте внимание на особенностях вашего предложения.

Техники продаж b2b

Концептуальные продажи

Была создана маркетологами и специалистами для роста продаж (B2B).

Продавец продаёт не продукт, а концепцию. Качество товара преобладает над его количеством.

Продавец не пытается уговорить, а анализирует клиента. Нужно научиться определять «своего клиента».

3 этапа:

  • Анализ. Определение лучшей концепции.
  • Презентация данных в нужной оболочке.
  • Определение заинтересованности в приобретении.

Клиентоориентированные продажи

Используется на рынках с повышенной конкуренцией.

Принципы:

  • Применяйте индивидуальный подход;
  • Интересуйтесь делами клиента;
  • Поддерживайте общение с теми, кто принимает решения;
  • Стремитесь решить проблему клиента, а просто продать продукцию;
  • Решение задач должно находиться на первом месте;
  • Быстро завершайте сделки – учитесь отказываться от бесперспективных;
  • Управление работой с ориентиром на клиента;
  • Ваша задача – вдохновение;
  • Решайте и продавайте!

Определив ситуацию и клиента, теперь вам вам будет проще выбирать какую наиболее актуальную методику продаж применять. Помните об этапах классической схемы, анализируйте полученные результаты и рост продаж обязательно придет. А если вы хотите получить самые актуальные навыки продаж и переговоров, смотрите программу тренинга.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *