+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
Корпоративное обучение и развитие менеджеров по продажам
Корпоративное обучение и развитие менеджеров по продажам
10.10.2019

Здравствуйте читатели блога! На связи бизнес-тренер для обучения персонала Спартак Андриешин. Сегодня профессиональных умений конкретного сотрудника бывает недостаточно для того, чтобы он смог справиться с текущими вопросами компании. В быстроразвивающейся рыночной среде регулярно возникают изменчивые условия, поэтому для любого бизнеса возможность постоянно обучать и развивать персонал является важной составляющей для собственников бизнеса.

Зачем проводить корпоративное обучение продавцов в компании

Среди основных особенностей работы отдела кадров можно выделить:

В первую очередь, необходимо понимать различия между обучающим и адаптационным процессами. Под адаптацией понимают процедуру, основной целью которой считается освоение сотрудником норм и правил как организации в целом, так и её отдельных подразделений. Период адаптации является необходимым не только для новичков, но и для тех, кто начинает работу в другом отделе или филиале. Уровень профессиональных навыков сотрудника не меняется в процессе адаптации, следовательно, намного рациональнее улучшать профессионализм тех специалистов, которые успели поработать в организации, а не заниматься поиском новых.

Обучение сотрудников позволяет расширить их профессиональную компетентность. Хорошо, если оно предусмотрено стратегией организации и выполняется планово, то есть в периоды выхода компании на новые зарубежные рынки, модернизации оборудования, а также освоении новых направлений развития менеджеров отдела продаж. Однако бывают и спонтанные побуждения к обучению специалистов, среди них: снижение производительности труда, ухудшение финансового положения компании, юридические трудности и другие.

корпоративное обучение менеджеров в компании

Бизнес обучением персонала в Москве занимаются HR-менеджеры или тренинговый центр. Для правильной организации обучающего процесса изначально определяют степень его необходимости для персонала, используя предложенные методики:

Контроль над личным делом сотрудника. Производится анализ, который позволяет выявить, насколько давно конкретный специалист закончил учебное заведение или получил сертификат о прохождении курсов. Ряд профессий требует повышать квалификацию каждые 3-5 лет.

Аудит навыков продаж и коммуникации в поведении сотрудника в период стажировки. Данный метод позволяет сделать вывод о том, стоит ли принять сотрудника на постоянную работу либо уволить его до окончания испытательного срока.    

Как правильно развивать менеджеров по продажам в организации

Обязательная аттестация. Бывает плановой: после стажировки, во время карьерного продвижения или вследствие перевода в иной филиал. По окончанию аттестации специальная комиссия разрабатывает стратегию по развитию того или иного специалиста.

Обучать персонал можно как в рамках организации, так и с помощью посторонних компаний (аутсорсинг), поэтому его подразделяют:

 Внутрифирменное корпоративное обучение. Организовывается отделом обучения внутри компании или опытными профессионалами, способными поделиться знаниями и передать свои умения. Данный подход позволяет обучать непосредственно в процессе производства и предполагает полную привязку к особенностям конкретной компании. Однако такое обучение лишено поступления новых свежих идей извне.

 Внешнее бизнес обучение. Не каждая организация имеет необходимые кадровые ресурсы, которые смогут полноценно организовать процессы обучения и развития персонала. Поэтому сотрудники посещают специальные курсы или обучаются у стороннего бизнес тренера.Такой метод является финансово затратным для фирмы, нежели обучение внутри компании, а также предполагает общий подход без учета особенностей и характеристик.

Компания выбирает обучение внутри организации, обучение извне или же их синтез, основываясь на собственной концепции и выбранной стратегии.

К примеру, штату сотрудников необходимо улучшить знания английского языка, поскольку компания выходит на зарубежный рынок. По результатам аттестации стало известно, что часть сотрудников нуждается в расширении профессиональной лексики, кому-то предстоит овладеть английским с нуля, остальным – повысить уровень разговорного языка. Для первой части можно реализовать внутрифирменное обучение, для второй –внешнее, для третьей – комплексное обучение (внутреннее и внешнее).

Выбор той или иной методики повышения навыков основывается на подходах к обучению – внутри фирмы или внешний подход.

Обучение и развитие персонала в компании

Корпоративные тренинги и семинары

Инструктаж. Новичку предоставляется общая информация о рабочем процессе: по эксплуатации оборудования, правилах поведения и технике безопасности и прочем. Каждый сотрудник, вне зависимости от занимаемой должности проходит инструктаж.

Ротация. Перераспределение сотрудников между подразделениями организации с целью приобретения ними новых профессиональных навыков и практических умений. Например, работая в более успешном филиале, специалист сможет приобрести определенный опыт и реализовать его в своём филиале.

Работа с наставниками. Менее опытный работник выполняет работу под присмотром опытногобизнес коуча. Так, в Англии является распространенным так называемое buddying наставничество, которое предусматривает равноправное общение между наставником и его работником. Считается, что данная форма наставничества будет полезна двум сотрудникам, поскольку наставник, передавая собственный опыт, получает возможность карьерного продвижения.

Метод «Shadowing». Данная методика обучения характерна для компаний, взаимодействующих с университетами и другими учебными заведениями, которые знают, как обучать персонал правильно. Выпускники и студенты последних курсов получают возможность поработать в компании пару дней вместе с работающим сотрудником и перенять его навыки. Метод достаточно прост и эффективен, а самое главное, позволяет максимально приблизить студентов к реальным условиям их будущей работы.

Бизнес-курсы за пределами компании

Бизнес тренинги и курсы, повышающие квалификацию. Так называемый метод пассивного обучения, который включает проведение лекций, семинаров и деловых игр. Он может проводиться дистанционно или модульно. Минус такой практики – большие расходы и низкая мотивация учеников, воспринимающих такое обучение в качестве обычной формальности.

 Самообучение. Хорошо, когда сотрудники самостоятельно самообучаются: читают литературу, посещают бизнес тренинги, профессиональные форумы и прочее. Но на самом деле далеко не каждый специалист проявляет столь большой интерес к собственному обучению.

Конференции. Такой метод предполагает обмен опытом между сотрудниками различных организаций, передачу знаний бизнес тренером для обучения персонала. Он позитивно влияет на репутацию как фирмы в целом, так и её отдельных специалистов.

Комплексный подход к развитию персонала

Метод «Secondment» -это возможность для сотрудников одной организации поработать на другом предприятии. То есть, специалистов направляют в какой-либо смежную компанию для приобретения нового опыта и его дальнейшего внедрения в своей компании. Данный метод не характерен для России, однако характерен для европейских государств. Например, когда специалисты Московской Академии Продаж проводили бизнес-тренинги для отдела продаж в компании по продаже силового кабеля, то мы менеджеров по продажам отправляли на фирму производителя для изучения основ и правил изготовления кабеля. Этот подход позволил гораздо глубже понять свойства и преимущества продаваемого кабеля и после этой поездки продажи этой марки кабеля сразу подросли на 13.4% в первый же месяц.

Чтобы иметь возможность рационально использовать каждый из указанных методов, а также чередовать их, компании необходимо иметь собственную систему по развитию сотрудников.

бизнес обучение персонала в Москве
Бизнес обучение персонала в Москве

Система развития менеджеров по продажам

Беспрерывно, год за годом HR-система развивает способности и навыки персонала с помощью бизнес-тренингов по следующим критериям и анализу:

  • Анализ рабочих и личностных качеств сотрудников организации, выявление необходимости для них проходить корпоративное обучение.    
  • Мотивация специалистов к дальнейшему обучению.
  • Разработка методов контроля качества над усвоением полученных знаний сотрудниками.
  • Проведение обучающих бизнес-тренингов для отдела продаж.
  • Постоянный мониторинг полученных результатов и разработка на их основе дальнейших направлений работы со штатом сотрудников.

Очень важной составляющей для дальнейшего развития,  как персонала, так и компании в целом является ответная реакция сотрудников на обучение.

С какой периодичностью проводить обучение персонала

Даже если обучение специалистов планируется провести один раз, оно предполагает наличие целого ряда связей внутри фирмы, а построение процесса развития сотрудниковневозможно без координации между специалистами отдела HR или отдела по повышению квалификации, руководством высшего звена и их подчиненными. Благоприятная внутрифирменная атмосфера служит мотивацией для персонала к приобретению новых навыков и знаний. При этом важно, как реализуется процесс обучения – наиболее эффективные подходы предполагают привлечение различных специалистов и инструментов.

Способ улучшить обучение продавцов в компании

Каким образом коммуникации внутри фирмы могут повлиять на обучение сотрудников:

Среди уникальных инструментов по обучению и развитию персонала можно выделить так называемый инструмент KCC.

КСС- это корпоративная социальная сеть, которая способна одновременно выполнять несколько заданий, в том числе адаптация новичков и более серьезное обучение уже имеющегося персонала. Новенькие в компании уже с первого дня получают возможность общаться с коллегами через специальное приложение, получая необходимые контакты, а также важные уведомления. Такая связь упрощает адаптацию и позволяет новым сотрудникам максимально быстро стать частью компании. В KCC можно проводить опросы, предоставлять инструкции по поведению, организовывать команды, получать заявки на повышение квалификации. Таким образом, подписавшись на RSS-сеть, сотрудник демонстрирует свои сильные качества и недостатки. Следовательно, КСС повышает эффективность внутрифирменных коммуникаций, что влечет за собой укрепление корпоративной культуры всей компании.Корпоративная сеть обеспечивает беспрерывное общение между всеми пользователями на равных условиях. Корпоративная социальная сеть направлена на выявление личных интересов специалистов, создание прочных команд, а также получение обратной связи, которая позволяет компании быстро реагировать  и всегда быть в режиме онлайн с сотрудниками и клиентами.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *



теги:
академия продажакадемия тренинговактивные продажианализ продажаудит системы продажаутсорсинг продажБизнес блог о продажахбизнес кейсБизнес-семинары в Тамбовебизнес-тренервозражениядебиторская задолженностьдень менеджера по продажамДорогие продажидостижение целейестественный отборзвонкикак выйти на ЛПРкак пройти секретаря барьер секретаряклиентконсалтингкорпоративные бизнес-тренингикорпоративный тренингкоучкоучингмаркетингменеджерыменеджментмерчендайзингмосковская академия продажмотивацияобучение персоналаотдел продажпереговорыплан менеджерапропроверка персоналаПродажипройти секретаряпубработаразврасписание менеджера по продажамруководительскриСкриптысоздание отдела продажсотрудникиспартак андриешинтайный покупательтвтренингтренинг отзывытренинг переговоровтренинг по продажам медицинских услугтренинг продажтренинг работа с возражениямитренинг центртренингитренинги москваувеличение продажуправлениехолодные звонкиэлекэффективность менеджеровэффективность сотрудников