+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
Как распознать в кандидате на менеджера дилетанта?
Как распознать в кандидате на менеджера дилетанта?
06.09.2019

Как узнать сейлза-дилетанта?

По статистике и опыту специалистов Московской Академии Продаж, лишь небольшая часть претендентов на должность менеджера соответствуют будущей должности. Непрофессионалы ознакомились с некоторыми особенностями профессии и с легкостью изображают хорошего менеджера во время собеседования. Как обнаружить несоответствие слов реальным умениям, найти хорошего специалиста? Мы вывели правила проведения эффективного собеседования для работодателя, которые помогут сделать правильный выбор кандидата.

Вы узнаете: 

  • С чего начать собеседование?
  • Какие вопросы задавать, чтобы вычислить профессионала?
  • Как отыскать подходящего продавца, с учетом особенностей продукта.
  • Как предположить, сколько дохода принесет сотрудник
  • Как составить пошаговый алгоритм проведения собеседования?.

 Правило 1. Не воспринимайте серьезно пиар самого себя

Большинство претендентов хорошо владеют самопиаром и знают, как пройти первичное собеседование без ошибок. Эти кандидаты умеют грамотно вести переговоры, вести себя, выбирать одежду, отвечать правильно на популярные вопросы во время проведения собеседования. Но внешний вид и поведение не доказывают профессиональных качеств претендента. Но не стоит, исходя из этого, замечать только неухоженных людей, которые не умеют производить хорошее первое впечатление. Вспомните, что первым эмоциям от знакомства нельзя доверять.

Например, недавно я совершил ошибку, выбирая специалиста. Человек подготовил грамотную самопрезентацию. Из-за этого я ему поверил и взял на достойную должность с хорошими условиями труда. Человек тщательно подготовился к нашему диалогу. Он с уверенностью рассказывал о своих знаниях в продажах. Кандидат  проанализировал нашу компанию и изучил товары и наши методики. Это позволило ему уверенно рассказывать о преимуществах наших технологий, выразить свое мнение о них, и отметить подходящие примеры.

Но после этого работник не мог выполнить работу качественно и рассказал мне о причинах. У него нет опыта работы, ему лишь удалось впечатлить нас, поэтому доверяйте поступкам больше, чем словам. Я отправил его в итоге на тренинг для персонала.

Правило 2. Обращайте внимание не только на резюме

В хорошем резюме не всегда есть самопиаром. Бывает такое, что кандидат специально не расхваливает себя во время встречи, потому что продемонстрировал свой огромный опыт работы в резюме. Но грамотное резюме не обеспечивает того, что человек является хорошим специалистом. На рынке существуют компании, которые профессионально составляют впечатляющие резюме.

Ориентируйтесь на опыт работы, описанный в резюме, как на список тезисов. Изучая его, подумайте, о чем спросить у продавца. Разъясняйте детали и просите рассказать подробнее, благодаря этому Вы сможете сделать правильный вывод, опираясь на реплики кандидата.

Правило 3. Не радуйтесь большому количеству обязанностей

Человек может долго говорить о том, что он делал и как работал, но важнее процесса здесь результат. Если кандидат продуктивный он обратит внимание скорее на результат, чем на свои действия для достижения цели. У неопытных продавцов тоже есть какой-то результат, но они о нем не говорят. Перечисление только своих действий и отсутствие упоминаний о результате является распространенной ошибкой претендентов.

Поэтому не концентрируйтесь на детальном описании задач. За большим списком действий не всегда скрывается продуктивность. Гораздо важнее выявить результат работы.

Правило 4. Не ориентируйтесь на место работы

При изучении резюме, руководители учитывают предыдущие места работы и совершенные продажи. Менеджеру необходимо понимать суть своего предложения клиенту и как ее преподнести. Но советую не просто обратить внимание на специфику, а на умение менеджера с ней работать и его профессиональные навыки. Разберем пример.

Продавец занимался распространением, среднее время заключения сделки было 2-3 недели. Спустя 2 года ушел из компании  и пришел работать в салоны кожгалантереи. Его результаты значительно упали. Он совершал ужасную ошибку, а именно давал клиентам время подумать над покупкой. Этого нельзя делать в розничных продажах. Ошибка случилась потому, что продавец привык к длинным сделкам и начал тянуть время там, где можно обойтись без этого. Так же и менеджер, который привык к коротким сделкам и быстрому результату, не сразу справиться с ведением более длинной сделки. Об этом нужно помнить.

Правило 5. Не ищите выделяющегося сотрудника

Как провести собеседование на должность руководителя и найти хорошего менеджера? То, что менеджеру надо быть ярким, всегда отражать профессиональные навыки – это стереотип. Кто-то действительно считает, что только подобное поведение продавца переубедит покупателя, который сомневается, но это не всегда работает. Нельзя выбирать менеджера исходя из его проявления эмоций, потому что активное поведение не гарантирует профессионализм.

Стресс-интервью и неудобные вопросы тоже эффективны не всегда. Эти методы подходят, только если работа будет напряженной или присутствует высокая конкуренция. Таким образом, жесткие инструменты выбора полезны, если Вы хотите найти человека для звонков должникам или коллектора.

Но если Вы заинтересованы в поиске менеджера, который способен привести покупателей, стрессовые методы отбора не подходят. Если будущий продавец растеряется, это не значит, что он не справится с работой. Для этой должности стрессоустойчивость не ключевое качество, к тому же, при необходимости, можно провести обучение руководителей и овладеть этик качеством. Большее внимание стоит обратить на умение наладить контакт и способность настаивать.

Как распознать в кандидате на менеджера дилетанта?

Правило 6. Задавайте нужные вопросы

При выборе менеджеров чаще всего мы берем во внимание опыт работы и итоги работы. Чтобы не совершить ошибку и найти подходящего человека, нужно задать несколько вопросов.

  1. Что кандидат продавал? 

Какого рода продукт? С какой сферой работал — В2В или В2С? Ответ отражает компетентность кандидата и вводит в разговор. Например, продавец, который работал в торговом зале, и не совершал переговоров по телефону, не справится с длительной сделкой. А продавец, который наоборот специализировался на масштабных и длительных сделках, не сможет сразу качественно выполнить работу своего коллеги. Берите во внимание на опыт работы в похожих компаниях со схожей  спецификой продаж.

Например. Недавно мы взяли в команду менеджера, который ранее вел успешные продажи. С собеседованием он справился прекрасно, но долго не мог понять основные качества продукта. И даже, разобравшись в особенностях, он не смог продавать хорошо и много, потому что длина сделки отличалась от той, в которой он привык.

Сделки какой средней продолжительности Вы ведете? Вопрос способен выявить профессионала. Хороший менеджер четко знает конкретные цифры. Кандидат смутился? Тогда нужно подумать, насколько осознанно он вел работу. При этом не важно разбирается сотрудник в специфике или нет. Это может быть как хорошо, так и плохо. С одной стороны, он хорошо разбирается в теме. Но, с другой, Вам, возможно, придется избавляться от стереотипов.

Какая стоимость среднего чека в сделке? Когда человек не разбирается в понятиях и не знает, что такое средний чек, это странно.  Хороший сотрудник разбирается в понятиях, поэтому у него не возникает трудностей с ответом на этот вопрос.

Спросите, сколько кандидат продавал в компании относительно команды. Много или мало? Какое место в рейтинге? Ответ отразит успешность кандидата. Если он отвечает, что не знает, это показывает его безынициативность, и то, что он работал и бездумно, на автомате. Скорее всего, он не изменится и на новом месте работы. Профессионал заинтересован в продуктивности своих результатов и  четко знает свои характеристики продукивности.

Как проверить достоверность результатов продавца? Этот нужно спросить после предыдущих вопросов. Заострите внимание быстроте ответа и эмоциях претендента. Если человек отвечает уверенно, то, скорее всего, он говорит Вам правду. Но не делайте поспешных выводов. Причиной того, что кандидат смутился, волнения кандидата могут быть сложности в отношениях с предыдущим руководством.

Узнайте, как связаться с контактным лицом человека с его бывшей работы и удостоверьте правильность ответов. Но учитывайте то, что руководитель может не сказать ничего важного, потому чувствует злость из-за потери хорошего менеджера.

Зачем продавец ушел с прежнего места работы? Важно зафиксировать ответы, они помогут Вам понять, что скажет человек о Вас при приеме на работу в другую компанию. Необходимо удостовериться в честности кандидата. Нужно связаться с компанией, в которой работал менеджер, изучить отзывы об их товарах. Благодаря этому Вы сможете составить более полную картину и сделать вывод.

Профессионалы даже после сложностей увольнения не отзываются плохо о компании особенно на собеседовании. Если менеджер хорошо рассказывает о компании, но подразумевает плохое качество продукта и нечестность сотрудников, то он пытается замаскировать негатив об этом месте работы. Скорее всего, если Вы уволите такого человека, то о Вашей компании он отзовется так же.

Правило 7. Предложите поиграть

Будущего менеджера я прошу продать мне ручку. Это достаточно популярный и  эффективный метод. Я обращаю внимание не на то, как он будет продавать, а на то, готов ли продавец сразу включиться в игру. Можно запомнить определенные тезисы для того, чтобы построить диалог, но здесь важна именно готовность к импровизации.

Отмечайте его реакцию. Погружается ли он в задачу? Считает ли он уместным шутить? В случае отказа от игры, стоит задуматься. Менеджер уже сейчас ставит препятствия, которые будут лишними в работе. Такой сотрудник всегда сможет обосновать свое бездействие. Скажет, что во всем виновато повышение цен, более интересный продукт конкурентов. И с таким же успехом расскажет, почему работает не качественно.

Профессионал с удовольствием согласится поиграть, потому что ему свойственна смелость. Благодаря своей настойчивости, этот менеджер будет перезванивать даже после неявного отказа. Он сможет заинтересовать и привлечь клиента, который взял время, чтобы подумать. Не побоится седьмой раз позвонить покупателю, который уже давно не в восторге от подобных предложений. И у него получится довести дело до конца.

Вывод

При подготовке и организации собеседования, обращайте внимание не только на резюме кандидата и ответы на известные всем вопросы. Узнайте о конкретные итогах работы менеджера в предыдущей компании и уточните их достоверность. И сделайте испытательный срок, благодаря которому Вы поймете уровень профессионализма сотрудника. Теперь Вы знаете как правильно проводить собеседование!

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *



теги:
академия продажакадемия тренинговактивные продажианализ продажаудит системы продажаутсорсинг продажБизнес блог о продажахбизнес кейсБизнес-семинары в Тамбовебизнес-тренервозражениядебиторская задолженностьдень менеджера по продажамДорогие продажидостижение целейестественный отборзвонкикак выйти на ЛПРкак пройти секретаря барьер секретаряклиентконсалтингкорпоративные бизнес-тренингикорпоративный тренингкоучкоучингмаркетингменеджерыменеджментмерчендайзингмосковская академия продажмотивацияобучение персоналаотдел продажпереговорыплан менеджерапропроверка персоналаПродажипройти секретаряпубработаразврасписание менеджера по продажамруководительскриСкриптысоздание отдела продажсотрудникиспартак андриешинтайный покупательтвтренингтренинг отзывытренинг переговоровтренинг по продажам медицинских услугтренинг продажтренинг работа с возражениямитренинг центртренингитренинги москваувеличение продажуправлениехолодные звонкиэлекэффективность менеджеровэффективность сотрудников