+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
КАК ПРОДАВАТЬ ЮРИДИЧЕСКИЕ УСЛУГИ ДОРОГО
КАК ПРОДАВАТЬ ЮРИДИЧЕСКИЕ УСЛУГИ ДОРОГО
20.05.2020

Доброго времени суток! На связи бизнес-тренер Спартак Андриешин. Я за 7 лет провел более 100 бизнес-тренингов для юристов по продажам и переговорам. В этой статье я поделюсь авторскими наработками. Как вести беседу с потенциальным клиентом юридической фирмы таким образом, чтобы продать услуги дорого? Давайте попробуем ответить на этот вопрос с точки зрения современных техник продаж и возможности использования самых актуальных инструментов и методов убеждения клиента купить услуги юриста на крупный чек.

Как продать юридические услуги по дорогой цене

Наша первостепенная задача – создать в голове клиента понимание безусловной ценности того, за что он должен заплатить деньги. Какие техники продаж юридических услуг будем использовать?

как продать дорого юридические услуги

Не называем цену в начале разговора

Начнем с самой распространенной и грубой ошибки, которая не только мешает продать дорого, но препятствует продаже юридической услуги в целом. Это – озвучивание стоимости по телефону. Больше половины потенциальных клиентов после этого исчезают.

Главная задача на этапе телефонного разговора – продать не услуги, а первичную консультацию. В процессе консультирования мы постараемся максимально привязать клиента эмоционально, что даст нам возможность в дальнейшем эффективно использовать уже следующий пакет инструментов продаж. 

Для того, чтобы отодвинуть во времени ответ на вопрос о стоимости слуг, можно использовать следующие способы:

  1. Озвучивание клиенту определенной программы действий, которые нужно выполнить для того, чтобы обозначить конечную стоимость, а также ее варианты. Вы можете сказать, что юрист должен посмотреть документы, задать уточняющие вопросы, получить информацию от клиента, только потом можно будет дать ориентацию по стоимости.
  2. Погружение потенциального заказчика в большое количество деталей, которые будут влиять на цену. Скажите, что нужно определить, на каком этапе сейчас находится ситуация, посмотреть на документы в наличии, сориентироваться по тому, что нужно еще собрать. Необходимо подробно поговорить об ожидаемых результатах услуги, подводных камнях и т.д.
  3. Озвучивание диапазона цен. Например, это может стоить от 4 000 до 50 000 руб. На сумму будут влиять очень много разных факторов, которые можно обсудить на консультации.

Наше обучение эффективным методам продаж для юристов заказывали такие юридические компании, как: “Геос”, “Форум”, “Правовой Советник”, “Альянс”, Бурда и Партнёры, “ЮристСтрой” и многие другие.

Продаем юридические услуги выгодно

Описанную выше технику можно нарушить, называя цену в самом начале разговора. Это делать целесообразно, если мы хотим обозначить себя в сегменте премиум-класса, где дорого – значит качественно и престижно. С меньшими суммами вы не работаете, такую картинку вы создаете в голове у клиента. Только помните, что вы должны на 100% соответствовать запрашиваемой сумме, то есть иметь необходимый опыт, навыки и конечно убедительность в интонации.

Если вы озвучиваете цену в начале беседы, она заставляет собеседника переживать. Наша задача – за время, оставшееся до конца консультации, убедить клиента в исключительной выгодности нашего предложения, в наличии неоспоримой ценности, которую клиент получает в результате оказания нами услуги. 

Техника “Вкусный бутерброд

Этой техникой пользуются не только при озвучивании цены, но и для того, чтобы нейтрализовать неприятную информацию.

Обратите внимание на то, делаете ли вы паузу, когда озвучиваете цену. Психологически, пауза придает значимость сказанному. Чем она дольше, тем важнее информация, тем больше причин ее обдумать. Техника «Бутерброд» помогает спрятать цену в слои нашего выступления. Мы выдаем информацию послойно, не делая смысловых акцентов и пауз. Это позволяет клиенту воспринять озвученную цену более лояльно.  Заканчиваем речь вопросом, на который клиенту совсем нетрудно ответить. Будет хорошо, если его ответ будет утвердительным. Он даст иллюзию согласия с ценой, которая была названа.

Еще более снизить эффект от восприятия цены поможет интонация – ровная, спокойная, неэмоциональная.

Эта техника – один из самых распространенных способов эффективных продаж для юристов. 

Показываем выгоду клиенту от юридических услуг

Еще один из способов выгодной продажи юр. услуг – наглядно показать, насколько выгодно будет воспользоваться той или другой услугой компании. Желательно не оставлять это на уровне информации, а подтвердить фактами. Предложите заказчику взять калькулятор и вместе посчитать экономию.

Здесь, однако, нужно помнить, что не все люди любят, когда их деньги считают. Можно неосторожными словами потерять только что завоеванный доверительный контакт. Задайте вопрос и получите согласие, только потом приступайте к расчетам.

Кто проводит бизнес-тренинг по продажам юридических услуг:

Методы продаж по дорогой цене

Следуя этой технике, мы разбиваем цену на составные элементы, тем самым маскируя ее повседневными и понятными примерами. В сравнении с ними цена уже не будет казаться такой значительной. Например, общую сумму можно разбить на небольшие ежедневные траты, или сравнить со стоимостью привычных нам недорогих вещей. Это всего лишь 5 чашек кофе. Эта сумма – как заправить машину 3 раза.   

Таблица умножения Данный способ предполагает умножение прибыли или потерь. Например: «Вы выплачиваете штатному юристу ежемесячную заработную плату в размере х рублей. Налоги и аренда рабочего места – хх рублей. Если умножить это все на 12 месяцев, вы получите хххх рублей затрат на одного всего сотрудника! Обслуживание в нашей компании обойдется вам на порядок дешевле!» Чем большими масштабами бедствия будут казаться ваши расчеты, тем больше шансов склонить клиента к покупке ваших услуг.

Сравниваем с другими расходами

Главная цель этого способа – сравнить предполагаемые затраты на ваши услуги с теми тратами, которые уже производит клиент. Совсем не обязательно, чтобы они были равнозначными, можно сравнивать с чем угодно, даже приводить расходы не самого клиента, а свои собственные, друзей и знакомых. При правильной подаче и эмоциональной окраске они с большой долей вероятности сработают.

Разница в цене

Если в качестве аргумента вам приводят то, что у кого-то дешевле, не ведите разговоры по поводу всей суммы стоимости услуги. Вычислите разницу, и делайте упор на нее. Эта сумма гораздо меньше, поэтому психологически будет восприниматься по-другому.

У нас много клиентов

В данном случае предполагается, что вы разговариваете с заказчиком так, как будто большой необходимости в новых клиентах в вашей компании нет, вы не успеваете разобраться со старыми. Однако, нужно понимать, что далеко не со всеми потенциальными заказчиками такая техника будет работать. Кого-то, наоборот, оттолкнет и разозлит. Тренинги по продажам юридических услуг обучают как правильно “типизировать” клиентов и применять к ним  те техники, которые соответствуют их типажам.

При применении данного инструмента менеджер отвечает на вопросы клиента, используя заготовленные фразы, но периодически переходит на эмоциональные рассуждения, которые цепляют заказчика. Чем выразительнее будет контраст между этими переходами, тем выше результат.

Как дожимать клиента на контракт

Продавая свои услуги, вы должны понимать, что у вас есть заказчики, которые готовы заплатить вам больше, чем установлено расценками компании. Для таких клиентов существует способ, который позволяет повысить стоимость услуг. Это допродажи.

Этот способ мы используем тогда, когда заказчик уже готов заключить договор, и даже предпринял определенные шаги для этого (подготовил доверенность, предоставил документы, внес предварительную оплату). После этого мы должны предложить ему специальную дополнительную услугу. Это может быть выполнение большего объема услуг, чем указано в договоре, дополнительные гарантии, либо включение сегмента «премиум». На случай появления таких клиентов у вас должны быть предусмотрены договоры, перечень VIP-услуг, варианты упаковки услуги «под ключ». 

Всегда будут существовать клиенты, которым нужно все самое лучшее, нужно работать над их привлечением, тем более, что за счет них можно значительно увеличить объем продаж юридической фирмы. 

Сегодня существуют множество форматов обучения продажам для юристов, поэтому любую технику, из рассматриваемых выше, можно изучить подробнее и отточить на практических занятиях до состояние навыка.

Некоторое время назад услуги юристов нельзя было рекламировать, продавать и продвигать. Клиенты сами искали себе консультантов, чаще всего, по рекомендациям. Юристы могли заявлять о себе только самыми аккуратными способами ввиду уникальности и деликатности своего продукта. Времена изменились, и сегодня распространены даже прямые продажи услуг юридических фирм, например, с помощью работы колл-центров. Мало того, если компания не будет заниматься своим продвижением, она просто не выживет в среде активных конкурентов.

Как научиться эффективно продавать клиентам юридические услуги

Наша Академия предлагает услуги проведения бизнес-тренингов для представителей юридических компаний. Вы можете выбрать уже готовые программы, такие  как «Активные продажи юридических услуг», или «Как дорого продавать юридические услуги», либо заказать корпоративный формат, и мы адаптируем тренинги под запросы и специфику персонала вашей компании. 

Чтобы узнать подробные программы тренингов по продажам юридических услуг, а также стоимость и возможные даты проведения , свяжитесь с нашими специалистами по телефонам или оставьте заявку на обратный звонок

Смотрите видео-отзывы заказчиков о бизнес-тренингах

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *