+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
Как продавать карты и абонементы фитнес-клуба
Как продавать карты и абонементы фитнес-клуба
20.03.2020

Начинающие владельцы фитнес-студий после праздничного открытия ждут, что сейчас начнется все самое интересное: довольные клиенты, приятные отзывы, полные залы. Однако часто разочарование появляются уже на первом этапе – менеджеры не могут продать абонементы. Руководитель только разводит руками – тренинг по продажам проведен, CRM работает, продвижение запущено. А по факту, продажники не знают, как продать абонементы клиентам в фитнес-клуба. Давайте разберем самые типичные причины провалов продаж и найдем способы, как эффективно продавать карты и абонементы фитнес-клуба.

Продажи карт и абонементов в фитнес-клубе

Зачастую оказывается, что проведения для сотрудников одного тренинга по продажам крайне недостаточно. Персонал может знать теоретически, как пользоваться тем или иным инструментом, но не уметь применять его на практике.  Руководству необходимо делать оценку, анализировать какие навыки проседают или типичные ошибки менеджеров в работе с гостями.

Распространенные ошибки в работе менеджеров:

Менеджеры не обзванивают своевременно базу клиентов

Телефонные звонки у многих продавцов вызывают страх. Это приводит к тому, что обзвоны потенциальных клиентов откладываются, и входящие звонки качественно не обрабатываются.

Исправить ситуацию может только ежедневная практика. Менеджеры по продажам должны знать, сколько звонков у них запланировано на день, а руководитель должен вовремя проверить их наличие и качество через CRM-систему.

Менеджеры не используют грамотный скрипт продаж

Использование скрипта в продажах, особенно для неопытных продавцов должно быть  обязательным требованием. Скрипт – это своеобразный план, имея который перед глазами, менеджер будет готов грамотно ответить на любой вопрос. Подсказка в виде алгоритма поможет продажнику держаться ему гораздо более уверенно в любой ситуации. 

Этот метод дает возможность структурировать беседу с покупателем, подчеркнуть особенно важную информацию, сделать допродажи.

Данный инструмент является одной из самых важных техник продаж карт в фитнес-клубе.

Менеджеры работают в автоматическом режиме

Обращаясь в некоторые компании по телефону, мы часто слышим в ответ абсолютно безэмоциональный голос. Складывается ощущение, что мы говорим с роботом. Нужно сделать все возможное для того, чтобы ваши продавцы были эмпатирующими, живыми людьми, искренне вовлеченными в разговор с клиентом.  

Многие продавцы списывают свою работу «на автомате» на использование скриптов. Обучая персонал техникам продаж карт фитнес-клуба, нужно обязательно уделять время этому вопросу и обучать использованию интонации, пауз, других голосовых приемов в процессе работы со скриптами. Как расшевелить сотрудников отдела продаж по ссылке.

продажи карт в фитнесе

Типичные ошибки в продажах абонементов фитнес-клуба

Многие руководители допускают у менеджеров типичные ошибки в техниках продаж:

Продавцы не грамотно выясняют потребности клиента

Зачастую менеджеры из самых лучших побуждений, пытаясь удивить клиента возможностями клуба, пытаются во всех красках перечислить весь ассортимент услуг центра. Однако, в большинстве случаев, клиенту совсем не интересно знать обо всех тренировках и  тренажерах клуба. Он приходит с конкретными целями, и именно ими должен руководствоваться менеджер по продажам. Чем лучше он настроится на потребности клиента, тем эффективнее будет работа.

Менеджеры плохо развивают диалог с гостем

Пример неправильного диалога менеджера по телефону:

– Добрый день, фитнес-студия  N.

– Добрый день! Сколько стоит абонемент?

– ххх рублей.

– Спасибо, всего доброго.

– Всего доброго.

Это провальный разговор с клиентом. Менеджер не понимал, как продолжить разговор и упустил возможность продажи. То есть, онабсолютно не зналкак правильно продать абонемент в фитнес-клуб.

Входящий звонок – это этап в воронке продаж, находящийся между вовлечением покупателя и приобретением карты клуба. Менеджер должен был обеспечить продвижение клиента по воронке продаж, но он этого не сделал.

Телефонный звонок должен быть закрыт таким образом, чтобы клиент дальше пришел на консультацию, знакомство с центром или на тренировку.

Менеджер говорит  слишком много

Этот пункт перекликается с историей, когда не выясняется потребность клиента, а убивается время ненужной презентацией. В данном случае продавец также пытается рассказать то, что клиенту сейчас не нужно.

В идеальном варианте менеджер внимательно слушает клиента и продолжает разговор, отталкиваясь от его ответов.

Менеджер не предлагает ценности

Сотрудник клуба должен не просто озвучить цену абонемента, но уметь предложить специальный оффер, что-то индивидуальное для клиента.

Менеджер не берет во внимание бюджет покупателя

Продавец называет цену клиенту, и тот заявляет, что она ему не подходит. Если ваш менеджер в этой ситуации может только предложить дождаться акций и скидок, скорее всего, клиент  будет потерян.

Менеджер должен уметь определять бюджет покупателя и, исходя из полученной информации, предлагать то, что подойдет ему в этом период.

Менеджеры много времени уделяют некачественным лидам

Очень важно, чтобы специалисты фитнес-центра, ответственные за продажи, умели отличать потенциального покупателя от того, кто только займет время пустыми вопросами и разговорами.

Рано начинается презентация карты или абонемента

Самое важное, на чем должен фокусироваться менеджер – это «боль» клиента. Наша задача – ее закрыть. Прежде всего мы должны выслушать все, что сообщит нам покупатель, задать уточняющие вопросы, и только потом проводить презентацию  фитнес-центра и его сервисов, тем самым отвечая на главный вопрос – как мы закрываем проблему клиента.

Как эффективно продавать абонементы фитнес-клуба

Точечная проработка недостатков в работе менеджеров вашего фитнес-клуба поможет увеличить продажи абонементов и вывести бизнес на более высокий уровень.

Какие еще действия можно предпринять, чтобы повысить эффективность центра?

  1. Выясните, почему клиент, обратившийся к вам, выбрал именно ваш клуб. Это может стать ключом к выяснению его предпочтений и поможет предложить ему именно то, в чем он нуждается. 
  2. Непринужденный разговор о наличии у клиента опыта занятий в подобных заведениях поможет вам узнать о том, в чем была причина прекращения тренировок, тем самым предотвратить ошибки своих конкурентов, и, кроме того, при проведении презентации сделать акценты на том, как вы решаете подобные вопросы.

Если человек ранее не ходил в спортивные клубы и залы, нужно узнать, что подтолкнуло его к смене образа жизни. Возможно, настоял врач, а может быть, у него в планах – мероприятие, на котором нужно выглядеть на все 100%. Узнайте, что хочет клиент получить в качестве результата, и предложите самый подходящий вариант занятий.

Способы сделать предложение клиенту о покупке карты более выгодным:

  • Услуги фитнес-центров – продукт особенный, так как получение результата значительно отложено по времени. Кроме того, он не имеет цвета, вкуса, запаха, которые мы получаем, приобретая товары в магазине. Поэтому в процессе презентации целесообразно помочь клиенту создать совершенную картинку, к которой он будет стремиться.
  • Предметом интереса менеджера фитнес-клуба может также стать образ жизни потенциального клиента, информация о том, сколько времени он проводит в сидячем положении, приходится ли на работе иметь дело со стрессами, есть ли хронические заболевания. Мы можем предложить ему тренировки, помогающие исправить осанку, или справиться со стрессом. 
  • Спросите клиента, за какой срок он хотел бы достичь запланированных результатов. Это даст возможность убедить клиента в иллюзорности его надеж сбросить, например, 10 кг за месяц и избежать разочарований и недовольства в будущем. Кроме того, мы можем скорректировать выбранную им программу тренировок и предложить то, что поможет приблизить его к желаемому результату за более короткий промежуток времени.
  • Узнайте у клиента, хотел бы он заниматься один, или его семья и друзья также задумываются о посещении зала. В таком случае мы можем предложить семейные или другие виды абонементов.
  • Определив потребности клиента, не забудьте использовать всю полученную информацию, чтобы у клиента не осталось чувство удивления по поводу того, зачем менеджеры его обо всем этом так подробно спрашивали.

Как научить продавать услуги и продукты фитнес-студии

Обучая ваших менеджеров по продажам тому, как продать карту фитнес-клуба, делайте упор на то, что они должны стать не продавцами, задача которых во что бы то ни стало «впарить» абонемент, а грамотными консультантами, благодаря которым клиент решит все свои вопросы и превратиться из потенциального покупателя услуг в благодарного постоянного клиента. Регулярное обучение и посещение тренингов научит менеджеров, как продавать больше абонементов в ваш фитнес-центр. Удачи вам в продажах!

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *