+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
Как грамотно продавать автомобиль в салоне?
Как грамотно продавать автомобиль в салоне?
06.09.2019

Техники продаж автомобилей в автосалоне

Здравствуйте, дорогие читатели нашего блога о продажах! На связи ваш тренер Спартак Андриешин. Многие читатели знают, что я имею многолетний опыт в руководстве продажами в автосалоне. Я сам прошёл пусть от менеджера-стажера до директора и готов поделиться стандартами продаж автомобилей, а также техниками и приёмами, как увеличить объемы продаж автомобилей менеджеру в автосалоне.

Как грамотно продавать автомобиль в салоне

Входящий звонок по машине

В качестве цели необходимо проконсультировать клиента, который позвонил к вам в автосалон.

1.  Начинает разговор покупатель, который хочет уточнить цену и наличие машин

2. ПРИВЕТСТВИЕ

3.ПРОСИМ ПОКУПАТЕЛЯ ПОВТОРИТЬ ВОПРОС

4. МОЛЧАНИЕ (ПОИСК)

5.ОТВЕЧАЕМ ПОКУПАТЕЛЮ, ВЫРАЖАЕМ ГОТОВНОСТЬ К ДРУГОМУ ВОПРОСУ

6. ОТВЕЧАЕМ ПОКУПАТЕЛЮ, ВЫРАЖАЕМ ГОТОВНОСТЬ К ДРУГОМУ ВОПРОСУ

7. СПРАШИВАЕМ О ТОМ, КАК МОЖНО С НИМ СВЯЗАТЬСЯ И ВЫРАЖАЕМ БЛАГОДАРНОСТЬ ЗА ОБРАЩЕНИЕ  

Техника продаж автомобиля в автосалоне. Мы подготовили специальный тренинг для продавцов автосалона, ниже Вы сможете ознакомиться с его программой.

Этапы продажи автомобилей

ЦЕЛЬ — ОРГАНИЗОВАТЬ ВСТРЕЧУ С КЛИЕНТОМ

1. Создать хорошее мнение.

 Цель – Настроить клиента на диалог, создать приятную атмосферу. Первые секунды очень важны, потому за 15 секунд человек способен составить первое впечатление и понять, будет ли он Вам  доверять.

2. Вникать в то, что говорит покупатель, отразить интерес.
 Цель – сделать так, чтобы покупатель чувствовал свою значимость.

Далее нужно дать ответ на первый вопрос покупателя в общих чертах, не вникая в подробности. А потом выразить поддержку и одобрить его выбор.

3. Создать стремление прийти
Цель – принять участие в формировании у покупателя цели прийти в магазин

•Взять на себя инициативу беседы с помощью вопроса. Узнать о предпочтениях покупателя на счет важных качеств машины.

•Использовать специальные вопросов для того, чтобы рассказать о выгодных предложениях, которые будут доступны при встрече. Реплики покупателя трансформируем в мотивацию посетить салон.

•Рассказать об отличиях и более выгодных предложениях, чем  у конкурентов. На основе этого сделать вывод о том, почему стоит обратиться именно к Вам.


4. Обменяться контактами и договориться о встрече.

Цель – Выявить оптимальный тип связи с покупателем и договориться о времени встречи.

•Собрать контактные данные. Узнать, как зовут клиента, его телефонный номер, место проживания и электронную почту.

•Обсудить время встречи и назначить определенную дату.

5. Сверить информацию.

 Цель – убедиться, в том, что клиент правильно понял, когда будет встреча, обобщить желания покупателя.

•Выделить основные детали диалога. Удостоверьтесь, не осталось недопонимания

•Еще раз повторите день и время вашей встречи

 Бизнес обучение сотрудников автосалона необходимо начинать именно с техники знакомства и коммуникации

Выявление потребностей клиента

Основная деталь: Вопрос, который покупатель задает первым, обычно бывает четко сформулирован:

•    «Вы имеете в наличии *модель* стандартной комплектации?

•    Или: «Сколько стоит *модель*  с трехлитровым двигателем?»

Продавцы на этом этапе часто перестают проявлять инициативу. Это ошибка.

Первый вопрос от покупателя бывает и нечетким: «Я хочу узнать о *модель*, ну или что Вы еще можете предложить?» или «Я слышал, что вышла новая *модель* какие у нее плюсы?»

Действия, которые не принесут результата:

• Продавец расспрашивает покупателя, чтобы проверить, есть у них эта машина или нет

Правильные действия в работе с клиентом:

• Услышав, что у покупателя есть сомнения, продавец говорит о том, что у них есть эта модель и старается выявить потребность покупателя.

•    «Да. Эта модель есть в наличии. Что Вас в ней привлекло?»

Вопросы, которые позволяют проявить инициативу менеджеру

Прежде, чем брать инициативу на себя, продавец должен определить ключевые желания и предпочтения покупателя. Лучше узнать о качествах машины, которые подходят покупателю, чем о выгодных предложениях, скидках, которые связаны с покупкой этой модели. В этом случае мы сможем создать у клиента мотивацию встретиться еще раз. Обучение руководителей и сотрудников автосервисов позволит увереннее брать инициативу.

•Что Вас зацепило в этой модели?

•Что показалось Вам наиболее интересным в этой машине?

•Какого результата от покупки Вы ждете?

•Вы предпочитаете светлые тона или Вам нужен только белый цвет?

•Где Вы будете ездить на машине?

•Какие детали должны быть обязательно?

•В чем должно быть отличие от Вашей предыдущей машины?

• Вы брали тест-драйв этой машины? Или захотели приобрести эту машину после поездки на ней?

•У Вас есть еще варианты, которые Вы рассматриваете?

Как НЕправильно работать с клиентом автосалона?

Мы собрали наиболее частые ошибки, так делать не надо

  • Продавец перестает спрашивать и определять истинное желание покупателя, получив не правдивый ответ. Например, когда клиент говорит. Что сделал выбор только потому, что машина дешевая
  • Также нужно следить за тем, чтобы не поставить себя в неудобное положение.

То, что не поможет привлечь клиента:

•    Не нужно выяснять детали той темы, на которую покупатель задал свой первый вопрос. Это могут быть даже вопросы о цвете, этим не стоит интересоваться сейчас

Способствует появлению интереса у клиента:

•    Отсутствие вопросов на прояснение деталей. Задавая эти вопросы, Вы ограничиваете выбор. Вы можете себя загнать в тупик, если спросите о предпочитаемом цвете, а у Вас его не окажется. Не уточняйте, чтобы потом не пришлось переубеждать покупателя.

Не стоит обходить ответ на первый вопрос покупателя. Это ошибка 

Не поможет привлечь клиента на встречу:

• Продавец, не ответив на вопрос клиента, начинает переходить к следующему этапу.

Способствует появлению интереса у покупателя:

• Перед тем, как начать выяснять желания покупателя и приступить к поиску мотивов, необходимо выслушать клиента и ответить на все интересующие его вопросы.

Нельзя допускать паузы в разговоре. Это ошибка

Не поможет заинтересовать покупателя:

• Продавец просит немного подождать и начинает искать что-то в базе.

Способ решения проблемы:

• Продавец заранее обговаривает четкое время, необходимое ему для того, чтобы дать точный ответ. Здесь можно спросить покупателя о том, лучше Вам перезвонить ему или же он готов подождать и не отключаться.

Нельзя использовать фразы с отрицательным смыслом

Оттолкнет клиента:

• Продавец начинает предложение с отрицания. Он может сказать о том, что машины нет у них в автосалоне, она доступна только под заказ. Причиной такого поведения является неуверенность менеджера в том ,что он может легко переориентировать клиента на автомобиль из наличия используя грамотные техники продаж.

Правильный выход из ситуации:

• Лучше сказать тоже самое, но другими словами. В Вашей речи не должно быть отрицаний. Можно не вспоминать про то, что машины нет в наличии, а сказать, что Вы можете ее предоставить через определенное время. Эта фраза будет подразумевать то, что Вы будете делать заказ, но не содержит отрицаний. Позже, при встрече, можно обсудить условия поставки.

Не следует рассказывать о машине слишком подробно. Это ошибка

Не поможет продать:

• Продавец начинает заваливать клиента характеристиками, которые есть, не определив еще, что для покупателя в приоритете.

Эффективно для назначения встречи:

•Необходимо следовать определенной последовательности действий. Перед тем, как начать задавать специальные вопросы, необходимо узнать о желаниях клиента.

 Что сказать покупателю, если нужной модели нет? Как правильно продавать автомобиль, который похож на желаемый?

1. Нужно сказать клиенту, что необходимо проверить базу данных, попросить его подождать или перезвонить. Во время паузы можно попробовать в тезисах описать будущий диалог.

2.  Далее нужно спросить о времени, к которому нужен автомобиль. Если нет определенного срока, то делаем предложение о внесении предоплаты и совершении заказа.

3.  Определить с помощью вопросов, какое качество товара стоит в приоритете для покупателя. Затем провести связь между желанием клиента и характеристикой конкретной модели.

4.  Проверить то, насколько выбор покупателя осознан. Нужно спросить у него как он пришел к выводу, что ему нужна именно эта модель.

5. Найти нужную модель машины

6. Узнать о желаниях покупателя, на счет организационных моментов.

7.  Сказать о возможности провести тест-драйв модели автомобиля, у которого есть желаемая характеристика.

8.  Нельзя забывать об уверенном поведении, дружелюбной интонации.

9.  Предложить поиск автомобиля в трейд ин

10. Обсуждаем альтернативные варианты машин, в которых возможно использование дополнительных функций, которые делают машину похожей на желаемую.

11. Выделить недостатки выбранной машины, которую нужно заказывать, и сказать, что у другой модели, которая есть в магазине, этих недостатков нет

Определять слишком много деталей в желаниях покупателя и много говорить о стоимости. Это ошибка

Не поможет продать товар:

•    Продавец не только уточняет мелочи, спрашивает об оттенках цвета, точной комплектации, но и называет точные цены на чуть ли не накаждую деталь в салоне и кузовном элементе автомобиля. Это пугает и путает клиента.

Пример глупой фразы менеджера по продаже автомобилей:

Вот это крыло на автомобиль, который вы подбираете стоит недорого, всего 15.000 рублей, а покраска его у нас в «малярке» всего 7.900 на случай,если вы разобьетесь в аварии. Выгодно…

Эффективно для назначения встречи:

Продавец говорит о примерной цене и предлагает обсудить стоимость деталей при встрече.

Как говорить о цене авто меньше?

•    Вы можно озвучить минимальную стоимость, и предложить обсудить дополнительные опции при встрече. Таким образом, Вы найдете еще один повод для встречи.

•    Если покупатель заинтересован только в минимальной цене, нужно уточнить знает ли он, какие еще расходы на автомобиль могут произойти после покупки. 

•    Если покупатель начинает сбивать цену и торговаться, это значит, что он готов общаться неформально. Вам следует подстроиться и говорить с ним на его же языке.

•    Чтобы не произошло недопонимания, не нужно озвучивать стоимость со скидкой в телефонном разговоре. Предложите обсудить возможные скидки при личной встрече.

•    Владимир, на конечную стоимость влияют некоторые факторы, Вы сможете составить свое впечатление о них, только увидев автомобиль. В какое время Вы готовы встретиться, сейчас или вечером? Я подготовлю автомобиль к тест-драйву.

Формирование у клиента намерения посетить ваш автосалон

Когда Вы хотите замотивировать клиента приехать к Вам, то свой свою речь следует организовать таким образом, чтобы она отвечала на следующие вопросы:

•    почему покупатель должен выбрать именно Ваш магазин

•   Что конкретно Вы сможете сделать для удовлетворения его желания

Диалог дожжен начинаться с вопроса продавца, на который после отвечает покупатель, далее уместно вставить поддержку и мотивацию встречи, а затем взять инициативу.

Для начала можно спросить о том, брал ли покупатель тест-драйв автомобиля.

Если клиент ответит положительно, и вспомнит про скидку,

Вопрос продавцаОтвет покупателя Поддержка Мотивация для
встречи
Захват инициативы
Да. Я хочу узнать о возможности скидки Понимаю Ваше желание сохранить деньги Мы сможем рассмотреть с Вами возможные варианты Вам интересно узнать, в каких случаях придется тратить деньги на автомобиль?
Вы брали тест-драйв этого автомобиля? Да, пробовал. Меня не устроила шумоизоляция Согласен с Вами, это один из недостатков машины Но мы готовы исправить это. Вы можете приехать и оценить результат Чем еще Вы хотите дополнить свой автомобиль?
 
 
  Нет Я могу дать Вам возмо—жность протестировать автомобиль перед покупкой   Если согласитесь на тест-драйв, то выбрать подходящий вариант будет намного легче, можем обсудить с Вами о дате теста при встрече Какие у Вас ожидания на счет возможностей машины
бизнес-обучение для сотрудников автосалона

Стандарты продаж клиенту автомобиля в шоу-руме

Темы для обсуждения на личной встрече, благодаря которым можно пригласить клиента:

О продукте:

  • •тестирование машины
  • •консультация по выбору цвета
  • •выбор комплектации и дополнительного оборудования
  • • сравнение похожих моделей по наиболее важным критериям
  • • ограниченные сроки. Можно сказать клиенту, что осталась в наличии последняя подходящая модель

О деньгах:

  • •Обсуждение деталей кредита и страхования
  • •Специальные предложения
  • •трейд-ин предложение
  • •Обсуждение примерной цены
  • •Выбор машины, ее бронирование и предварительная оплата

Как менеджеру увеличить объем продаж автомобилей

Менеджер может совершать больше продаж, если:

•Обратит больше внимания. Если он внесет больший вклад в помощь покупателю при выборе машины, более качественно проконсультирует, предоставит индивидуальные услуги

•Выявить настоящее желание покупателя. С помощью специальных вопросов, можно определить приоритеты покупателя при выборе автомобиля и прояснить, что именно ему нужно

Как увеличить продажи в автосалоне? Достаточно уметь презентовать преимущества дилерского центра

•Более выгодные условия трейд-ин. Она позволяет продавцу заключить более выгодную сделку. Покупателю позволяет купить товар по не завышенной цене, но при этом избежать рисков торговли.

•Больше выбор

•Доступность. Вам могут доставить машину к метро

•Недалеко от нас располагаются автомобильные салоны хороших фирм, сравнение автомобилей доступнее.

•Тест-драйв с выездом

•более низкие цены на дополнительные услуги

•дополнительный год гарантии

•быстрое обслуживание

 Развить эти преимущества в компании поможет обучение эффективному управлению автосервисом.

Как уговорить клиента посетить ваш автосалон

Если покупатель не соглашается посетить салон:

Нужно найти противоречия в его рассуждениях и указать ему на них

Если покупатель говорит о цели приобрести автомобиль в телефонном разговоре, а машина есть в магазине, то нужно уточнить:

•    «Нужный Вам автомобиль есть в наличии, но что Вам мешает, та машина, которая вам нужна, у нас есть, но решиться приехать в автосалон вам сложно. Что вас смущает? Что должно произойти, чтобы вы приняли решение о встрече?».

•    Или: «Я могу ошибаться, но у Вас неуверенная интонация, когда Вы говорите о своем выборе. Почему Вы сомневаетесь? Может быть, Вам поможет личная консультация?»

Тренинг для представителей автобизнеса научит убеждать клиентов. Если бюджета компании не хватает на индивидуальные занятия, то можно организовать групповой, и стоимость корпоративного тренинга для сотрудников автосалона ниже.

Как правильно назначить дату встречи с клиентом

Не способствует организации переговоров

Отсутствие конкретных предложений в словах продавца

 «Давайте запишем номера телефонов друг друга, когда будет удачный момент, позвоните мне, встретимся»

Помогает встретиться

Продавец говорит о точной дате и задачах встречи:

«При встрече мы обговорим возможные скидки, определимся с цветом и организуем тестирование автомобиля. Давайте встретимся завтра в 6 вечера?

Покупатель ответит положительно, если у него есть время, если он Вам откажет, то сам скажет об удобном времени.

Если покупатель начнет отговариваться, то нужно спросить напрямую по поводу оставшихся сомнений и попросить рассказать о них.

Как взять телефон клиента

•Спасибо за звонок. Я проверю базу данных и снова Вам позвоню через 5 минут.

•По какому номеру телефона Вас можно найти?

•Какой номер Вам удобнее использовать для переговоров: рабочий или личный?

•Я проверю, какие товары придут с поставкой. Скажите, пожалуйста, номер, на который я смогу Вам позвонить

•Простите, мы торопимся. Давайте уточню наличие товара. На какой номер мне перезвонить?

•Предлагаю определиться со временем встречи, и если что-то случиться, то Вы позвоните.

•Будет неприятно, если Вы приедете издалека, а Ваш автомобиль уже будет продан. Вы можете сказать мне свой номер телефона, чтобы я смог Вас поставить в известность.

На специальных тренингах продаж и обслуживания для персонала автосалонов  Вы можете узнать еще больше способов и научиться их применять.

Причины для того, чтобы назначить личную встречу

•    Вы хотите уточнить юридическую безопасность продажи? Тогда можете приехать и убедиться. Мы выписываем чек только на кассе и выдаем качественно оформленный чек, следим за отсутствием ошибок в документах. Это подтверждает, что мы совершаем легальную сделку.

•    Вам нужно купить машину, зная о ней всю ее историю? Тогда у Вас есть возможность приехать к нам и прочитать все документы.

•    Вы хотите переоформить машину быстро? Приехав в наш салон, Вы сможете сдать машину, и Вам не придется самому что-то решать. Мы обсудим условия и поработаем с документами за Вас.

•    Вакс интересует цена машины в трейд ин? Вы хотите узнать ее, как только закончите переговоры с продавцом? Я смогу пригласить специалиста, в итоге Вы получили не только разбор деталей товара, но и примерную оценку.

•    Заходите к нам, составим оценку автомобиля и посчитаем, сколько еще нужно будет заплатить.

•    При встрече мы сможем обсудить рассмотреть еще варианты машин с пробегом, найдем оптимальный вариант. Стоимость сильно зависит от уровня амортизации, главное, что Вас устраивала выбранная модель.

 Обучение менеджеров по продажам автомобилей позволит быстро находить причины для встречи и уверенно их предлагать.

тренинг для продавцов автосалона
тренинг для продавцов автосалона

Как продавать машины из наличия

Как пригласить клиента в салон, если он хочет модель, которую компания предоставить не может?

 Первый вариант заключается в том, что Вам нужно убедить клиента взять похожую модель.

1.  Оценить серьезность выбора.

•Вы тестировали эту модель?

•Чем Вас заинтересовало в этой машине?

•Какие преимущества должны быть у новой машины в сравнении со старой?

•Уточняем про возможность изменения ценового диапазона с сохранением соответствия качества цене.

2.  Получаем подтверждение того, что покупатель согласен рассмотреть похожие машины из других марок.

3.  Говорим о том, каким образом желания покупателя воплощаются в похожих автомобилях, которые есть в магазине.

 4.Рассказываем о плюсах и отличиях от конкурентов и приглашаем протестировать автомобили

Второй способ продавать авто из наличия

Рассказываем, что конкретно будет сделано, с целью устранить проблему клиента, удовлетворить его потребности при личной встрече.

1.  Уточнить серьезность намерений. Клиент отвечает, что рассматривает только определенную марку.

2.  Объясняем свои конкретные действия для выполнения его желаний. Нужно ответить на вопрос покупателя, который он не осознает: «Скажите, что Вы будете делать, чтобы я смог найти подходящий вариант? Чем Вы отличаетесь от конкурентов?».

•Уточняем период времени, который будет занимать поиск,

•Узнаем, в какую сумму нужно уложиться

•Определяем способ оплаты, возможность оплатить сразу или взять кредит.

•Обмениваемся контактами

Способ 3.  Говорим о том, что встреча в салоне станет полезной для покупателя. Обсуждаем то, что будет происходить после встречи.

•Поможем разобраться с деталями кредита

•Проведем осмотр и оценку машины

•Определим допустимое состояние машины

•Вспоминаем все требования и желания клиента, сообщаем менеджеру, чтобы он нашел подходящую модель

•Связываемся с коллегами по трейд ин

•Проверяем базу клиентов

•Знакомимся с некоторыми предложениями на специальных сайтах

•Созваниваемся с давними покупателями, которым пора сменить машину

•Интересуемся у сотрудников из отдела продаж статистикой, в которой покупатель может ознакомиться со сведениями интересующего года

 4.  Назначаем точное место и время встречи с покупателем

Надеемся, что прочитав наши рекомендации, Вы стали больше понимать то, как правильно взаимодействовать с клиентами в автосалоне.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *



теги:
академия продажакадемия тренинговактивные продажианализ продажаудит системы продажаутсорсинг продажБизнес блог о продажахбизнес кейсБизнес-семинары в Тамбовебизнес-тренервозражениядебиторская задолженностьдень менеджера по продажамДорогие продажидостижение целейестественный отборзвонкикак выйти на ЛПРкак пройти секретаря барьер секретаряклиентконсалтингкорпоративные бизнес-тренингикорпоративный тренингкоучкоучингмаркетингменеджерыменеджментмерчендайзингмосковская академия продажмотивацияобучение персоналаотдел продажпереговорыплан менеджерапропроверка персоналаПродажипройти секретаряпубработаразврасписание менеджера по продажамруководительскриСкриптысоздание отдела продажсотрудникиспартак андриешинтайный покупательтвтренингтренинг отзывытренинг переговоровтренинг по продажам медицинских услугтренинг продажтренинг работа с возражениямитренинг центртренингитренинги москваувеличение продажуправлениехолодные звонкиэлекэффективность менеджеровэффективность сотрудников