+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
Шесть идей для развития, ведущих бизнес к совершенству
Шесть идей для развития, ведущих бизнес к совершенству
29.08.2019

Из этой полезной статьи Спартака Андриешина, генерального директора «Московская Академия Продаж», вы узнаете тонкости бизнес обучения менеджеров компании, включая аспект устранения страхов контроля у персонала, а также прочтёте рекомендации по составлению современных учебных пособий для сотрудников на примере бизнес-кейса клиента.

Шесть идей для развития, ведущих бизнес к совершенству

Идеи для развития отдела продаж

В современной ситуации во всех сферах бизнеса правила игры и ситуация на рынке меняются стремительно и непредсказуемо. Большие перемены заметны и в секторе продаж, отдельную индустрию формируют бизнес-тренинги, направленные на то, как оптимизировать продажи. Сейчас достойную прибыль не приносят даже вложения в мотивационные бизнес-тренинги, а введённые в компании скрипты продаж менеджеры репетируют с монотонностью буддийских монахов. «Оживить» скрипт продаж и техники развития сбыта в бизнесе, успешно мотивируя своих менеджеров, помогут следующие инструменты управления персоналом, разработанные лично тренером Спартаком.

Шпаргалка или скрипт продаж 

Шаблонный скрипт, построенный по принципу вопрос-ответ, не приносил желаемых результатов и плохо прорабатывался менеджерами. Тогда в придачу к шаблонному скрипту продаж мы создали шпаргалку, в которой содержатся только вопросы покупателю, а ответы и, соответственно, возможная сфера личного интереса клиента к услугам компании, должна предположительно быть расписана самим менеджером. Последний, кстати обязан задать все возможные вопросы из шпаргалки клиенту.

Книга продаж: как улучшить работу компании

Книгу специалисты Академии Продаж разработала как основной источник всей необходимой информации для работы в компании, включая различные методы, как увеличить продажи в организации. В ней содержится общая информация о фирме, технологии развития отдела продаж, закономерности взаимодействия менеджеров по продажам с сотрудниками технических отделов, услуги и сервисы с детальным описанием, базовые блок-схемы диалогов между менеджерами и клиентами, скрипты, включая речевые модули, доминирующие методики развития продаж и распространенные ошибки в работе.

Спартак отмечает, что написание руководства очень напоминает работу над дипломом в университете, только источником информации выступают не веб-страницы, а страницы из «книги жизненного опыта», которые так полезно перелистывать. Руководство объёмом 57 страниц команда Академии составила за 1 месяц. Выпуск тиража стоил 9 тысяч рублей. Две копии в твердом переплёте были напечатаны специально для ТОП-менеджеров компании.

Каждый новый сотрудник в течение первого месяца работы изучает книгу продаж по этапам в теории и на практике и, в конце месяца, сдаёт по ней экзамен. «Процесс освоения учебного руководства позволяет будущему менеджеру быстро оценить свои способности в данной сфере, а мне – оценить эффективность работы сотрудника и его способности к улучшению системы продаж компании. Около 20% кандидатов отсекаются, в конечном итоге», – комментирует Спартак Андриешин.

Идеи для развития отдела продаж

Тестовая неделя навыков кандидатов

Поначалу в компанию приходило очень много новых менеджеров по продажам, которые обучались, работали несколько месяцев, а затем уходили из фирмы. «Текучка» естественно негативно сказывалась на увеличении продаж в компании. Чтобы устранить проблему была введена тестовая неделя в течение которой сотрудник должен отработать и получить определенные задания каждый день. Все задания задания структурировали в соответствие с руководством в виде плана обучения. В течение тестового дня сотрудник под руководством наставника учится совершать холодные звонки, изучает продукт и техники продаж. Работу отслеживают HR-менеджер и руководитель отдела продаж. Они же по итогам недели принимают решение, «казнить» или «помиловать» сотрудника, оплатив тестовую неделю. Если новый сотрудник в течение тестовой недели работал плохо, то данная рабочая неделя не оплачивается. Тестовый период фиксируется в договоре о бесплатном обучении в компании с последующим трудоустройством, в случае успешного прохождения практики. Такая техника помогает отсеить лентяев и правильно оценить достойных кандидатов, которым нужна адаптация.

Прослушка разговоров по телефону и анализ расшифровки

В компании «Московская Академия Продаж» каждый менеджер по продажам привык, что его беседу с клиентом по телефону могут прослушать, а отосланное коммерческое предложение – подвергнуть анализу. Каждую неделю сторонний специалист записывает пять телефонных переговоров, которые мы затем разбираем все вместе, отмечая позитивные и негативные моменты. Таким путем менеджеры по продажам обмениваются опытом, совершенствуется скрипт продаж, возникают креативные идеи о способах увеличения товарооборота. Страх контроля руководителя рассеивается естественным путём, ведь все крутятся «в одной воронке продаж» внутри фирмы. Так менеджеры расслабляются и через какое-то время готовы сами продемонстрировать фрагменты своих бесед, чтобы получить совет или одобрение руководителя.

Аттестация менеджеров по продажам

Аттестация менеджеров по продажам

По итогам обучения вновь принятый на работу продавец сдаёт экзамены три раза: через месяц, через 3 и через полгода работы в компании. Экзамен состоит из четырех блоков вопросов о продуктах и услугах, работы со скриптом входящих звонков и продаж, необходимой «лексике продаж». В процессе аттестации руководитель отдела и HR-специалист оценивают также знание менеджером по продажам терминологии и специального «сленга», специфичного для данной сферы услуг. Если менеджер не проходит аттестацию, то может пересдать, но только три раза. Если результаты работы менеджера за месяц не впечатлили руководителя отдела и HR-специалиста, и он завалил аттестацию, такого сотрудника увольняют.

Применение подобных техник в продажах дало отличные результаты. Контроль работы менеджеров существенно улучшил качество прорабатывания скриптов и коммуникативные навыки. Продажи выросли за два года на сорок процентов.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *



теги:
академия продажакадемия тренинговактивные продажианализ продажаудит системы продажаутсорсинг продажБизнес блог о продажахбизнес кейсБизнес-семинары в Тамбовебизнес-тренервозражениядебиторская задолженностьдень менеджера по продажамДорогие продажидостижение целейестественный отборзвонкикак выйти на ЛПРкак пройти секретаря барьер секретаряклиентконсалтингкорпоративные бизнес-тренингикорпоративный тренингкоучкоучингмаркетингменеджерыменеджментмерчендайзингмосковская академия продажмотивацияобучение персоналаотдел продажпереговорыплан менеджерапропроверка персоналаПродажипройти секретаряпубработаразврасписание менеджера по продажамруководительскриСкриптысоздание отдела продажсотрудникиспартак андриешинтайный покупательтвтренингтренинг отзывытренинг переговоровтренинг по продажам медицинских услугтренинг продажтренинг работа с возражениямитренинг центртренингитренинги москваувеличение продажуправлениехолодные звонкиэлекэффективность менеджеровэффективность сотрудников