+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
Анализ продаж:виды и особенности
Анализ продаж:виды и особенности
19.03.2018

Анализ продаж:виды и особенности

Анализ продаж помогает выявить не только сильные и слабые стороны коммерческого отдела компании, но и поможет предотвратить спад реализации товаров (услуг) компании.

Чем отличается анализ продаж от аудита продаж?

Эти два понятия не различимы по своей сути и отличаются только одним словом. Анализ продаж или как его еще называют аудит продаж,так же подходит для определения и расширения перспективного ассортимента продукции (услуг), определения ключевых потребностей клиентов для разработки «Уникального Торгового Предложения»(УТП), которое будет «закрывать» гораздо больше клиентов на покупку. Как правило главные стратегические решения о развитии компании принимаются именно на основании результатов анализа продаж.

Зачем нужен анализ продаж?

Эффективность работы любой коммерческой компании напрямую зависит от объема продаж продукции и (или) услуг.
Соответственно, если есть спад объема продаж или нет роста продаж, в работе компании есть проблемы. Часто проблемы копятся годами, а потом вылезают одна за другой демонстрируя все огрехи работы отдела продаж и обслуживания клиентов.
Не придавая значение и не применяя мер в ситуации спада или стагнации, компанию непременно ждут финансовые проблемы.
Именно поэтому проводить анализ продаж так важно. Анализируя продажи компании можно не только избежать проблем, но и:

  •  увеличить продажи компании;
  •  улучшить качество обслуживания клиентов;
  •  найти новые каналы сбыта;
  •  сократить расходы на рекламу;
  •  сократить расходы на менеджеров отдела продаж, (выявив и уволив неэффективных сотрудников).
    Если хоть один из данных пунктов необходимо реализовать, то вам просто необходимо провести детальную диагностику цикла продаж. Важно определить какой именно вид анализа  подойдет для вашей компании так как у каждой компании своя специфика.

    Основные виды анализа продаж:

    1. Анализ эффективности продаж.
    Такой формат применяют в организациях, когда не выполняется поставленный план продаж, выручка падает, а часть товара «залежалась» и не продается. Однако, бывают случаи, когда продавец ради достижения цели готов на любые ухищрения ради продажи. Если Ваши продавцы дают клиентам большие скидки, не умеют отстаивать свою цену и любят продавать только самые недорогие позиции, тогда Ваши продажи так же можно назвать «слабыми». Это самые распространенные ошибки, которые допускают руководители, когда отдают процесс управления продажами менеджерам,оставляя только поверхностный контроль на уровне оценки сделал/не сделал план в этом месяце. Руководитель может даже и не догадываться насколько непрофессионально могут вести себя продавцы с клиентами, допуская грубые выражения или нападая на клиентов, убивая в них все желание продолжать дальше работать с вашей компанией. И как всегда менеджер прибегает к директору и жалуется,что клиенты плохие, товар дорогой, ситуация на рынке сложная и этот список вы можете продолжить далее сами.
    2. Анализ плана продаж.
    Высокие показатели продаж, которые требуются руководством, способны, как мотивировать сотрудников на его выполнение и рост прибыли компании, так и «связать руки» и не заниматься продажами. «Все равно ведь не выполним»- часто вздыхают сотрудники. С таким настроением недалеко и начать экономить на канцелярии, мобильной связи, технике, уборщице. Ведь зачем всё это нужно,если «все равно не выполнят». Так собственника бизнеса могут посетить и крамольные мысли о прекращении деятельности компании. Поэтому, если в плане нет точности, он непонятен сотрудникам, запутан, менеджерам нет  возможности рассчитать свою премию или процент с продаж, то они не поторопятся к его выполнению. Самая распространенная практика проведения подобной проверки продаж раз в квартал, учитывая при этом стратегию продаж компании.
    3. Анализ управления продажами.
    Эта услуга дает возможность использовать все навыки и компетенции управленцев, а также поддерживает их мотивацию на высоком уровне, позволяя легче достигать заданный объем сбыта. Данные, полученные в результате анализа продаж мы используем при разработке системы продаж, мотивации, контроля их регулирования. Грамотная стратегия управления продажами позволяет руководству своевременно принимать меры по оптимизации действий подчиненных в целях получения максимальной прибыли и точно в сроки, так как все сотрудники работают, как единая команда, благодаря специальным шаблонам и скриптам, которые мы внедряем в процесс взаимодействия в коллективе.
    4. Анализ рентабельности продаж.
    Показатели рентабельности продаж позволяют судить работы компании не ориентируясь на величину прибыли. Анализ рентабельности нужен для оценки продуктивности и эффективности использования капитала. Так же он помогает определить, стоить ли вкладывать средства в текущее направление и на каких условиях будет выгодно работать с клиентами.
    5. Анализ розничных продаж.
    Анализ необходим для определения результативности работы каждой торговой точки в компании. Он позволяет оценить работу продавцов с клиентами, выкладку товаров (визуальный мерчандайзинг), основной и сопутствующий ассортимент торговых точек, размер среднего чека, эффективность привлечения клиентов в торговую точку и техники повторных продаж. Анализируя продажи торговых точек возможно не только сократить расходы, но и увеличить выручку на каждой торговой точке.

    Что делать если хочется провести аудит продаж своими силами?

Часто компании настолько втягиваются в процессы тщательного анализа ситуации в компании,что начинают проводить его собственными силами участников компании. Однако такой способ имеет ряд недостатков. Главный из них — возможная необъективность со стороны проверяющих. Гораздо эффективней будет пригласить специалистов, не связанных с компанией. Это позволит получить помощь профессионалов с высоким уровнем знаний и большим практическим опытом. И абсолютно не заинтересованных в полученном результате. А значит — полностью объективных. Если Вы хотите провести анализ продаж Вашей компании, то оставьте заявку на странице сайта и получите бесплатную консультацию одного из лучших бизнес-консультантов – Спартака Андриешина.