+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
Алгоритм воспитания супер продавца на примере
Алгоритм воспитания супер продавца на примере
08.10.2019

Доброго времени суток! На связи, ваш бизнес-тренер Спартак Андриешин и в этой статье я разберу критерии правильного воспитания профессионального продавца в вашей компании. Менеджер – это, прежде всего, человек, и он должен быть социализирован – уметь общаться и с коллегами и с клиентурой. Тем более если менеджер ответственен за продажи. Значит следует применять в работе специальные алгоритмы и техники продаж, благодаря которому у работника будет выработано и умение правильно общаться, и продавать товар или услугу. Вопрос, как воспитать мощного продавца, включает все аспекты развития и обучения хорошего работника.

как обучать менеджера по продажам

Как развивать персонал компании в 2019-20 году

Если вспомнить психологию, то человеку в среднем для освоения на рабочем месте необходимо время – обычно этот срок укладывается в шесть – девять месяцев. Но бизнес – дело суровое и простоев здесь быть не должно. Значит, следует грамотно совместить и работу и обучение хорошего специалиста-продавца. Итак,  какими навыками должен обладать успешный продавец?

Прежде всего, как уже и говорилось выше, наиважнейшим параметром становится коммуникация и продажи. Именно это становится одними из ключевых аспектов роста продавцов. Такой подход помогает не только пониманию работниками своих задач и методов собственной работы. Хороший продажник это практически основной источник прибыли компании – разумеется, когда он хорошо обучен своей работе и умеет общаться с клиентами.

Обучение продажам для менеджеров

Как научиться продавать? Основой для «взращивания» действительного прекрасного продавца становятся прежде всего возможность предварительной стажировки, вкупе с вводным инструктажем и прохождения обучения по продаже конкретного товара или услуги. Понимание свойств и преимуществ товара и услуг, знание их со всех сторон, а так же тренинг по методике продаж и обязательный посттренинг для поддержки знаний. Все вместе это и позволяет сделать из обычного работника профессионала высокого класса.

Во время подготовки плана по обучению новых работников следует не забывать о:

— составлении плана обучения с учетом особенностей вашей специфики продаж и уровня подготовки персонала

— том, что обучение работников должно происходить постоянно – следует нанять бизнес-тренера, а также можно доверить обучение руководителю или самому компетентному сотруднику в компании.

1. Новый сотрудник – с чего начать его обучение?

Начинать обучение сотрудников отдела продаж следует с предварительной стажировки, благодаря которой будущие специалисты освоят собственную роль в компании и ознакомятся с основными аспектами продаж.

В качестве примера возьмем моего клиента компанию Армада (продажа арматуры, металлопроката и т.д.) Выстраивая отдел продаж с нуля, я применил следующий механизм, чтобы отсеивать неграмотных менеджеров. Я начинал тренинг по продажам с оценки и обмена опытом , когда новички знакомятся с основами и направлениями работы торгового представителя. Будущие специалисты узнают, какова цель их обучения от самых ее основ и до разрешения самых разных рабочих ситуаций. То есть новичок знакомится с технической частью своей будущей работы и умению общаться как лично, так и по телефону, а также умению дальнейшей работы с клиентами – как новыми, так и уже ставшими постоянными. Если в первый день новичок успешно вливается в коллектив и проходит тестирование, то его я выводил на 5 дневную стажировку с дальнейшей практикой продаж.

Отзыв менеджера Максима компании Армада про эффективность бизнес обучения

Статистика обучения новых сотрудников в организациях

По результатам анкетирования на нашем сайте Московской Академии Продаж, в котором приняли участие семь сотен новичков, можно отметить, что больше половины опрошенных выразили разочарование по поводу собственного первого дня на службе. Почему? В большинстве случаев опрошенные сетовали на чрезмерную занятость управляющих, — те даже  не посчитали нужным сориентировать новых сотрудников в необходимых направлениях деятельности и не дали столь необходимой им поддержки на начальном ее этапе.

Этот опрос показывает, что работа новичков во многих компаниях начинается с негатива. Чтобы не повторять этот печальный опыт и понять, как развивать навыки продаж у продавца, следует поступить так же, как я сделал на примере компании ООО «Армада» – на каждого нового служащего была оформлена учетная запись в CRM системе и добавлены в 1С. Были разосланы письма с приветствием и вся необходимая информация по работе – о предприятии, о должностных обязанностях, о том, что следует делать в первый рабочий день и как будет проходить их адаптация и обучение. То есть, даже при высокой занятости руководителя сотрудники будут в курсе, чего от них ожидают, каким будет расписание работы и прочие необходимые нюансы своей деятельности.

Пусть первый рабочий день будет для новых работников понятным и доброжелательным, пусть они почувствуют внимание к себе и узнают свою новую компанию не просто основательной, а еще с позитивной стороны. Следует не забыть позаботиться и о необходимых документах и про оснащение рабочего места всем необходимым.

Краткий и лаконичный отзыв сотрудника компании «Армада» про мое обучение для отдела продаж

2. Знакомим новичков с продуктом и услугами

Новичок приходит не просто «пребывать» на работе, он приходит продавать. Причем новый продавец должен ознакомиться с продуктом подробно. Узнать об этом продукте все нюансы, чтобы уметь правильно рассказать о нем, представить его, чтобы представление продукта было убедительным. Кроме того сотрудник должен уметь ответить на самые разные вопросы о продукте и услугах вашей компании.

Подытожим. Итак, с новичками обязательно проводят бизнес тренинги для персонала. Темы тренингов начинаются по ознакомлению с сутью продукта и его особенностями и обучают техникам коммуникации, продаж, работы с возражениями, подведению клиента к сделке. Так как многие знают меня, как тренера-практика в корпоративном бизнес-обучении я применяю не только теорию, но и обязательная практику в процентном соотношении 40/60 в пользу практических приёмов и отработки навыков. Далее сотрудников нужно ознакомить их и с инструментами CRM с его применением или той формы ведения клиентской базы и счетов, которой вы пользуетесь. Данный подход помогает оценить уровень подготовки новичков, их понимание работы с необходимым инструментарием. Управляющие узнают не только уровень знаний нового персонала, но и начальные его достижения.

3. Вопрос освоения CRM-системы – важный аспект работы продавца

Не следует пренебрегать современными инструментами – необходимо внедрить и обучить новый персонал работе с CRM-системой с последующей практикой. Я советую и внедряю под задачи клиентам CRM — Битрикс24. Ведь хороший продавец обязан грамотно вести клиентскую базу. В ходе практики следует отработать «живой» проект, к примеру заведение нового клиента и проведение сделки. Если это будет нужным, следует проэкзаменовать новичков по знанию ими системы. Обычно я всех тестирую и вам советую.

4. Обучение по звонкам и деловой переписке

Хорошим практикумом для нового сотрудника становится, например прослушивание звонков или просмотр писем от клиентов. Это еще один немаловажный момент того, как правильно обучать персонал компании и адаптировать. Я часто прослушиваю звонки и разбираю по чек-листам ошибки и успешные моменты в звонках, закрепляя в сознании продавцов какие фразы нужно говорить, чтобы эффективнее «закрывать клиента» на продажу. Прослушивание и сравнение становятся прекрасным инструментом обучения. Обязательно внедряйте запись звонков или просто закажите проверку тайным покупателей по телефону, чтобы вы могли оценить качество общения ваших менеджеров.

Стоит продемонстрировать новому персоналу наиважнейшие шаги процесса продвижения к продаже клиентам, а так же параметры роста конверсии. В деловой переписке важно донести до персонала:

  • -Правила работы с входящими заявками и как правильно на них отвечать
  • -Как писать грамотно и понятно простым языком
  • -Основы презентации ком.предложения в письме контрагентам

За многие года личных продаж я составил статистику некую:

-примерно 60% писем, получаемых компанией по электронной почте можно претворить в детальное общение с клиентами.

-Из звонков порядка 30-40% легко превратить в продажи при грамотном подходе. То есть, новые работники будут знать, что именно следует акцентировать в своей работе, начнут понимать суть своих действий – что, зачем и для чего они делают и почему именно такой алгоритм продаж и переписки деловой нужно придерживаться.

5. Обучение поиску клиентов

На каждом предприятии имеются свои особенности поиска заказчиков и везде таковые зависят от направления деятельности и множества, как внешних факторов так и  внутренних. Следует познакомить новых сотрудников с лучшим опытом работы в данном направлении – пусть они учатся у тренера или у того кто лучший продажник в отделе. Пусть осваивается с основными каналами поиска заказчиков под присмотром наставника. Я всегда назначаю в помощь новичку старшего менеджера на 1-2 дня для передачи опыта и обязательно мини-тестирование на знание пройденных заданий.

6. Каждый клиент – это личность

Причем личность со своими особенностями и пожеланиями, со своим видением ситуации, со своими требованиями. И данный этап обучения должен быть посвящен «психотипам» заказчиков, а так же разбору разных ситуаций со всеми типажами клиентов. Если обучение проходят новички предприятия, работающего согласно концепции В2В, следует особый упор поставить на умение будущих продавцов распознавать те предприятия, которые подойдут в качестве потенциальных клиентов. В случае если работа менеджеров проводится в сегменте В2С, таковых следует познакомить с психотипами потребителей, составить списки вопросов для выявления потребностей. То есть, научить новых сотрудников работать со всеми клиентами – самыми разными людьми. Ведь супер продавец умеет правильно работать с любым клиентом.

Менеджер компании «Армада» Маргарита рассказала про эффективность скриптов и тренинги по продажам и переговорам Спартака Андриешина.

7. Аналитическая работа с конкурентами

Важным аспектом становится аналитика конкурентов с предварительным анализом. Нужно понимать, какие акции, спец.предложения и вообще маркетинговые фишки используют конкуренты. Я для этого провожу маркетинговое исследование в которое входит:

  • обзвон конкурентов под видом клиента по анкете.
  • оставление заявок на сайтах на перезвон и оценка качества общения менеджеров.
  • посещение конкурентов по анкете тайного покупателя для оценки по 86 точкам для грамотной оценки торговой площади, маркетинга, навыков продаж и коммуникации продавцов, скидки, работа с возражениями и многое другое.

После этого я провожу специальный анализ преимуществ и ошибок, которые есть у конкурентов. Причем анализировать продукты/услуги компании следует всесторонне и честно – от негативных сторон и до позитивных относительно продуктов конкурентов. 

8. Проведение демонстрационного обучения

Чтобы много времени не тратить на неэффективных потенциальных сотрудников можно в начале провести демо-тренинг на 2-4 часа по самым важным аспектам работы, а после этого посмотреть кто из претендентов активно выполняет задания и старается. Такая техника позволяет из группы претендентов выбрать достойнейших кандидатов на стажировку, а всяких бездарей сразу отсеить.

Данный тип обучения требует использования самых разнообразных практических заданий и примеров работы.Важной частью такого обучения будет использование ролевых игр, а так же работа с разборами звонков и речевых заготовок. Также в демо версию тренинга я всегда включаю обзор продукции, первых звонков, связанных с интересом клиентуры  к продукту и первых встреч. Не следует исключать общие возражения, которые могут появиться в ходе работы, причем новичкам следует самостоятельно постараться ответить на таковые. Только потом можно прорабатывать сценарии ответов. В демонстрационные тренинги следует включить упражнения на коммуникацию, ораторское мастерство, технику продаж. .

Руководитель отдела продаж компании Армада делится впечатлением о нашей совместной работе по развитию персонала в течение 3 месяцев.

9. Технологии – на вооружение хорошему продавцу

В процессе стажировки важным моментом становится изучение технических элементов, которые взяты на вооружение в деятельности компании. Процесс изучения таковых может быть достаточно сложен. Следует обучить слушателей применению технологических составляющих работы:

  • как заполнять анкеты клиентов
  • как сдавать отчетность
  • как составлять план на день
  • как отслеживать свои результаты и цели в продажах
  • в каких форматах сдаются отчеты и ведется коммуникация между отделами

После того, как продавцы смогут уверенно разрешать самые распространенные бизнес-процессы внутри отдела продаж,можно перейти к более сложным вопросам. Такой подход позволяет внедрить эффективный план работы менеджера по продажам и научиться основам тайм-менеджмента.

10. Как правильно обучать проводить переговоры

Современный продавец – как профессионал, так и только начинающий карьеру на предприятии – должен быть знаком с принципами проведения переговоров, принятыми в родной компании. Вкупе с такими моментами, как особенности продаж, величина скидок и т.п. Менеджеры должны точно представлять, какие именно самостоятельные решения они могут принимать относительно системы скидок и каким образом следует их обсуждать с контрагентами. Обучение основам переговоров помогает правильно понимать стратегию продаж вашей компании и грамотно договариваться с клиентами.

11. Какими должны быть должностные инструкции

Насколько будут ответственны новички?Новичкам следует подробно объяснить рабочие обязанности через должностные инструкции. Если у вас типовые должностные инструкции, вы уже проиграли в мотивации и будете получать постоянные проблемы от персонала. Я часто вижу что кадровики используют скачанные из интернета типовые инструкции и сотрудники просто не знают своих должностных обязанностей. Никогда так не делайте! Инструкции должны быть прописаны индивидуально под вашу специфику, быть очень подробными с конкретными списками задач, лежащими перед будущим сотрудником .Каждый из работников должен досконально понимать все моменты работы с клиентом по инструкции. Какие формы отчетов он должен вести и сдавать руководству, сколько проводить встреч и телефонных звонков, как вести базу и т.д.

12. Мотивация посредством экзамена

После проведения обучения хорошим шагом станет экзаменация менеджеров. В экзамен следует включить разнообразные ситуативные ролевые игры, сутью которых станет проработка полного цикла продаж по этапам – холодного звонка, навыкам общения и коммуникации, презентация свойств и преимуществ компании/услуг/продукта, знание должностных обязанностей, количество наработанных клиентов на стажировке(за неделю), а также показатели статистики конверсии, качества разговора по телефону с клиентом и объем продаж. Такой сертификационный экзамен покажет качества нанимаего работника и уровень готовности каждого участника, прошедшего тренинг к продуктивной работе в компании. На этом этапе выживают лучшие и самые слабые отваливаются, либо кто хорошо себя проявил, но не дотянул по сравнению с другим кандидатом, такие переходят в кадровый запас.

13. Организация системы обучения в компании

Корпоративные тренинги и обучения должны вестись в компании с определенной периодичностью. Я обычно советую проводить раз в неделю часовое или 2 часовое обучение для стимулирования навыков продаж. Тренинг на 1 или 2 дня лучше проводить раз в 3 месяца Не только обучение общим основам, но и дополнительное обучение согласно обязанностям каждого работника. В случае привлечения профессионального бизнес-тренера, специализирующегося на развитии навыков продаж всегда лучше выделить отдельное время для спокойной проработки навыков и техник продаж.

Весь штат должен быть обучен основам продаж. Такой подход позволяет работника гораздо эффективнее выполнять понятные и достижимые цели в развитии компании.

Руководитель отдела продаж ТД «Армада» рассказала про получаемые результаты после бизнес-тренингов Спартака Андиешина

14. Установление определенных целей и конкретизация ожиданий

Для качественной работы следует уметь составлять стратегию развития компании. для этого прописываются цели:

  • по объему привлеченных клиентов
  • объему продаж
  • объему чистой прибыли
  • затрат на персонал
  • инвестиции в развитие продаж и персонала
  • операционные расходы

Стратегия продаж обычно составляется на один месяц, 3 месяца и полгода. Планируется не только деятельность, но и увеличение результативности выполнение плана продаж – причем максимально приближенного к необходимому объему. В этом случае обязательно принимать во внимание и то, насколько опытен продавец. Допустим, специалист с высокой квалификацией сможет выполнить заданный объем за время около четырех месяцев, а новичку придется потратить на ту же работу уже порядка 9-ти месяцев без должной подготовки и мотивации.

15. Наставничество – большая польза для новичка

Каждый из новичков на 1 месяц должен быть определен к своему наставнику, причем следует иметь в виду, что последний должен быть желательно старше по возрасту. Наставник разбирается с проблемами подопечных, их жалобами и отвечает на их вопросы. Его задача продемонстрировать своему подопечному пример правильной работы опытного сотрудника. Наставник должен мудро руководить и давать необходимые советы, как профессионал со стороны. Наставник не входит в управленческую линию предприятия и это всегда просто менеджер. За наставничество при успешной сдаче итогового экзамена по окончанию первого месяца, наставник получает премию от руководства.

Любое обучение сопряжено со сложностями, в том числе –  как воспитать продавца путем совершенствования его навыков. Но при мудром и грамотном подходе к решению вопросов обучения принесет огромные плоды в виде отлаженной системы продаж, которая будет приносить прибыль каждый месяц, не проседая из-за конкурентов или в «не сезон».

Заказать обучение персонала в нашей компании вы можете по телефонам, указанным на сайте или оставив заявку на обратный звонок. Желаю вам удачи в продажах!

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *



теги:
академия продажакадемия тренинговактивные продажианализ продажаудит системы продажаутсорсинг продажБизнес блог о продажахбизнес кейсБизнес-семинары в Тамбовебизнес-тренервозражениядебиторская задолженностьдень менеджера по продажамДорогие продажидостижение целейестественный отборзвонкикак выйти на ЛПРкак пройти секретаря барьер секретаряклиентконсалтингкорпоративные бизнес-тренингикорпоративный тренингкоучкоучингмаркетингменеджерыменеджментмерчендайзингмосковская академия продажмотивацияобучение персоналаотдел продажпереговорыплан менеджерапропроверка персоналаПродажипройти секретаряпубработаразврасписание менеджера по продажамруководительскриСкриптысоздание отдела продажсотрудникиспартак андриешинтайный покупательтвтренингтренинг отзывытренинг переговоровтренинг по продажам медицинских услугтренинг продажтренинг работа с возражениямитренинг центртренингитренинги москваувеличение продажуправлениехолодные звонкиэлекэффективность менеджеровэффективность сотрудников